Анализ маркетинговой среды предприятия ООО «Западная звезда»

     Общий процесс оказания услуги включает в  себя 5 этапов:

1. Знакомство с клиентом;
2. Выявление потребностей;
3. Определение финансовых возможностей;
4. Презентация;
5. Принятие решения о покупке потребителем.

     Таким образом, предоставление фитнес-услуги весьма сложный процесс. В отличие от большинства  спортивных клубов г. В. Новгорода  «Западная звезда» выдает пластиковые карты с индивидуальным кодом клиента, который отражается в общей базе данных клуба. На пластиковой карте отражен логотип центра, а также список предоставляемых услуг, адрес и телефон. На обратной стороне карточки отражен индивидуальный код и правила пользования абонементом.

     Оздоровительный центр «Западная звезда» успешно работает на рынке фитнес-услуг, за счет системы дополнительных услуг извлекает дополнительную прибыль. Финансовая система на предприятии заключается в самофинансировании (клуб является объектом частной собственности).

     Полученная  прибыль расходуется на заработную плату, социальный пакет, налоги  а также на развитие клуба.

     Клиентами клуба являются потребители с  уровнем дохода выше среднего, которые  могут позволить себе не только заниматься в фитнес-зале или в тренажерном  зале, но и пользоваться дополнительными  услугами. Особенно  большим спросом  у мужчин пользуется продукция фитнес-бара, также солярий. Женщины постоянно покупают косметику Babor, которая стоит недешево, также пользуются солярием, услугами массажистов и косметологов.

     Ежедневно оздоровительный центр посещают примерно 350 потребителей. Каждый месяц количество проданных абонементов колеблется от  1000 до 1500 шт, это уже говорит о том, что предприятие имеет стабильную прибыль.

     Все работники оздоровительного центра заинтересованы в  привлечении новых  клиентов, а также в увеличении числа постоянных клиентов. Для того, чтобы узнать чем мотивируется человек при выборе фитнес-клуба задались вопросом, что наиболее важно для потребителя и выяснилось следующее:

     Наиболее  значимые:

1. Профессионализм инструктора (7,14);
2. Местоположение (7);

     Значительные:

3. Комфорт и уют в помещениях (6,16);
4. Стоимость услуг (5,9);
5. Внимательное отношение персонала клуба к клиентам (5,82);
6. Современное оборудование (5,52);
7. Набор услуг (5);
8. Возможность заниматься в любое удобное для Вас время (4,86); Незначительные:
9. Престиж клуба (3,84);
10. Условия оплаты (3,76).

     Данная  информация может очень пригодиться  руководителю «Западная звезда», так как глядя на этот рисунок можно смело назвать, что является слабым местом фитнес-клуба. Поэтому следует использовать свои плюсы, для того чтобы привлечь клиента.

Таким образом, план маркетинговых действий оздоровительно-спортивного центра «Западная звезда» включает в себя комплекс мероприятий, направленных на завоевание определенной доли на данном сегменте рынка, на снижение рисков неполучения прибыли, а также на привлечение максимально возможного числа клиентов, обеспечив тем самым стабильность дохода фирмы и возможность дальнейшего расширения бизнеса.

Рисунок 2.2. Важность критериев выбора 

     Для привлечения новых клиентов менеджером по маркетингу разработаны специальные программы:

• Каждый месяц по воскресеньям проводятся презентации различных фитнес-программ. Клиенты клуба могут взять у администраторов специальные пригласительные билеты для своих знакомых
• Различные акции по праздникам типа: «Приведи своего знакомого и занимайся целый месяц бесплатно».
• При продлении абонемента клиенту дается специальная «Гостевая карта» для своего знакомого. Карта дает возможность в любой один день заниматься бесплатно.
• Проводятся различные предпраздничные конкурсы, показательные выступления.

     3. Финансово – экономические показатели  деятельности предприятия.

     Структура продаж:

     - 76% - продажа карт с момента  открытия клуба с 25.12.2006 г.;

     - 24% - дополнительные услуги.

     Товарооборот  услуг за первое полугодие 2006 г. вырос с момента открытия на 53%. Продажа карт за аналогичный период выросла на 12%.

     Количество  возможных клиентов фитнес - клуба  «Западная звезда» ограничивается 1000 человек. После продажи всего резерва карт клуб станет закрытым, и пополнение состава клиентов будет происходить после выбытия кого-либо из членов клуба.  

     Рентабельность  продаж за 2009г.:

• 18% - услуги фитнеса;
• 25% - услуги косметологии;
• 25% - услуги  детской комнаты;
• 10% - услуги бара.

     За  первое полугодие 2009 г. объем продаж дополнительных услуг составил 12 500 260 руб., из них:

• 35% - косметология;
• 50% - бар;
• 15% - педагог детской комнаты.

     Общий объем продаж составил 26 563 052 руб.

     Из  них: 

     фитнес-услуги  – 68%; 

     дополнительные  – 32%.

     Таким образом, в заключении проведенного анализа можно сказать, что цели всех подразделений «Западная звезда» едины, и различия лежат в области задач, функций и средств достижения этих целей. Проблема в настоящий момент сложилась из-за отсутствия четкой определенной модели взаимодействия маркетинга и логистики в рамках исследуемой компании.

     В итоге зачастую можно видеть следующую  картину: служба маркетинга, находясь на одном организационном уровне со сбытом, осуществляя постоянную текущую маркетинговую деятельность, проводя исследования и формируя и реализуя планы по продаже и продвижению, берет на себя дополнительные логистические функции, ставя перед собой дополнительные цели.

