Оценка конкурентоспособности очковой оптики (на примере контактных линз)

Агентством  РBК.research в июне 2011 года был выполнен web-опрос населения с целью сегментации потребителей очковой оптики и изучения потребительского поведения. Опрос проводился с помощью анкеты, размещенной на сайте www.rbc.ru. Вопрос-анонс размещался на первой странице интернет-ресурса в этом опросе приняло участие 3302 человека. В результате проведения опроса установлено, что различные группы населения отличаются активностью посещения салонов оптик, имеют разные расходы на покупку. По усредненной статистике, десять лет назад россиянин менял очки для коррекции зрения один раз в четыре года. Сегодня ситуация значительно улучшилась, и только 40% потребителей производят замену очков в 4-5 лет и реже. Примерно столько же (42%) потребителей покупают очки 1 раз в 2-3 года. 15% опрошенных замену производят каждый год[12]. Частота покупки/смены корригирующих очков представлена в приложении 2.

Российские  компании по производству контактных линз и средств по уходу занимают весьма скромное место на рынке контактной коррекции, что объясняется преимущественной ориентацией на традиционные контактные линзы, тогда как во всем мире происходит переход от традиционных линз на линзы частой плановой замены и однодневные контактные линзы. Однако, продукция отечественных производителей, безусловно, пользуется определенным спросом: во-первых, цена отечественных линз достаточно низкая. Во-вторых, российские компании предлагают линзы больших диоптрий от -20 до +20, линзы таких больших рефракций просто напросто отсутствуют в линейке продукции западных компаний. В-третьих, контроль качества продукции в российских компаниях более строгий, что позволяет своевременно выявить и устранить бракованную продукцию и на выходе получить контактные линзы высокого качества. 

Конкор - наиболее крупная отечественная компания по производству контактных линз. Фирма появилась в 1991 году, в городе Вологда. На сегодняшний день фирма поставляет продукцию более чем в 400 городах Российской Федерации, Украины, Казахстана, Белоруссии, Болгарии. Сегодня компания выпускает мягкие контактные линзы из импортных и отечественных материалов, в том числе силикон-гидрогелевые, оттеночные и цветные. 

Используется  трехступенчатая система контроля качества, что позволяет выпускать  линзы высокого качества в соответствии с заданными параметрами. В 2009 г. Мягкие контактные линзы фирмы «Конкор» признаны дипломантом программы «100 лучших товаров России». 

Октопус - компания образована в 1993 году в Самаре. Производит мягкие контактные линзы «Элита» методом точения из материала фирмы «Contamac» (Великобритания) на оборудовании фирмы «Gfeller» (Швейцария) с использованием компьютерных средств управления, а также жесткие газопроницаемые контактные линзы. Октопус является поставщиком высокодиоптрийных мягких контактных линз до +/-25 Диоптрий. Кроме того, компания Октопус производит косметические контактные линзы для устранения различных дефектов – отсутствие зрачка, радужки и т.д. 

Оптимедсервис - научно-медицинская ассоциация, созданная в 1993 году в Башкортостане, занимает устойчивую позицию на офтальмологическом рынке Уральского региона. С 1994 года компания производит мягкие контактные линзы под маркой «Optimed» на компьютеризированной технологической линии фирмы «City Crown» (Великобритания). Выпускается один тип линз «Оптимед» - традиционные линзы со сроком ношения 6 месяцев и с 38%-м содержанием влаги. Предприятие также выпускает линейку средств по уходу за контактными линзами под марками Optimed и ProActive. 

Доктор Оптик – российская компания (Москва) по производству оттеночных контактных линз серии «Светленз». Среди продуктов этой есть как обычные оттеночные контактные линзы «Светленз 55» рекомендованные для светлых глаз, так и косметические линзы «Светленз карнавал», предназначенные для маскировки всевозможных дефектов глаз. 

Если взглянуть  на развитые рынки контактной коррекции  зрения, скажем стран ЕС, то, как следует  из регулярно публикуемых отчетов  различных агентств (например, «Eurom Contact»), совершенно очевидно то, что эти рынки в основном заполнены контактными линзами плановой замены, выпускаемыми крупными компаниями. Данная продукция вытеснила с рынка до определенной степени контактные линзы традиционного ношения. По словам ведущих менеджеров крупных компаний-производителей, традиционные контактные линзы занимают новую для них нишу: все чаще это контактные линзы для тех людей, кто ограничен в средствах, а также контактные линзы специальные, выполненные по индивидуальному рецепту.

Судя по всему, подобная судьба уготована традиционным мягким контактным линзам и в нашей стране, хотя в настоящее время они занимают достаточно большую долю рынка (по разным оценкам, до 62% рынка)[10].

