Управління маркетинговою діяльністю підприємства (на прикладі ТОВ «Місто - Д»)

Продовження табл. 3.3

1	2
Торговельний агент	Підтримує і розвиває клієнтську базу, здійснює продаж клієнтам продукції  підприємства по затвердженому прайс-листку. Забезпечує проведення агресивної збутової політики на закріпленій за ним території (секторі ринку). Забезпечує виконання всіх умов укладених договорів з боку підприємства в частині комплектації замовлення, доставки, вивантаження товару, проведення розрахунків і рекламаційної роботи. Забезпечує поступальний ріст обсягів продажів ключовим клієнтам, наявність у торговельній мережі повного асортиментного ряду товарів.
Завідуючий складом	Забезпечує приймання товарів  на склад підприємства, їх розміщення, збереження, підготовку до відправлення, відвантаження; забезпечує зберігання товару, облік і звітність; керує персоналом складу, мастерів, бригадою вантажників; керує прийманням товару; працює зі звітною документацією. Координує постачання товарів не припускає їх дефіциту чи невиправданого надлишку на складах.

 

Між рівнем організації маркетингу і якістю управлінських рішень, спрямованих на формування виробничої програми підприємства, його економічну стратегію у сфері ціноутворення, стимулювання збуту готової продукції, комунікаційної стратегії, розробку та освоєння нових товарів, існує пряма залежність. Тому для прийняття і реалізації програми маркетингу як по окремих видах продукції, по товарообігу, так і по підприємству в цілому має важливе значення координація діяльності служб, що формують управлінські рішення на різних рівнях. Координація діяльності відділів і служб базується на взаємозв'язку цілей функціонування в досягненні головної мети (місії) підприємства.

Реорганізація організаційної структури  збереже географічний та продуктовий  внутрішньо принципи. Географічна структура управління маркетингом, у якій фахівці з маркетингу, у першу чергу збуту, згруповані за окремими географічними районами. Така організація дає їм можливість ефективніше організувати роботу на певній території, безпосередньо спілкуватися зі споживачами Нерідко таку організацію служби маркетингу називають «регіональною» або «територіальною».

Продуктова (товарна) організація  служби маркетингу – це організаційна структура управління маркетингом, де за розробку й реалізацію стратегій і поточних планів маркетингу для певного продукту або групи продуктів відповідає керуючий продуктом, якому підпорядковані працівники, що виконують усі необхідні для даного продукту маркетингові функції.

На підставі проведеного дослідження  та аналізу підприємства, на рис. 3.1. наведено організаційну структуру, що пропонується (зображено основні керуючі ланки).

 

Рис. 3.1. Реорганізована організаційна  структура ТОВ «Місто - Д»

 

Таким чином, на підприємстві створюється  маркетинговий відділ. Фактично, маркетинговий директор очолює продуктово-маркетингові бригади, товарознавців і маркетологів. Директору безпосередньо підпорядковані бухгалтерія, заступник директора з комерційних питань і директори філій. Заступник директора очолює маркетинговий відділ, продуктово-маркетингові бригади, склад. секретаріат, і товарознавців.

Така структура цілком виправдана у нашому випадку і залишається  незмінною. Використання її можна вважати  доцільним у випадку, коли компанія працює на різних географічних ринках, які мають свої особливості. Крім цього, застосування такої оргструктури дає змогу організувати збут і просування товарів з урахуванням специфіки кожного з ринків або. скажімо, адаптувати загальну стратегію просування товарів до особливостей регіональних ринків. Не виключається також організація і проведення маркетингових досліджень, тестування продуктів на окремих ринках.

