Направления совершенствования планирования сбытовой деятельности на предприятиях и в организациях

Расширение ассортимента рассматривается как важный фактор   повышения конкурентоспособности.

Изготовитель может  продавать продукцию дистрибьюторам, которые затем самостоятельно сбывают  ее непосредственно потребителям. Выбор такого канала товародвижения будет эффективным только в случае, если:

- рынок разбросан, а объем сбыта в каждой географической зоне недостаточен для оправдания расходов по прямому каналу распределения;

- число оптовиков (посредников) обычно превышает количество региональных базовых складов изготовителя;

- изделие должно сбываться потребителям многих отраслей промышленности, а эффективный охват всех или большей их части бывает при использовании оптовых независимых посредников;

- потребители предпочитают закупать изделия мелкими партиями, неудобными для складской и транзитной обработки;

- разница между себестоимостью изготовления продукции и продажной ценой слишком мала для содержания собственной сбытовой организации, занимающейся проведением прямого товародвижения.

Агенты, брокеры и комиссионеры, в отличие от коммерческих сбытовых структур, получающие прибыль от реализации принадлежащих им изделий, не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение или платежи за услуги.

Размер вознаграждения, оплачиваемого покупателями услуг  агентов и брокеров, зависит от объема и сложности совершаемых  ими сделок.

Брокеров и агентов в оптовой торговле в развитых странах приходится примерно 9% предприятий материально-технического обеспечения и около 2% складских помещений.

Агенты и брокеры, не принимая на себя право собственности, находятся в большей зависимости  от изготовителя, чем независимые  оптовые предприятия.

Зависимые сбытовые посредники подразделяются на промышленных и сбытовых агентов. Промышленные агенты, как правило. Заменяют сбытовой аппарат предприятия, но в отличие от работников службы сбыта получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер которого составляет примерно 5-10% от объема сбыта. Сохраняя за собой формальную самостоятельность, они в большей степени, чем другие агенты, зависят от указаний поставщика. Промышленные агенты располагаю только конторой. В исключительных случаях они могут заниматься хранением и материальной доработкой товаров поставщика на основе консигнационного договора, который позволяет им распоряжаться этими товарами, не становясь их собственниками. Промышленные агенты, как правило, работают на нескольких изготовителей и пользуются исключительным правом сбыта на определенной территории. Поэтому они могут избегать конфликтов и иметь достаточно полный ассортимент продукции. Крупные предприятия могут иметь агентов для каждой крупной ассортиментной группы. Агенты изготовителя ограниченно влияют на маркетинговую программу изготовителя и структуру цен.

Сбытовые агенты имеют  дело с небольшими промышленными  предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей их продукции. По существу они превращаются в маркетинговое  подразделение изготовителя и полномочны вести переговоры по ценам и другим условиям реализации. Конторы сбытовых агентов обычно расположены в крупных сбытовых центрах в непосредственной близости от потребителей.

Брокеры сводят потребителей и изготовителей продукции для  совершения сделки, они хорошо информированы  о состоянии рынка, условиях продажи, лоточниках кредита, установлении цен, потенциальных потребителях и владеют искусством вести переговоры. Кредиты они не предоставляют, но могут обеспечить хранение и доставку продукции. Брокеры также не приобретают права собственности на товары и обычно не вправе завершить сделку без официального одобрения изготовителя. За посредничество между изготовителями и потребителями продукции брокеры получают определенную плату по соглашению сторон или в соответствии с установленной биржевым комитетом таксой.

Закупочные конторы  представляют собой самостоятельные  коммерческие предприятия. Оплата их услуг  производится из расчета определенного  процента от годовых продаж. Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам: предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки.

Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на принципах  консигнации, состоящей в поручении  одной стороной (консигнанта) другой стороне (консигнатору) продать товары со склада от своего имени, однако на счет консигнанта, т.е. владельца продукции. Комиссионеры располагают конторой, а также складскими помещениями для приемки, хранения, обработки и продажи изделий.

Они иногда предлагают кредит, обеспечивают хранение и доставку продукции, содержат сбытовой персонал. Комиссионеры могут вести переговоры по ценам с потребителями при условии, что цены не будут ниже минимального уровня, определенного изготовителем, а также действовать в условиях аукциона. Они вправе предоставлять различного рода дополнительные услуги: рыночную информацию, помощь в заключении договоров с транспортными компаниями, контроль за качеством товара и др.

Аукционы — один из видов деятельности сбытовых предприятий, осуществляемый чаще всего на рынках бывшего в употреблении оборудования. Операционные расходы аукционов по отношению к продажам составляют около 3%. В нашей стране аукционная форма торговли имеет благоприятные перспективы, учитывая, что объем рынка подержанного оборудования у нас довольно значителен.[9]  

Ценность оптового посредника для изготовителя продукции во многом зависит от того, как к этому  посреднику относятся потребители  промышленных изделий, сможет ли посредник  поставить дело таким образом, чтобы потребители продукции обращались именно к нему. Реализация такого положения на практике зависит от ряда объективных факторов.

Во-первых, оптовый посредник  имеет возможность поставить  изделие потребителю быстрее, чем  изготовитель. Его склад обычно расположен ближе к предприятию потребителя, чем филиал сбытового органа изготовителя.

Во-вторых, услуги посредника позволяют потребителю сократить  расходы на материально-техническое  обеспечение и объем обрабатываемой учетной документации. В-третьих, посредник может предложить цену несколько меньшую, чем изготовитель, который назначает ее без учета перевозки и страхования, а потребитель при этом должен сам оплачивать транспортные и страховые расходы. Наконец, потребителю гораздо проще урегулировать споры недоразумения с посредником, чем с изготовителем.