Финансовый кризис на рынке оптики, безусловно, сказался. Во-первых, стали реже заказывать очки, так как поменялись приоритеты. Во-вторых, подешевел клиентский заказ: клиенты теперь выбирают более простые, дешевые очковые линзы. Из-за недостатка ресурсов маленькие салоны закрываются. Тем не менее, как считает большинство участников рынка, отрасль остается достаточно привлекательной для инвестирования.

По утверждению владельцев салонов оптики, случайных людей  в этом бизнесе нет. Новые оптики, как правило, открываются теми, кто  уже поработал в этой сфере: предпринимателями, оптовыми поставщиками линз и оправ, продавцами оборудования, мастерами и даже врачами-окулистами.

Очки – товар более  выгодный. Даже если иметь в виду сопутствующие средства ухода за контактными линзами, рентабельность бизнеса, связанного с продажей средств  контактной коррекции, составляет 20–30%. Тогда как продажи очков в крупном мегаполисе могут приносить предпринимателю и 40%. Ведь в мире «очкариков» мода меняется чаще, чем на рынке контактных линз, где новации носят скорее технологический, нежели маркетинговый характер. Правда, спрос на контактные средства коррекции растет более быстрыми темпами.

Главная особенность (преимущество) салона, ориентированного на продажу  очков, – наличие медицинского кабинета. Это накладывает ряд обязательств: нужен источник воды, окна с высотой  от пола не менее 1 м, длина помещения не менее 2,5 м для проверки зрения и т. п.

Салону предстоит приобрести дорогое специализированное оборудование. Покупать желательно только новые приборы. Для комплексной проверки остроты зрения необходимо приобрести автокераторефрактометр (около 200 тыс. руб.), диоптриметр, лампу щелевую, проектор знаков, папиллометр, набор пробных линз (количество медицинского оборудования зависит от уровня и возможностей предприятия; некоторые компании довольствуются значительно меньшим). Кроме того, необходимы мебель, торговое оборудование, дизайн-проект. В среднем оборудование хорошего салона «под ключ» обойдется в 1,5 млн. рублей. При открытии нового салона могут возникнуть проблемы с подбором персонала. Без квалифицированных окулистов этот бизнес невозможен: от того, насколько грамотно были подобраны контактные линзы или очки, зависят не только следующие визиты пациента, но и его рекомендации друзьям и знакомым. Салоны решают эти проблемы по-разному: кто-то переманивает специалистов из других оптик, кто-то пытается готовить квалифицированный персонал самостоятельно. Врачей-окулистов салоны набирают в поликлиниках или мединституте. Продавцов-консультантов обучают на месте.

Согласно нынешним правилам, для открытия салона оптики не требуется  лицензии Минздрава – достаточно обычного разрешения на торговлю (естественно, нужна и полная сертификация товара, он считается медицинским) и типовых бумаг от СЭС и пожарной службы. После решения этих вопросов можно заняться непосредственно закупкой товара.

За последнее время  значительно возросло качество оказываемых населению услуг. Во главу угла своей работы большинство салонов оптики ставит не стремление к сиюминутной наживе, а заботу о здоровье клиентов. Именно поэтому оптики стали создавать собственные офтальмологические службы, оснащенные современным оборудованием, где квалифицированные окулисты дают консультации и помогают клиентам выбрать вид коррекции в строгом соответствии с медицинскими показаниями.

Одной из ключевых тенденций  современного рынка очковой оптики является предложение потребителю продукции все более высокого качества, вытесняющей низкокачественные товары нижней ценовой категории, а также контрафактную импортную продукцию. Все большим спросом пользуются очковые линзы из полимерного материала, в частности, линзы с большим коэффициентом преломления. Уже сегодня доля продаж полимерных очковых линз существенно превышает продажи минеральных линз, еще недавно занимавших доминирующее положение на рынке. Для изготовления детских корригирующих очков также используют линзы из полимерных материалов (высокая устойчивость к ударным нагрузкам позволяет избежать травмирования глаза ребенка осколками). Отмечается улучшение качества очковых линз и оправ для корригирующих очков, поставляемых отечественными производителями, устойчивый рост отечественного производства очковой оптики.

Перспективным является развитие отечественной оптики, так  как постепенно расширяется рынок  сбыта, присутствует высокое качество и надежность товара, а главное - доступна цена.

2.2 Социологические  исследования и анализ рынка потребителей контактных линз

По данным специалистов из США, положение на рынке контактных линз в 2011 году было довольно благополучным. По данным за третий квартал, в США  продажи выросли примерно на 5%, а  во всем мире – до 4% (с учетом последствий колебаний валютных курсов). На общем офтальмологическом рынке, как отмечалось в предыдущих ежегодных обзорах, рост заметно замедлился с четвертого квартала 2008 года; затем рынок медленно, но неуклонно вновь начал расти до 2011 года включительно. 