     При этом, в силу дефицита временны и  человеческих ресурсов, возможно параллельное несогласованное течение проектов по моделированию и оптимизации бизнес-процессов ООО «Западная звезда».

2.3 Анализ внешней среды

 

     1. Характеристика потребителей.

     Основными потребителями услуг, предоставляемых  фитнес-клубом «Западная звезда» являются женщины (56%). Средний возраст клиентов 30 лет (41%).

     На  рисунке  2.2 представлено количественное соотношение мужчин и женщин и детей посещающих клуб.

Рисунок 2.3. Половое соотношение посетителей

     На  рисунке 2.4 представлено возрастное соотношение мужчин и женщин посещающих клуб.

Рисунок 2.4. Возрастное соотношение посетителей-мужчин и посетителей-женщин 

     Потребителей  очень много, а их желания и  потребности чрезвычайно разнообразны. Для того чтобы определить потребности максимального количества потенциальных потребителей услуг и как следствие увеличить спрос на них необходимо провести сегментирование потребителей услуг фитнес - клуба «Западная звезда». Рассмотрим для фитнес - клуба «Западная звезда» потребительские сегменты, т.е. канал сбыта и покупательское поведение конечных потребителей.

     Наглядно  структура потребителей представлена на рисунке 2.5.

     Рисунок 2.5 наглядно показывает, что среди потребителей преобладают члены клуба, которые посещают тренировки и занятия  по клубным картам и имеют определенные скидки и привилегии.

     Так же из рисунка видно, что присутствует интерес со стороны клиентов, посещающих разовые занятия. Относительно корпоративных  клиентов можно сказать, что они  менее активны, но, тем не менее, посещают клуб, в основном из-за визитов к косметологу и в солярий, это обусловлено наличием крупных скидок для корпоративных клиентов на пользование солярием.

     

     Рисунок 2.5. Структура потребителей услуг клуба 

     Основной  акцент деятельности фитнес - клуба «Западная звезда» направлен на крупных клиентов, которыми являются члены клуба и на более приоритетные сегменты разовых покупателей.

     Проанализировав фитнес – анкету, заполняемую клиентом при подписании контракта, можно  сделать следующие выводы:

     1.  Место работы, занимаемая должность:

• порядка 60% клиентов имеют собственный бизнес, либо занимают вышестоящую должность;
• 25% члены семей (жена, дети) клиентов имеющих собственный бизнес, либо занимающих вышестоящую должность;
• 12% - госслужащие, занимающие высокие административные посты;
• 3% - люди, ведущие активный образ жизни, вкладывая в состояние своего здоровья значительную часть своих невысоких доходов.

     2. Фитнес - цель:

• 98% опрашиваемых занимаются в клубе с целью поддержания хорошей физической формы;
• 2% - приходят в фитнес-клуб «Западная звезда» для разнообразия проведения досуга.

     Проанализировав данные факты можно сделать вывод  о том, что посетителями являются люди одного социального круга, что  позволяет более целенаправленно  применять различные инструменты при проведении маркетинговых компаний и специализироваться на определенных видах услуг. 

     Несмотря  на неблагоприятные макроэкономические факторы (колебания курсов валют, экономическое  и политическое положение в стране), спрос на данные услуги в ближайшем будущем падать не будет. На сегодняшний день он стабилен и находится на подъеме. Это обусловлено изменением сознания населения, модой на здоровый образ жизни и «цветущий» внешний вид.  

     2. Характеристика поставщиков и  логистической системы. 

     Фитнес-клуб «Западная звезда» сотрудничает примерно с 90 предприятиями. В таблице 2.1 рассмотрим самые крупные и основные из них.

     Таблица 2.1

Характеристика  поставщиков

Вид деятельности поставщика и предоставляемые товары (услуги)	Наименование
Поставка  оборудования для тренажерного зала	«Вертикаль  Спорт» г. Калининград, «Планета Фитнес»  г. Москва.
Обеспечение участия в проводимых фитнес-конвенциях, осуществление проведение конкурсного  отбора инструкторов аэробного зала	ООО «Консалтинговая фирма «Консультант», ООО «Бизнес-Ресурс», ООО «Компьютерные технологии и сервис», «Региональный Сетевой Информационный Центр»
Оказание  услуг по проведению консультаций в области развития фитнес-бизнеса	АНО «Школа Елены  Земсковой», НОУ «Фитнес-Консалтинг», ЗАО «СКИФ АТТАШЕ»
Организация и проведение рекламных акций, размещение рекламы	ООО «РЕГИОН  – Медиа», ООО «Директория», ООО  «Фавор»
Поставщики  косметических средств, и прочего	ООО «АЙНОА», ОАО  «Единая Европа- Холдинг», ООО «Энергия», ИП Ширяев В.А. ООО «Арома – Джаз», ООО «Креатаж», ООО «АРТЕФАКТ СПА»
Оборудование  для бара	ООО «Ресторан  Комплект Сервис», ООО «Монер»
Продукты  питания и напитки для бара	ООО «М-Плюс», ЗАО  «Союз Квадро», ООО «Айсберг»

 

     Доставку  грузов преимущественно осуществляет ООО «Транзит и К^о 2000» - транспортная компания, имеющая представительства в г. Москва, г. Санкт-Петербург, г. В. Новгород. Сотрудничество с данной компанией можно охарактеризовать, как стабильное, главным недостатком является то, что груз формируется и отправляется один раз в неделю в субботу ж/д транспортом.

     Проанализировав характеристики поставщиков, можно  сделать вывод, что рассматриваемое  предприятие имеет сложившийся  круг надежных партнеров.