Маркетинговые исследования предприятия

    Источник:[5]

     

    Рисунок 5 Зависимость объемов продаж от темпов изменения цен.

    Источник:[3 стр.55]

    Коэффициент эластичности объемов относительно темпов повышения цен рассчитывается по формуле: 

     

 

    a₁ – коэффициент регрессии корреляционного уравнения связи; 

     

    n – количество точек наблюдения. 

    1.Зона устойчивых объемов продаж: 

     

 

    Полученное  значение среднего коэффициента эластичности показывает, что в рассматриваемой  зоне при повышении цен на кофе Nescafe на 1% объем продаж в среднем снижается на 0,57 тонн.

1. Зона неустойчивых объемов продаж:

 

     

     

 

    Это значит, что при повышении цен  на 1% объем продаж снижается на 1,29 тонн, т.е. существенно.

    Это свидетельствует о том, что цену можно повышать не более чем на 8%, чтобы достичь высокого уровня объемов продаж. 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Таблица12. Расчет коэффициентов эластичности объемов продаж.

    Источник:[ 3]

    Выводы 

    Анализ  и прогноз конъюнктуры рынка  кофе Nescafe показал, что рынок является относительно устойчивым по ценовым показателям, однако наблюдаются незначительные колебания объемов продаж, связанные с сезонными колебаниями спроса на кофе. Темпы развития рынка невелики.

    Колебание объемов продаж в среднем составляет 13,3%. Отклонение цены от тренда в среднем  не превышает 6,7 %, постоянное увеличение цен составляет 1,28 грн.

    Анализ  эластичности спроса показал, что при  исключении прочих факторов при снижении цены на 1 грн. спрос на кофе в среднем  увеличивается на 0,09 тонн.

    На  основе проведенных расчетов можно  сделать вывод, что в среднем  товар эластичен, и спрос на него увеличивается на 1,24 % в расчете  на 1% прироста дохода.

    В зоне устойчивых объемов продаж при  повышении цен на кофе Nescafe на 1% объем продаж в среднем снижается на 0,57 тонн. В неустойчивой зоне при повышении цен на 1% объем продаж снижается на 1,29 тонн, т.е. существенно. Таким образом, чтобы достичь высокого уровня объемов продаж, цену можно повышать не более, чем на 8%.

 

     

    2Анализ движения потребительских предпочтений между конкурирующими фирмами 

    По  степени приверженности потребителей к товару можно разделить на 4 группы: (на рынке 4 марочных аналогичных  товара: А, B, C, Д).

• Безоговорочные приверженцы – это потребители, которые все время покупают товар одной и той же марки. Их схема поведения: А, А, А, А.
• Терпимые приверженцы – это потребители, которые привержены двум или трем товарным маркам. Схема покупательского поведения: А, В, А, А, В, т.е. представляет потребителя с приверженностью поделенной между товарами А и В.
• Непостоянные приверженцы – это потребители, переносящие свои предпочтения с одной товарной марки на другую. Схема покупательского поведения: А, А, А, В, В, В, т.е. покупатель смещает свои предпочтения с марки А в пользу марки В.
• «Странники» - это потребители, не проявляющие приверженности ни к одному из марочных товаров. Схема покупательского поведения: А, С, В, А, Д, В, т.е. потребитель покупает любую марку из доступных в данный момент.

    На  рынке растворимого кофе основными  конкурентами фирмы Nestle являются немецкая компания Tchibo и американская компания “Kraft Foods (кофе Jacobs). Кофе этих марок имеет сходные характеристики, однако отличается по цене и вкусовым качествам.

    Для определения покупательских предпочтений был проведен опрос 1800 потенциальных  покупателей. В результате опроса было установлено, кофе Nescafe (А) отдали предпочтение 33,3% покупателей, кофе Tchibo (В) – 22,2%, а кофе Jacobs от Kraft Foods (С) – 44,5%.

    Через месяц опрос повторили и оказалось, что картина предпочтений несколько  изменилась. Так, из 600 потенциальных  покупателей кофе Nescafe (А) при новом опросе 40 отдали предпочтение Tchibo (В), а 50 - кофе Jacobs (С). В то же время из 400 потенциальных покупателей кофе Tchibo (В) 60 отдали предпочтение кофе Nescafe (А), а еще 70 - кофе Jacobs (С). Наконец, из 800 покупателей, ориентировавшихся на покупку кофе Jacobs (С), 30 покупателей предпочли при новом опросе кофе Nescafe (А), а 50 - Tchibo (В).

    Т.е. на основании второго опроса установлено, что кофе Nescafe (А) предпочитают 33,3% покупателей, Tchibo (В)» - 20,0%, Jacobs – 46,7%.

    На  основании полученных данных проводятся расчеты, позволяющие определить динамику приверженности покупателей различным  торговым маркам, а также рассчитать долю рынка каждой из марок.

    Расчеты производятся с использованием метода цепей Маркова. 
 
 

    Таблица 13Цепи Маркова

 

    Сначала на основании опроса составляются матрицы  распределения покупателей по месяцам, в том числе – в долях. 

     14. (в долях)                                                             14.1 (человек)

             
 
 
 
 

     15. (в долях)                                                           15.1(человек)

             
 
 
 
 
 

    Для того, чтобы определить прогнозное распределение покупателей между  этими тремя марками чайников, умножаем матрицы распределения (в  долях) сами на себя до тех пор, пока матрица Аⁿ не будет равна матрице Аⁿ⁺¹.

    Т.о. перемножая матрицу 15. саму на себя, получим прогнозную матрицу 3.1. На ее основании и по данным матрицы 2.2. рассчитаем матрицу 3.2. 
 
 
 
 
 

     16. (в долях)                                                                   16.1 (человек)

             
 
 
 
 

                         

     17. (в долях)                                                                 17.1 (человек)