Совершенствование стратегии маркетинга промышленного предприятия» на примере ОАО «Речицкий текстиль»

     Наше предприятие  имеет свой товарный знак - свидетельство прилагается в приложении Д.

    Каждое изделие  маркируется производственной маркировкой,  которая выполняет все присущие  ей функции, а также содержит  всю необходимую информацию (наименование  предприятия изготовителя, адрес,  товарный знак, наименование изделия, его размер, состав, стандарт, которому соответствует изделие, дата изготовления,  штрихкод, а также специальные значки по уходу за изделием).

                                         2.2.3. Ценовая стратегия

   На ОАО «Речицкий  текстиль» при расчёте отпускной цены используется метод ценообразования – «издержки плюс».

Структура отпускной  цены на некоторые виды товара представлена в приложении Е. Уровень цен на продукцию на внутреннем рынке представлен в таблице 9.

На протяжении 2009-2010г.г. наблюдается незначительное повышение цен на продукцию предприятия (от 4 до 6%). Снижение цен в отдельных периодах связано с предоставлением специальных скидок на продукцию с целью увеличения продаж. Начиная с октября 2010 года и до конца 2010 года, рост цен на продукцию предприятия  находится в диапазоне от 10 до 16%. В это время предприятие испытывало значительные трудности с поставками сырья. Сырье закупалось по более высоким ценам (весь урожай хлопка скупили китайцы). Начиная с весны 2011 года в Республике Беларусь сложилась сложная экономическая ситуация, которая привела к дальнейшему значительному росту цен на продукцию (рост цен на топливо и энергоресурсы, рост цен на сырье, гиперинфляция).

Анализ плановой калькуляции  себестоимости продукции показывает, что при формировании отпускной цены изделия на долю планируемой прибыли приходится от 12 до 20%. Сырье и материалы составляют от 46 до 67%, топливо и энергия от 3 до 5%, а отчисления на заработную плату и социальные нужды производственного персонала от 5 до 7,5% от отпускной цены. Таким образом, производственная себестоимость составляет от 67 до 88% отпускной цены изделия. Значительный удельный вес составляют и общехозяйственные расходы. Они составляют от 10 до 13% отпускной цены. Снижение сырьевой составляющей позволит предприятию снизить отпускную цену и сделать продукцию более доступной для конечного потребителя.

 Отпускные цены на продукцию и услуги  ОАО "Речицкий текстиль" формируются на основе плановой себестоимости, всех видов  установленных налогов и неналоговых платежей в соответствии с налоговым и бюджетным законодательством. При формировании отпускных цен предприятие руководствуется предельными индексами изменения цен, доведенных концерном “Беллегпром”, а также с учетом уровня спроса и предложения на выпускаемую продукцию.

   Для постоянных  потребителей при закупке значительных  партий продукции практикуется  введение льгот и скидок, отсрочка  платежа и т.п.

 

                                                                                    

                                                                                                                        Таблица 9                                                  

 

                                            2.2.4. Сбытовая политика

      Система сбыта товаров — ключевое звено маркетинга и,  своего рода,  финишный комплекс во всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя.

     В ОАО «Речицкий текстиль» используются следующие виды сбыта:

1. по организации системы  сбыта:

- прямой или нулевой – непосредственная реализация продукции конкретному потребителю через фирменный магазин «Аист», который находится на территории предприятия и торговую точку, которая находится на рынке «Центральный» г. Речица. Объём реализации через фирменный магазин и торговую точку составил: 2009г – 272,2 млн.руб., 2010г – 519,1 млн. руб., 2011г – 975,6 млн.руб. А также непосредственная реализация изделий по спецзаказам юридическим лицам (изделия, изготовленные по индивидуальному заказу покупателя, а именно: изделия для гостиничного комплекса, изделия с логотипом заказчика и т.п.);

- косвенный или двухуровневый – использование независимых торговых посредников в канале сбыта, таких как: ОАО «Белгалантерея», ОАО «Текстильторг», ОАО «ЦУМ Минск», УП «Универмаг Беларусь», ООО «Торговый Дом «На Немиге» г. Минск, ОАО «Могилёвтекстильторг» г. Могилёв, ОАО «Витебсктестильторг» г. Витебск, ОАО «Гродненская универсальная база» г. Гродно, ОАО «Бресттекстильторг» г. Брест, ОРБ «Галантерея текстильторг» г. Гомель и многие другие оптовые и розничные магазины по всей территории республики.

