Персональные продажи

Анализ объема продаж включает:

1. Анализ структуры продаж.
2. Анализ динамики объема продаж.

Для более полного анализа продаж товаров используется такой показатель, как ритмичность продаж.

Коэффициент ритмичности определяется как отношение числа периодов, за которые план был выполнен к общему числу периодов.

Для решения данных проблем следует провести полный анализ работы предприятия, проследить за работой персонала, провести мероприятия, которые бы повысили производительности труда, а также тщательно контролировать работу сбытового отдела и отдела по закупкам товаров.

Анализ эффективности управления продажами на предприятии ООО «Аква-бренд»

Для анализа эффективности управления продажами на предприятии ООО «Аква-бренд» построим таблицу динамики продаж. За последние два года наблюдается динамика роста продаж, это видно по следующим цифрам.

 

Таблица 3.1.1. Динамика продаж предприятия ООО «Аква-бренд» за 2011-2013 г.г.

 

Анализируемый период	Динамика продаж
	2011год, (тыс.руб.)	2012год, (тыс.руб.)	2013 год, (тыс.руб.)
1 квартал	1500	2030	2570
2 квартал	1670	2160	2640
3 квартал	1735	2230	2670
4 квартал	1860	2440	2720

 

 

Таблица 3.1.1. Динамика продаж предприятия ООО «Аква-бренд» за 2011-2013 г.г.

 

 

Увеличение объема продаж достигается следующими способами:

1. Увеличение ассортимента

2. Создание программы дистанционного обучения персонала, позволяющей максимально быстро повысить знание о технологиях работы и качествах товара, что в свою очередь привело к повышению обслуживания клиентов и удовлетворенности потребностей клиентов.

На сегодняшний день все без исключения торговые предприятия используют различные программы поощрения клиентов: разного рода скидки, карты постоянных клиентов, накопительные дисконтные карты.

Программа лояльности помогает:

1. Увеличивать доход с каждого клиента.

2. Увеличивать лояльность клиентов к торговому предприятию.

Покупатели, в свою очередь, также получают несомненные преимущества. Так, сами покупатели среди преимуществ чаще отмечают:

1. проявление уважения к ним, как к покупателям;

2. возможность получить что-либо бесплатно;

3. получение скидок и предоставление первоклассного сервиса (предоставление новых моделей товаров взамен устаревших, доставка на дом, посылка каталогов и уведомлений о новых интересных поступлениях).

Несмотря на положительную динамику объема продаж, предприятие решило  сократить долю постоянных затрат в общем объеме расходов предприятия. В целях реализации этой концепции было решено произвести  тренинговое обучение менеджеров, ориентированное на организацию прямых продаж продукции фирмы на выставках и торговых залах, в крупных торговых центрах с изготовлением высококлассных дизайн – макетов, а также заключению агентских договоров с дизайнерскими и  фирмами, занимающимися ландшафтным дизайном.  В данной работе рассматривается стратегия прямых продаж на выставках и торговых залах, как одно из средств стимулирования продаж.

2. Мероприятия по стимулированию продаж

 на предприятии ООО «Аква-бренд»

Не следует забывать, что реклама - лишь один из маркетинговых инструментов, оказывающих воздействие на продажи товаров и, следовательно, при снижении уровня продаж, предметами анализа, помимо рекламы, должны стать сам товар и цена на него, маршрут распространения и места продажи товара, особенности людей, имеющих к этому отношение. В частности, можно активизировать работу продавцов, изменить цены (об этом говорилось выше), организовать распродажу, необходимо сделать вывеску с названием салона. Кроме рекламы в средствах массовой информации, необходимо предлагать потенциальным покупателям каталоги продукции. Данные каталог высылаются фирмами-производителями бесплатно, а для того, чтобы потребитель, придя домой, вспомнил, где брал этот каталог, на его оборотной стороне следует наклеить визитку с адресом и контактными телефонами салона.

Сегодня никакой продукт не может оставаться ниже качественных норм своего ценового класса, но этого еще недостаточно для гарантии его успеха на рынке. Чтобы окончательно выделиться из массы похожих товаров, дополнительно требуется еще отличительное преимущество этого товара, например чувство дополнительной полезности (консультационные и сервисные услуги).