Уся діяльність відділу маркетингу і збуту має поділятися на окремі напрями, основними з яких є:

- проведення маркетингових досліджень по кожному виду продукції в асортименті аналіз і прогноз розвитку структури ринку по окремих видах товарів, аналіз і прогноз місткості ринку по кожному найменуванню товарів, аналіз продукції конкурентів, аналіз цін товарів і виробів;

- аналіз вимог і претензій споживачів;

- визначення конкурентоспроможності на ринках України, підготовка аналітичних оглядів і прогнозів розвитку чи скорочення збуту конкретних видів продукції, формування попиту;

- складання річних, квартальних і місячних планів реалізації продукції, виходячи із затверджених планів щодо обсягу і номенклатури, ведення контролю й обліку виконання договірних зобов'язань з постачання;

- пред'явлення претензій і штрафних санкцій замовникам за порушення умов укладених договорів;

- розробка і здійснення заходів щодо формування попиту шляхом реклами і виставкової діяльності; розробка матеріальних стимулів, спрямованих як на покупців, так і на продавців, використання різних рівнів цін, кредитів, знижок і т. ін.;

- забезпечення збуту продукції в кількості, достатній для відтворення;

- укладання договорів на постачання продукції;

- науково-технічна інформація: організація пошуку, аналітична переробка довідково-інформаційного фонду, підготовка до видання матеріалів.

Необхідністю виконання цих  функцій на підприємстві обґрунтована пропозиція створити посаду головного  маркетолога на підприємстві ТОВ  «Місто - Д» і створенням маркетингового відділу, що виконуватиме вищенаведені функції та надаватиме маркетингові та інформаційно-консультаційні послуги всім бажаючим.

Потреба реорганізації існуючої системи  маркетингової інформації обумовлює  необхідність застосування електронної  системи управління в маркетингу, тобто СRM. СRM розшифровується як Customer Relationships Management – Управління Взаємостосунками з Клієнтами.

Система міститиме дані про наявність  товару на складі, отримання оплати, базу даних клієнтів та постачальників і повну інформацію про них  за допомогою зв’язку стандарту GPRS, забезпечить роботу з нею для  кожного працівника підприємства з будь-якого місця у м. Запоріжжі, прийматиме та реєструватиме заявки на оформлення та відвантаження товару.

Основні характеристики CRM: маркетингова інформація завжди доступна для всієї  компанії і постійно використовується; компанія має в своєму розпорядженні докладну інформацію про клієнтів, яка завжди доступна в усіх точках контакту з клієнтами; працівник повинен мати доступ до системи з інформацією про клієнта, де б він не знаходився.

Головна мета такої стратегії – розуміння клієнта і управління спілкуванням клієнта з компанією. Для цього необхідно одержувати якомога повнішу інформацію про всіх клієнтів компанії і інтегрувати її бізнес інформацією компанії в один потік. В цьому випадку, в яку б точку компанії клієнт не звертався, будь-який працівник зможе відповісти на будь-який запит клієнта, увійшовши до бази даних. Але найбільш важлива мета створення такої бази даних – можливість негайних дій на основі наявної інформації для підприємства. Система CRM незамінна, оскільки вона дозволяє вимірювати ефективність дій, що робляться. Система може підрахувати, скільки зусиль і інвестицій було вкладено в проект і наскільки це було виправданим. В CRM діє принцип активного використання даних для максимізації задоволення потреб клієнтів.

 

3.2. Обґрунтування реорганізації  управління маркетинговою діяльністю  та розрахунок бюджету

 

Для визначення об'єктивної необхідності використання управління маркетинговою  діяльністю на підприємстві проводиться  вивчення передумов, що впливають на необхідність застосування управління маркетинговою діяльністю на підприємстві, що аналізується – це визначальні передумови, вирішальні і значущі. Вони дозволяють визначити необхідність застосування управління маркетинговою діяльністю на підприємстві, сформувати точку зору керівництва і персоналу щодо ролі маркетингу і форм його застосування. Використовуючи табл. 1.4 (Додаток Е), визначимо стан справ по кожному аспекту маркетингу на підприємстві, згідно даних передумов (табл. 3.4).

