Стратегический маркетинг

Прогнозирование спроса - это научно обоснованное предсказание развития рынка во времени на основе изучения причинно-следственных связей, тенденций и закономерностей.

Прогнозирование спроса в торговом предприятии — это прогноз будущих продаж, определение потребности в товарах и необходимых объемов закупок, составление заказов на поставку товаров.

В зависимости от времени различают следующие виды прогнозирования спроса:

• оперативное — до 1 месяца;
• конъюнктурное — от 3 до 6 месяцев;
• краткосрочное — от 1 года до 2 лет;
• среднесрочное — от 2 до 5 лет;
• долгосрочное — от 5 до 10 лет;
• перспективное — свыше 10 лет.

• Методы прогнозирования спроса

Прогнозирование спроса осуществляется с помощью различных методов, которые подразделяют на:

• эвристические, в которых преобладают субъективные начала:
• социологические — основаны на опросах конечных покупателей, выявлении их мнений и намерений;
• экспертные методы — основаны на подборе и формировании группы достаточно компетентных специалистов, которые высказывают свое мнение на основе знаний, опыта, интуиции, и оно рассматривается как экспертная оценка (метод Дельфи, метод мозгового штурма);
• экономико-математические, где преобладают объективные начала:
• статистические методы — моделирование (строится прогнозная модель, которая характеризует зависимость изучаемого параметра от ряда факторов), расчет коэффициента эластичности спроса, экстраполяция (базируется на прошлом опыте, который пролонгируется на будущее);
• специальные методы (трендовые модели в графическом или математическом виде). Тренд — временной фактор, который характеризует основную тенденцию изменения показателей — учитывают особенности спроса на различные товары (товары длительного пользования — тестирование рынка, панельные опросы; товары единовременного пользования — метод пробных покупок, повторных покупок).

ТЕМА 2. ПРОГНОЗИРОВАНИЕ  ПОТРЕБНОСТЕЙ И СПРОСА. СТРАТЕГИЧЕСКАЯ СЕГМЕНТАЦИЯ РЫНКА.

 

Методы прогнозирования спроса  можно классифицировать по двум измерениям: степень свободы процесса прогнозирования  от субъективности и большей или  меньшей степени аналитичности  этого процесса. В крайних точках этих измерений находятся субъективные и объективные методы и методы наивные и причинно-следственные.

• Субъективные методы. Такое определение предполагает, что процессы, используемые для формирования прогноза, не изложены в явной форме и неотделимы от лица, делающего прогноз.
• Объективные методы. Процессы прогнозирования четко сформулированы и могут быть воспроизведены другими лицами, которые неизбежно придут к формулировке такого же прогноза.

По существу это первое измерение противопоставляет количественные методы качественным, в которых доминируют интуиция, творчество и воображение.

• Наивные методы. Прогноз формулируется на базе наблюдений за прошлой эволюцией исследуемой переменной (например, уровень первичного спроса), без учета в явной форме основных движущих факторов.
• Причинно-следственные (казуальные) методы. Факторы, определяющие спрос, идентифицированы, и их вероятные будущие значения спрогнозированы; из них выводится вероятное значение спроса, при условии реализации принятого сценария.

Это второе измерение  противопоставляет методы экстраполяции методам, объясняющим взаимосвязи, независимо от их качественного или количественного характера.

Совмещение этих двух измерений позволяет идентифицировать четыре типа прогнозных методов 

1.Экспертные суждения

В том случае, когда  прогноз опирается не на объективные данные, но скорее на мнение менеджера или потребителя, говорят об экспертных суждениях. Предполагается, что «эксперт» основывает свое суждение на группе причинных факторов, оценивая вероятность их реализации и их вероятное влияние на уровень спроса. В качестве экспертов могут выступать: менеджеры, потребители, торговый персонал и т.д.

2. Эвристические и экстраполяционные методы

Если аналитическая  структура прогнозного процесса слаба, но прогноз опирается на объективную  маркетинговую информацию, применяются так называемые эвристические методы. Речь идет о простых методах, основанных на предшествующем опыте или на более или менее сложной экстраполяции данных о прошлых продажах.

Примерами данных методов  можно считать:

Метод цепочки  подстановок

Индикатор покупательной способности

Анализ и  декомпозиция трендов

3. Экспликативные (« объясняющие») модели

С научной точки зрения, « объективные» и « аналитические» методы являются самыми мощными. Они  основываются на создании экспликативных математических моделей, которые позволяют имитировать рыночные ситуации в рамках альтернативных сценариев. В своей концептуальной основе математическое моделирование очень близко описанным ранее экспертным методам: требуется установить причинную структуру, разработать один или множество сценариев и для каждого отобранного сценария вывести оценку вероятного спроса. Отличие метода заключается в том, что причинная структура устанавливается и проверяется экспериментально, в условиях, поддающихся объективному наблюдению и измерению. Суда включаются методы (определение причинной структуры и построение количественных экспликативных моделей)

4.  Интегральный подход: метод сценариев

Метод сценариев - это хорошее средство для организации взаимодействия количественного и качественного подходов и для интегрирования рассмотренных прогнозных методов. Сценарий может быть определен следующим образом: представление ключевых причинных факторов, которые должны быть приняты во внимание, и раскрытие способов, которыми эти факторы могут повлиять на первичный спрос.

