Программа маркетинга компьютерной техники

- приспособленность к коммуникациям и информации;

- способность к сегментации рынка, возможность выделения целевого рынка.

Исходя из того, что компьютерная техника уже имеет упаковку при закупке, то я предлагаю покупателям фирменные пакеты , на которых изображены фирменные знак и имя, а также телефон магазина

Составной частью разработки упаковки является маркировка товара с помощью ярлыков, этикеток и  штрихового кодирования. Набор товаров  предлагаемых  потребителям называется ассортиментом или номенклатурой. Товарный ассортимент – совокупность товаров, предлагаемых предприятием рынку в целом или каждому сегменту в отдельности. Он может включать различные виды товаров. Вид разделяется на отдельные группы в соответствии с функциональными особенностями, а каждая группа состоит из ассортиментных позиций, образующих низшую ступень классификации, отражающие разновидности товара или его модель. Товарный ассортимент характеризуется широтой (количеством ассортиментных групп) и глубиной (количеством ассортиментных позиций). /19/

Ассортиментная стратегия  предприятия может быть реализована по следующим направлениям.

1) Товарная дифференциация. Она направлена на производство  особых продуктов отличных от  товаров и услуг конкурентов,  что обеспечивает им отдельные  ниши спроса.

2) Товарная узкая специализация.  Она означает работу предприятия на довольно узком сегменте товарного рынка и связано с существенным ограниченным ассортиментом.

3) Товарная диверсификация. Она означает производство большого  числа, как  правило не связанных  друг с другом товаров, что  обеспечивает предприятию значительную устойчивость и стабильность.

4) Товарная вертикальная  интеграция. Она обозначает производство  товаров по одной технической  цепочке начиная от добычи  сырья, производства основных материалов, полуфабрикатов и заканчивая готовой продукцией.

Для своего товара я выбрала  товарную дифференциацию. Я могу предлагать дополнительные услуги в своем магазине. Например, можно предложить покупателям  изменение комплектации компьютера или установку программного обеспечения.

Важным  этапом разработки товарной политики является определение набора изделий наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке, т.е. формирование оптимальной ассортиментной политики предприятия ими продуктового портфеля. Для этого  необходимо определить  оптимальное  соотношение изделий одновременно находится на рынке, но различных по проходимым ими стадиям жизненного цикла. /21/

Сочетание изделий различающихся  по степени новизны позволяет  гарантировать предприятию, относительно стабильные  общие условия, обеспечивающие покрытие расходов и желаемый уровень прибыли. На рынок рекомендуется одновременно выпускать следующие группы товаров:

- основную, включающая товары приносящие основную прибыль и находящиеся на стадии роста;

- поддерживающая, включающая товары стабилизирующие выручку от продаж, приносящие прибыль, находящаяся на стадии зрелости;

- стратегическая, включающая  товары призванные обеспечить  будущую прибыль предприятия,  находящаяся на стадии внедрения;

- тактическая, включающая  продукцию призванную стимулировать  продажу основных товарных групп, находящаяся на стадии насыщения;

- группа товаров уходящих  с рынка, находящаяся на  стадии  спада;

- группа разрабатываемых  товаров, находящаяся на стадии  разработки.

Продукцию, выбранную мной для маркетингового исследования, нельзя отнести к одной из перечисленных групп, потому что она отличается по степени новизны. Поэтому для моего будущего торгового предприятия характерна оптимальная ассортиментная политика, т.к. среди товаров будет компьютерная техника, находящаяся на различных этапах жизненного цикла.

 

 

 

4. Определение   методов сбыта и формирование каналов товародвижения

 

Система сбыта товаров  – ключевое звено маркетинга, завершающее  комплекс мер по созданию продукции, производству и доведению ее до потребителя. На этом этапе покупатель признает или нет усилия  предприятия полезными и нужными для себя, а значит, покупает  или не покупает товар.

Процесс, обеспечивающий доставку товаров к месту продажи  в точно определенное время и  с максимально возможным уровнем  обслуживания, называется товародвижением (сбытом, дистрибуцией). В это понятие включает в себя ряд следующих функций:

1. Транспортировка
2. Складирование
3. Хранение
4. Доработка
5. Продвижение оптовым или розничным торговым звеньям
6. Предпродажная подготовка
7. Продажа товара

Среди перечисленных элементов товародвижения особо выделяют три: транспортировку, хранение, контакты с потребителями.

Сбыт продукции любой  компании осуществляется через систему  распределения, эффективность которой  гарантирует успех бизнеса.

Канал товародвижения (распределения) – это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Каналы распределения можно определить как совокупность независимых посреднических организаций, обеспечивающих передачу права собственности на товар (услугу) кому-либо другому на пути его движения от производителя к потребителю. /13/

Перед каждым руководителем  предприятия в вопросе организации товародвижения всегда встаёт вопрос: заниматься ли прямой продажей или воспользоваться услугами посредников? Понятно, что однозначного ответа на все случаи жизни просто не бывает, поэтому мы рассмотрим основные преимущества и недостатки каждого из этих вариантов.