Общий мировой  рынок контактной коррекции в  настоящее время оценивается  в 6,8 миллиарда долларов, из них на долю США приходится 2,6 миллиарда. В  прошлом году общая цифра составляла 6,1 миллиарда, однако это не означает, что рынок вырос на 11%. С учетом колебаний валютного курса рост международного рынка к концу прошлого года составил 4,5%. Это небольшое замедление по сравнению с 5% в 2010 году. Кроме того, американские исследователи полагают, что перспективы для индустрии контактной коррекции в 2012 году достаточно хороши. Ожидаемый рост – от 3 до 5% во всем мире. 

Согласно статистическим данным, соотношение сил на рынке  США практически не изменилось: доля продаж каждого из крупных производителей мягких контактных линз была довольно стабильной в первые три четверти 2011 года. На долю Johnson & Johnson Vision Care приходится 42% продаж (на 1–2 пункта ниже, чем в 2010 году). На втором месте CIBA VISION с результатом до 25%. CooperVision получили в Соединенных Штатах около 21%, в то время как доля компании Bausch + Lomb снижается – 11% по сравнению с 13% в 2009 и 14% в 2010 году. 

При опросе врачей об инновациях обнаружилось, что компания CooperVision получила самую высокую оценку (3,73) по 5-балльной шкале: 1 продукт не инновационный и 5 весьма новаторских продуктов. Почти вплотную догоняют CIBA VISION (3,67) и Johnson & Johnson (3,59), а Bausch + Lomb немного отстает: оценка 2,82. Как сообщалось в предыдущие годы, в 2010 году самые высокие ожидания в плане инноваций были связаны с CIBA VISION, в то время как в 2009 и 2008 годах – с Johnson & Johnson Vision Care. 

В 1 квартале 2011 г. были разосланы стандартные анкеты, используемые Eurolens Research во всех странах. В анкетах содержались вопросы о том, какие линзы и средства ухода врач предлагал первым (с момента начала заполнения анкеты) 10 пришедшим к нему пациентам, а также некоторые общие сведения о самих врачах.

Информация  о первых десяти пациентах:

1. Дата подбора,
2. Первичный пациент или повторный визит,
3. Возраст и пол пациента,
4. Материал подобранных пациенту линз (жесткие или мягкие линзы низкого, среднего и высокого влагосодержания, силикон-гидрогелевые),
5. Дизайн линз (сферический, торический, мультифокальный, цветные, ортокератологические),
6. Частота замены (1 день, 1-2 нед., 1 мес., 3-6 мес., 12 мес.),
7. Сколько дней в неделю пациент собирается носить линзы?
8. Режим ношения (дневной или пролонгированный),
9. Рекомендованная система ухода за контактными линзами.

В типовую анкету включили также вопросы, уточняющие названия предложенных врачом этим пациентам контактных линз и растворов.

Общий стаж работы врачей-офтальмологов, занимающихся контактной коррекцией зрения, составляет у нас в среднем около 18-19 лет, а средняя продолжительность работы в контактной коррекции зрения – около 9-10 лет.

Примерно половина анкет была прислана офтальмологами, работающими в региональных сетях с количеством салонов 10 и больше (таких как, например, “Корд”/Казань, “Октопус”/Самара, “Ликонт”/Волгоград, “Оптик Сити”/Москва).

Остальные анкеты были получены из отдельных независимых оптик или небольших сетей с количеством магазинов 1-9.

Средний возраст  пациентов, пользующихся контактной коррекцией зрения, составляет 27,5 (27, 26) лет (здесь и далее в скобках приведены данные прошлого и позапрошлого годов). Среднемировой показатель – примерно 31 год. Обращает на себя внимание тот факт, что возраст пациентов выше среднего (35-40 лет) характерен для развитых в отношении контактной коррекции стран (США, Великобритании, Франции, Дании, Нидерландов и т.д.), а ниже среднего – для развивающихся в плане ношения контактных линз стран (Китая, ряда стран Восточной Европы, Азии, а также России).

Возраст самого маленького пациента, упомянутого в полученных нами анкетах, – 7 лет (было 7 и 2 года), а самого старшего – 83 (58 и 64) года. В диапазоне 18-25 лет находится 39% (38%, 45%) пациентов.

Женщины среди  тех, кому подобрали контактные линзы, по-прежнему составляют основную долю – 74% (72%, 73%). Отметим, что в мире в среднем доля женщин несколько меньше – в этом году около 66% (две трети) с небольшими отклонениями в разных странах (от 56% в Словении до 77% в Тайване). Интересно, что долю 70% и выше женщины занимают в таких странах, как Китай (76%), Болгария (70%), Южная Корея (74%), Тайвань (77%). (Приведенные здесь и ниже “мировые” данные относятся к 2011 г. [1].)