Исследование влияния внешних факторов на поведение потребителей. Индивидуальное задание: исследование влияния внешних факторов на повед

В ходе исследования, проведенного специалистами отдела сбыта и маркетинга было определено, что продукция компании превосходит конкурентов в качестве, уступает в степени информированности потребителей о товаре.

В ходе исследования было выявлено, что проблемой компании в области коммуникационной стратегии  является низкая эффективность рекламной  деятельности и персональных продаж.

В целях  совершенствования элементов МК (реклама, персональная продажа) имеет  смысл решить ряд задач в области  рекламы:

1. Определить рекламную идею и тему.
2. Использовать закономерности ответной реакции покупателя.
3. Определить способы оценки эффективности рекламы.
4. В области персональных продаж:
5. Разработать и внедрить систему торговых представителей.

В целях  совершенствования рекламы компании необходимо использовать определенный подход к формированию эффективного рекламного обращения.

Прежде  всего, важно определить тему рекламы, которая соответствует целям  рекламной компании.

Анализ  перечня того, что дает продукция  ЗАО «КнААЗ» покупателю, выявляет следующие переменные:

• повышенную удельную мощность установки;
• увеличенный ресурс работы;
• высокую степень надежности и безопасности при эксплуатации;
• повышенную ударопрочность и виброустойчивость;
• исключение возможности разрыва электролита;
• гарантийный срок – 3 года.
• Возможности ЗАО “КнААЗ”:
• расширение и углубление ассортимента;
• доставка;
• рассрочка платежа;
• предоставление коммерческого и товарного кредита;
• предоставление системы скидок и льгот для определенных категорий.

Мотивационный анализ позволяет получить следующие  данные о мотивах и выгодах, которые  могут побудить представителя целевого потребительского сегмента заключить  контракт с целью длительного  сотрудничества:

• показатели качества;
• возможность получения коммерческого кредита;
• преимущества перед конкурентами;
• потребительские свойства
• система цен

Основой убеждения может быть “ качество”  аккумуляторов и сервис.

Препятствие – слабая информированность о  компании, где, как, когда приобрести товар, какие отличия в цене, какие  льготы, скидки могут быть.

Таким образом, рекламной идеей должно быть:

1. образ товар, предоставляющего максимальный качество и сервис, т.е. рекламный смысл – “Качество проверенное временем”.
2. Данный рекламный тематический подход обеспечивает:
3. Связку товар – целевая группа;
4. Выделяемое конкурентное преимущество товара (т.е. то, чего не может дать конкурент);
5. Следовательно, рекламная тема соответствует как цели рекламы, так и цели маркетинговой стратегии.

В табл. 3.9. определены рекламные слоганы конкурирующих фирм

Таблица 3.9.

Рекламные слоганы конкурирующих фирм

 

ЗАО “КнААЗ” Качество проверенное временем

ОАО «ТАЗ» Вместе к успеху

ООО «Востсибэлемент» -

 

Таким образом, реклама ОАО «ТАЗ» прежде всего ориентирована на предприятия, руководство которых соблюдает принцип экономии ресурсов при условии, что цель деятельности – достижение высоких результатов, ограничивая объем вложений, ЗАО “КнААЗ” концентрирует внимание на аудитории деловых, рациональных, мыслящих руководителей, стремящихся обеспечить оптимальные условия функционирования, останавливающих выбор на приоритете качества.

Данный  подход обоснован использованием структуры  уникального торгового предложения:Компания дает то, что реально является компонентом качества и то, что необходимо для показания в целях удовлетворения его потребности;Не все конкуренты в силах внедрять результаты технологического развития в реальную деятельность предприятия;

Акцент  делается на проекционную рекламу, усиливая тем самым эффективность компонента. Исходя из выбора коммуникационной стратегии  и данных о способах получения  информации (табл.2.4.): 9% - телевидение , 42,4% - наружная реклама, важное значение имеет решение рекламной темы. Целесообразно использовать четыре цвета:

• голубой
• красный
• иссине – фиолетовый. Иссине – фиолетовый или красный автомобиль – символ мощи, престижа, проходимости. Голубой (небо): удовлетворенность, спокойствие, гармония, верность. Данная цветовая гамма ориентирована на формирование уверенности клиента, что он получит безопасность, комфорт, удовольствие, рассчитана на делового рационального мыслящего предпринимателя. Данная реклама должна размещаться прежде всего в виде заставок на телевидении, наружной рекламе, печатной рекламе.

Вместе  с тем, исходя из недостаточной информированнности целевой аудитории о системе SP, местах и способах реализации услуги необходим сценарий рекламы. Целесообразно дополнять тематический блок рекламы определенной текстовой или звуковой информацией, основными компонентами которой должны быть:

• звук работы автомобиля;
• где применяются аккумуляторы;
• где приобрести;
• обязательно указать телефону, способы доставки, нормы отгрузки;
• как получить подробную информацию.

Таким образом, данный подход к разработке и созданию рекламного обращения обеспечивает:

1. Информирование клиента о том, что дает ему ЗАО «КнААЗ»
2. Информирует клиента о том, что только ЗАО «КнААЗ» предоставляет возможность иметь подобные установки
3. Информирует свою целевую группу о значимых для нее критериях товара и услуг.

Важное  значение имеет определение рекламоносителей на основе определенных подходов. Имеет смысл исходить из следующих критериев:

1. Способы получения информации целевой аудитории.
2. Определение стоимости рекламы
3. Определение категории получателей информации данного рекламоносителя.

