Создание отношений с потребителем для компании “Nokia” модели N97

   Товары  предварительного выбора приобретаются  не столь часто; потребитель затрачивает  много сил на сбор информации о  товаре, а также на сравнение различных  марок с точки зрения их пригодности, качества, цены и внешнего оформления. Примерами таких товаров являются мебель, одежда, подержанные автомобили и основные электробытовые приборы.  

   Трехуровневый анализ:

   

   Трёхуровневый анализ товара: 

   Товар по замыслу – это способ решения проблемы либо основная выгода, ради которой потребитель приобретает товар. В данном случае товаром по замыслу является слоган"Соединяя людей" - Connecting people. Он звучит просто, но в действительности заключает в себе все - соединение людей разными путями: посредством голосовой связи, а теперь и пересылка картинок и любой другой информации , которую потребитель получает, используя мобильный телефон по назначению. А также, наслаждение от его использования.

   Товар в реальном исполнении – это уровень качества, набор свойств, внешнее оформление, название марки, упаковка и другие свойства, в совокупности, определяющие выгоду от приобретения основного товара. В нашем случае товар в реальном исполнении возьмем Series Nхх Nokia. Nokia N97 представляет концепцию «статуса в сети». Благодаря встроенному A-GPS приемнику и электронному компасу мобильный компьютер Nokia N97 интуитивно определяет, где он находится. Кроме того, он может в реальном времени автоматически отправлять обновленную информацию в социальные сети, позволяя авторизованным друзьям обновлять свой «статус» и делиться информацией о статусе в сети наряду с изображениями и видеороликами. 
            На экране ожидания мобильного компьютера Nokia N97 представлены наиболее значимые контакты, контент и медиаресурсы. Доступ к друзьям, социальным сетям и новостям осуществляется одним касанием. Широкоэкранный дисплей формата 16:9 можно полностью персонализировать с помощью часто обновляемых виджетов любимых web-сервисов и сайтов социальных сетей. Nokia N97 также отлично приспособлен для просмотра Интернет-страниц, потокового Flash-видео, а также для игр. Две клавиатуры - QWERTY и сенсорная раскладка обеспечивают эффективную работу с блогами, общение в чатах, отправку текстовых сообщений или сообщений электронной почты. Nokia N97 поддерживает до 48 Гб памяти, включая встроенную память объемом 32 Гб и возможность использовать карты памяти microSD, вмещающие до 16 Гб музыки, мультимедиа и прочей информации. Кроме того, Nokia N97 обладает отличными музыкальными функциями, в том числе возможностью работы в режиме воспроизведения до полутора дней. Также устройство оснащено 5-мегапиксельной камерой с высококлассной оптикой Carl Zeiss, поддерживает видеозапись в аналогичном DVD качестве формата 16:9 и такие сервисы, как Share on Ovi через высокоскоростные подключения в сетях HSDPA и WLAN для того, чтобы немедленно делиться своими снимками.

   Если  вам требуется умный телефон  с расширенными возможностями, а  так же желание играть. То ваш  выбор - Nokia. Кроме того в данном телефоне имеется полноценный mp3 плеер. Так же проигрывание видео, фото- и видеокамера. Nokia - это своеобразный комбайн, который впитал в себя все возможные на сегоднящий день функции. Но ввиду своей специфики неудобный в офисных приложениях. Технические характеристики моделей описанных выше вы можете прочесть на любом сайте мобильных устройств, поэтому я не стала заострять на них внимания.

   Товар с подкреплением – это дополнительные услуги и преимущества для потребителя, создаваемые на основе товара по замыслу и товара в реальном исполнении. В описании мобильного телефона товаром с подкреплением является гарантия 2 года на продукцию данной компании, технический паспорт на телефон и описание характеристик, упаковка.. Nokia включала в себя два базовых направления - мобильные телефоны и сетевую инфраструктуру. Nokia Networks занимает не столь большую долю, как Nokia Mobile Phones. Доля сетевой инфраструктуры где-то 23-25%, остальные три четверти приходятся на мобильные телефоны. Поэтому когда речь заходит о Nokia, то сразу возникают ассоциации именно с телефонами.