В настоящее время сервисное обслуживание клиентов-потребителей рассматривается в рамках маркетинговой концепции как необходимый и эффективный инструмент, обеспечивающий устойчивый сбыт продукции фирмы. Сервисные услуги продавца нужны как до, так и после продажи товара. Перед продажей сервисные услуги состоят прежде всего в консультировании покупателей. Необходимо произвести такое впечатление на покупателя, чтобы он остался доволен обслуживанием и атмосферой, царящей в торговом зале. После продажи требуется специальная служба обслуживания потребителей, чтобы гарантировать полное использование товара в соответствии с его назначением.

Для этого необходимо осуществлять быструю доставку товаров, вовремя заменять брак (если такой имеет место быть), производить качественную сборку мебели и реставрировать ее по мере необходимости. Для того, чтобы грамотно организовать данные мероприятия, необходимо четкая координация в работе сервисной службы. Данная цель может быть достигнута только с помощью слаженной работы квалифицированных специалистов.

Также примером стимулирования покупателей могут являться - предложение скидок, поощряющие за покупку новых товаров, снижение цен, специальная реклама, купоны, премии (подарки) для покупателей. Например, купоны, являющиеся сертификатом, дающим потребителю право на оговоренную экономию при покупке товара. При покупке товара на сумму свыше 50 тыс. руб., покупателю дается купон, который дает ему право 10% скидки на следующую покупку. Купон действителен в течение полугода. Так же при продаже конкретного товара покупателю необходимо дарить подарки в качестве поощрения за сделанную покупку. Это может быть бутылка шампанского, конфеты, различные сувениры, средства для чистки бассейнов и др. Следует поощрять постоянных клиентов путем предоставления денежных или иных скидок.

Для поддержания имиджа фирма должна давать необходимые гарантии клиентам - это письменное или устное заверение продавца, что товар будет годен к употреблению в течении определенного времени (10 лет) и, что в противном случае продавец вернет покупателю деньги.

Главной задачей стимулирования является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено фирмой.

При разработке комплексной программы стимулирования необходимо также решить, сколь интенсивное стимулирование применить, как долго оно будет длиться, когда начнется и какие средства следует выделить на ее проведение. По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно протестировать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы. Контроль за стимулированием должен осуществляться до, во время и после его проведения. При оценке результатов программы стимулирования продаж надо сравнивать факторы, которые отличаются стабильностью и постоянством, при этом идеальным было бы сопоставление с группой магазинов, находящихся в зоне, свободной от стимулирования. Следует также принимать во внимание действия конкурентов во время проведения стимулирования.

Кроме того, для увеличения объема прямых продаж Компания приняла решение участвовать в торговых выставках своего региона и регионов-соседей с изготовлением макетов предлагаемых для установки бассейнов и фонтанов.

 

Как поставить участие в выставке себе на службу? Как не наделать ошибок? Как заключить максимальное количество новых договоров поставки? Как активно продавать на выставке?

 

Подготовка к выставке

Технология прямых продаж на выставке состоит из ряда взаимодополняющих действий, когда демонстрация продукции становится инструментом продаж, а не способом удовлетворения амбиций руководства компании.

От того, как в выставке подготовиться, во многом зависит ее успех и окончательный результат. Подготовка включает несколько этапов.

Первый этап. Постановка цели. Как в любом деле, перед началом работы на выставке, необходимо поставить четкую цель: что компания хочет получить от этого мероприятия? В чем это должно выражаться? В определенном количестве заключенных договоров? В каком? В общей сумме продаж? Точная цифра. В позиционировании нового товара? Новой компании? Чем измерить успех участия в этом случае?

 

Обычно цель участия ставится коллегиально в демократично настроенных компаниях и единолично – в авторитарных. Целями участия в выставке могут быть:

- PR-кампания;

- вывод на рынок нового  продукта, компании;

- исследование рынка, спроса;

- увеличение продаж;

- укрепление отношений  с клиентами, поиск новых связей.

