Управління маркетинговою діяльністю підприємства (на прикладі ТОВ «Місто - Д»)

4. Супервайзер. Координує постачання  товарів закріплених за ним  товарних груп, не припускає їх дефіциту чи невиправданого надлишку на складах, оптимізує асортимент по товарних групах. Бере участь у плануванні й організації продажів і рекламно-маркетингових заходів, акцій. Здійснює постійну взаємодію з постачальниками, готує і бере участь у переговорах. Проводить сертифікацію товарів, забезпечує наявність на кожну партію товару пакету документів, установленого нормативними актами. Організує документальне і транспортне забезпечення постачань. Здійснює агресивну збутову політику на закріплених за ним територіях, забезпечує виконання планових завдань відділу. Навчає, організує, мотивує і контролює мерчедайзерів відділу.

5. Мерчендайзер. Організовує й особисто  керує продажами товарів за  методом прямої доставки його  підприємствам роздрібної торгівлі. Забезпечує досягнення поставлених керівництвом цільових показників. Приймає участь в маркетинговому аналізі. Готує плани рекламних та маркетингових акцій з просунення товарних брендів, згідно заявок замовників. Проводить сертифікацію товарів, забезпечує наявність на кожну партію товару, установленого нормативними актами пакета документів. Контролює і навчає торговельних агентів. Організовує документальне і транспортне забезпечення постачань, намагається домогтись на кожному закріпленому за ним ринку повного контролю над ціновою і конкурентною ситуацією з основних товарних групах підприємства. Забезпечує підтримку і розвиток наявної клієнтської бази. Планує, організує і контролює роботу з пошуку і залучення нових клієнтів. Забезпечує технічну підтримку продажів підприємства.

6. Торговельний агент. Підтримує  і розвиває клієнтську базу, постачання  клієнтам продукції. Забезпечує  проведення агресивної збутової  політики на закріпленій за  ним території. Забезпечує виконання  всіх умов укладених договорів  з боку підприємства в частині комплектації замовлення, доставки, вивантаження товару, проведення розрахунків і рекламаційної роботи. Забезпечує поступальний ріст обсягів продажів ключовим клієнтам.

З вищенаведеного бачимо, що на підприємстві немає керівника маркетинговою діяльністю. Цілеспрямовано цим не займається ніхто. Ці функції змушені виконувати супервайзери, але контролювати роботу всієї маркетингової служби вони не в змозі, вони контролюють лише свої продуктово-маркетингові бригади. На практиці управлінням торгівлею та маркетингом займається як директор, так і заступник директора. Це – пряме порушення одного з основних принципів управління – єдиноначальності. В результаті це призводить як до дублювання зусиль, так і до нехтування багатьма напрямками управління маркетинговою діяльністю. Це спричиняє відсутність руху підприємства «вперед», його прибутки зростають повільно, а діяльність нерентабельна. Це порушує дисципліну, бо якщо і директор і заступник керують маркетинговими бригадами, не зрозуміло: хто за що буде відповідати. Порушується принцип «єдності напрямку» – кожна команда для досягнення однієї мети повинна мати одного керівника. Порушується принцип розподілу праці: заступник директора відповідає «за все». Не чітко виражені обов’язки супервайзерів. Вони вимушені виконувати не свої обов’язки. Задля зростання товарообігу підприємства необхідно провести реструктуризацію системи управління маркетингом.

2.3. Оцінка ефективності управління маркетинговою діяльністю підприємства

 

Визначення у кількісному вигляді ефективності роботи персоналу з маркетингу проводиться за допомогою показника рентабельності маркетингу, і формули рентабельності (1.1). Дані витрат і прибутку від маркетингу, занесені у табл. 2.8. На підприємстві немає відділу маркетингу, тому підрахунок даних вівся виходячи з тих функцій маркетингу, котрі виконують періодично керівники маркетингово-продуктових бригад та марчендайзери. Тому канцелярські, і інші витрати були розраховані фірмою тільки у зв’язку із виконанням маркетингових функцій – надання маркетингових послуг, проведення маркетингових акцій, надання інформаційних послуг щодо стану ринку нашого регіону відносяться тільки до цих заходів.

