Организация и совершенствование коммерческой деятельности предприятий розничной торговли

Данная организация занимается закупкой и последующей перепродажей непродовольственных товаров, а  именно бижутерией. Ассортимент магазина ИП “Пшеничкина И.А.” можно подразделить на следующие группы:

1. Бижутерия;
2. Детская бижутерия;
3. Часы;
4. Аксессуары для волос.

Рис. 7. Удельный вес каждой группы товара в ассортименте магазина “Пшеничкина И.А.”.

Глядя на рис. 7 можно сделать  вывод, что основную долю ассортимента занимают такие группы товаров как  бижутерия и детская бижутерия.

В магазине ИП “Пшеничкина  И.А.” представлена низкая и средняя ценовая категория. Отдел расположен в правом крыле здания, где в основном находятся детские товары, на что и сделан акцент при выкладке товара. В отделе находятся 3 витрины, две высокие по бокам и низкой по центру. На центральной витрине находится детская бижутерия, которая сразу привлекает внимание детей, что и заставляет подходить взрослых к данному отделу. В свою очередь взрослые на боковых витринах видят привлекательные украшения и аксессуары для себя.

            Процесс по закупке, продвижению и реализации товара осуществляет сам руководитель - Пшеничкина Ирина Александровна. Процессом продажи также занимается штатный продавец – Смирнова Наталья Геннадьевна с графиком работы  3дня через 3 дня.

Рис 7. Организационная структура  предприятия ИП “Пшеничкина И.А.”

       Согласно  ГОСТ Р 51773-2009 « Услуги торговли. Классификация предприятий торговли.» организации ИП “Пшеничкина И.А.” можно дать характеристику:

1. Классификация предприятий розничной торговли - специализированный непродовольственный магазин – бижутерия.

Основные признаки, характеризующие тип предприятия  розничной торговли определенного вида, приведены в таблице 2[1].

                                                                                                                                     Таблица 2.

Характеристика магазина ИП “Пшеничкина И.А.” согласно  ГОСТ Р 51773-2009 «Услуги торговли. Классификация предприятий торговли»

Вид	Тип	Торговая площадь, м2, не менее	Ассортимент товаров	Формы торгового обслуживания
Специализиро- ванный непродоволь- ственный магазин	Мебель, одежда, бижутерия и т.д.	18	В соответствии со специализацией магазина	Индивидуальное обслуживание через прилавок.

 

          Можно сделать вывод, что согласно  ГОСТ Р 51773-2009 «Услуги торговли. Классификация предприятий торговли» организация ИП “Пшеничкина И.А.” не подходит не под одну классификацию, так как арендуемая площадь отдела составляет 4 м2.

          Наиболее популярные форматы  торговли бижутерией на сегодня  это «магазины в магазине»  и брендовые киоски в больших  торговых центрах. Найти отдельно  функционирующий магазин бижутерии  на главной торговой улице  города сложно. А вот небольшой  бутик в торговом центре –  напротив явление частое.

            Используемое торгово-техническое оборудование.

         В отделе имеется следующее  торгово-техническое оборудование:

1) Витрины для выкладки бижутерии, экономпанель, которые представлены на рисунке 8. 

   

Рис. 8. Используемое торгово-техническое оборудование в магазине ИП “Пшеничкина И.А.”

2) ЭВМ

3) Принтер

4) Сканер

5) Прозрачные, легкие и многообразные формы подставок для бижутерии из акрила, которые позволяют размещать максимальное количество товаров на небольших площадях, визуально не перегружая при этом витрины и прилавки.

        Отдел  бижутерии ИП “Пшеничкина И.А.”  работает без выходных и обеда  с графиком работы: пн-пт с 9:00 до 20:00 и сб-вс с 10:00 до 19:00

Используемая форма торгового  обслуживания - индивидуальное обслуживание через прилавок.                                                                                          К дополнительным услугам можно отнести оформление подарочной упаковки и завоз товара по заявкам покупателей.

