Модели бизнеса B2B. Функциональная схема B2B. Виды систем B2B

       Другим типом успешных проектов ЭТП, стали некоторые независимые торговые площадки, например, World Chemical Exchange (ChemConnect), которые сконцентрировались на торговле продукцией, имеющей типовые спецификации. Компании, зачастую приобретают такую стандартную продукцию (например, химикаты, нефтепродукты) у тех поставщиков, которые могут предложить наиболее выгодные условия сделки. Поскольку цены на такую продукцию регулируются спросом и предложением, на таких площадках используются системы динамического ценообразования. Обычно такая продукция от разных поставщиков имеет свои рейтинги, и покупатель всегда знает, за что он платит. Зачастую торговля ими организуется в аукционной форме.

       Хотя это хорошо подходит для  железной руды или зерна, открытые  торговые площадки, со множеством  участников, не всегда удобны для торговли специфической продукцией с гарантированным качеством и сроками поставки.

     Именно  такого типа продукты лучше всего  подходят для частных или отраслевых торговых площадок. Для таких площадок важнейшей функцией является содействие онлайновым контактам между компаниями, которые регулярно ведут бизнес между собой. Поскольку подавляющее большинство товаров, которыми компании торгуют между собой, являются достаточно сложными, наблюдается тенденция перехода от модели открытой торговой площадки к частной. Частные торговые площадки упрощают взаимодействие между продавцами и покупателями сохраняя важность качества продукции и прибыльности операций. Прекрасным примером успешной частной онлайновой торговой площадки является площадка RestorantTrade. Она соединяет между собой владельцев ресторанов и оптовых поставщиков продуктов питания и оборудования. Одной из привлекательных функциональных функций этой торговой площадки является возможность заказать продукты даже у компаний, не являющихся ее участниками. Ресторан может заказать в онлайне все, что ему необходимо, и заказ будет затем передан по факсу поставщику. Многим ресторанам удалось за счет использования ЭТП сократить вдвое время исполнения заказов.

       На каждый успешный проект  ЭТП приходится около десяти неудачных. И большинство из них - это независимые торговые площадки, которые не смогли воспользоваться несколькими удачными стратегиями, которые, возможно, помогли бы им выжить. Даже если эта статистика несколько преувеличена, она является хорошей иллюстрацией того факта, что идея электронной торговой площадки не всегда отвечает пониманию многих людей о том, как следует вести бизнес.

       Открытая торговая площадка напоминает  большой базар, где множество  людей выбирают то, что им нравится. Но компании так не ведут свой бизнес. В большинстве коммерческих сделок цена зависит от клиента. Для крупных клиентов, закупающих большие партии товара, она одна, а для мелких - другая. И хотя электронные торговые площадки более эффективны, чем прежние технологии заключения сделок (факс, телефон, личные встречи), нет сомнения в том, что открытые торговые площадки пригодны только для стандартных, а не сложных, товаров.

     Есть  еще и другие недостатки открытых торговых площадок, которые, похоже, мало кто учитывает. Наиболее явным является то, что создание их оказалось гораздо более дорогим удовольствием, чем казалось сначала. Да и сам процесс их создания не так уж прост. Он занимает гораздо больше времени и связан с необходимостью решения множества проблем. Задачи системной интеграции множества разнообразных, зачастую несовместимых, электронных систем участников весьма сложны и не всем по силам. А некоторые из обещанных преимуществ, например, более низкие цены, так и не смогли быть реализованы, или были несущественны, поскольку большинство крупных компаний и так могут добиться от своих поставщиков снижения цены на 1-2%.                                                                                                                   Компаниям наиболее важно добиться снижения расходов на ведение бизнеса, а большинство торговых площадок создавалось в надежде, что они позволят их владельцам быстро разбогатеть. В этих проектах не было не серьезной бизнес - модели, ни стремления сделать бизнес - процессы более эффективными. Им так и не удалось выполнить своих обещаний. В результате - крах сотен проектов онлайновых торговых систем В2В.

Электронные торговые площадки: Успехи и поражения                                                         Успехи

Поражения

     2.2.Модель торгового концентратора

     При использовании данной модели на сайте  организуются "торговые содружества" продавцов и покупателей. Продавцам выделяются специальные места для рекламы своих товаров, а покупателям предоставляется возможность взаимодействовать с ними с целью получения новостей, спецификаций и описаний продуктов и т.д. Торговые концентраторы могут быть как горизонтальными, т.е. поддерживать всех продавцов и покупателей из многих отраслей промышленности, так и диагональными, т.е. поддерживать определенные категории продавцов и покупателей или определенные категории продуктов для многих отраслей промышленности. В рамках модели торгового концентратора могут проводиться аукционы по продаже больших партий редких товаров либо аукционы по комплексному снабжению небольших компаний.