 

2. по числу посредников:  интенсивный т.к. имеется большое число оптовых и различных посредников.

           

             Структура сбыта по каналам распространения, млн.руб. без НДС

Независимые посредники	2009г	2010г	2011г
Оптовые предприятия	5 401	6 489	18 044
Розничная сеть	4 107	4 558	9 630
Прямые потребители	6 096	5 189	11 109
Итого	15 604	16 236	38 784

 

        Наибольший удельный вес среди каналов распространения приходится на долю предприятий оптовой торговли (от 34,6% до 46,5%). Также значительный удельный вес занимают прямые поставки продукции потребителям (от 28,6% до 39,1%).

 

                    2.2.5. Политика продвижения

        На ОАО «Речицкий текстиль»  применяются следующие виды коммуникационной  политики:

- пропаганда;

- реклама;

- стимулирование сбыта;

     

     Предприятие   использует пропаганду с целью  создания благоприятного мнения  о предприятии и его продукции через статьи в СМИ, через благотворительные акции и т.д.

    Реклама является  одним из действенных способов  продвижения продукции. ОАО «Речицкий  текстиль» стремится эффективно  использовать рекламу  посредством  размещения рекламных сведений о продукции в каталогах, на сайте предприятия, в газетах, рекламных роликах, на радио и т.д.

    Эффективным  средством стимулирования сбыта  являются периодические скидки, бонусы и т.п. Стимулирование  может быть направлено как  на торговых посредников, так и на покупателей. Так во втором полугодии 2011г предприятием было проведена акция, направленная на стимулирование торговых посредников с целью увеличения объёма закупок. В ходе этой акции определялись лучший оптовый покупатель, и лучший розничный покупатель. По  результатам акции лучшим оптовым предприятием стало ОАО «Текстильторг» г. Минск, который получил к существующим скидкам дополнительные скидки на разовую закупку, а также подарки. Лучшим розничным предприятием стало – ОДО «Лидер», г. Мозырь. Так же проводился конкурс на лучшего товароведа.

     Перед новым  годом проводилась акция, направленная  на стимулирование покупателей.  В ходе этой акции, с целью  увеличения покупок, покупателям  предлагалось приобрести товар  на определённую сумму и получить  подарок.

     Эффективным средством стимулирования продаж и привлечения целевых аудиторий являются выставки. Предприятие в течение всего года принимает участие в тематических выставках-ярмарках, проводимых как в Беларуси, так и за её пределами.

       Провести анализ эффективности маркетинговых коммуникаций за 2-3 года не предоставляется возможным из-за того, что предприятие раньше находилось в концерне «Белнефтехим», который не требовал отчётов по затратам на проведённые маркетинговые коммуникации, поэтому анализ будет содержать только данные за 2011г.

 

 

 

Таблица 10. План мероприятий коммуникационной политики для ОАО «Речицкий текстиль» на 2011 год

