Цепочка предоставления ценности сыров

Группа  товаров: Сыры 

       'Трапеза без сыра - это красавица, у которой не хватает одного глаза'  
Антельм Брия-Саварен 

       Знание

Сведения  о товаре:

     Сыр по-французски - 'ле фромаж'. Это слово происходит от искаженного 'формаж' - формовка, формирование. Сыр - высококалорийный белковый продукт, питательная ценность которого обусловлена наличием легкоусвояемых белков, жиров, пептидов, незаменимых аминокислот, солей Са, Р. Сыр очень популярный продукт среди населения и считается деликатесом. Франция является лидером в производства сыров, там его называют пищей богов, блюдом королей и насчитывают более 2000 сортов. В России трудно представить себе праздничный стол без ломтика этого аппетитного на вид и приятного на вкус продукта. Как возник сыр, точно сказать никто не может. Существует много легенд, небылиц, историй о возникновения сыра. В одной легенде говорится о том, что сыр был придуман пастухами, которые брали с собой молоко, когда шли пасти отары овец. Однажды один пастух оставил молоко на солнце, через некоторое время он заметил, что молоко начало густеть. Через несколько дней он слил образовавшуюся жидкость, а густой комочек, который образовался - решил попробовать. Вот так и появился на свет сыр. Так же известно, что царица Ассирии Семирамида отличалась силой, красотой и величием только благодаря тому, что как утверждают письмена, в детстве питалась исключительно сыром, который ей приносили птицы, воруя его у пастухов. 

Сведения  о покупателе:

Покупателями  данной группы товаров являются сети гипермаркетов, супермаркетов и специализированные магазины, у которых в свою очередь сыры покупают люди, ценящие его богатую вкусовую гамму, аромат и полезные свойства.

Сведения  о предприятии:

Предприятие является дистрибьютором, поставляющим сыры напрямую от производителя или через посредников, а затем в сети гипермаркетов, супермаркетов и специализированные магазины.

Понимание

       Рынок сыра ещё нельзя назвать насыщенным в России, и для нашей компании нет серьёзных препятствий для развития. В последние годы заметно возрос интерес покупателя к экзотичным для российского потребителя сырам. Растет спрос на сыры с яркими, интенсивными вкусами, особенно из козьего, овечьего и буйволового молока, что связано не только с интересом к новым вкусам  сыров, но и заботой современного человека о своем питании (диета по группе крови, лечебное и функциональное питание). Огромной популярностью пользуются рассольные сыры – Фета, брынза. Залогом успеха для нас является способность предложить оригинальный ассортимент, причем инновации будут связаны как с вкусовыми качествами, так и необычными добавками и рецептурой сыров.

       Формирование  ценности

     1.УТП

     Уникальным  торговым предложением будет являться гарантия аутентичности сыров из различных стран (Италия, Франция, Германия, Нидерланды, Швейцария, Польша и т.д.), с целью сориентировать покупателя в море похожих продуктов, защитить его от возможных подделок. Не секрет, что вкус и структура сыра в первую очередь зависят от сырья, то есть от молока, параметры которого, в свою очередь, зависят от породы животных, от географического расположения пастбищ, от особенностей климата и многих других факторов.

       Так вот, каждый сыр, закупленный нашей компанией, будет обладать специальным знаком, который дает гарантию,  что сыр может производиться только в той географической зоне, которая записана за ним в специальном сертификате, и должен изготавливается из молока, полученного там же. В документе указываются все органолептические характеристики сыра (вкус, запах, цвет), его форма и параметры, рецептура и технологический процесс. Этот своеобразный паспорт, закрепляет за каждым сыром, принадлежащее только ему одному, и, таким образом, не позволяет его использование в качестве названия для других сыров, не отвечающих совокупности всех требований записанных в сертификате, что соответствует требованиям закона, принятого Евросоюзом, о введении знаков защиты для отдельных продуктов, как гарантии их подлинности.

       Первый  из них — Знак защиты наименования: DOP — в Италии, АOP — во Франции, ВОВ — в Голландии и т. д. (см. таблицу в презентации).  

2. ABC анализ

В качестве объекта  анализа ассортимента выступает  товарная группа – сыры. В качестве показателей, по которым будет проводиться анализ ассортимента, выбраны товарооборот и сумма реализованной торговой надбавки. Категория «Сыры» в супермаркете

«Континент Вкуса» представлена 695 товарными артикулами. Их товарооборот составляет 1146889,21рублей. Сумма реализованной торговой надбавки –65 438,90 рублей.  

 

Таблица 1 – Обобщенные результаты АВС-анализа по параметру

«Товарооборот»

Как можно заметить из приведенной таблицы 1, в сектор А, составляющей около 80% товарооборота  перечисленных товарных артикулов, вошло 38,27 % товарных артикулов (266 ТА). Сектор В, составляющий около 15% товарооборота, представлен 32,95 % численности товарных артикулов (229 ТА). В сектор С вошли 28,78% от численности товарных артикулов (200 ТА), в своей совокупности составляющих 5% товарооборота.  

