Коммуникационная политика фирмы

заставлять  изучать характеристики товара продавцов  и менеджеров. Сотрудники фирмы должны знать и уметь рассказать все  подробности о продаваемом товаре, они должны быть для покупателя источником информации;

воспитывать у сотрудников любезность и отзывчивость;

применять принцип превращения случайного посетителя в покупателя;

выяснять  у уже имеющихся клиентов имена  потенциальных покупателей. Лучший источник новых клиентов - это клиент уже имеющийся. Из психологии давно известно, что люди любят убеждать других в правильности своего решения;

разработка  единой корпоративной легенды и  постоянное информирование сотрудников  о деятельности фирмы (проведение семинаров).

Несмотря  на проведение всех перечисленных мероприятий  основной формой коммуникации фирмы  должна оставаться личная продажа. Однако можно усовершенствовать обращение, подчеркнув в нем достоинства  фирмы, такие как, например, предоставление сервисного и технического обслуживания. 

4.2 Оценка  экономического эффекта от предложенных  мероприятий

Рассчитаем  экономический эффект от предложенных мною мероприятий.

Определим затраты, необходимые нам для  создания общества специалистов по компьютерным технологиям.

Эти затраты  будут равны = 25 000 руб. В эти затраты  включаются:

аренда  помещения,

лицензия  на открытие общества,

рассылка  пригласительных и так далее.

Проведение  маркетинговых исследований: выяснить у уже имеющихся клиентов имена  потенциальных покупателей. Для этого необходимо разработать анкету и каждый продавец будет узнавать имена потенциальных покупателей и не только.

Разработка  анкеты и ее тиражирование = 5 000 руб.

Итого затраты на мероприятия составят 30 000 тыс. руб.

Рассчитаем  эффективность, ожидаемую после проведения мероприятий.

ЭФФЕКТИВНОСТЬ = Общая прибыль / Сумму затрат

Эффективность = 35 000 / 30 000 = 1,16

Предположим, что разработанные предложения  позволят увеличить прибыль предприятия  на 5%. Исходя из этого, рассчитаем балансовую рентабельность деятельности по следующей формуле:

Rб = (П / Sобщ). х 100%

где П - прибыль, руб.;

Sобщ. - суммарные затраты.

Rб = (35 000 / 30 000) х 100% = 116 %

Подсчитаем, за какое количество времени окупятся предложенные нами мероприятия.

Tок = Суммарные  затраты / Общая прибыль

Tок = 30 000 / 35 000 = 0,85

Следовательно, затраты на совершенствование коммуникационной политики очень быстро окупятся, и  ожидаемый от предложенных мероприятий  эффект не заставит себя долго ждать. Осуществляемые затраты окупились  бы и принесли бы доход с каждого вложенного рубля 1 руб. Таким образом, наши затраты окупятся за восемь месяцев. 

Заключение

Подводя итог, следует отметить, что в  настоящее время проведение маркетинговых  мероприятий позволяет предприятиям выжить в условиях сложной экономической обстановки. Однако не все предприятия в состоянии применять весь комплекс маркетинговых исследований. Поэтому чаще всего применяется только комплекс мер, формирующий и стимулирующий сбыт, то есть коммуникативная политика. 

Обычно  к коммуникативной политике относят: рекламу, стимулирование сбыта, работу с общественностью и личную продажу. Выбор той или иной формы коммуникации зависит от продаваемого товара или услуги. Чаще всего для продвижения товара применяются все перечисленные формы в комплексе.

Фирма “ Klaus ” применяет маркетинг на протяжении всей своей деятельности. Однако, как и во многих фирмах, эта  деятельность включает только самые  необходимые средства стимулирования сбыта. Ориентируясь на корпоративного заказчика, фирма в качестве основной формы коммуникации применяет личную продажу. Она устанавливает непосредственные отношения с потребителями и выясняет точные требования клиента, а затем создает индивидуальную продукцию, идеально соответствующую этим запросам. Слабость фирмы проявляется только тогда, когда она не может общаться с покупателем “лицом к лицу”.

Объектом  маркетинга фирмы “ Klaus ” не является анонимный “средний” потребитель  к которому привыкли в компаниях  по продажам потребительских товаров. Объектом маркетинга является весьма определенный, индивидуальный клиент.

Таким образом, фирмой “ Klaus ” не проводилось  крупных исследований рынка, направленных на выяснение общих потребностей, поскольку нужды каждого клиента  глубоко изучались торговыми  работниками, и конечно, изучались конкретно в отношении каждого уникального в своем роде клиента.