2.2 Оценка организации  коммерческой работы по закупке  и продаже товаров

Закупка товаров — составная  часть коммерческой деятельности торгового  предприятия ИП “Пшеничкина И.А”, включающая в себя несколько этапов: 1)изучение и прогнозирование покупательского спроса, приём заявок от покупателей;

2) выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

3) изучение ассортимента поставщиков и закуп товара со склада.

Всем процессом занимается сам руководитель - Пшеничкина Ирина Александровна.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса проводятся на основании предыдущих периодов, анализируется товарооборот и издержки обращения. Заявки от покупателей принимаются в течение недели и выполняются в первый день рабочей недели.

Выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров проводится по следующим критериям:

• хорошая репутация и имидж;
• низкий и средний уровень цены на продукцию;
• близкое расположение и транспортная доступность.

Таблица 4. Основные поставщики товаров магазина ИП “Пшеничкина И.А”

№ п/п	Название	Группа товара
1	Виттаер, торговая компания	Бижутерия
2	Виттаер, торговая компания	Детская бижутерия
3	Брошкина.ру, оптовая компания	Часы
4	Виттаер, торговая компания	Аксессуары для волос

 

Основными поставщиками магазина ИП “Пшеничкина И.А.” являются торговая компания Виттаер и оптовая компания Брошкина.ру, которые отвечают требованиям всех вышеперечисленных критериев.

Для оценки организации коммерческой деятельности по продаже товаров рассмотрим предложенную анкету для покупателей магазина ИП “Пшеничкина И.А” (приложение 1).

На основании  анкеты, в которой участвовало 35 покупателей, можно провести анализ полученных данных.

Рис. 9. Сегментация потребителей по половому признаку.

После опроса, показанного  на рис. 9, было установлено, что основными  покупателями магазина  ИП “Пшеничкина И.А.” являются женщины. Покупки мужчин импульсивны и связанны в основном с просьбой ребёнка.

Рис. 10. Возрастные группы покупателей  магазина  ИП “Пшеничкина И.А.”

    Глядя на рис. 10 можно сделать вывод, что  у магазина  ИП “Пшеничкина И.А.” очень широкая возрастная категория покупателей. Основная доля продаж приходится на покупателей в возрасте от 18 до 35 лет.

Рис. 11. Социальный статус покупателей магазина ИП “Пшеничкина.

Основными покупателями магазина являются работающие люди, студенты и начинающие карьеру молодые специалисты.

Рис. 12. Мнение покупателей о товарах в магазине ИП “Пшеничкина”.

Большинство покупателей  оценивают товары магазина ИП “Пшеничкина И.А.” как товары терпимого качества по приемлемой цене. Однако большинство покупателей не удовлетворены ассортиментом магазина и считают его узким.

Рис. 13. Оценка степени удовлетворенности покупателей в обслужиании и выкладке товара .

Глядя на рис. 13 можно сделать  вывод, что покупатели довольны качеством  обслуживания и выкладкой товара.

Рис. 14. Частота совершаемых покупок в магазине ИП “Пшеничкина”.

Основная часть покупателей  ответила, что покупки совершают  иногда, по необходимости и перед  посещением какого либо мероприятия.

2.3 Анализ показателей  эффективности коммерческой работы  в магазине ИП “Пшеничкина И.А”

Анализируя эффективность  коммерческой деятельности магазина ИП “Пшеничкина И.А” важно рассмотреть динамику основных экономических показателей. Основными задачами анализа эффективности коммерческой деятельности магазина ИП “Пшеничкина И.А” являются анализ динамики основных экономических показателей деятельности предприятия за  2011 – 2012гг. и выявление причин, негативно отражающихся на коммерческой деятельности.

Анализ эффективности следует проводить по следующим основным экономическим показателям:

1) Товарооборот – сумма  денежных средств, полученная  от реализации товаров за определенный  период.

