Служба маркетинга на предприятии,на примере ЗАО кондитерпром

     

     Рис.2 Построение маркетинговой службы в  компании «Дженерал моторс»

     Оценка  качества и эффективности работы службы маркетинга. Производится по показателям использования активов, маркетинговых издержек, уровня обслуживания потребителей. Расшифруем эти показатели.

     1. Показатели использования активов.

     1.1. Доля реализации товаров за  денежные средства, %.

     1.2. Прирост объема портфеля заказов, % к предшествующему году.

     1.3. Оборачиваемость запасов готовой  продукции, оборотов в год.

     1.4. Степень использования производственных  мощностей, %.

     1.5. Отношение стоимости нереализованной  продукции к общей стоимости  продаж, %.

     2. Показатели маркетинговых издержек.

     2.1. Уровень маркетинговых затрат, в  % к объему реализованной продукции.

     2.2. Отношение маркетинговых затрат  к прибыли от реализации товаров, %.

     2.3. Отношение суммы скидок с цены  к объему продаж, %.

     2.4. Доля маркетинговых услуг сторонних  организаций в общей сумме  маркетинговых расходов, %.

     2.5. Удельный вес управленческих  расходов в маркетинговых издержках, %.

     3. Показатели уровня обслуживания  потребителей

     3.1. Уровень выполнения договорных  обязательств по своевременности,  комплектности и качеству продукции, % к договорным параметрам.

     3.2. Удельный вес доходов от реализации  услуг в общем объеме реализации  товаров и услуг, %.

     3.3. Скорость продаж (время от получения  заказа до его исполнения), дней.

     3.4. Объем заказов в расчете на  одного клиента, тыс. руб.

     3.5. Количество жалоб покупателей  и возвратов товара, ед.

     Приведенная система показателей может использоваться при экономическом анализе маркетинговой  деятельности, ее оценке и при премировании персонала. 

3.2 Повышение профессионально-квалификационного  уровня персонала  как важнейший  фактор эффективности  службы маркетинга  на предприятии 

     Наряду  с вышеизложенным, важнейшим фактором эффективности деятельности службы маркетинга должен стать рост профессионально-квалификационного  уровня персонала, для чего необходима разработка и реализация система  мотивации.

     Мотивация - это совокупность внутренних и  внешних движущих сил, которые побуждают  человека к действию. Можно разделить  условно на внутреннюю и внешнюю  мотивацию.

     Мотивация – это процесс сознательного  выбора человеком поведения, определяемого  комплексом воздействий внешних (стимулов) и внутренних (мотиваторов).

     Мотивирование - процесс воздействия на человека с целью побуждения его к определенным действиям.

     Мотив - внутреннее побуждение, то, что вызывает определенные действия человека.

     Мотив находится внутри личности и имеет  персональный характер.

     Стимул  – внешняя мотивация. Процесс  использования различных стимулов является стимулированием.

     Главная цель процесса мотивирования в том, чтобы удовлетворять такие потребности  сотрудников, которые соответствуют  их ожиданиям и требуются организации.

     Процесс мотивации сложен и неоднозначен. Существуют теории мотивации, которые  исходя из структуры потребностей человека, то есть мотивационной структуры  предлагают воздействовать на его поведение.

     Свои  особенности имеет мотивация  персонала маркетинга. Прежде всего это можно объяснить спецификой маркетинговой деятельности.

     Одной из основных целей службы маркетинга является реализация уже произведенных  материальных благ и услуг потребителям. В связи с этим значительный удельный вес в структуре численности  службы маркетинга занимают сотрудники, непосредственно связанные со сбытом, именно они являются конечным звеном реализации продукции и услуг. Поэтому  в службе маркетинга наиболее важное значение имеет работа с потребителями, так как качество от их умения привлечь внимание потенциальных покупателей  и умению обращаться с покупателями напрямую зависит репутация предприятия. Поэтому сотрудники службы маркетинга должны выполнять обслуживание покупателей  на высоком уровне, в противном  случае организация теряет свой престиж  и вместе с ним определенный сегмент  рынка сбыта.

     В связи с этим у сотрудников  службы маркетинга должны быть серьезные  мотивы к соблюдению высоких стандартов обслуживания клиентов.

     Хорошая работа по мотивации сотрудников  ведет:

     - к увеличению оборота и прибыли; 

     - к улучшению качества изделий;

     - к более творческому подходу  к выполнению возложенных обязанностей, активности во внедрении инноваций; 

     - к повышению работоспособности  сотрудников;

     - к большей сплоченности и солидарности  сотрудников;

     - к уменьшению текучести кадров;

     - к улучшению репутации фирмы.

     Отсутствие  признания достижений и результатов  со стороны руководства  и коллег. Предположим, что сотруднику удается заключить очень выгодный для компании контракт, но этого никто из компании не замечает, считая, что все так и должно быть. Как вы думаете, какова будет реакция этого человека? Возможно, в компании не принято замечать своих достижений или выделять отдельных сотрудников из общей массы. А может быть, руководство сильно завышает критерии оценки результатов работы сотрудников?

     Рекомендации: радуйтесь «победам» Ваших сотрудников. Поощряйте их за это, возможно, не всегда финансово, но зато всегда - словесным  одобрением и поддержкой.

