Маркетинговые исследования ОАО «Осташковское АТП»

 

 

Таблица 12

Матрица совместных покупок

	Услуга А	Услуга Б	Услуга В	Услуга Г	Услуга Д	ИТОГО
Услуга А	0	0,91	0,58	0,91	0,58	3
Услуга Б	0,91	0	1,58	1,41	1,08	5
Услуга В	0,58	1,58	0	0,58	0,25	3
Услуга Г	0,91	1,41	0,58	0	1,08	4
Услуга Д	0,58	1,08	0,25	1,08	0	3
ИТОГО	3	5	3	4	3	18

Самая  высокая интенсивность связи (1,58) наблюдается между услугой   В (сопровождение грузов экспедитором) и услугой Б (перевозка грузов), а самая низкая интенсивность (0,25) – между услугами Д (организация милицейского сопровождения автоколонн, перевозящих опасные грузы и оформление разрешения на их перевозку) и В (сопровождение грузов экспедитором).

 

3.2 Жизненный  цикл товара или услуги

Важным моментом в  маркетинговом анализе деятельности фирмы является изучение жизненного цикла услуги. Жизненным циклом услуги называют время с момента ее появления на рынке до прекращения ее реализации. Жизненный цикл услуги определяется изменением объемов  продаж и прибыли во времени. На разных этапах (стадиях) жизненного цикла используются различные маркетинговые стратегии.

Так как население города и области постоянно возрастает, потребность в перевозках пассажиров, а также строительстве, и, следовательно, и доставке грузов для его обеспечения тоже возрастает. Уменьшение спроса на данный вид услуги может произойти только в случае увеличения количества АТП, обслуживающих жителей по более выгодному расписанию и строительных  комбинатов, их географического приближения к потребителям.

Таким образом, можно  сделать вывод о том, что жизненный  цикл нашей услуги находится в фазе насыщения.

В перспективе ОАО «Осташковское АТП» планирует расширение парка подвижного состава с учетом внедрения новой услуги – таксомоторные перевозки легковыми автомобилями – такси, что поможет подстраховать деятельность от непредвиденных спадов в оказании услуг.

 

 

3. Аспекты и конкурентоспособность товаров и услуг (расчет интегрального показателя конкурентоспособности)  

Конкурентоспособность транспортной услуги – это способность  отвечать на требования конкурентного транспортного рынка в данный момент времени или превосходить по потребительским свойствам транспортные услуги конкурентов.

Для того, что бы продукция  была пригодной для удовлетворения потребностей и представляла интерес для покупателя, она должна обладать набором соответствующих параметров. Предприятие должно определить характеристики прогнозируемой потребности как можно точнее, что бы сделать свою продукцию конкурентоспособной.

 Конкурентоспособность  – это превосходство услуги  на целевом рынке над конкурирующими  аналогами по степени удовлетворения  потребности, в том числе и по суммарным затратам потребителей.

   Последовательность  оценки конкурентоспособности: 

А – Формируют требования к изделию на основе

• Изучение рынка;
• Сбор данных о конкурентах;
• Запросы потенциальных покупателей;
• Анализ цены потребления;

Б - Формирование требований к изделию (перечень параметров);

• Экономические;
• Технические;
• Нормативные;

В – Определяют единичные  показатели

Г - Определение групповых  показателей по исследуемым параметрам;

Д - Расчет интегрального  показателя конкурентоспособности;

Е - Разработка мер по повышению конкурентоспособности

 

 

 

Таблица 13 

ПАРАМЕТРЫ	Р1 , %	Р2 , %	Единичный параметрический показатель Вi=Рi/Р100	Вес i-того параметра ai	Групповой показатель Iп=S(Вi*a)
ТЕХНИЧЕСКИЕ
Оперативность обработки  заказов и организации перевозок	98	92	0,98	0,13	0,75
Своевременная доставка груза	100	97	1	0,16
Сохранность груза	95	86	0,95	0,2
Возможность проведения ПРР перевозчиком	75	64	0,75	0,15
Достаточный резерв подвижного состава	40	32	0,4	0,21
Возможность организации взаимодействия с другими видами транспорта	53	41	0,53	0,15
Итого:	461	412	4,61	1	-
экономические
Формы расчета	100	100	1	0,2	0,746
Возможность предоставления скидок	60	57	0,6	0,11
Стоимость дополнительных услуг	55	49	0,55	0,45
Стоимость доставки	95	88	0,95	0,24
Итого:	310	294	3,1	1	-