Стоимость рекламы учитывается двояким  образом:

Общие расходы  на рекламу

Рекламные расходы на тысячу читателей, зрителей, слушателей.

С (1000) = Общие  расходы на рекламу / Тираж издания  или аудитория

Необходимо  также провести расчеты стоимости  рекламы с учетом бесполезной  аудитории, т.е. та часть аудитории, которая не является целевым рынком компании.

Используем  данный подход и сравним результаты (используемых ЗАО «КнААЗ» рекламоносителей и предложенных.)

 

Таблица 3.10.

Сопоставление данных выбора рекламоносителя (пресса)

Компания «КнААЗ»	Рекомендации
способы получения информации целевой  группой
ПВ 16.8%	Товары и услуги 54,2%
L = (Tм * 100000) / Z
86 000 тыс. бел. руб.	117 000 тыс. бел. руб.
С = Бс / Т
12 000 тыс. бел. руб.	45 000 тыс. бел. руб.

 

Таким образом, несмотря на преимущества в стоимости  рекламы, экономия средств снизит и  охват целевой группы, таким образом  целесообразно использовать «Товары  и услуги» и периодически давать рекламу в ПВ, как вспомогательную  в целях напоминания целевой  группе и убеждению потребителей из других целевых групп.

 

Таблица 3.11

Сопоставление данных выбора рекламоносителя (телевидение)

Компания «КнААЗ»	Рекомендации
ОРТ	СЭТ
Способы получения информации целевой  группой
31.2%	61.4%
Стоимость рекламы из расчета на 1000 чел.
5 850 тыс. бел. руб.	5 850 тыс. бел. руб.
Аудитория
Обыватель Молодежь	Бизнесмены Служащие Рабочие

 

Таким образом, целесообразнее использовать СЭТ.

В целях  совершенствования стимулирования сбыта посредством рекламы необходимо знать характеристики ответной реакции  потребителей на рекламу с учетом предлагаемой продукции.

Динамика  ответной реакции покупателей на увеличение объема рекламы характеризуется:

«Всплеском» в период дополнительных инвестиций в рекламу и увеличением насыщенности рекламных мероприятий.

Наличием  «временного лага» запаздывания объемов реализации, времени от объемов  насыщения рекламой.

Повышением  среднего уровня продаж после окончания  рекламы.

Дополнительные  инвестиции в рекламу в июне (увеличение в 1.53 раза) приведет к увеличению объема продаж в 1.43 раза

Повышение среднего уровня продаж во втором полугодии несмотря на сокращение расходов на рекламу в 1.4 раза.

Наличием  точки «насыщения рекламных мероприятий» после которых увеличения объема продаж не происходит - данная точка  была не верно определена и увеличение затрат в июле дало только отрицательный  эффект.

Следовательно, необходимо основные рекламные мероприятия  проводить в апреле - июне, и пропорционально  распределять усилия и затраты в  остальной период.

Исходя  из выбора проекционной стратегии рекламы, необходимо учитывать уровень ответной реакции потребителей на рекламу  по телевидению. Данная характеристика имеет следующую зависимость

Таким образом, максимальный уровень ответной реакции  происходит при трех единовременных демонстрациях рекламы, т.е. 3 ролика в течение одной передачи или  промежутка времени нахождения потребителей у экрана.

Исходя  из этого, предложена схема реализации 3 ролика в период 20ч30мин-21ч 05мин  по СЭТ (блок «сегодня» и «Мировые новости») (R –«Сегодня»-R-Мировые новости).

Анализ  действенности рекламы является, из-за ее особого значения и стоимости, важным компонентом совершенствования  системы МК. Необходимо еще до опубликования  рекламы иметь информацию о шансах на успех. Отправным пунктом является созданное рекламное послание. Измерить можно только наличие преимуществ, а недостатками являются:

• не определенный эффект многократного воздействия
• не учитывание реальной обстановки, которая будет окружать рекламу в реальности.

Предложенный  подход определяется как метод предварительного прогноза успеха (протест). Выделяются следующие субъективные и объективные методы протеста.

Субъективные:

• опрос экспертов: недостаток- потребитель может вообще не понять рекламу , одобренную экспертами
• опрос потребителей: недостаток - из-за привычных схем могут быть отклонены новые идеи.

Целесообразно использовать комбинированный подход

Объективные методы как правило подразделяются по направлениям переработки информации при восприятии рекламы потребителями.

Изучение  восприятия – наблюдение за лицами во время чтения или просмотра  телевизионного ролика. Из существующих методов изучения восприятия компания может использовать:

1. Опрос для проверки запоминания рекламы (проводить его среди сотрудников, знакомых, пассажиров)
2. Определение первого впечатления (позитивное, негативное, нейтральное)

Протест позволяет прогнозировать потенциальный  успех рекламы. Протест выясняет, какие цели достигнуты рекламной  компанией. Полученные результаты необходимы для планирования дальнейших стадий компании. Таким образом, основные усилия по совершенствованию системы маркетинговым  коммуникаций в компании ЗАО «КнААЗ» необходимо сосредоточить на совершенствовании рекламной деятельности:

1. Планирование рекламной компании.
2. Разработка и создание рекламных посланий.
3. Определение и использование способов выбора рекламоносителей.
4. Учет характеристик ответной реакции.
5. Определение способов оценки результативности рекламы.