Такий аналіз підприємства дозволяє визначити вигляд і розмір ресурсів, необхідних для інвестицій в маркетинг для підвищення ефективності роботи підприємства і окупності маркетингових заходів. За допомогою аналізу та результатами обчислень можливо обрати оптимальну форму впровадження маркетингу у діяльність підприємства.

 

Таблиця 3.4

Аналіз необхідності застосування маркетингу на підприємстві і вибору форми застосування

Номер передумови, п/п	Необхідність використання маркетингу, передумови:
	Визначальні	Вирішальні	Значимі
1	2	3	4
1	Так	Так	Так
2	Так	Так	Так
3	Ні	Так	Так
4	Так	Так	Так
5	Так	Так	Так
6	Так	Ні	Так
7	Так	Ні	Ні
8		Так	Так
9		Так	Так
10		Так	Ні
11		Так	Ні
12		Так	Ні
13		Так	Так
14		Так	Так
15			Так
16			Так
17			Так
18			Так
19			Так
20			Так
21			Так
22			Так
23			Так
24			Ні
25			Так
26			Ні
27			Так
28			Ні
29			Так
30			Так

 

Використовуючи формулу (1.4), підрахуємо показник об’єктивної необхідності використання маркетингу  на підприємстві.

К=1,5*6+0,75*12+0,5*23=9+9+11,5=29,5.

Таким чином, показник дуже високий і дорівнює 29,5, що свідчить про необхідність організації на підприємстві маркетингового відділу – третьої форми застосування маркетингу.

В запропонованій організаційній структурі  виправлені помилки і порушення  принципів управління менеджменту. Збережено принцип єдиноначальності, немає дублювання повноважень. Запропонована організаційна структура збереже загальне побудування за географічним принципом. Замість невпорядкованої структури маркетингу за продуктовими напрямками після переорганізації отримаємо суто продуктову організацію, що більш впорядкована, чітко організована та спрямована та не має недоліків попередньої. Більшій чіткості роботи організації буде сприяти й її реорганізація в лінійно – функціональну організаційну структуру.

Таким чином, на підприємстві створюється відділ маркетингу. Функціональні обов’язки головного механіка складаються з відповідальності за технічний стан автомашин, тобто він слідкує за своєчасним технічним оглядом автомобілів – направляє їх планово на технічний огляд та ремонт, організовує за заявками водіїв періодичну закупку дрібних запчастин для ремонту машин. Дрібний ремонт машин виконують водії. Методом спостережень було виявлено, що головний механік має 71% робочого часу вільним. Можемо скоротити посаду головного механіка. Таким чином, обов’язки головного механіка можна покласти на завідуючого складом, останньому піднявши заробітну плату на 130 грн.

Методом спостережень було виявлено, що фактично 40% робочого часу помічники  бухгалтера вільні. Таким чином, можемо скоротити одного помічника бухгалтера.

Підрахуємо рух коштів з урахуванням  зекономлених та витрачених коштів на створення посадової одиниці. Дані наведені у табл. 3.5. Таким чином, витрати на створення маркетингового відділу цілком виправдані і  не лише не перевищують зекономлену від реорганізації суму коштів, зекономлять 0,205 тис. грн. (17,91-17,705).

Таблиця 3.5

Підрахунок бюджету витрат на реорганізацію  організаційної структури ТОВ  «Місто - Д» на прогнозний рік

Показники	Кошти:
	зекономлені	нові витрати
1	2	3
Заробітна платня головного механіка	6,48	-
Заробітна платня помічника бухгалтера	6,0	-
Заробітна платня керівника маркетингового відділу	-	9,6
Надбавка до заробітної плати завідуючого  складом		1,56
Податкові нарахування на зарплатню	4,68	4,185
Канцелярські товари	-	1,2
Ремонт та обслуговування комп'ютерів та принтерів	0,6	0,3
Заправка картриджу	-	0,18
Витрати на зв’язок	0,15	0,68
Разом:	17,91	17,705