Стратегия роста торговых предприятий

     Подразделения филиалов, административные руководители которых в обязательном порядке  находятся в непосредственном подчинении руководителей соответствующих  подразделений Головного офиса:

• Безопасности;
• Сервиса.

 
 

     Функциональное  руководство осуществляется подразделениями Головного офиса над профильными подразделениями Филиалов, в рамках матричной структуры Компании. Матричная структура Компании в части функционального руководства представлена в табл. 2.2.

Таблица 2.2

     Матричная структура Компании в части функционального руководства

 
 
 

     Рассмотрим  экономические результаты деятельности компании «Евросеть». Оборот компании «Евросеть» в 2006 году составил 4,62 млрд. долларов. Это на 79% больше 2005 года. На рис. 2.1 приведена динамика роста годового оборота компании «Евросеть».

     Количество  салонов в 1221 городах 10 стран СНГ (Россия, Украина, Белоруссия, Молдавия, Эстония, Латвия, Литва, Казахстан, Узбекистан, Киргизия) на конец 2006 года составило 5087 салонов. Прирост количества салонов на конец 2006 года по сравнению с количеством салонов компании на конец 2005 года составил 64%. Количество городов присутствия салонов связи «Евросеть» в конце 2005 года составляло 795. Т.е. в 2006 году салоны компании открылись в 426 новых для компании городах.

     На  рис. 2.2 приведена динамика роста  количества салонов компании «Евросеть».

     Количество  проданных сотовых телефонов  компанией в 2006 году составило более 12,117 млн. шт. или 1,23% от мировых продаж сотовых телефонов. Т.е. в салонах  компании был продан каждый 80-ый сотовый  телефон, проданный в мире. Количество проданных сотовых телефонов компанией в 2006 году на 33% больше продаж 2005 года.

     В 2006 году количество продаж сотовых телефонов увеличилось по сравнению с 2005 годом на 3 млн. штук, а по сравнению с 2004 годом – на 8 млн. штук.

     Первые 4 месяца 2006 года компания активно продавала телефоны NOKIA, причем доля продаж этих телефонов доходила до 32%. При этом количество продаж телефонов SAMSUNG было минимальным и доля этих продаж упала до 0,7%, начиная с марта, в компании начались активные продажи телефонов SAMSUNG, доля которых в четвертом квартале превысила 25%, с августа – минимизация продаж телефонов NOKIA, причем в декабре доля продаж этих телефонов в розничной сети компании упала до 7,5%. Именно эти обстоятельства в начале года определили  
 

лидерство на рынке России компании NOKIA, а к концу года переходу лидерства к компании SAMSUNG (см. рис. 2.7).

     И если бы компания не увлеклась продажами  телефонов второстепенных вендоров (Fly, Pantech, Philips,Heier, Sagem, Sitronics), доля продаж которых в декабре составила более 22%, а сосредоточилась на продажах телефонов SAMSUNG, то отрыв компании SAMSUNG на рынке в конце года был бы еще заметнее.

     Однако, несмотря на смену в четвертом  квартале лидера на рынке, в целом  на рынке за 2006 год продажи телефонов  компании NOKIA, за счет больших продаж в первой половине года в розничной сети компании ЕВРОСЕТЬ, были выше продаж телефонов компании SAMSUNG на 14%.

     Однако, если ситуация останется аналогичной  ситуации конца 2006 года и компания ЕВРОСЕТЬ большее внимание уделит продажам телефонов компании SAMSUNG за счет уменьшения продаж телефонов второстепенных вендоров, абсолютным лидером на рынке России в 2007 году с большим отрывом, не меньшим 5%, будет компания SAMSUNG.

     На  рис. 2.8 приведено распределение  продаж сотовых телефонов по ценовым сегментам.

     Количество  проданных SIM-карт сотовых операторов компанией в 2006 году составило 14,68 млн.шт. Это на 9% больше прошлогодних продаж.

     На  рис. 2.9 приведено распределение  продаж SIM-карт компанией в 

     Количество  чеков за 2006 год в розничной сети компании составило около 290 млн.шт. Количество посетителей салонов компании в 2006 году оценивается в более 700 млн. человек.

     Общее число сотрудников компании на конец 2006 года – 34 300 человек.

     Таким образом, как показал проведенный  анализ, компания «Евросеть» на протяжении последних лет динамично развивается  на рынке, результаты работы компании показывают, что компания существенно  увеличивала оборот продаж, что положительным  образом  

отразилось на экономических результатах деятельности компании: чистая прибыль компании «ТД «Евросеть» по международным стандартам финансовой отчетности (МСФО) в 2006 г. составила $22 млн. Выручка компании за отчетный период по сравнению с 2005 г. выросла на 62,3% - до $2,97 млрд.  

