Коммерческая деятельность по формированию ассортимента в розничной торговле» (на материалах ОАО «Продтовары» г. Брест)

  Научное обоснование формирования торгового ассортимента должно опираться на ряд объективно действующих факторов. Знание и использование их обеспечивает наиболее успешное формирование ассортимента, который будет в наибольшей степени соответствовать поставленным целям.

  Формирование ассортимента магазинов осуществляется на плановой основе.

  Главной целью формирования ассортимента является наиболее полное удовлетворение покупательского спроса, поэтому одним из важнейших факторов формирования оптимального ассортимента является спрос.

  На  потребительские товары предъявляется  четко сформированный спрос, т.е. спрос на конкретный товар с определенными потребительскими свойствами, при отсутствии которого не производит взаимозаменяемости. Альтернативный спрос - спрос, формирующиеся на основе сопоставления имеющихся товаров, допускающий широкую взаимозаменяемость.

  Импульсный  спрос -  когда потребность в  покупке отдельных товаров не возникала, а появилась под вилянием предложения.

  Массовый  спрос на конкретные товары вызывает необходимость постоянного наличия их в магазине. Альтернативный и импульсный спрос способствует расширению ассортимента, его обновлению, более полному удовлетворению спроса покупателей и расту продажи товаров, анализ материалов изучения спроса - правильного формированию ассортимента.

  Формирования  ассортимента товаров следует также  учесть сезонность спроса.

  Спрос населения на товары -  явление  крайне динамично, часто переключающегося с одних на другие, что силу этого торговый ассортимент должен содержать в себе переменные величины, отвечающие постоянно меняющемуся спросу. В  тоже  время торговый ассортимент должен иметь и постоянные величины, включающие товары повседневного спроса, что гарантирует наличие в магазинах устойчивого ассортимента.

  Проблема  сочетания постоянных и переменных величин в торговом ассортименте решается при его формировании путем  правильного использования классификации товаров.

  Товарные  группы, подгруппы и виды товаров, которые включаются в ассортимент конкретного магазина, составляют постоянные величины, т.е. остаются в нем длительное время, а разновидности являются  переменными. Они дают простор для удовлетворения текущих изменений в спросе.

  Кроме того, некоторые разновидности могут  сниматься с производства и  заменятся другими, но это не требует изменения ассортиментного документа. Таким образом, формирование ассортимента товаров в магазине тесно связано с особенностями спроса, базируется на его основы и преследует цель не только наиболее полно удовлетворить предъявляемый спрос, но и оказать обратное активное воздействие на кого, управлять им в интересах каждого покупателя и общества в целом.

  Ассортимент магазина должен быть сформирован так, чтобы обеспечить экономию издержек потребления. Это достигается за счет правильного сочетания и распределения товаров с различной частотой спроса. При формировании торгового ассортимента должно быть учтено, что товары повседневного проса следует рассредоточить, максимально приблизить к покупателю, а периодического и редкого сконцентрировать в специализированных и универсальных магазинах.

  Формирование  ассортимента магазина должно идти не только с учетом спроса покупателей, но и с учетом обеспечения его рентабельности. Ассортимент товаров зависит также от размеров торговой площади магазина, от района деятельности магазина.

  Таким образом, формирование ассортимента товаров  в магазине с учетом написанного выше позволит обеспечить устойчивость и гибкость ассортимента в соответствии со спросом населения, дальнейший рост товарооборота, повышение экономической эффективности работы магазинов и качества обслуживания населения.

  Формирование  ассортимента на торговых предприятиях осуществляется на основе оценки потребностей населения (дифференцированной по основным социально-экономическим и демографическим признакам  -  пол, возраст, место проживания, доход и др.) в конкретном товаре, выявление набора признаков этого товара, которые бы соответствовали требованиям всех групп потребителей, и определение реальных путей их обеспечения. Ассортиментная структура формирования  исходит из комплекса требования и качеству групп потребителей к ассортименту и качеству, выявленных в ходе обработки материалов опроса населения. Понимание различий между отдельными типами потребителей дает возможность работникам торгового предприятия на стадиях закупки, планирования и реализации более тесно увязать потребность с предложением товаров и услуг. Конкретные семьи с определенным уровнем дохода различаются по социальному статусу и материальной обеспеченности, изменений в этих слагаемых приводит к повышению или понижению покупательского спроса населения. В  годы советской власти общество в целом было экономически однородным. С появлением рыночных отношений все больше происходит дифференциация населения по уровню  получающего дохода. При формировании  ассортимента в каждом конкретном магазине необходимо учитывать, на какую часть населения (по уровню дохода) он будет ориентироваться, а также, что будет лежать в основе  его ассортиментной политики. Процесс формирования ассортимента включает:

• установление оптимального ассортимента в соответствии со спросом населения.
• разработку структуры ассортимента.
• организацию эффективных хозяйственных связей  с поставщиками.

  Главной целью коммерческой деятельности в современных условиях является определение набора товаров наиболее предпочтительных для обслуживающих сегментов рынка.

  Сегментация ранка - это расчлените его на  однородные в определенном отношении группы потребителей, которые различаются своими требованиями к данному товару.

  Основными критериями сегментации рынка являются: географические, демографически, психологические разновидности характеристики покупателей и др. Сложно удовлетворить потребности в товаре всех без исключения потребителей, так как они различны в своих требованиях  к товару и обслуживанию. Тем не менее, потенциальных покупателей можно объединить в определенные группы по некоторым признаком, что  и называется сегментацией.

  Главная цель сегментации  -  обеспечить адресность реализуемых товаров и услуг.

  Сегментация рынка -  один из важнейших инструментов коммерческой деятельности по формированию ассортимента, и от того насколько правильно выбран сегмент рынка, во многом зависит конкурентоспособность предприятия.

