Коммуникационная политика фирмы

Прямой  маркетинг наиболее широко используется в банковской сфере, системе страхования, а также в электротехнике, точном приборостроении, машиностроении. 

1.2. Коммуникативная  стратегия

Коммуникации  возникают на стыке интересов  как ответ на взаимные потребности. Коммуникационная политика - это совокупность действий и мероприятий по установлению, поддержанию и развитию связей со стейкхолдерами. Медийная реклама, спонсорская и благотворительная деятельность, реклама в местах продаж, промо-мероприятия, публичные выступления сотрудников, презентационные материалы, подарки и сувениры, пресс-релизы, веб-сайт - все это элементы коммуникационной политики.

Коммуникационная  стратегия -- широкомасштабная и долгосрочная программа достижения главнейших коммуникационных целей фирмы в рамках ее маркетинговой  стратегии. Ее основная задача - обеспечение информационной поддержки стратегии развития бизнеса компании

В процессе разработки коммуникационной стратегии  анализируются существующий образ  компании, стоящие перед ней стратегические задачи, определяются основные информационные тренды и медиа-каналы, посредством которых будет происходить передача обращения к целевой аудитории, разрабатывается комплекс коммуникационных программ и pr-проектов через которые будет формироваться образ компании и ее первых лиц в информационном пространстве.

Для своевременной корректировки и увеличения эффективности PR-кампании в рамках разработки коммуникационной стратегии также определяется набор ключевых показателей эффективности (KPI) PR-активности.

В рамках разработки коммуникационной стратегии  специалисты выделяют следующие блоки работ: 

2. Организационно-экономическая  характеристика предприятия 

2.1 Общая  характеристика предприятия

Объектом  написания данной курсовой работы является фирма “Klaus”, которая ведёт свою хозяйственную деятельность на территории ХМАО с 2002 года и занимается продажей бытовой техники, калькуляторов, видео- и аудиоаппаратуры, канцелярских товаров, копировальной техники и компьютеров. Название - " Klaus"Юридический адрес - г. Сургут, ул. Вишневая, 11Телефоны - . 79-11-11, 53-80-11, 53-80-02Сайт в Internet - http://www.klaus.ru

В 2003 году в ЗАО “ Klaus” поступило предложение  о создании совместного российско-американского  предприятия, вследствие чего данное предприятие  было реорганизовано в акционерное  общество закрытого типа “ Klaus ”. Держателями  акций стали четыре человека, одному из которых (австрийцу) принадлежат 50% акций, а остальные 50% распределены равномерно между тремя российскими совладельцами фирмы. При этом произошли изменения в хозяйственной деятельности фирмы. Было решено отказаться от продажи бытовой техники, аудио, видео аппаратуры и сосредоточиться на рынке компьютерной технологии и копировальных аппаратов. Фирма стала ориентироваться на корпоративного заказчика.

Через некоторое время к основным видам  деятельности фирмы добавилась телефония, разработка проектов по кабельным и телефонным сетям. А затем фирма получила статус авторизованного дилера и сервис-провайдера COMPAQ - мирового лидера компьютерной индустрии, и на базе “ Klaus” был создан сервис-центр, то есть фирма полностью обслуживает проданное оборудование в гарантийный и постгарантийный период, а также ведет историю на каждую проданную технику.

Сегодня к основным видам деятельности фирмы  относятся:

Создание  современных информационных систем.

Проектирование, установка и обслуживание локальных и корпоративных компьютерных телефонных сетей.

Поставки  рабочих станций, компьютерной периферии, серверов, сетевого оборудования и  программного обеспечения, структурированных  кабельных систем, учрежденческих АТС, телефонов, факсов, копировальной и множительной техники.

Консалтинговая, сервисная, техническая и информационная поддержка.

Стратегия фирмы - комплексное решение проблем  заказчиков по оптимизации бизнес-процессов, основанное на последних достижениях  информационных технологий. Высококвалифицированные специалисты вместе с заказчиком анализируют задачи, стоящие перед ним, и предлагают оптимальные технологические решения.

Ориентация  на корпоративного заказчика делает необходимым обеспечение выполнения полного комплекса работ на всех этапах жизненного цикла информационных систем. Как правило работа начинается с анализа состояния помещения и уже существующей системы, если она есть. Затем выполняется проектирование информационной системы в соответствии с желаниями заказчика и возможностями фирмы. Если заказчика устраивают данные проектирования, то фирма приступает к реализации данного проекта. По желанию заказчика фирма может выступать в роли полного подрядчика, то есть не только создать информационную систему, но и отремонтировать помещение, привлекая к этой деятельности специализированные фирмы. После ввода системы в эксплуатацию фирма гарантирует 3 года безотказной работы техники и 15 лет - системного оснащения.

Собственной сети магазинов фирма не имеет, так  как в области поставок компьютерной периферии, рабочих станций и телефонов ориентируется прежде всего на корпоративного заказчика, который не ходит по магазинам в поисках необходимого оборудования. Что касается копировальной техники, то фирма обладает достаточно большим ассортиментом этого оборудования, что делает неэффективным содержание магазина.

Поставщиками  компьютерной техники для фирмы  являются дистрибьюторы COMPAQ в Москве, а все системное оборудование (кабели, провода, выключатели и так  далее) закупаются у системных партнеров COMPAQ также в Москве.

Копировальное оборудование и все аксессуары к  нему поставляются со склада фирмы  “ Klaus ” в Москве или прямыми  поставками из Австрии. При этом часть  расходов на рекламу погашается фирмой “ Klaus ” взаимозачетом.

В связи  с большой номенклатурой продаваемых товаров и услуг наиболее приемлемой организационной структурой предприятия является функциональная. Это означает, что каждое отделение (дивизион) специализируется четко на продаже или производстве определенного товара или услуги.

Управление фирмы состоит из генерального директора, заместителя генерального директора и бухгалтера. Основным управленческим органом, принимающим решения, является совет акционеров, который собирается в конце года или по мере необходимости. В остальное время управленческие обязанности выполняют генеральный директор и его заместитель.

Сектор  обеспечения составляют юрист, заведующий складом и секретарь-референт. Они  обеспечивают нормальную работу фирмы во внешней среде.

Дивизион  продаж компьютерных систем занимается продажей самих компьютеров и  компьютерной периферии. Часто бывает так, что клиент закупает компьютеры у одной фирмы, а монтировать  сеть нанимает другую фирму. Поэтому  наряду с системным дивизионом был создан дивизион продаж компьютерных систем. В него входит руководитель дивизиона и менеджер по продажам.

Дивизион  продаж копировальной техники аналогичен предыдущему дивизиону и занимается продажей копировальной и множительной техники.

Дивизион  телекоммуникационных систем непосредственно  создает корпоративные компьютерные сети, осуществляет прокладку и монтаж кабельных систем, устанавливает  телефонные и видеокоммуникации, включая Internet.

Системный дивизион разрабатывает проекты современных информационных систем, коммуникативных систем, локальных и корпоративных телефонных сетей.

Сервис-дивизион предоставляет услуги по обслуживанию всего проданного оборудования и  установленных фирмой разного рода сетей. Данный дивизион представлен руководителем дивизиона, инженером по ремонту копировальных аппаратов, инженером по проектированию и монтажу кабельных систем и инженером по ремонту компьютерных систем.

Как было сказано выше, фирма ориентируется  на корпоративного заказчика, однако в  последнее время клиентами компании становятся не только крупные предприятия, но и предприятия малого бизнеса и даже частные лица. Такую тенденцию руководители фирмы связывают с тем, что покупатели техники начинают понимать, что лучше купить дорогую, но качественную технику, чем приобрести дешевую и потратить в несколько раз больше средств и времени на ее ремонт. Но даже если компьютер по каким-либо причинам выйдет из строя, покупателю не надо думать, куда отнести свою технику чтобы ее качественно отремонтировали, мастер сам придет в кратчайшие сроки. 

2.2 Анализ  технико-экономических показателей  деятельности предприятия

Основные  технико-экономические показатели, характеризующие деятельность предприятия  за 2007-2009 гг. приведены в таблице 2.1. 

Таблица 2.1 - Основные технико-экономические показатели предприятия 

Показатели 

2007 

2008 

2009  

Объем реализованной продукции, тыс. руб. 

250 

300 

550  

Численность персонала, человек 

8 

12 

20  

Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб. 

5 

7,5 

10,2  

Оборотные средства, тыс. руб. 

70 

100 

130  

Рентабельность производства, % 

37 

28 

20  

Прибыль, тыс. руб. 

27 

35 

45  

Затраты на 1 рубль товарной продукции 

0,76 

0,79 

0,82  
 
 

2.3 Анализ  деятельности фирмы 
 

В связи  со спецификой деятельности фирмы многие показатели являются коммерческой тайной, это несколько затрудняет анализ деятельности фирмы.

Рентабельность  отражает степень прибыльности товара. Как видно из таблицы, рентабельность производства упала за последние 2 года почти в 2 раза. Это связанно в  первую очередь с тем, что количество фирм-конкурентов неуклонно растет, в то время, как ёмкость рынка не только не увеличивается, но даже падает.

Производительность  труда:

2007 год  - 27 000 $ / 8 = 3 375 $ / чел.

2008 год  - 35 000 $ / 12 = 2 916 $ / чел.

2009 год  - 45 000 $ / 20 = 2 250 $ / чел. 

Как видно из расчётов, производительность труда так же, как и рентабельность, падает. Причины этого уже рассматривались выше.

Коэффициент автономии характеризует независимость  предприятия от заёмных источников.

2009 год  - 4 000 $ / 10 200 $ = 39.2 %

В связи  с тем, что базовое предприятие - совместным вполне логичным кажется то, что предприятие на 60,8 % зависит от инвесторов.

Коэффициент затоваренности готовой продукцией.

550 000 $ / 700 000 $ = 0.78

Величина  данного показателя не совсем точно  отражает реальное положение. Это связано со спецификой деятельности фирмы (сборка компьютера - относительно нетрудоёмкий процесс, кроме того, практически каждому клиенту требуется своя конфигурация продукта).

Коэффициент эффективности рекламы и средств  стимулирования сбыта вычисляется по формуле:

затраты на рекламу / прирост прибыли от реализации

Данные, необходимые для расчёта этого  коэффициента являются коммерческой тайной, но по утверждению маркетолога фирмы, этот показатель близок к 115 %. 

3. Анализ  коммуникативной политики фирмы

3.1 Анализ  целевой аудитории

Чтобы проводить эффективную коммуникативную  политику, фирме необходимо прибегнуть к использованию одного из четырёх  средств коммуникации: рекламы, связей с общественностью, стимулированию сбыта либо к личным продажам.