 

Расчет интегрального  показателя конкурентоспособности 

 

Интегральный показатель конкурентоспособности рассчитывается по формуле:

,

где Т – групповой  показатель конкурентоспособности по техническим параметрам;

       Э  – групповой показатель конкурентоспособности  по экономическим параметрам;

Интегральный показатель:

К = 0,75 /0,746 = 1,01

  АТП по перевозке имеет высокую конкурентоспособность услуг, т.к. интегральный показатель конкурентоспособности больше 1.

 

4. ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА АТП

 

Ценовая политика продавца зависит от типа рынка. В нашем  случае рынок состоит из множества  продавцов услуги и ее потребителей. Продавцы на этом рынке не тратят много времени на разработку стратегии маркетинга, ибо до тех пор, пока рынок остается рынком чистой конкуренции, политика цен, реклама, стимулирование сбыта и прочих мероприятий минимальна.

Для определения исходной цены за оказываемые услуги ОАО «Осташковское АТП» необходимо определить издержки.  То есть требуется назначить на перевозки такую цену, чтобы она полностью покрывала издержки по техническому обслуживанию и ремонту, восстановлению и ремонту шин, смазочным и прочим эксплуатационным расходам, накладным расходам, заработной плате водителям и слесарям и прочим отчислениям, включая справедливую норму прибыли за приложенные усилия и риск.

Далее необходимо провести анализ тарифов на перевозки, осуществляемые конкурентами. Это осуществляется методом опроса покупателей высказаться по поводу того, как они воспринимают цены и качество транспортных услуг конкурентов. Знаниями о ценах конкурентов фирма может воспользоваться для  собственного ценообразования. Стратегия фирмы заключается в том, чтобы качество услуг было на высоте.

Причем для этого  есть все предпосылки: новый подвижной состав, специалисты, способные рационально организовать работу подвижного состава на линии. Поэтому фирме необходимо обеспечивать:

• периодическое и своевременное проведение работ по обслуживанию, диагностированию автомобилей;
• контроль  за  соблюдением  точности  в  расчетах математических моделей перевозок;
• контроль и строгое соблюдение регулярности движения и учет возможных отклонений от запланированного графика работы транспорта.

ОАО «Осташковское АТП» готово обеспечить клиентам высокое качество транспортных услуг и предоставить разумный прейскурант цен со скидками.

 

5. ФОССТИС

 

5.1 Формирование  спроса

Формирование спроса заключается  в том, чтобы сообщить потенциальному покупателю о существовании нашей  продукции, представить доказательства относительно качества продукции и перевозок, т.е. описать  потребительские свойства товара, максимально снизить барьер недоверия, для чего, в частности, сообщить о гарантиях защиты интересов покупателя, если он будет товаром не удовлетворен.

С помощью мероприятий формирования спроса – рекламы, выставочной деятельности и т.д. – в сознании потенциального покупателя формируется "образ товара" и транспортных услуг нашей фирмы, играющих главную роль в принятии решения о покупке. А так как покупка товара во многих случаях результат коллегиального обсуждения, мероприятия формирования спроса имеют направленность не только лиц, имеющих право принимать решения о покупке, но и на тех, кто, так или иначе, влияет на это решение.

 

5.1.1 Планирование  рекламной компании

В процессе разработки и планирования программы рекламной деятельности необходимо принять 5 принципиально важных решений:

- постановка задач  (цели коммуникации; цели сбыта);

- решение о разработке  бюджета;

- решение о рекламном  обращении (формирование идеи обращения, исполнение обращения, оценка и выбор вариантов обращения);

- решение  о  средствах   распространения  информации (охват,  частность,  воздействие;  основные  виды  средств распространения информации; конкретные носители рекламы);

- оценка рекламной программы (коммуникативная эффективность, торговая эффективность).