Вид коммуникации	Мероприятие	Срок проведения	Затраты (тыс.руб.)
Реклама:
Радиореклама	1)прокат ролика на радио «Радиус FM»	Февраль-декабрь	спонсор
Печатная реклама	1)Рекламный модуль в газетах  «Афродита», «Кудесница», «Секреты  красоты»	Ежемесячно в течение года	6348
Сувенирная реклама	1)Изготовление календарей, блокнотов,  визиток, открыток с фирменной  символикой	Распространение в течение года	4485
Реклама в общественном транспорте	1) Прокат аудиоролика в автобусах  г.Речицы	сентябрь, октябрь	1512
	2) Прокат видеороликов в автобусах  г.Гомеля	Февраль, апрель, май, сентябрь,  ноябрь	2395
	3) размещение рекламной информации в метрополитене г.Минска: -Реклама на ЖК экранах -Плакат-газета в вагонах	Февраль-декабрь Февраль,  май, сентябрь, ноябрь	4377 3055
Интернет реклама       ИТОГО:	Обновление информации на сайте  предприятия, размещение баннерной  рекламы	В течение года	2800       24 972
Стимулирование сбыта:
Стимулирование посредников	Система скидок в зависимости от объема покупки и условий оплаты	В течение года	---
Стимулирование торгового персонала  в местах продажи продукции	Конкурс на лучшего продавца текстиля	Март-май	1980
Стимулирование конечного потребителя	1)лотерея	Сентябрь-октябрь	спонсор
	2) Распространение купонов на  скидку	Февраль,  апрель, август, ноябрь	7815
Связи с общественностью (PR):
Благотворительность	Поддержка Бабичской  школы-интерната для детей с особенностями развития Составление пресс-релизов для  журналистов	В течение года	6075
Итого по затратам			34767

 

Для определения экономической  эффективности рекламной кампании воспользуемся следующей формулой:

Эф = П – З,  где 

П – прибыль, полученная от проведения рекламы;

З – затраты на рекламу.

     Поскольку  на прибыль могут оказывать  влияние и другие факторы (например, рост цен, сезонность продаж  и др.), то находить   прибыль будем следующим образом. Допустим, выбираем эксперта и задаём ему вопрос: «На сколько процентов увеличился объём реализации после рекламной кампании?». Допустим эксперт ответил – 8%. Тогда прибыль от рекламы составит:

                                П = 46 976 000 * 8 /100 = 3 758 000 (тыс.руб)

                                 Эф =  3 758 000 - 24 975 = 3 733 025 (тыс. руб)

      Определив полученный эффект от проведения рекламной кампании  с затратами на её осуществление, делаем вывод:

Эффект от рекламы больше затрат (прибыльная)

      Однако  этих данных ещё недостаточно для составления экономической эффективности затрат на проведение рекламной кампании. Необходимо определить рентабельность рекламы.

                                           R = П/З*100, где 

П – прибыль, полученная от проведения рекламы, тыс. руб.

З -  Затраты на рекламу, тыс. руб.

       

                                          R =  3 758 000/ 24 975 *100 = 150,4

 

      На основе полученных данных, можно сказать, что данная рекламная кампания оказалась эффективной и позволила предприятию получить дополнительную прибыль.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.3 Сильные стороны производственно-хозяйственной деятельности:

• расположение предприятия на пути из Европы в Россию;
• персонал имеет многолетний опыт работы в производстве изделий махровой и мебельно-декоративной групп;
• широкий ассортимент, многообразие рисунков и расцветок выпускаемых изделий.
• унифицированные технологические заправки (ткани мебельные – покрывала декоративные, простыни махровые – ткани махровые – полотенца махровые);
• уникальность отдельного ассортимента, выпускаемого на автоматических ткацких станках с жаккардовой машиной;
• эффективные методы управления качеством, обеспечивающее высокое качество выпускаемой продукции.

 

Слабые стороны  производственно-хозяйственной деятельности:

• недостаточно оперативное управление финансовыми потоками и затратами;
• наличие физически изношенного и морально устаревшего основного технологического оборудования (красильный участок, филиал № 1, филиал № 2);
• достаточно высокий уровень цен за счет высоких прямых затрат;
• производство является сложным технологическим процессом, содержащим большое количество технологических переходов и оборудования;
• отсутствие в Республике Беларусь производителей хлопка, как сырья для производства пряжи хлопчатобумажной, необходимой для производственной деятельности.