Сценарий, следовательно, отличается от прогноза. Прогноз - это  суждение, которое стремится «  предсказать» специфичную ситуацию и должно быть принято или отвергнуто на базе его достоинств и недостатков. Напротив, сценарий - это инструмент, который разрабатывается с целью заставить размышлять. Благодаря повышению чувствительности к внешним факторам метод позволяет повысить способность к предвидению и развить гибкость и адаптивность фирмы.

 

Прогноз развития потребностей.

Понятием потребности - называют состояние нужды человека в определенных условиях, которых им недостает для нормального существования и развития. Потребность как состояние личности всегда связана с наличием у человека чувства неудовлетворенности, связанного с дефицитом того, что требуется  организму (личности).

Развитие потребностей в том и заключается, что расширяется  круг предметов, отвечающих потребности.

Человеческие потребности  весьма разнообразны и исторически  изменчивы. Объект исследования потребностей может замыкаться на человеке, группе, коллективе, обществе, государстве или совокупности всех людей. В зависимости от объекта,  а также от конечной цели, поставленной перед исследователем классификации потребностей могут иметь совершенно разное направление.

Удовлетворение потребностей покупателей - сердцевина маркетинга и рыночной экономики. Однако современный маркетинг часто критикуют за то, что он превратил рынок в механизм, скорее создающий потребности, чем их удовлетворяющий.

Понятие потребности в экономике - термин, вокруг которого происходит бесконечная полемика, так как он содержит в себе элементы субъективного суждения, основанного иногда на морали или идеологии. Помимо жизненно важного минимума, воспринимаемого всеми, - который, однако, никто не пытается определить, - действительно ли необходимо разнообразить свой рацион питания, дабы удовлетворить вкусам, путешествовать из любопытства или уделять время различным развлечениям?  Проблема  потребностей человека как покупателя, достаточна сложна и разработана еще не до конца. Основной и безусловно принимаемой классификацией потребностей в маркетинге является система Маслоу, но существует и ряд других аспектов. В данном курсе в качестве основных рабочих моделей рассматривается модель А. Маслоу и С. Каверина.

А. Маслоу создал теорию мотивации деятельности человека, которая одновременно удовлетворяет теоретическим требованиям и вместе с тем соответствует уже имеющимся эмпирическим данным, как клиническим, так и экспериментальным. В основе теории мотивации лежит четкая иерархия базовых потребностей человека.

1. Физиологические потребности.

2. Потребность  в безопасности.

3. Потребность  в принадлежности и любви.

4. Потребность  в признании.

5. Потребность  в самоактуализации

Кроме 5-ти базовых  потребностей Маслоу выделяет еще и потребность в познании и понимании, а также Эстетические потребности.

Удовлетворение потребностей носит строго иерархичный характер и только при условии удовлетворения низших потребностей для человека становятся актуальными высшие.   

Классификация потребностей по Каверину С.В.

Обращаясь к понятию  потребности, нельзя не согласиться  с тем, что понятие используется в трех значениях:   а) объекта  внешней среды;  б) состояние психики (потребность-состояние); 

в) фундаментальных свойств  личности (потребность-свойство).

Исходя из такого понимания  потребностей, схема потребностей по  Каверину выглядит следующим образом: 1. биогенные;  2. психофизиологические 2.социогенные; 3. идеальные потребности.

Биологические потребности  призваны обеспечить индивидуальное и видовое существование человека. К числу биологических С.Б. Каверин относит и потребность в экономии сил, побуждающая человека искать наиболее короткий, легкий и простой путь к достижению своих целей. Социальные потребности – “это потребность принадлежать к социальной группе и занимать в ней определенное место, пользоваться привязанностью и вниманием окружающих, быть объектом их уважения и любви”. Социальные потребности, сводящиеся к потребности настаивать на своих правах – потребность “для себя”, противоположны и в то же время взаимодействуют с потребностями выполнять свои обязанности – потребностями “для других”. Силы той и другой потребности контролируются социальными нормами их удовлетворения. Эти нормы формируются в результате сложнейшего взаимодействия исторических, экономических, национальных и других факторов. С точки зрения Каверина С.Б. идеальные потребности – это потребности познания окружающего мира в целом и в его отдельных частностях и своего места в нем, познания смысла и назначения своего существования на земле.