Мерчандайзинг в коммерческом деле

      Продавец-консультант  эффективен в том случае, если вы продаете специфический товар, о  котором есть что рассказать. Чаще всего это относится к серьезным  покупкам (мебель, строительные материалы, техника и т.д.) Покупатель приходит в магазин с некоторой потребностью. Продавец-консультант, узнав потребность, может рассказать о товаре и его уникальных свойствах внимательному слушателю.

      Самплинг  или демонстрация. Эти рекламные  акции, рассчитаны на всех покупателей в торговом зале - организаторы привлекают внимание покупателей, приглашая их что-то попробовать или посмотреть демонстрацию. Существует одно очень важное правило при организации подобных акций - товар должен быть представлен достаточным ассортиментом и в достаточном количестве. Это очевидное правило, к сожалению, не всегда выполняется и ведет к снижению эффективности акции. Безусловно, помимо этого момента, необходимо обратить внимание на навыки общения самих организаторов. Рекламные материалы имеют одно ощутимое преимущество - они постоянно находятся в торговом зале и информируют покупателя. К тому же покупатель не чувствует давления со стороны продавцов - он волен спокойно изучить информацию и дать свою оценку, не опасаясь никого «обидеть», как это может быть с консультантом или организатором акции.

      Что дают рекламные материалы при  выводе товара-новинки? Информационные листовки с изображением товара, описанием  его уникальных характеристик и  какой-либо полезной информацией покупатели могут забирать с собой, внимательно изучать дома и возвращаться в магазин за покупкой. Для того чтобы рекламный материал помогал продавать товар-новинку, необходимо разместить его в непосредственной видимости от точки продажи новинки или на другом месте принятия решения.

      Ограничения на использование технологий мерчандайзинга.

• Если магазин торгует исключительно дешевыми товарами либо товарами малоизвестных фирм, ориентируясь на экономическую обстановку и конъюнктуру местного рынка.
• Если товар неизвестен на рынке.
• Если стоимость продукции, напротив, очень велика.

      Так, при продаже промышленного оборудования, производственной и сельхозтехники почти нет смысла тратить деньги на мерчандайзинг, поскольку решение  о покупке часто принимается  после персонального, иногда неоднократного, общения с продающей стороной.

      Весьма  ограниченное использование технологий мерчандайзинга возможно и при сбыте  автомобилей, мебели или техники. Напротив, для продажи таких товаров, как  сигареты, канцтовары, авторучки и  др. (convenience goods), можно смело полагаться на одни инструменты мерчандайзинга.

• Если возможен личный контакт с каждым покупателем.
• Если требуется демонстрация товара в действии.

      Например, косметика и парфюмерия продаются  наилучшим образом тогда, когда  покупательницы советуются с продавцом, пробуя тот или иной запах, цвет, а не тогда, когда упаковки стоят на полках.

• Если покупатели территориально сконцентрированы.
• Если есть необходимость подгонять продукцию к индивидуальным требованиям заказчика.
• Если товар приобретается нечасто.
• Если ассортимент товаров одного типа слишком широк.

      Это может смутить покупателя, которому в данном случае будет проще отказаться от покупки, чем принять решение. Скорее ему потребуется помощь и  совет продавца.

      Важными факторами, определяющими целесообразность использования мерчандайзинга, являются объем обслуживаемой территории и ассортимент товаров. Чем больше покупателей и шире ассортимент товаров разного вида, тем эффективнее использование приемов. Напротив, совершенно не стоит применять инструменты, соответствующие последнему слову техники, в маленьком магазине.

       Список использованной литературы 

1. http://www.btl.ru/
2. http://www.rusinfo.ru/
3. http://www.arsenal-hr.ru/
4. http://www.4p.ru/
5. http://www.merch.ru/
6. http://www.posm.ru/
7. http://www.MediuM.ru/
8. http://www.mailto:merchandaizer.ru/
9. http://www.RetailStudio.ru/

      11.http://www.promoter.ru/

      12. http://www.elitarium.ru/

13. http