Эти и другие преимущества посредника дают ему возможность во многих случаях  успешно конкурировать с изготовителем, обеспечивая хозрасчетные принципы своей собственной деятельности. И тем самым усовершенствуют каналы сбыта готовой продукции самого производственного предприятия.

Таким образом посредники представляют собой деятельность связанную с  управлением физическим перемещением потоков товаров, услуг финансов и прав собственности в сфере  распределения продукции и товарного обмена.                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                              

 

 

Глава 2 Характеристика структуры  и финансово - экономических показателей предприятия

 

2.1 Организационно - правовая характеристика предприятия ОАО «Лесопилка»  

 

Лесоперерабатывающие предприятие открытое акционерное общество  ОАО «Лесопилка» - это самостоятельная организация, образованная в результате вкладов частных лиц.

Зарегистрировано решением исполкома Курского района 20,12,91 г. в г. Курск, начала заниматься выпуском продукции с 1 апреля 1992 г.

ОАО «Лесопилка» действует на основании устава открытого акционерного  общества.

Цели и предмет деятельности общества:

1.Основной целью Общества является получение прибыли.

2.Общество осуществляет следующие  виды деятельности:

 - комплексная переработка древесины, в том числе получение пиломатериалов, технологической щепы и других товаров народного потребления;

- сбыт лесопродукции;

- торгово-посредническая деятельность;

- внешнеэкономическая деятельность;

-   строительство и эксплуатация объектов промышленного и социально бытового назначения; 

- другие виды деятельности, не  запрещенные законодательством  Российской Федерации. 

В настоящие время акционерами ОАО «Лесопилка» являются физические и юридические лица. ОАО «Тернейлес» принадлежит 93,03% акций. Физические лица 6,97% .

Уставной капитал ОАО «Лесопилка» составляет шесть миллионов рублей.

Акционерным обществом выпущено в  обращение три тысячи штук обыкновенных акций номинальной стоимостью две  тысячи рублей. Все акции полностью оплачены. Общая списочная численность 130 человек.

Основным направлением деятельности  ОАО «Лесопилка» является переработка круглого леса, тонкомерного и низко сортного в пиломатериалы экспортного и внутреннего назначения. Кусковые отходы используются для производства щепы технологической, реализуемой на экспорт.

Отходы в виде коры и опилок вывозятся  на полигон утилизации отходов  ОАО «Тернейлес».

Маркетингом пиломатериалов  на внешнем  рынке более десяти лет занимается фирма Сумитомо.

ОАО «Лесопилка» занимается лесопилением с 1992года. Накоплен большой опыт работы.

В 2002 году была принята программа  по увеличению объемов за счет переработки  низкосортной и тонкомерной древесины  которая не имеет сбыта в круглом  виде, а также повышения эффективности  производства пиломатериалов за счет более глубокой их переработки – выпуск сухого пиломатериала. Это обусловлено тем, что выпускаемая в настоящее время продукция (сырой пиломатериал) неконкурентоспособна на внешнем рынке.

Внутренний рынок ограничен  снижением потребностей народного  хозяйства. На рынок Китая поступает в основном сырой пиломатериал, производимый предприятиями края с китайским капиталом. Производя и экспортируя в КНР пиломатериалы, вытесняют аналогичную продукцию российских производителей с китайского рынка.

В рамках реализации принятой программы в 2002году был построен цех №2 по переработке тонкомерной и низкосортной древесины, способный перерабатывать древесину диаметром 10-20 сантиметров в пиломатериал, пользующийся спросом на рынке Японии.

В течении 20 лет ОАО «Лесопилка» поставляет продукцию на Японский  рынок через своего партнера – фирму Сумитомо. В последнее время требования покупателей становятся всё выше. Это связано с тем, что на рынок Японии идет поставка высококачественной древесины из других стран.

Основными требованиями  к пиломатериалу сегодня являются: 1) влажность древесины не должна превышать 14 процентов 2) древесина должна быть обработана в продольном направлении с четырех сторон на строгальном станке. Несмотря на то, что такая древесина дороже всё большее количество покупателей отдают ей предпочтение.

 

2.2 Основные экономические показатели деятельности   предприятия 

 

Достижение целей предприятия  и внутреннего контроля обеспечивается реализацией задач, в которых  от взаимосвязи и взаимодействия различных ее элементов требуется достичь общие или конкретные показатели (рубежи), по которым с различных сторон можно судить об эффективности управления и развитии организации. Основные показатели результативности деятельности предприятия можно охарактеризовать следующими пунктами:

Такими как:

-Распилено сырья;

-Произведено пиломатериалов;

-В том числе на экспорт;

-Произведено щепы;

-Выручка от реализованной продукции;

-Стоимость реализованной продукции;

-Прибыль реализованной продукции;

-Балансовая прибыль;

-Чистая прибыль.  

 

Таблица.2.1 Динамика основных показателей произведенной продукции лесоперерабатывающим предприятием ОАО«Лесопилка»

Годы	2009г.	2010г.	2011г.	2012г.	2012/2009%
Распилено сырья	35,1	33,2	35,8	34,1
					97.5%
Произведено пиломатериалов	13,6	12,7	14,6	13,3
					97.3%
В том числе на экспорт	2,9	5	5,2	5,3	182.6%
Произведено щепы	15,9	11,9	14,6	15,2
					95.2%