Кроме того, у фирмы “ Klaus ” нет необходимости  в рекламе или компании по продвижению  продукции на рынок в традиционном смысле слова, поскольку специфика  продукции при индивидуальной продаже лично объясняется клиенту торговым работником. Техника продаж строится на принципах контакта “лицом к лицу”; для повышения эффективности эта техника подкрепляется выставочно-семинарской деятельностью и прямыми почтовыми рассылками.

Реклама фирмы “ Klaus ” всегда была рассчитана главным образом на создание популярности самой фирмы, а не ее продукции. Рекламирование же товара или услуги направлено главным образом на конкретный круг потребителей - корпоративных заказчиков. Такие рекламные объявления, ориентирующие покупателя на принятие определенного решения, помещаются в “вертикальной” прессе, то есть, в отраслевых изданиях. Реклама фирмы размещается в “горизонтальной” прессе.

В коммуникативной  политике фирмы “ Klaus ” ключевым моментом является роль, которую играют профессионалы рынка информационных технологий. Поэтому продвижение следует начинать с организации общественного мнения профессионалов и компьютерной прессы. Кроме того, в своей деятельности фирма использует принцип “80-20”, согласно которому значительная доля общего сбыта приходится на профессионалов и специалистов. И еще одна особенность коммуникативной политики фирмы - продвижение товаров в крае осуществляется посредством молвы, без привлечения других средств распространения информации. 

Список литературы

Акулич  И.Л. Маркетинг: учебник / И.Л. Акулич. -- Минск: Высш. шк, 2004.

Амблер  Т. Практический маркетинг: пер. с англ. / Т. Амблер; под общ. ред. Ю.Н. Капуревского. -- Спб., 1999.

Аренков И.А. Бенчмаркинг и маркетинговые  решения / И.А. Аренков, Е.Г. Багиев. -- СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1997.

Багиев  Г.Л. Маркетинг: учебник для вузов / Г.Л. Багиев и др.; под общ. ред. Г.Л. Багиева. -- М.: Экономика, 1999.

Гильберт  А. Черчилль. Маркетинговые исследования / А. Черчилль Гильберт. -- СПб.: Питер, 2002.

Голубков  Е.П. Изучение конкурентов и завоевание преимуществ в конкурентной борьбе / Е.П. Голубков // Маркетинг в России и за рубежом. --1999. -- № 2.

Голубков  Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика и методология / Е.П. Голубков. -- М.: Финпресс, 1998.

9.Гордон  Я.Х. Маркетинг партнерских отношений  / Я.Х. Гордон. --СПб.: Питер, 2001.

Дайновский  Ю.А. 505 приемов бизнеса: маркетинг, менеджмент, реклама, торговля, производство, налоги, стимулирование труда / Ю.А. Дайновский. -- Киев: А.С.К., 1998.

Дурович А.П. Основы маркетинга: учеб. пособие / А.П. Дурович. -- М.: Новое знание, 2004.

Завгородняя А.В. Маркетинговое планирование / А.В. Завгородняя, Д.О. Ямпольская. -- СПб.: Питер, 2002.

Котлер  Ф. Основы маркетинга: пер. с англ. / Ф. Котлер, Г. Армстронг, Дж. Сондерс и др. -- М.; СПб.; К.: Вильяме, 2003.

Котлер  Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: как создать, завоевать и удержать рынок: пер. с англ. / Ф. Котлер. -- М.: ACT, 2000.

Котлер  Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер. -- М.: Ростин-тэр, 1996.

Крылова Г.Д. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций: учеб. пособие для вузов / Г.Д. Крылова, М.И. Соколова. --- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 1999.

Ламбен  Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская  перспектива: пер. с фр. / Жан-Жак Ламбен. -- СПб.: Наука, 1996.

Лифиц И.М. Теория и практика оценки конкурентоспособности товаров и услуг / И.М. Лифиц. -- М.: Юрайт-М, 2001.

Котлер  Ф. Маркетинг менеджмент / Ф. Котлер. -- 11-е изд. -- СПб.: Питер, 2004.

Маркетинг: учебник / под ред. проф. Н.П. Ващекина. -- М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2004.

Моисеева Н.К. Международный маркетинг: учеб. пособие/Н.К. Моисеева.-- Л.: Изд-во ЛИЭИ, 1991. 

Мачадо  Р. Маркетинг для малых предприятий / Р. Мачадо. -- СПб.: Питер Паблишинг, 1998.

Овечкина  О.И. Основы маркетинга: учеб. пособие / О.И. Овечкина. -- М.: Изд-во деловой и учебной литературы, 2004.

Панкрухин А.П. Маркетинг: учебник / А.П. Панкрухин. -- М.: Омега-Л, 2003.