Таким чином, витрати на маркетингові заходи мали тенденцію до зростання, і склали 120893,5 грн. у 2010 р. порівняно із 110882,5 грн. у 2009 р. і 108256,25 у 2008 р. Найсуттєвіші витрати були пов’язані із вартістю рекламної продукції (друкована реклама, стенди, оформлення вітрин тощо), створенням акційних та подарункових наборів товару «два в одному» і знижками на продукцію. Перший вид витрат склав у 2010 р. 45937,4 грн., і зросли порівняно із 2009 р. – 45751,7 грн. Витрати, пов’язані зі знижкою, склали 45937,4 грн. у 2010 р.

Таблиця 2.8

Витрати на маркетинг у ТОВ  «Місто - Д» за 2008 – 2010 рр.

Вид маркетингових витрат	Сума витрат, грн.
	2008 рік	2009 рік	2010 рік
1	2	3	4
1. Додаткові виплати робітникам	3990,0	4260,0	4620,0
2. Нарахування податків	1469,25	1597,5	1732,5
3. Канцелярські товари	1296,0	1180,0	1260,0
4. Інформаційний зв'язок	590,0	535,0	540,0
5. Заповнення картриджу принтеру	620,0	595,0	640,0
6. Вартість друкованої рекламної  продукції (плакати, рекламні  листки, стенди тощо)	11031,79	13025,8	14012,6
7. Витрати, пов’язані із створенням  акційних та подарункових наборів  товару «два в одному»	43410,81	45751,7	45937,4
8. Витрати, пов’язані зі знижкою  на продукцію	45050,0	43010,0	51070,0
9. Інші витрати	796,4	924,5	1077,0
Разом:	108256,25	110882,5	120893,5

 

Дані доходів від маркетингових заходів, (які проводилися під час проведення загальновизнаних свят – різдва, нового року, 23 лютого, 8 березня, паски; заохоченні магазину до співробітництва; недостатньому обсязі продажів певного товару у певному заході наведені у табл. 2.9. Вони становлять прибутки, підраховані під час проведення маркетингових акцій, шляхом розрахунку різниці між отриманим прибутком під час проведення акції і середньомісячним прибутком від продажу товарів; а також прибутки від надання інформаційних, консультаційних послуг і знижки на закупівельні ціни на товари, що надаються постачальниками, на підтримку маркетингово–рекламних акцій. Підприємство постійно проводить маркетингові акції за домовленістю із постачальниками та на прохання магазинів – клієнтів при зниженні попиту на продукцію певної марки в торговельному закладі.

 

Таблиця 2.9

Доходи, одержані ТОВ «Місто - Д» від проведення маркетингових заходів за 2008 – 2010 рр.

Вид доходу	Сума, грн.
	2008 р.	2009 р.	2010 р.
1	2	3	4
1. Збільшення обсягів продажу  товарів внаслідок проведення маркетингових акцій	83220,4	88301,0	92407,0
2. Надання інформаційно – консультаційних  та маркетингових послуг	1010,0	1290,0	1345,0
3. Прибуток від знижки на закупівельні  ціни постачальниками під час  проведення маркетингових заходів	45050,0	43010,0	51070,0
Разом:	129280,4	132601,0	144822,0

 

Хоча підприємство й отримує  прибутки, витрати зростали швидше, ніж прибутки. Також доходи від  надання маркетингово-інформаційних  послуг становлять лише 1345,0 грн. у 2010 р., що є менше одного відсотку і є явно недостатнім. Рентабельність маркетингу у періоді за 2008 – 2010 рр., що аналізується, лишалася на рівні 19 – 20% і складала у 2008 р. – 19,43%; у 2009 р. – 19,59%; у 2010 р. – 19,81%. Для підприємства, основною діяльностю якого є оптовий продаж товарів народного споживання, цей показник не можна вважати оптимальним. До того ж, рентабельність практично залишається на одному рівні – на рівні 19,5% – 20% у період 2008 – 2010 рр. Структура витрат на маркетинг у ТОВ «Місто - Д» за 2010 р. за продуктово-маркетинговими бригадами наведена у табл. 2.10.