   В матрице БКГ продукт Nokia N97 занимает положение «темной лошадки» , которая в самом скором времени превратится в «звезду». Так как, новейшие технологии, которые используются в смартфонах – это элемент бизнеса, имеющий небольшую долю быстрорастущего рынка и требующий большого объема средств для сохранения своей доли рынка или для превращения в «звёзду». 

   Жизненный цикл продукта

   Мобильный телефон типа смартфон, как товар, находится на стадии роста, так как присутствуют все необходимые свойства этой стадии. Реклама преимущественно производится «из уст в уста». Наличие предложения продуктных вариантов, сервиса и обслуживания. Продажи быстро растут. «Новаторы» делают повторные покупки, а ранние освоители – новые покупки. Растет также количество конкурентов. Цена сохраняется, в редких случаях падает.

   Маркетинговая цель компании на данном этапе –  максимизация рыночной доли. Чтобы  добиться успеха на этом этапе, необходимо прибегать к анализу плюсов и  минусов конкурентов, путем проведения базисного анализа. Необходимо показать потребителю плюсы вашей компании, убедить его в том, что ваш товар превосходит по качеству и другим параметрам товары конкурентов.  

   Жизненный цикл продукта 
 
 

   График 2.1. Жизненный цикл продукта фирмы Nokia.  

   «Общество информационных технологий и мобильной связи не может быть построено в одиночку никакой компанией. Оно требует обширной кооперации между компаниями, которые одновременно могут быть соперниками. Такое сложное сотрудничество должно быть уверенным, что выгода от него превышает потери. В случае успеха это будет означать, что месте мы разрушаем барьеры, тормозящие процесс, намного быстрее, чем смогли бы поодиночке.»

                                                                                                                         Nokia  

 

    3.2.2. Ценообразование

    

   Ценообразование происходит на основе ценности товара. Оно означает, что продавец не может  спроектировать товар и разработать  маркетинговую программу, прежде чем  установлена цена. Цена, как и другие переменные маркетингового комплекса, определяется до того, как утверждается маркетинговая программа. Компания устанавливает свою плановую цену на основании покупательского восприятия ценности товара. Представление покупателей о товаре и плановая цена определяют его дизайн и допустимую сумму издержек производства этого товара. Таким образом. Ценообразование начинается с анализа покупательских потребностей и воспринимаемой ценности планируемого товара и цена устанавливается так, чтобы отражать представление потребителей о ценности товара .

     Этот рынок состоит из большого  числа покупателей и продавцов,  при чем последние изменяют  отдельные характеристики товаров  и, следовательно, их цену. Продавцы  могут разнообразить характеристики  и качество самого товара, его стиля и сопровождающее обслуживание, что приводит к возникновению некоторого диапазона цен. Покупатели готовы платить различные суммы, принимая во внимание отличительные свойства товара. Продавцы стремятся индивидуализировать предложения для разных покупательских сегментов, и кроме цены, широко используют для этого товара торговые марки, рекламу и персональную продажу.

   

   На  внешнем рынке транснациональные  компании сталкиваются со специфическими проблемами цен на продукцию: со скользящими, трансфертными, демпинговыми ценами и теневым рынком. При экспорте товаров к фактической цене производителя добавляются транспортные издержки, таможенные пошлины, наценки импортеров, оптовых и розничных торговцев. В зависимости от величины добавленной стоимости и изменений валютных курсов на внешнем рынке товар может продаваться по цене, в 2-5 раз превышающей цену производителя, чтобы последний мог получить ту же прибыль, то и на внутреннем рынке. При этом компании приходится разрабатывать особую политику ценообразования для каждой страны.