 
 
 
 
 

Таблица 2 - Обобщенные результаты АВС-анализа товарных артикулов

по параметру « Реализованная торговая надбавка»

Как можно заметить из приведенной таблицы 2, в сектор А, составляющий ок. 80 % суммы доходов  перечисленных товарных артикулов

вошло около 47,34 % численности товарных артикулов (329 ТА). Сектор В,

составляющий 15 % доли в реализованной торговой надбавки представлен 30,93

% численности  товарных артикулов (215 ТА). В сектор  С, в который вошли

21,73 % численности  товарных групп (151 ТА), в своей  совокупности

составляющих  только около 5 % полученных доходов  супермаркета

«Континент вкуса». 

Анализ  портфеля товарных марок  и методы оптимизации 

ассортиментного перечня товаров.

Уровень сбалансированности ассортимента товаров можно охарактеризовать коэффициентом корреляции, соответствующим величине множителя перед логарифмом в логарифмической функции. Данная функция была получена путем построения линии тренда к кривой Лоренца. Уровень сбалансированности изменяется от 0,15 до 0,35. Чем ближе значение этого коэффициента к 0,35, тем выше сбалансированность товаров в

ассортиментном  перечне. По категории «Сыры» данный показатель имеет значения: 0,25 по товарообороту и 0,28 по реализованной торговой надбавке. Значение данного показателя далеко до 0,35, поэтому необходимо оптимизировать ассортимент по шести из критериев (наполнение, распространение, модернизация, элиминирование, выделение

товарной группы в товарном портфеле и ценообразование  внутри товарного

портфеля).

Наполнение  товарного портфеля

Этот прием  оптимизации предусматривает включение (расширение) в товарный портфель новых ТА, имеющих тот же самый ценовый уровень, что и базовые товары этой группы (разумеется, это соответствие находится в пределах определенной дисперсности этого диапазона цен). Категория «Сыры» включает 695 ТА различного ценового диапазона.

Средневзвешенная  цена по данной категории установилась на уровне 256,39 рублей. Наполнение и распространение товарного портфеля в этом случае нецелесообразно.

Элиминирование  товарного портфеля

Элиминирование (прореживание, расчистка, исключение, сокращение) проводится для тех товаров, которые в структуре ассортиментного перечня не выполняют возложенных на них задач. Таких товарных артикулов в данной категории насчитывается 69, что составляет около 9% от общего количества ТА.

Выделение товарной группы в  товарном портфеле

Выделением товарной группы называется визуализация размещения в

предприятиях  розничной торговли определенных ТА особым образом. Необходимо произвести визуализацию и выделение дорогостоящих

товарных артикулов:

Сыр Тет де Муан 1кг 45%

Сыр Пекорино 1кг Тоскано 53%

Сыр Сент Агюр 1кг 60%

Сыр Биафорт 1кг 50%

Сыр Бри Ред  Лейбл 1кг 60% (пленка)

Сыр Манчего  Дон Бернардо 1кг 50% овечий

Сыр Оссо-Ирати 1кг

Сыр Бри 1кг Шевр

Сыр Пармиджано Реджано 1кг

Сыр Кетон 1кг с  плесенью 45%

Сыр Трюфье 1кг

Сыр рулет Риан 1кг 55% с клюквой

Сыр Грана Падано 1кг

Сыр Росинанте 1кг овечий сычужный в розмарине

Сыр Кастельманьо 1кг

Сыр Каприно 1кг козий

Сыр Пекорино 1кг овечий в вине 31,5%

Сыр Эторки 1кг овечий

Сыр Пекорино Фоса 1кг

Сыр Папийон  Рокфор 1кг Ред Лейбл и т.п

Так как «Континент Вкуса» нацелен на покупателей с уровнем

доходов выше среднего и на эти сыры направлено  УТП. 

Ценообразование

Ценообразование внутри товарного портфеля позволяет  увеличить уровень продаж оптимизируемой товарной группы через повышение значимости для покупателей различных ТА, входящих в товарную группу, и применения к различным товарным группам (по значимости для покупателей) различных методик ценообразования. К данной категории следует применить следующее: ввиду особых потребительских свойств и наличия product story цена на данные сыры формируется по стратегии премиальной наценки за исключительное качество и гарантию аутентичности.  

Предоставление  ценности 

     Каналы  распределения

Вертикальная  интеграция торгового канала (договорная).  Выбрала именно этот вид канала, т.к. все участники взаимодействуют с учетом суммарного эффекта, при этом все отношения между участниками представлены в виде договоров. При этом доминант канала – дистрибьютор, он распределяет прибыль между участниками, наибольшую прибыль получает дистрибьютор.

     Форма и методы продаж:

      характер контакта может быть как анонимный, так и личностный. Товар будет продаваться в специализированных магазинах через прилавок и в сети – гипер - и – супер - маркетов. 

Мерчандайзинг и возврат клиентов