Общественный характер рекламы  проявляется в том, что обращение  получают одновременно множество лиц. Реклама многократно повторяет свое предложение. Покупатель имеет возможность сравнить обращение фирм-конкурентов и выбрать наиболее убедительное. Реклама может быть броской и эффективной благодаря искусству и техническим средствам. Она должна адресоваться не конкретному лицу, а группе лиц, образующих ее целевую аудиторию. Она имеет фактически только одно направление – от рекламодателя к объекту воздействия. От аудитории не требуется ответа на сделанное ей предложение. Сигналы по обратной связи поступают только в виде конечного поведения потенциального покупателя. При передаче рекламного объявления используются посредники – средства рекламы и каналы распределения массовой информации (СМИ).

Разрабатываемая реклама  должна обеспечить:

• содействие сбыту, информировать потенциальных клиентов о параметрах услуги и ценах;
• формирование спроса, убеждая потребителей  в более высоком качестве услуг;
• формирование и изменение образа фирмы, ее услуг;
• возрастание имиджа фирмы;
• обеспечение приверженности потребителей к услугам фирмы, сохраняя их популярность.

Реклама: Хорошее рекламное объявление, способствующее росту, сбыта товаров и услуг, не должно быть разовое. Наша фирма намерена вести рекламную компанию в соответствии с разработанной стратегией очень интенсивно, т.к. у нас есть конкуренты на рынке.

Наша фирма - транспортная организация, и наша цель - убедить клиентов выбрать нашу продукцию и воспользоваться нашими услугами по перевозке.

 

 

5.1.2.  Обоснование  выбора средств рекламы и её  осуществление

Средство рекламы –  это прием воплощения идеи рекламного обращения, связанный с использованием определенного типа раздражителя для кодирования информации в какой – либо вещественной форме. Средства рекламы определяет, каким образом будет оказываться воздействие на получателя рекламы. Для проведения рекламной компании ОАО «Осташковское АТП» предлагаем следующие средства:

• рекламные объявления в вещании радиокомпаний Твери «Пилот», «Русское радио Тверь» и др.;
• видеоролики в эфире  тверских телекомпаний «Пилот», «Россия – Тверь», ТНТ на Тверском проспекте;
• бегущей строкой на канале СТС – Тверь;
• рекламные объявления в периодической печати;

Так же возможно размещение в качестве наружной рекламы на уличных  рекламных щитах и транспортных средствах.

Также возможно использование  календарей, листовок, конвертов и  бланков с фирменной символикой и ее нанесение на подвижной состав.

Все рекламные средства должны распространяться не только в  Твери, но и в области.

Для проведения рекламной  компании необходимо при формировании бюджета фирмы выделить отдельную  статью затрат и поручить разработку рекламы специалистам.

Фирма ОАО «Осташковское АТП» - транспортная организация, и наша цель – убедить клиентов выбрать нашу фирму и воспользоваться нашими услугами по перевозке.

В таблице 14 приведены виды средств рекламного воздействия, а также их достоинства и недостатки.

 

 

 

Таблица 14

Преимущества  и недостатки основных средств рекламы

Виды рекламных средств	Преимущества	Недостатки
Печатная реклама	Высокая степень восприятия; широкие возможности выражения идей различными художественными средствами; длительность существования и использования; отсутствие материалов конкурентов; большая потенциальная возможность охвата читателей;	Относительно высокая  стоимость изготовления; недостаточная оперативность выпуска.
Наружная реклама	Гибкость и оперативность; высокая частота повторных контактов; как правило, слабая конкуренция.	Отсутствие избирательной аудитории.
Компьютеризованная реклама	Значительные возможности  оперативного установления прямых деловых контактов с потребителем в случае его заинтересованности.	Ограниченность художественных приемов подачи рекламных сообщений.
Реклама в прессе	Гибкость; широкий охват; высокая степень доверия к напечатанной информации;  высокие избирательные возможности специализированных изданий.	Кратковременность существования; относительно высокая стоимость.