Таким чином, з вище написаного йдеться, що найсуттєвіші витрати на маркетингові заходи приходяться на першу продуктову бригаду за постачальником «Colgate Palmolive» і складають приблизно 35% від сукупних у 2010 р. Найменші витрати приходяться на дві бригади за напрямками «Смайл Сервис» і «SCА» – 20% і 22,01% відповідно. На інші продуктові напрямки припадає 23,01% витрат.

 

Таблиця 2.10

Структура витрат на маркетинг у ТОВ «Місто - Д» за  2010 рр. за продуктово-маркетинговими бригадами

Вид маркетингових витрат	Сума витрат у 2010 р., грн.
	Colgate Palmolive	Смайл Сервис	SCА	Інші	Разом
1	2	3	4	5	6
1. Додаткові виплати робітникам	1617,0	924,0	1016,4	1062,6	4620,0
2. Нарахування податків	606,38	346,5	381,1	398,52	1732,5
3. Канцелярські товари	441,0	252,0	277,2	289,8	1260,0
4. Інформаційний зв'язок	175,0	108,0	119,1	137,9	540,0
5. Заповнення картриджу принтеру	224,0	124,0	140,8	151,2	640,0
6. Вартість друкованої рекламної продукції (плакати, рекламні листки, стенди тощо)	4904,41	2802,52	3082,77	3222,9	14012,6
7. Витрати, пов’язані із створенням  акційних і подарункових наборів товару «два в одному»	16078,09	9187,48	10106,23	10565,6	45937,4
8. Витрати, пов’язані зі знижкою на продукцію	17874,5	10214,0	11235,4	11746,1	51070,0
9. Інші витрати	376,9	215,4	239,94	247,76	1077,0
Разом, грн.:	42297,28	24173,9	26598,94	27821,38	120893,5
Разом, %:	34,98	20,0	22,01	23,01	100

 

Підсумовуючи вищесказане, можна  побачити, що витрати розподілені  нерівномірно, що обумовлює різний приріст доходів від реалізації цих груп товарів. Як доходи, так  і витрати на проведення маркетингових  заходів зростали, хоча й нерівномірно. Дані згруповані по роках у табл. 2.11.

Таблиця 2.11

Динаміка рентабельності маркетингу ТОВ «Місто - Д» у 2008 – 2010 рр.

Показник	2008 рік	2009 рік	2010 рік
1	2	3	4
Чистий прибуток, грн.	21026,15	21718,5	23928,5
Витрати, грн.	108254,25	110882,5	120893,5
Рентабельність маркетингу, %	19,43	19,59	19,81

Розмір фінансових ресурсів. що виділяються  на маркетинг, слід планувати залежно  від фактичного доходу підприємства і коефіцієнта впливу маркетингу. Визначимо його за допомогою формули (1.5) за 2008 – 2010 рр. як результат поділу витрат на маркетинг на валовий прибуток підприємства у табл. 2.12.

Таблиця 2.12

Динаміка коефіцієнту впливу маркетингу на діяльність ТОВ «Місто - Д» у 2008 – 2010 рр.

Показник	2008 р.	2009 р.	2010 р.	2009у % від 2008	2010 у % від 2009
1	2	3	4	5	6
Витрати на маркетинг, тис. грн.	108,25	110,88	120,89	102,4	109,0
Прибуток, валовий, тис. грн.	586,0	688,3	757,5	117,5	110,1
Коефіцієнт впливу маркетингу, %	18,47	16,11	16,0	87,22	99,37

 

За період, що аналізується, витрати на маркетинг при зменшенню темпів зростання прибутків спричинили тенденцію до зниження коефіцієнту впливу маркетингу. В цілому, як на торговельно-збутове підприємство, показник впливу маркетингу явне низький. Це свідчить про відсутність маркетингової стратегії та невикористання можливостей маркетингу в управлінні.