     Отсутствие  изменений в статусе  сотрудника. Структурные ограничения являются наиболее распространенной причиной замедления и остановки карьерного роста, точнее сказать, изменения статуса сотрудника в организации, дающего полномочия, власть, возможность решать новые задачи и расти. Ситуация типична для крупных компаний с иерархичной структурой. К примеру, когда на место супервайзера претендует до 15 торговых представителей, в такой ситуации, как правило, даже выдающийся сотрудник может просидеть на своей должности не один год. Многие многонациональные компании, производящие потребительские товары, предлагают очень достойный компенсационный пакет и множество других возможностей при отсутствии возможностей повышения своего статуса, но, тем не менее, не могут гарантировать высокий уровень мотивации и лояльности их сотрудников. В результате сотрудники уходят в другие компании на более высокие позиции. Не последним по значимости демотиватором является субъективизм руководства при принятии решений о перемещении сотрудников. Представьте себя на месте сотрудника, засидевшегося в своей должности и явно из нее выросшего, в момент, когда на освободившееся вакантное место назначают другого человека.

     Рекомендации: в этом случае целесообразно использовать различные приемы изменения статуса без изменения должности, например, руководство временным проектом.

     В заключение вопроса можно сделать  вывод, что важнейшим фактором эффективности  работы служб маркетинга, как впрочем  и предприятия в целом является персонал, поэтому значительные ресурсы  системы управления на предприятии  должны быть направлены на формирование, развитие и поддержание высокого уровня профессионализма персонала. При  этом наиболее эффективным инструментом является мотивация.

 

     

Заключение 

     В заключении работы следует сказать, что в условиях перехода к рыночной экономике служба маркетинга - это важнейшее звено в управлении предприятием, которое совместно с другими службами создает единый интегрированный процесс, направленный на удовлетворение запросов рынка и получения на этой основе прибыли.

     Современная деятельность маркетинговых служб  представляет собой программно-целевое  управление деятельностью предприятия/организации  по формированию портфеля заказов и  реализации товаров и услуг, ориентированное  на определение и удовлетворение потребительского спроса, эффективное  товародвижение, обеспечение рентабельной работы и развитие хозяйствующего субъекта

     Предметом деятельности маркетинговой службы на современном предприятии являются хозяйственные связи с заказчиками  товаров и услуг, дистрибьюторскими, маркетинговыми и логистическими центрами, поставщиками материальных ресурсов и  услуг; общественные связи со средствами массовой информации, с органами исполнительной власти; внутрикорпоративные управленческие отношения с подразделениями  и службами компании.

     Как система управления маркетинг постоянно  развивается, взаимодействует с  другими управленческими инновациями  в сфере товародвижения, накапливает  внедренческий опыт в новых сферах бизнеса..

     В настоящее время можно отметить существенное отставание в маркетинговой  практике стран СНГ и стран с развитой рыночной экономикой. В современных условиях функционирования маркетинговые подразделения взаимодействуют со всеми подразделениями предприятия, что обусловлено чрезвычайно широким спектром решаемых задач.

     Создание  службы маркетинга на предприятии должно позволять реализовать функции  маркетинга на предприятии, позволять  рационально распределить обязанности  персоналом отдела и быть интегрированной  в структуру предприятия.

     Для вновь создаваемой службы маркетинга должно быть утверждено штатное расписание и выделены соответствующие ресурсы. Кроме этого, вновь создаваемое  подразделение должно быть снабжено необходимыми для нормального функционирования электронными ресурсами – справочниками  и требуемым программным обеспечением, а также средствами связи и  выходом в Internet.

     В маркетинге должны работать люди особого  склада - энтузиасты, глобалисты, с широким  кругозором и глубокой профессиональной подготовкой, с талантом общения  и чувством интуиции.

     Инновационный маркетинг высокотехнологичных  товаров и услуг, интеллектуальных продуктов имеет особо важное значение для нашей страны, где  накоплен бесценный багаж нереализованных  научно-технических разработок, а  по ряду направлений имеется значительный научный потенциал мирового уровня.

     В заключение вопроса можно сделать  вывод, что важнейшим фактором эффективности  работы служб маркетинга, как впрочем  и предприятия в целом является персонал, поэтому значительные ресурсы  системы управления на предприятии  должны быть направлены на формирование, развитие и поддержание высокого уровня профессионализма персонала. При  этом наиболее эффективным инструментом является мотивация. 
 
 

Список  использованных источников

  1          Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. – М.: ИНФРА-М. - 2001. – 367с.

  2          Забелин П.В., Моисеева Н.К. Основы стратегического управления / Учебное пособие. – М.: ФИНАНСЫ. - 2002. – 322с.

  3          Леонтьев Д.А. Жизненный мир человека и проблема потребностей.Психологический журнал.-2006.-№ 2. – С.23

  4          Управление маркетингом в организации: Учебник / Под ред. А.Я. Кибанова. 2-е издание доп. и перераб. – М.:ИНФРА– М, 2003.– 638с.

  5          Хекхаузен Х. Маркетинговая деятельность. - М.: Экономика, 2004. – 421с.

  6          Божович Л.И. Избранные труды: формирование маркетинга на предприятии /Под ред. Д.И.Фельдштейна.-М.:Межд. пед академия, 2008. – 533с.