Прямой сбыт не предполагает наличия посредников, так как продажа продукции осуществляется непосредственно Потребителям на основе прямых контактов с ними. К ним относится и реализация продукции через собственную торговую сеть, а так же продажа по объявлениям СМИ. Этот вариант наиболее часто используется при реализации продукции производственно-технического назначения и реже - товаров народного потребления. /9/

Косвенный сбыт подразумевает продажу продукции через торговые организации, независимые от производителя, и используется для достижения графически рассредоточенных рынков. Подобный вид сбыта практикуется при реализации товаров широкого потребления. Разновидностями косвенного сбыта являются интенсивный, селективный (выборочный) и эксклюзивный сбыт.

Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе  всех возможных торговых посредников  независимо от формы их деятельности. Основное его преимущество состоит  в наличие очень плотной сбытовой сети, а недостаток в том, что наличие  большого числа мелких Покупателей усложняет контроль за их платежеспособностью и требует дополнительных средств на рекламу. /9/

Селективный (выборочный) сбыт, наоборот, предусматривает ограничение  количества торговых посредников в  зависимости от типа потребителей, возможности обслуживания и организации гарантийного ремонта и сервисного обслуживания продукции. Он используется при реализации технически-сложной продукции, требующий специального обслуживания, обеспечения запчастями и специально обученного персонала.

Эксклюзивный – производитель  предоставляет посреднику исключительное право торговать своей продукцией в определенном регионе. Он используется для продажи продукции требуемого сервиса или для поддержания  имиджа качества. Позволяет обеспечить максимальный контроль за торговлей т.к. эксклюзивный посредник продает товары только данного товаропроизводителя.

Многие компании используют смешанные каналы распределения. Эти  каналы объединяют в себе признаки и прямых, и косвенных каналов. Продукция реализуется как прямыми поставками, так и через посреднические звенья, которые часто называются уровнями распределения.

Каналы распределения  различаются также по числу составляющих их уровней:

Канал нулевого уровня или  канал прямого маркетинга состоит  из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Это торговля через принадлежащие производителю магазины, посылочная торговля.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках это обычно розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения – агент по сбыту или брокер.

 Двухуровневый канал  включает в себя двух посредников.  На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовые и розничные торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.

Существуют каналы и  с большим количеством уровней, но они встречаются реже. Чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможность контролировать его, но стабильнее ритм работы производителя. /5/

Передача сбыта посредникам и удлинение каналов движения диктуется следующими факторами:

1) географически разбросанный  рынок;

2) необходимость частых  и срочных поставок, небольших  партий;

3) незначительная разница  между продажной ценой и полной  себестоимостью продукции;

Этапы разработки политики товародвижения:

1. постановка целей товаров;
2. анализ требований покупателей;
3. анализ деятельности конкурентов;
4. анализ сбытовых издержек;
5. анализ возможных каналов движения и окончательный выбор канала;
6. мотивирование участников сбыта;
7. оценка деятельности участников товародвижения;
8. пересмотр системы сбыта и его каналов.

Критериями эффективности  политики товародвижения являются:

- скорость сбыта;

- уровень издержек  обращения;

- объем реализации продукции.

Товаропроизводители компьютерной техники в основном выбирают косвенный, а именно селективный метод сбыта, потому что рынок этой продукции географически разбросан, предусматривает ограниченное количество посредников и разница между продажной ценой и полной себестоимостью незначительна. Этот метод используется при реализации технически-сложной продукции. Выбирают одноуровневый канал сбыта, включающий в себя наличие одного  посредника. Обычно это розничный торговец.

Магазин «Галактика» - является предприятием розничной торговли.

Розничная торговля – это реализация товаров или услуг конечным потребителям  для личного некоммерческого пользования.

По характеру  предоставляемых  услуг розничные магазины могут  быть:

- магазины самообслуживания;

- магазины с ограниченным  уровнем сервиса;

- магазины полного  сервиса. /16/

По характеру продуктовых  линий розничные магазины делятся  на:

- специализированные;

- линейно-ограниченные;

- общего товарного  ассортимента. /16/

Магазин компьютерной техники  «Галактика» по различным параметрам является:

1. Независимым посредником, потому что вся закупленная продукция является собственностью.

2. Магазином с полным  сервисом, потому что клиентам  предоставляется возможность выбора, доставки, ремонта, упаковки, проконсультироваться  со специалистом.

3. Специализированным магазином, потому что включает в себя часть единственной продуктовой линии со значительной глубиной и разнообразием предложения.

 

 

Рисунок 5. Схема косвенного метода сбыта (одноуровневый канал)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5. Ценовая стратегия и выбор методов ценообразования

 

 

В условиях рынка ценообразование  является весьма сложным процессом, который подвержен воздействию  многих факторов.  От уровня цен во многом зависит долгосрочные  коммерческие результаты деятельности предприятия, а правильная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное положительное или отрицательное воздействие на деятельность предприятия. /18/

Выделяют восемь этапов ценообразования.

Этап 1. Постановка задач  ценообразования.

Этап 2.Определение спроса.

Этап 3. Оценка издержек производства.

Этап 4. Анализ цен и  качества товаров конкурентов.

Этап 5. Выбор метода ценообразования.

Этап 6. Расчет исходной цены.

Этап 7. Учет дополнительных факторов.

Этап 8. Установление окончательной  цены.

В процессе  ценообразования решаются следующие основные задачи:

1) обеспечение выживаемости  – устанавливается низкая цена  для того, чтобы обеспечить спрос  на продукцию. Цену снижают  до тех пор, пока она покрывает  издержки. Такая задача ставится  предприятием в условиях высокой  конкуренции или низкой покупательской способности потребителей;