2) Валовой доход – товарооборот  за вычетом стоимости реализуемых  товаров

3) Чистая прибыль = валовой доход – издержки обращения - налоги

4) Издержки обращения:

• транспортные расходы,
• расходы на оплату труда,
• арендные платежи,
• налоговые выплаты,
• прочие расходы (приобретение расходных материалов и прочие непредвиденные расходы).

Уровень издержек обращения

5) Рентабельность

Для проведения анализа эффективности  будет использована следующая система  экономических показателей:

Таблица 3.

  Система показателей работы магазина ИП “Пшеничкина И.А” за 2011-2012 г.г.

№ п/п	Показатель	Обозначение	2011 год	2012 год (за 3 квартала + прогноз на 4 квартал)	Динамика изменения 2011 года к 2010 году
					В натуральном выражении	В %
1.	Выручка от реализации, руб.	ТО	350 000	380 000	30 000	108,5%
2.	Прибыль чистая, руб.	П	154 200	172 760	18 560	112 %
3.	Издержки обращения, руб.	ИО	79 200	80 640	1 440	101,8%
4.	Уровень издержек обращения	УрИО	22,6	21,2	- 1,4	93 %
5.	Валовая прибыль, руб.	ВП	233 400	253 400	20 000	108,5 %
6.	Рентабель-ность продаж	Р	44	47	3	106 %

 

В таблице 3 представлены наиболее важные экономические показатели, отражающие состояние финансовых, материальных и трудовых ресурсов магазина ИП “Пшеничкина И.А”.

Рис. 13. Основные экономические  показатели магазина ИП “Пшеничкина И.А” за 2011 - 2012 г.г.

Для определения их динамики и взаимосвязи следует провести анализ каждого отдельно.

  Основной изучаемой  информацией является товарооборот  – количественный показатель, характеризующий  объем продаж в магазине ИП “Пшеничкина И.А”. Так как товарооборот – это основной показатель сбытовой деятельности предприятия, то его планирование является важной частью коммерческой работы.

Анализ товарооборота  позволяет реально оценить результаты, подробно изучить товарооборот, оценить дальнейшую стратегию магазина ИП “Пшеничкина И.А”   в увеличении прибыли.

Анализ товарооборота магазина ИП “Пшеничкина И.А”  показал, что темп прироста в 2012 году составил 8,5 %. По сравнению с предыдущими годами динамика является стабильной. На увеличение товарооборота большое влияние оказывают положение магазина на рынке, широта ассортимента и качество обслуживания.

Валовой доход магазина ИП “Пшеничкина И.А” в 2012г. увеличился прямо пропорционально товарообороту, так как в связи с высоким уровнем конкуренции и низкой покупательской активности в сегменте бижутерии, предприятие определило такой же, как и в 2011 году размер торговой наценки – 300 %. Сумма валовой прибыли с учетом роста товарооборота увеличилась на 20 000 рублей.

Прибыль – относительный  показатель, определяющий эффективность  работы предприятия и ее чистый доход.

Так из расчетов и таблицы  видно, что прибыль в отчетном периоде по сравнению с базисным  увеличилась на 12 % или на 18 560 рублей. Это связано, прежде всего, с увеличением размера торговой наценки и незначительным ростом товарооборота в 2012г., который составил 8,5 %. При этом рентабельность продаж в 2012 году практически не изменилась.                                                 

Издержки обращения представляют собой сумму совокупных затрат на организацию закупочной, сбытовой и  производственной деятельности магазина ИП “Пшеничкина И.А”

Из таблицы 3 видно, что прирост издержек  обращения в 2012 году составил 1,8 %, что связано с увеличением стоимости арендной платы.

Таким образом, в результате изучения организации коммерческой деятельности в магазине ИП “Пшеничкина И.А” были выявлены следующие недостатки, отрицательно влияющие на сбыт и основные экономические показатели: