Маркетинговые исследования ОАО «Осташковское АТП»

 

 

5.2 Стимулирование  сбыта

Стимулирование сбыта  – это инструмент коммуникационной политики, который представляет собой систему побудительных мер и приемов, носящих как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки. Мотивация создается за счет предоставления потребителям или другим категориям субъектов маркетинговой коммуникации дополнительных бесплатных благ, что всегда воспринимается адресатом положительно, делая услугу более привлекательной. С помощью инструментов стимулирования сбыта ОАО «Осташковское АТП» сможет решить следующие задачи:

• кратковременное увеличение объема оказываемых услуг;
• снизить временные колебания сбыта;
• привлечь внимание к фирме и ее услугам;
• мотивировать потребителей услуг. 

Рекламная деятельность фирмы дополняется усилиями прочих средств, входящих в состав комплекса маркетинга, а именно мерами по стимулированию сбыта.

Стимулирование сбыта - это использование многообразных  средств  стимулированного воздействия, призванных ускорить и\или усилить  ответную реакцию рынка.

Многообразные средства стимулирующего воздействия нашей  фирмы могут быть направлены на стимулирование потребителей нашими товарами (премии, лотереи). Стимулирование сферы транспортных услуг - перевозка товаров бесплатно.

 

5.2.1 Выбор средств стимулирования сбыта

Основные средства стимулирования сбыта делятся на:

• предложение цены
• предложение в натуральной форме
• предложение в активной форме.

Возможной формой применения предложения цены для ОАО « Осташковское АТП» является система  скидок, которая была рассмотрена выше.

В качестве предложения  в натуральной форме можно  рассматривать организацию бесплатного  промежуточного хранения.

В качестве предложения  в активной форме возможна организация  конкурса, например, лучшему клиенту  по итогам года перевозка 200 тонн горючего - бесплатно.

Средства стимулирования сбыта должны обладать следующими характерными качествами:

1. Побуждение воспользоваться услугой (скидки при перевозке больших партий грузов).
2. Приглашение к совершению сделки (четкое предложение незамедлительно совершить сделку – временные скидки).
3. Привлекательность и информативность (сувениры, которые привлекают внимание и содержат информацию о фирме).

 

5.2.2. Разработка  программы стимулирования сбыта

Разработкой программы  стимулирования сбыта должны заниматься специалисты отдела маркетинга. В ней должны быть оговорены все возможные варианты предоставления скидок, дополнительных бесплатных услуг и конкурс. Для внедрения программы стимулирования сбыта необходимо их полное экономическое обоснование и тщательная разработка. В частности, определить интенсивность стимулирования, условия участия, средства распространении сведений о программе стимулирования, длительность программы, выбор времени, сводный бюджет, претворение в жизнь программы стимулирования сбыта и оценка результатов.

Также необходимо организовать тщательный контроль за проведением ФОССТИС и следить за правильным использованием выделенных для них средств.

 

6. ПЛАНИРОВАНИЕ БЮДЖЕТА  МАРКЕТИНГОВЫХ

ИССЛЕДОВАНИЙ

 

В связи с переходом  к рыночным отношениям произошли существенные изменения в порядке планирования перевозок грузов и пассажиров на автомобильном транспорте. Главные изменения связаны с переходом от централизованной системы разработки планов к демократическим маркетинговым принципам и методам формирования спроса на перевозки и другие транспортные услуги на основе договоров (контрактов), прогнозов и обследований транспортного рынка. В новых условиях практически отменена система обязательных долговременных предварительных заявок на перевозки грузов. Транспортные предприятия получили значительную хозяйственную самостоятельность в формировании спроса на перевозки и их планирования.

На автомобильном транспорте разрабатываются следующие виды планов перевозок грузов:

• стратегические (перспективные, долгосрочные) на 5 – 10 и более лет;
• текущие (годовые);
• оперативные (квартальные и месячные).

Отсутствие в организационной  структуре предприятия отдела маркетинга является значительным недостатком. Для поддержания высокого уровня конкурентоспособности необходима разработка комплекса маркетинга. Поэтому предлагается определить, стоит организовать отдел маркетинга на предприятии или дешевле воспользоваться услугами фирм-специалистов по оказанию маркетинговых услуг.

Но для использования  любого из этих вариантов необходимо спланировать бюджеты и сравнить их, а также сопоставить издержки с эффектом от проведения маркетинговых мероприятий, т.е. провести экономическое обоснование.

 

7.ВЫВОДЫ ПО ОРГАНИЗАЦИИ  КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА

  

Правильная и рациональная организация комплекса маркетинга имеет огромное значение, как для предприятия, так и для экономики страны в целом. Являясь частью всего комплекса народного хозяйства и ставя перед собой следующие цели:

• увеличение прибыли;
• увеличение спроса на услуги;
• повышение качества услуг;

Предприятию удалось добиться определенных положительных результатов в области своей деятельности.

На основе проведенного выше анализа, можно говорить о том, что в целом организация комплекса маркетинга находится на уровне выше среднего, хотя есть определенные проблемы, касающиеся отдельных направлений всего комплекса, и именно по этим направлениям необходимо вести усиленную работу не только отделу маркетинга предприятия, но и всей фирме ОАО «Осташковское АТП», для получения наилучших результатов от осуществляемой им деятельности.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

           В курсовой работе было произведено маркетинговое исследование деятельности ОАО «Осташковское АТП», занимающейся перевозкой пассажиров во внутригородском, пригородном и междугороднем сообщении, в частности изучены рынок, конкуренты, проведен анализ спроса, услуг, методов формирования спроса и стимулирования сбыта.

Проведенные исследования позволяют сделать вывод, что предприятие в данный момент способно составить достойную конкуренцию даже самым серьезным соперникам.

           В процессе маркетингового исследования  предприятие оценено как конкурентоспособное,  но маркетинговые стратегии требуют некоторых доработок для приближения к эталонным.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

 

1. Котлер Ф. Основы маркетинга.- М.: «Бизнес-книга», 1995
2. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. – СПб.: ПИТЕР, 2002. – 400с.
3. Маркетинг: Учебник / А.Н. Романов. – М.: Банки и Биржи, ЮНИТИ, 1996. – 560с. 
4. Голубков Е.П. Маркетинг: Стратегии, планы, структуры.- М.: Дело, 1995.-188с
5. Ильин В.Я. Тайны рекламы.- Тверь изд.1993.-116с.
6. Маркетинг в России и за рубежом - 1999 г.-141с.
7. Романов А.Н. Маркетинг.- М.-1997 г.-550с.
8. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учеб. пособие / Под ред. д-ра экон. наук, проф. Н.А. Нагапетьянца. – М.: Вузовский учебник, 2007. – 272 с.