Обходим острые углы
Ни на одной выставочной экспозиции
нет ценников, это не ярмарка, хотя все
чаще устроители начинают «путать» эти
два совершенно разных по целям мероприятия.
Каждый клиент хочет знать окончательную
цену договора, стоимость контракта, единицы
изделия. Хорошо, если компания имеет четкий
прайс на реальный продукт, а если она
представляет новинку, которая пока не
имеет ценника, либо окончательная цена
зависит от многих комплектующих. Чтобы
у посетителей не сложилось впечатления,
что они участвуют в аукционе и цена может
измениться многократно в окончательном
варианте, необходимо к этому тщательно
подготовиться. Каждый сотрудник, участвующий
в выставке, должен иметь четкий алгоритм
работы с ценой, убедительный и конкретный.
Чем более размытыми и пространственными
звучат ответы на вопрос о цене, тем меньше
шансов заключить серьезный контракт.
Вовлечение посетителя в демонстрацию
– задача номер один, которую многие участники
выставки решить не в состоянии.
Для этого и пишутся заранее,
задолго до начала выставки, подробные
скрипты и сценарии вовлечения клиента
в продажу с помощью вопросов, презентаций
и других маркетинговых приемов. Таких
способов в технологии прямых продаж –
огромное множество, один из самых эффективных
– обращение с просьбой о помощи к
клиенту, разрешение ему помочь что-то
переставить, продемонстрировать, развернуть
и так далее. Так человек, сам того не подозревая,
начинает вникать в суть вопроса, становится
со-участником процесса.
Подводим итоги
Анализ результата необходим
в любом деле, после проведения выставки
– особенно. Чаще всего во время проведения
выставочного мероприятия прямых договоров
заключается немного, устанавливаются
лишь контакты, и достигается предварительная
договоренность о сотрудничестве на перспективу.
Сразу после проведения выставки,
в течение следующей недели, необходимо
провести анализ, структурировать все
записи, систематизировать полученные
контактные данные и начать прямые продажи.
И в этом случае нужен четкий план работы:
кому, когда позвонить, назначить встречу,
выслать договор, оформить сделку, отгрузить
товар.
Чтобы максимально эффективно
превратить предварительные контакты
в реальные сделки, необходимо сделать
следующее:
1. На другой день после
окончания выставки разослать
всем клиентам, оставившим контакты
и проявившим интерес к продукту
компании, благодарственные письма.
2. В теле письма указать
сроки контакта, прикрепить прайсы,
коммерческие предложения, рекламные
буклеты, с тем, чтобы клиент мог в рабочей
обстановке принять окончательное решение
о заключении договора поставки.
3. Сгруппировать всех клиентов
по ранжиру – А - ключевой клиент, В - средний
клиент, С – ненадежный, неперспективный.
Начинать работу нужно с назначения переговоров
с клиентами из групп А и В.
4. Назначить встречи и
провести переговоры.
Результат выставочной работы
нужно оценить в системе оценочных показателей.
Для этого все суммарные затраты на проведение
мероприятия необходимо разделить на
суммы контрактов, заключенных на выставке.
Так определяется стоимость одного договора.
Выставка – место, где есть
уникальная возможность заявить о себе
миру, сравниться с конкурентами, найти
новых клиентов, укрепить свой бренд.
Правда, эффективность этого
мероприятия будет целиком и полностью
зависеть от:
- грамотно проведенной
подготовки, профессионального планирования;
- действий персонала, участвующего
в выставке.
Если после каждой выставки
компания увеличит процент дистрибуции
и объем продаж, если количество клиентов
категорий А и В значительно пополнится,
значит маркетинговый бюджет на участие
в выставке потрачен не напрасно.
Заключение
Таким образом, персональные
продажи – устное предоставление товара
в ходе беседы с одним или несколькими
потенциальными покупателями с целью
совершения запродажи. Процесс персональной
продажи – это определенная последовательность
этапов, каждый этап имеет свои цели и
задачи. Техника личной продаж обладает
характерными чертами: предполагает живое,
непосредственное и взаимное общение;
способствует установлению разнообразных
отношений – от формальных отношений
«продавец-покупатель» до крепкой дружбы;
заставляет покупателя чувствовать себя
в какой-то степени обязанным за то, что
с ним провели коммерческую беседу.
Личная продажа – самый дорогой
из применяемых фирмой методов воздействия.
Однако, в условиях острой
конкуренции внедрение персональной продажи
в работу торговых организаций позволит
повысить эффективность сбытовой работы.
Сотрудники организации,
их потенциал являются самым ценным ресурсом
большинства организаций. Именно поэтому
одной из составляющих эффективного управления
предприятием является применение действенной
системы мотивации персонала. Каждая организация
нуждается в своей системе мотивации персонала,
учитывающей особенности и специфику
компании. Большинству торговых представителей
для работы с полной отдачей необходимы
поощрения и особые стимулы. Большинство
авторов значительное место в мотивации
торгового персонала уделяют материальным
стимулам, а затем — продвижение по службе, персональный
рост и чувство достигнутого успеха. Меньшее
значение имеют расположение, уважение,
стабильность труда и признание. Однако, в системе
мотивации торгового персонала необходимо
использовать комплексно ряд материальных
и нематериальных путей стимулирования
для удовлетворения потребностей персонала.
Список литературы
Котлер, Филип Основы маркетинга. Краткий курс: Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2003. – С. 478-480.
Котлер Ф.Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. 2-е изд. / Пер. с англ. под ред. С.Г. Божук. — СПб.: Питер, 2006. — С.464 с: ил. — (Серия
«Деловой бестселлер»).
Маркетинг: Учебник/ А.Н. Романов,
Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995. – 560 с.
Маркетинг: Методические указания
по выполнению контрольной работы для
студентов III курса (первое и второе высшее образование) специальностей: 080105 (060400) «Финансы и кредит», …. – М.: Вузовский учебник, 2007. – 17с.
Образовательный сайт Бармашова К.С. Московский государственный индустриальный университет. Филиал в г. Вязьме. – http://barmashovks.ru/page94/inde.html
Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. – М.: Институт международного права и экономики имени А.С. Грибоедова, 1999. – С. 363-363.
1 Котлер, Филип Основы маркетинга. Краткий курс: Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2003. – С. 478-480.
2 А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов. Банки и биржи,
ЮНИТИ, 1995. – 560 с.// http://www.coolreferat.com/
3 Образовательный сайт Бармашова К.С.
Московский государственный индустриальный
университет. Филиал в г. Вязьме. – http://barmashovks.ru/page94/inde.html
4 Образовательный сайт Бармашова К.С.
Московский государственный индустриальный
университет. Филиал в г. Вязьме. – http://barmashovks.ru/page94/inde.html
5
http://avonkolpino.ru/index/metod_prjamykh_prodazh/0-85