Отчет по практике в ОАО Клецкого комбикормового завода

Стратегия сбыта ОАО «Клецкий комбикормовый завод» должна быть нацелена на расширение рынков сбыта и рыночной доли предприятия, увеличение торгового и финансового оборотов, обеспечение стабильно устойчивого притока денежных средств от реализации продукции предприятия. Обязательным условием становится развитие единой управляемой сбытовой сети, отслеживание товарооборота продукции по составляющим ее элементам, планирование развития коммерческих служб предприятия в зависимости от варьирования объемов продаж готовой продукции.

В качестве ключевых аспектов сбытовой стратегии ОАО «Клецкий комбикормовый завод»  можно выделить:

• применение экономически эффективных форм и методов сбыта реализуемой продукции;

• разработка и внедрение экономически эффективных технологий управления продажами торговли;

• разработка и внедрение элементов торгового маркетинга – комплекса мероприятий, направленных на продвижение продукции завода (планирование и структурирование ассортимента);

• оперативность выполнения заказов клиентов;

• качественное обслуживание клиентов;

• применение экономически эффективных методов управления структурой взаиморасчетов с покупателями продукции.

 

 

 

 

Раздел 7. Коммуникационная политика.

Общая цель коммуникационной стратегии фирмы является стимулирование спроса, то есть увеличение или сохранение спроса на прежнем уровне в случае его падения. Целью рекламы ОАО «Клецкий комбикормовый завод» в большинстве случаев является информирование населения об уже существующей и новой продукции. Рекламная кампания на ОАО «Клецкий комбикормовый завод» представляет собой систему взаимосвязанных рекламных мероприятий, охватывающих определенный период времени и предусматривающих комплекс применения рекламных средств для достижения конкретной маркетинговой цели.

Основными средствами рекламы ОАО «Клецкий комбикормовый завод»  являются: изготовление полиграфической продукции (буклеты, проспекты, календари, ручки, блокноты, листовки) (приложение Д); рекламу в прессе (объявления) - реклама дается в газету «Да новых перамог», а также размещается в информационном справочнике «Бизнес-Беларусь», «21 век» (приложение Д1); рекламу по местному радио. Предприятие сотрудничает с различными специализированными журналами, газетами и организациями, выпускающими справочно-информационные каталоги, в которых размещает рекламу своей продукции, а также информацию о предприятии в целом.

В отличие от прямой рекламы (календари, буклеты), реклама в прессе избирательна как в географическом отношении (например, местная газета), так и в качественном, социально-демографическом (например, центральная газета определенной ориентации).

Отдел маркетинга всегда рассчитывает и планирует затраты на печатную рекламу, учитывает такие параметры, как  ее эффективность, тираж, стоимость расчетной строки. Затем они утверждаются в общей смете расходов.

При осуществлении деятельности по связям с общественностью, предприятие использует следующие основные средства:

- публикация статей и информации общего характера в журналах, газетах и каталогах;

- проведение семинаров, выставок, ярмарок;

- использование средств идентификации - печатей, визитных карточек, фирменных бланков предприятия.

Что касается личной продажи, специалисты предприятия используют данный элемент коммуникационной политики не очень часто.

Рекламой на предприятии также служат несколько машин, на которых изображен товарный знак и полное название завода.