 

    2.3. Система распределения.

   Маркетинговые каналы. Описание и  характеристика используемых каналов распределения.

   Компания, работающая на внешнем рынке, должна иметь четкое представление о  состоянии всех каналов распределения товара вплоть до конечного потребителя.

   Связи между производителем и конечным пользователем осуществляются посредством:

1. отдела международного маркетинга производителя, принимающего решения о каналах распределения и других составляющих маркетинговой стратегии;
2. международных каналов распределения, по которым товар доставляется от границы до границы. Решения, связанные с этими каналами, предусматривают определение типов посредников (агентов, торговых компаний), способов транспортировки (по воздуху, морю и т.д.), финансирования и договоренности об уровнях риска.
3. каналов внутри иностранного государства. Национальные различия в количестве и типах посредников, обслуживающих различные рынки могут быть очень разными. Еще одним различием является размер и характер розничной торговли разных стран.

         Продажа товара небольшими партиями – важная функция посредников, продлевающая жизнь длинным цепочкам распределения. Эти цепочки являются основным препятствием к увеличению крупномасштабной розничной торговли в развивающихся странах./6/

   Маркетинговый канал – это система группа индивидуумов и организаций, участвующих  в производстве, продаже, распространении  и закупке продукта. Основная цель маркетингового канала:

   1) Сделать  продукт доступным для использования  или потребления в нужном месте,  в нужном количестве, в нужное время.

   2) Продвижение продукта методом  персональных коммуникаций

   3) Финансирование  участников канала (кредитование  производителя, посредника или  покупателя).

   4) Физическое  распространение продукта посредством его транспортировки и хранения.

   5) Обслуживание  продукта (доставка, установка, гарантийное  обслуживание, обучение потребителей).

   6) Формирование  ассортимента – управление поставками.

   7) Принятие  риска, связанного с владением,  хранением, продажей, финансированием, транспортировкой и обслуживанием продукта.

   Выбор длины маркетингового канала определяется следующими факторами:

   1) Характер  рынка

• Рынок B2C (to client) – деятельность компании направлена для удовлетворения потребностей потребителей.
• Рынок насыщен.
• Географический тип рынка – преимущественно Западная и Восточная Европа.
• Достаточно важный рыночный сегмент (мобильные телефоны), поэтому компания использует более короткий канал.

   2) Характер  продукта.

• Срок хранения более 10 лет, поэтому маркетинговый канал не очень короткий.
• Технологическая сложность телефона вида смартфон высокая, это делает маркетинговый канал более коротким.

1. Особенность производителя.

• Компания Nokial вполне уверенно чувствует себя на рынке, развивается, выпускает новые продукты, завоёвывает все большую и большую долю рынка, поэтому она в меньшей степени использует услуги посредников.

2. Характер конкуренции.

• Конкуренция на достаточно высоком уровне, хотя, большинством компаний обладают национальные и транснациональные корпорации, поэтому возможно большее количество каналов, которые могут использоваться.

3. Характер посредников.

• «Российский рынок имеет исключительно важное значение для корпорации Nokia, и мы рады развивать наше стратегическое сотрудничество с «МегаФоном», одним из ведущих игроков на быстро развивающемся рынке мобильной связи России», – сказал Джонатан Спарроу (Jonathan Sparrow), генеральный директор Nokia Networks в России.
• Между компаниями «Евросеть» и Nokia заключен дистрибьюторский договор. Теперь в салонах связи «Евросеть» будет представлен полный модельный ряд мобильных телефонов Nokia по самым выгодным для потребителей ценам.

   Интенсивность дистрибуции.

   Фирме также необходимо определить ширину, т.е. какую часть рынка им стоит охватить и какое количество участников канала распределения выделить для каждого его уровня. Для определения количества посредников используют одну из трёх стратегий: интенсивное распределение (intensive distribution), эксклюзивное распределение (exclusive distribution), селективное распределение (selective distribution).