2.2. Анализ деятельности предприятия ООО «Евросеть» с использованием стратегического маркетинга

На конец июня 2009 года суммарное количество салонов компании «Евросеть» в 11 странах СНГ и БАЛТИИ составило 4 883. 
Оборот компании за 2-ой квартал 2009 года составил 1,34 млрд. долларов, что на: 
• 6,5% больше, чем оборот компании в 1-ом квартале 2007 года, 
• 34,8% больше оборота компании за 2-ой квартал 2006 года.  
Суммарный оборот компании за первое полугодие 2007 года составил 2,6 млрд. долларов, что на 41,6% больше оборота аналогичного периода 2006 года. 
Компания «Евросеть» реализовала через собственную розничную сеть во 2-ом квартале 2008 года 2,99 млн. сотовых телефонов, что на: 
• 3% меньше количества продаж сотовых телефонов компанией в 1-ом квартале 2008 года, однако, выручка от продаж сотовых телефонов во 2-ом квартале 2008 года выше выручки за продажи сотовых телефонов первого квартала 2008 года на 0,2%, 
• 8,8% больше продаж компанией сотовых телефонов во втором квартале 2007 года. 
Суммарное количество проданных компанией сотовых телефонов за первое полугодие 2008 составило 6,08 млн. штук, что выше продаж аналогичного периода 2007 года на 20%. 
На диаграмме 1 приведены доли количества продаж сотовых телефонов компанией «Евросеть» по вендорам в первом полугодии 2007 года. 
 
 
 
 
 

Диаграмма 1

На диаграмме 2 приведены доли продаж сотовых телефонов компанией «Евросеть» по ценовым сегментам в первом полугодии 2007 года.

Диаграмма 2

Компания «Евросеть» продала через собственную розничную сеть во 2-ом квартале 2007 года 3,4 млн. SIM-карт операторов сотовой связи, что на: 
• 9% больше количества продаж компании в 1-ом квартале 2009 года, 
• 5% меньше количества продаж во 2-ом квартале 2009 года. 
Компания «Евросеть» продала через собственную розничную сеть в первом полугодии 2007 года 6,53 млн. SIM-карт операторов сотовой связи, что на 6,6% меньше количества продаж компании в первом полугодии 2006 года. 
Уменьшение количества продаж SIM-карт в 2009 году по сравнению с продажами 2008 года объясняется насыщением рынка розничных продаж SIM-карт. Достаточно сказать, что в прошлом году было продано 50,6 млн. штук SIM-карт, в этом году, по прогнозам компании «Евросеть», продажи в количестве 43 млн. штук. 
На диаграмме 3 представлено распределение долей количества продаж SIM-карт сотовых операторов компанией «Евросеть» в первом полугодии 2007 года.

Диаграмма 3

 

И ГДЕ ЗДЕСЬ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СТРАТЕГИЧЕСКОГО  МАРКЕТИГА? 

2.3. Рекомендации по  улучшению планов  стратегического  роста

Очень хотелось бы, чтобы тенденция к  обелению рынка затронула все смежные индустрии. Ведущие игроки будут прикладывать к этому усилия наряду с государственными органами. Остановить этот процесс нельзя. Только в условиях прозрачности и здоровой конкуренции можно говорить об интеграции в международные процессы, привлечение инвесторов и т.д.

Говоря  о сетевой торговле можно предположить, что около 80% рынка будет сосредоточено  у федеральных сетей, еще 10-15 у  средних региональных (остальное  – неспециализированные сети и мелкая розница). Для региональных игроков, безусловно, место останется, но основная масса либо будет продаваться, либо воспользуется франчайзинговыми схемами.

Уже сейчас сети присутствуют во всех городах  с населением более 50000 тыс. Если все  они будут развиваться в соответствии со своими намеченными планами, то можно ожидать появление сетей во всех городах с населением от 10000.

В данный момент группе компаний «Евросеть» нужно направить основные усилия на обеспечение заданной динамики роста и закрепить лидирующие позиции на рынке, уделяя при этом особое внимание эффективности работы на одну торговую точку.

Организации «Евросеть» нужен выход на рынок СНГ, я уверена, что после выхода лидирующие позиции будут на высоте, так как за короткий срок существования в России, организация уже на высоте. Нужно обязательно достичь цели группы компаний «Евросеть»: войти в 10 лидеров на рынке.

В организации ежемесячно проходят тренинги для того, чтобы персонал был стрессоустойчивым, выносливым, изучал новые подходы покупателям и т.д. Такого сервиса как в «Евросети» нигде нет. Это можно объяснить вот чем:

- строгая форма одежды

- обязательный подход продавца к покупателю

- обязательное приветствие и прощание и т.д.

   Очень большой набор набирается  на работу, но проходят из 100% всего  20%, потому что на работу оставляют тех, кто осознает «миссию» компании.

Но если ты прошел экзамен и вышел на работу, это не значит, что все закончилось, потому что постоянно проходят обучения техники на рабочем месте, различные  тренинги, проходят конференции. 

Так как  салонов «Евросеть» очень много, можно перемещать продавцов из одного города в другой, например, из Брянска отправить поработать на месяц, конечно по желанию, в Самару. По этому принципу перемещения, у персонала будет много друзей, и быстрее будет адаптироваться в любых обстоятельствах.

Оценка  эффективности предлагаемых рекомендаций

   В результате проведенного анализа можно сделать следующую оценку эффективности развития предприятия:

На текущий  момент компания «Евросеть» является лидером на рынке сотового ритейла – около 30 % доли рынка контролируется «Евросетью»;

Учитывая  лидирующие позиции компании, поставщики сотовых телефонов и операторы  сотовой связи вынуждены считаться  с предложениями компании и предлагать ей наиболее выгодные условия работы;

Имея  самые выгодные по цене предложения от поставщиков и самую широкую на рынке сотового ритейла торговую сеть, компания «Евросеть» предлагает покупателям качественные продукты и услуги по самым низким на рынке ценам, чем завоевывает их доверие и лояльность;