Также ОАО «Клецкий комбикормовый завод» участвует в различных выставках, ярмарках, тендерах и т.п. Одним из примеров может быть участие в                                                                                                                         ежегодной  районной выставке « День труда». В 2005 году были с выставкой  на областных  дожинках в городе Молодечно. Основными целями проведения выставок является популяризация производимой продукции, демонстрация новой продукцией, а также повышение престижности и известности предприятия. Непосредственно перед проведением самой выставки идет тщательная подготовка к ней в течение семи - восьми месяцев. В этот период составляется план проведения выставки, в котором подробно расписан перечень основной, дополнительной и новой продукции, которая будет представлена на выставке, организация стенда, рекламная и техническая информация (тираж рекламных листовок, комплектация папок, опросный лист), презентационные мероприятия, схема выставочного стенда и график работы сотрудников. В период проведения выставки сотрудниками предприятия проводится анкетирование посетителей выставки. После окончания выставки подводятся итоги по выставке. Результатом проведения выставки является повышение престижности предприятие, установление контактов с новыми клиентами. 24 - 29 апреля 2012 г. предприятие участвовало в выставке-ярмарке «АграФэст». 6-10 июня 2012 г. принимало участие в международной специализированной выставке "БЕЛАГРО - 2012". Участие в ярмарке - это практическая реализация задач по расширению сферы деятельности хозяйства с выходом на тесное республиканское и международное сотрудничество, повышение конкурентоспособности и стабильности любимого дела. Это реальные предложения, договора и контракты, информирование населения о новинках и ассортименте продукции, а так же самая эффективная реклама хозяйства. В этом году завод участвовал в осенней сельскохозяйственной ярмарке в г. Клецке

К реализации продукции привлекается частный бизнес и сельскохозяйственные производители.

У предприятия создан собственный сайт, электронная почта.

Отдел маркетинга совместно с плановым отделом разрабатывает медиа-планы по продвижению товаров.

Для совершенствования сбытовой деятельности, необходимо развить WEB-страничку предприятия, предоставить больше информации о производящейся на предприятии продукции.

Использование Интернет даёт возможность исследовать новые возможности рынка для своей продукции, выделять и изучать различные сегменты рынка.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Раздел 8. Управление, планирование и контроль маркетинга.

В зависимости от вида продукции, объемов производства, емкости рынка возможны различные варианты организации службы маркетинга, которую возглавляет обычно заместитель директора или вице-президент по маркетингу. Каждое предприятие создает отдел (службу) маркетинга с таким расчетом, чтобы он наилучшим образом способствовал достижению маркетинговых целей (выявление неудовлетворенного спроса, географическое расширение рынка, выявление новых сегментов рынка, увеличение прибыли и т.д.). Маркетинговые службы могут строиться в соответствии с одним из следующих принципов: функциональная организация (отдел состоит из нескольких функциональных подразделений - рекламы, сбыта, исследования рынка и т.п.); товарной организации (наряду с функциональным разделением сотрудников отдела их дифференцируют по видам товаров); рыночная организация (при наличии сегментов рынка); товарно-рыночной (матричной) организации (для фирм с широким ассортиментом товаров).

Организация службы по функциональному принципу формируется в тех случаях, когда количество товаров и рынков невелико и они рассматриваются как некоторые однородности. Данная структура существует в ОАО «Клецкий комбикормовый завод».

Начальник отдела маркетинга

 

Специалист по маркетингу (торги)    Специалист по сбыту

Специалист по материально-техническому снабжению

Рисунок 8.1 Схема организации службы маркетинга ОАО «Клецкий комбикормовый завод»

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

 

По данным таблицы 8.1 можно сделать следующий вывод: на данном предприятии реализация всех маркетинговых функций (реализация сбытовой политики, рекламы, технического обслуживания) возложена на начальника отдела маркетинга. В этой связи начальник отдела маркетинга несет большую ответственность за успешную деятельность предприятия.

Разрабатываемая или внедряемая структура маркетинговой службы должна отвечать следующим требованиям:

1. быть максимально простой;
2. обеспечивать эффективную систему связей между подразделениями;
3. быть малоуровневой (малозвенной);
4. иметь хорошую гибкость и приспособляемость.

Юридическим документом, формализующим роль и функции службы маркетинга в компании, является положение о службе маркетинга, на основе которого разрабатываются должностные инструкции для сотрудников этого подразделения (приложения К, К1).