Второй этап. Подготовка консультантов. Каждый специалист, принимающий участие в выставке, должен быть проинструктирован о целях мероприятия, должен иметь четкий план действий. Как показывает практика, лучший способ подготовить команду к работе на выставочном стенде – поставить в связку опытных менеджеров с активными новичками. В этом случае синергизм действий даст двойной результат: молодые сотрудники наберутся опыта у акул продаж, а «старички» не потеряют много сил, «окучивая» множество клиентов.

Третий этап. Распределение обязанностей. После того, как цель, сроки и результат участия в выставке определены, нужно переходить к распределению ролей. Обычно выставки идут непродолжительный срок (речь идет об отраслевых выставках, устраиваемых с периодичностью два-три раза в год), однако трудовые, временные и денежные ресурсы для этого мероприятия задействуются существенные. Потому и цель должна оправдывать средства.

В зависимости от размеров выставочного рабочего пространства, представленных экспонатов и элементов экспозиции, нужно выбрать оптимальное количество сотрудников. С одной стороны, их должно быть достаточно, чтобы успевать обслуживать клиентов, с другой – они не должны мешать работе друг друга. Всей команде следует разработать единый стиль поведения, алгоритм работы с клиентами и посетителями выставки. Для этого необходимо четко распределить время для достижения максимальных результатов работы, избегая эмоционального выгорания сотрудников к концу каждого выставочного дня.

Четвертый этап. Подготовка раздаточного материала. Это могут быть визитки, буклеты, флаеры, каталоги, пробники, образцы и тому подобное. Макеты раздатки необходимо привести к единому фирменному стилю, внести всю необходимую информацию, перепроверить ее несколько раз.

Чтобы снизить затраты на изготовление раздаточного материала, нужно предлагать целевым клиентам их пересылку в электронном виде. Это избавит людей от необходимости ношения кипы собранного печатного материала, с одной стороны, с другой – поможет после окончания выставки в спокойной рабочей атмосфере рассмотреть предложение более детально, подойти к вопросу сотрудничества обдуманно.

Пятый этап. Выбор места расположения. По личному опыту знаю, как важно попасть в пересечение основных покупательских потоков, а не в мертвую выставочную зону, от которой толку будет чуть. У любой компании-организатора выставки есть план размещения участников в зале. Важно забронировать себе центральное место, чтобы попасть в зону внимания целевых клиентов. Обычно раздача таких лакомых кусочков начинается задолго до даты открытия выставки, потому в конце отчетного года необходимо иметь перед глазами утвержденный маркетинговый план на следующий год и расписание всех отраслевых выставок в своем городе и столице. В начале каждого года нужно подать заявку на участие в выставках с указанием точного места расположения экспозиции родной компании.

Отличаемся от конкурентов

Мало, грамотно заякориться на выставке, важно еще умело привлечь внимание к экспозиции, чем-то выделиться, отличиться от конкурентов, остаться в памяти потенциальных клиентов.

Такими яркими островками, крючками внимания могут стать необычные стенды, интерактивные экспозиции, музыкальный, видовой, цветовой ряд, 3D- визуализация. Задача – вызвать интерес, привлечь внимание, разжечь желание и грамотно подвести к покупке.

Чтобы решить эту задачу, нужно:

- создать привлекающий  внимание стенд;

- ярко подать конкурентные  преимущества своего продукта;

- выбрать самый удобный  способ обмена информацией с  посетителями.

 

Продаем на выставке

Взаимодействие с посетителями выставки должно быть предельно саккумулировано на работе по заключению долгосрочных договоров. Это и есть процесс активных продаж. Для этого каждый участник компании должен уметь рассмотреть потенциального клиента среди массового потока посетителей, грамотно установить с ним контакт, донести до будущего партнера уникальные конкурентные преимущества и провести яркую красочную презентацию своего продукта.

При активных продажах на выставке необходимо учитывать специализацию и массовое посещение мероприятия потенциальными покупателями. Для уникальных и новых товаров нужна узкая специализация выставки и ее гостей, для товаров массового потребления точность тематики неважна, главное – массовость, большой приток посетителей.