  Так как сегменты нередко задаются группой специалистов, требуется особая объективность и профессионализм, чтобы решение о выборе сегмента не привело к  коммерческой неудаче.

  Предприятия розничной торговли в современных условиях должны проводить коммерческую деятельность по формированию ассортимента с учетом индивидуальных предпочтений.

  Коммерческая деятельность по формированию ассортимента предполагает определенные действия предприятия розничной торговли в соответствии с принципами рыночного поведения.

  Рассмотрим  условный пример содержания коммерческой деятельности по формированию ассортимента.

  Открывая частный магазин, предприниматель на основании изучения листа его дислокации, конкурентов, своих внутренних возможностей и потенциальных потребителей пришел к выводу о целесообразности торговли продовольственными товарами повседневного спроса. Предварительно ассортиментный набор состоял из четырех товарыных групп: хлеб и хлебобулочные изделия, молочные товары, кондитерские изделия, бакалея. Важной составляющей своей коммерческой деятельности коммерсант принял принцип обеспечения широкого выбора товаров, т.е. представить глубины ассортимента в рамках каждой товарной группы. Далее глубокое изучение ассортимента конкурентов показало, что в их магазинах достаточно широкий выбор кондитерских изделий, а обеспечение необходимой глубины ассортимента по группе молочных товаров требует очень значительных затрат на их доставку и реализацию.

  Поэтому предприниматель остановил свой выбор на двух оставшихся товарных группах: хлеб, хлебобулочные изделия и бакалея. Таким образом, основной стратегической линией своей коммерческой деятельности коммерсант считает обеспечение широкого выбора двух представленных групп товаров, соблюдая при этом принцип устойчивости и обновляемости ассортимента товаров.

  Основной  задачей коммерческой деятельности  по формированию ассортимента является достижение наиболее полного удовлетворения рациональных потребностей людей при экономном использовании имеющихся ресурсов, при условии оптимальной сбалансированности предложения товаров со спросом на них. Это предполагает, с одной стороны, постоянное совершенствование производства, а с другой  -  формирование и развитие потребностей каждого индивида и всего общества в целом с тем, чтобы обеспечить удовлетворения материальных, эстетических и моральных потребностей.  

   1.2. Современные подходы к формированию ассортимента розничного торгового предприятия. 

  Современным подходом к формированию ассортимента розничного торгового предприятия является осуществление ассортиментной политики на предприятии.

  Ассортиментная  политика представляет собой систему мер стратегического характера, направленную на формирование конкурентоспособной модели,  обеспечивающей устойчивые позиции предприятия на рынке и получение необходимой прибыли.

  Эта политика является центральным элементом  коммерческой стратегии предприятия на розничном рынке. И главной ее целью в современных условиях является определения набора товаров, наиболее предпочтительных для обслуживаемых сегментов рынка.

  В современных условиях формирование ассортимента предприятий розничной торговли требует специальных знаний в области коммерции, экономики,  маркетинга. Для достижения успеха на розничном рынке, необходимо отслеживать все изменения происходящие  на нем и своевременно на них реагировать.

  Это означает, что однажды  сформированная модель ассортимента не дает гарантии рентабельной работы, так как обстановка на рынке очень динамичная и требует ответной адекватной реакции. В этих условиях объектом внимания, прежде всего, должны стать изменения экономической ситуации, социальной и демографической обстановки, денежных доходов потребителей.

  Кроме этого очень важно учитывать  также потенциальные возможности  своего предприятия возможности поставщиков, стратегии конкурентов.

  Рассмотрим  условия, которым должен удовлетворять конкурентоспособный ассортимент. 
 

  1. Рентабельность ассортимента.

  Актуальность  данного условия наиболее проявилась после перехода предприятий на работу по хозрасчету, когда получение прибыли стало рассматриваться как цель деятельности предприятий.

  Для соблюдения данного условия, каждое товарное позиции по возможности  должна быть рентабельной, то есть размер торговой надбавки на товар должен перекрывать его издержкоемкость.

  Но  на практике существует необходимость включения в ассортимент многих социально-значимых товаров, торговые надбавки на которые ограничены. В этом случае имеется две возможности избежать убытков от их реализации:

  1) перекрывать убытки от реализации этих товаров включение в ассортимент высокорентабельных товаров;

  2) стремление к ускорению оборачиваемости, что в случае увеличения скорости реализации нерентабельных или низкорентабельных товаров может обеспечить получение некоторой прибыли за счет снижения затрат на их хранение и реализацию.

  2. Оптимизация структуры ассортимента.

  Широта  и глубина ассортимента должны соответствовать  принятой ассортиментной политике, которая ориентирована на требования конкретного сегмента рынка. Широкий ассортимент позволяет ориентироваться на различные требования потребителей и стимулировать совершение покупки в одном месте.

  Однако  этот ассортимент требует вложения дополнительных ресурсов в различные товарные группы и подгруппы. Глубокий ассортимент может удовлетворять потребности различных покупательских сегментов по одному товару; максимально использовать торговые площади; препятствовать появлению конкурентов; предлагать диапазон цен.

  Но  в тоже время он увеличивает расходы  на поддержание запасов и может  затруднять сопоставление и выбор  товаров.

  На  практике рекомендуется сопоставимый ассортимент исходя из соотношений между предлагаемыми  ассортиментными группами с точки зрения общности групп потребителей, источников товароснабжения и диапазона цен. Это позволяет предприятию создавать прочный имидж и обеспечивать стабильные отношения с поставщиками. В тоже время чрезмерная ограниченность ассортимента может сделать предприятие уязвимым по отношению к  внешней среде, колебаниям в поставках, конкурентам.