В процессе своей деятельности отдел маркетинга должен взаимодействовать с другими отделами компании для достижения наибольшего суммарного эффекта работы всех подразделений.

Взаимодействие отдела маркетинга с планово-экономическим отделом. Отдел маркетинга имеет непосредственное отношение к процессу расчета издержек и составления смет. Специалисты отдела могут не знать всех тонкостей бухгалтерского дела, но они должны быть подробно знакомы с используемыми методами калькуляции издержек производства и бюджетного контроля, так как отвечают за выполнение сметы и за контроль расходов по маркетингу. О работе отдела маркетинга в конечном счете будут судить по результатам финансовой деятельности всего предприятия.

Взаимодействие отдела маркетинга с юридическим отделом. Специалисты отдела маркетинга должны иметь возможность получить быструю и квалифицированную юридическую консультацию. Имеются законодательные акты и другие официальные документы, относящиеся к разным аспектам хозяйственной и коммерческой деятельности предприятия – правилам оказания железнодорожных перевозок, определению цен, рекламе и т.д.

Взаимодействие отдела маркетинга с отделом кадров. Руководители отдела маркетинга особенно заинтересованы в выявлении и найме хороших специалистов. В настоящее время ощущается острая нехватка обученных и опытных специалистов по маркетингу, и поэтому их работа должна хорошо оплачиваться. Руководителям отделов маркетинга и кадров необходимо взаимно консультироваться о том, где можно найти кандидатов на должность, где следует поместить объявление о приглашении на работу, как должно быть составлено это объявление и т.д. Характер инструктажа и, если необходимо, программа обучения новых работников также должны вырабатываться совместно отделом маркетинга и отделом кадров.

Стратегия развития ОАО «Клецкий комбикормовый завод» во многом определяется сильными и слабыми сторонами его производственно-хозяйственной деятельности.

Сильные места в производственно-хозяйственной деятельности:

- ориентация продукции на отечественного покупателя;

- высококвалифицированные и опытные кадры управления, в том числе и инженерно-технические работники, имеющие значительный стаж работы на производстве;

- предприятие производит продукцию, для которой характерен неэластичный спрос.

- на заводе внедрена и сертифицирована система менеджмента качества СТБИСО 9001-2001.

- применяется технология экструдирования, которая улучшает качество зерновых культур и позволяет повысить эффективность использования кормов.

- используется одной из самых прогрессивных технологий комбикормовой промышленности - экспандирование (гидротермическая обработка с помощью экспандера).

Слабые места в производственно-хозяйственной деятельности:

- низкие возможности по реализации продукции за пределы Минской области;

- рост затрат на производство в связи с ростом цен на основное сырье и топливно-энергетические ресурсы;

- высокая степень государственного регулирования цен на комбикорма, что ограничивает возможности предприятия по проведению самостоятельной ценовой политики;

- физический и моральный износ основного технологического оборудования.

Стратегия развития ОАО «Клецкий комбикормовый завод» направлена на расширение ассортимента, увеличение объемов выпускаемой продукции, расширение рынков сбыта, модернизацию основного технологического оборудования.

Поставленных целей предполагается достичь за счет:

- увеличения объемов производства продукции, пользующейся стабильным покупательским спросом - комбикорма по рецептуре согласно требованиям потребителей;

- дальнейшего расширения ассортимента выпускаемой продукции;

- продолжения работ по реконструкции и техническому перевооружению основных производственных фондов.

Приоритетным направлением развития ОАО «Клецкий комбикормовый завод» является техническое перевооружение, освоение современного, менее энергоемкого, высокопроизводительного оборудования.

После позиционирования угроз было выявлено, что к критическому состоянию фирму могут привести либо выход в отрасль большого числа конкурентов и коренное изменение предпочтений потребителей; к разрушению компании или ее выходу из отрасли может привести ограничительная политика государственных органов, например, увеличение обязательных сборов и пошлин, увеличение транспортных тарифов, изменение правил торговли.