Комплексное обеспечение работ по стратегическому маркетингу

Прямой маркетинг –  форма коммуникаций, использующая различные  рекламные воздействия на потребителя  с целью развития отношений с  ними и убеждения сделать заказ, а также организующая реализацию товаров непосредственно клиентам.

Основные этапы процесса эффективной продажи:

1) отыскание и оценка  потенциальных покупателей, 

2) предварительная подготовка  к визиту,

3) подход к клиенту, 4) презентация и демонстрация товара,

5) преодоление возражений,

6) заключение сделки,

7) доведение до конца  работ по сделке и проверка  результатов.

Задание 7

Впервые реформированием  системы сбыта своей молочной продукции «Вимм-Билль-Данн» (ВБД) занялся  в 2000 г. Тогда продукцию компании продавало около сотни дистрибуторских фирм. К середине 2001 г. статус официальных дистрибуторов продукции ВБД получили 15 компаний. В 2002 году количество дистрибуторов вновь сократили в Москве и области в два раза- до восьми компаний. Отбор велся на основе многих параметров - например, от компаний требовалось соблюдать рекомендованные цены, и содержать большой автомобильный парк и оборудованные холодильниками складские помещения площадью не менее 1100 кв. м. В течение 2002 года доля московского молочного рынка, контролируемая ВБД, не росла. По мнению представителей ВБД, это объясняется жесткой внутренней конкуренцией между дилерами и снижением качества обслуживания розницы. В течение дня к директору одного магазина могли прийти представители пяти фирм и предлагать различные условия продажи продукции ВБД.

С каждым из восьми нынешних дистрибуторов заключили соглашение с весьма жесткими условиями. Прежде всего дистрибуторы должны будут снизить долю молочных продуктов других производителей в своем ассортименте до 5%. Каждая из компаний получит право реализовать молочную продукцию ВБД в строго определенных районах Москвы и области. В этих районах дистрибуторы должны обеспечить присутствие продукции компании в 100% магазинов (сегодня этот показатель близок к 90%). В самих же магазинах к концу 2002 года продукция ВБД должна была занять не менее 65% площади полок, отведенных под молочные продукты, против 52% в начале осени. В «Вимм-Билль-Данне» утверждали, что до конца 2002 года оборот отобранных дистрибуторов в среднем должен будет увеличиться на 17%, а до 2005 г. - на 30-40%.

Почему компания «Вимм-Билль-Данн»  решила сократить число дистрибуторов? Какие выгоды при этом преследуют производители.

Большое количество дистрибуторов  ведет к бесконтрольному сбыту  продукции. Сократив число дистрибуторов  компания смогла контролировать пути сбыта и тем самым конечные цены и качество продукции.

Список использованных источников

1. Агаева А.Н. Стратегический маркетинг. Учебное пособие. - Белгород: Кооперативное образование, 2008. - 161с.

2. Ваганов А.С., Шмелев Н.А. Стратегический маркетинг. Учебно-практическое пособие / Московский государственный университет экономики, статистики и информатики. – М. , 2005. – 112 с.

3. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг. Учебник. — М.: ЗАО "Бизнес-школа"Интел-Синтез", 2000. — 640 с.