     2.3.Модель доски объявлений

     Данная  модель представляет собой достаточно сложную доску объявлений, где продавцы и покупатели могут вывешивать нечто, что может вызвать интерес у продавцов или покупателей. После "встречи" стороны начинают переговоры и в дальнейшем взаимодействуют друг с другом. Интернет предоставляет возможность продавцам и покупателям со всего мира взаимодействовать друг с другом. Данная модель представляет собой идеальный механизм для сильно фрагментированных рынков, на которых представлена нестандартная продукция, поскольку все контракты очень сильно отличаются друг от друга и требуют двусторонних переговоров. Цель рынков данного типа – подвигнуть промышленность к более стандартизованным контрактам, после чего появляется возможность полной автоматизации процесса заключения сделок.

     2.4.Модель аукционов

     Данная  модель представляет собой новый вариант ценообразования для многих рынков, где многочисленные продавцы и покупатели выставляют конкурирующие заявки на заключение контрактов. Это идеальная модель для ликвидации излишков по наилучшей цене, поскольку потенциальные покупатели могут выставлять конкурентоспособные (повышающиеся) предложения на покупку товаров по рыночной цене.

Электронные аукционы – это типичный пример организации информационного посредничества  в сегменте электронного бизнеса, ориентированного на бизнес – партнёра.

Экономическую основу функционирования, как правило, составляют комиссионные сборы за совершённые  транзакции. Информационные серверы, на которых проводятся аукционы, предлагают продавцам технологическую поддержку  и место, где они могут распродать избыточные товарные запасы. Покупатели конкурируют друг с другом в назначении цен на тот или иной товар.

Привлекательность аукционов для покупателей в  том, что здесь они могут приобрести товары по сниженным ценам. Привлекательность  для продавцов в том, что у  них сокращается время оборота запасов, и они получают доступ к новым рынкам сбыта.

     Существуют  разнообразные виды аукционов. По направлению  роста или убывания ставок аукционы делятся на обычные и обратные.

     Обычные аукционы – это аукционы, инициируемые продавцами. Продавец публикует список продаваемых лотов, а многочисленные покупатели, участвующие в аукционе, предлагают повышающуюся цену на товар или услугу. В процессе проведения аукциона цена лота постоянно повышается, а сам аукцион завершается по истечении заранее указанного временного интервала.

     Модель  обычного аукциона выгодна для продавца, поскольку позволяет ему получить максимальную цену за товар или услугу. Интернет только усиливает эту выгоду, поскольку позволяет привлечь к  участию в аукционе максимально возможную аудиторию покупателей. В результате проведения аукциона наиболее эффективно определяется рыночная цена лота.

     Модель  обычного аукциона менее выгодна  для покупателей, поскольку отсутствует  сама возможность проведения переговоров  между покупателем и продавцом – есть только конкуренция между всеми покупателями.

     Обратные  аукционы диаметрально отличаются от обычных аукционов: покупатель указывает  товар, который он хотел бы купить, а многочисленные продавцы конкурируют  друг с другом, постепенно уменьшая цену на этот товар.

Такой подход выгоден покупателю, особенно если необходимый товар предлагается многими продавцами: покупатель в  итоге заплатит минимальную цену.

     При проведении обратных аукционов цена постоянно падает вплоть до его закрытия.

     По  степени информированности покупателей и продавцов о ходе аукциона и условиях его остановки можно выделить следующие разновидности организационного оформления аукциона:

• публичный аукцион. Все участники (и посетители) видят текущую максимальную ставку и историю ставок. Никаких ограничений, кроме, возможно, гарантии платёжеспособности, на участников не накладывается. Несмотря на простату, аукцион этого типа является, вероятно, самым зрелищным и азартным. В качестве всем известного примера можно вспомнить неудавшуюся покупку стульев Остапом Бендером и его компаньоном.
• абсолютный аукцион. Не устанавливается зарезервированная или минимальная цена товара. Товар продаётся  покупателю за максимально предложенную цену.
• приватный аукцион. Ставка принимается в течение строго ограниченного времени, причём участник не имеет возможности узнать размер и количество ставок других участников. Участник имеет право сделать только одну ставку. По завершении оговоренного времени определяется победитель (победители).
• тихий аукцион. Разновидность приватного аукциона, в котором участник не знает, кто сделал ставку, но может узнать, какова текущая максимальная ставка. Иногда накладывается ограничение на количество ставок, которые может сделать участник.
• аукцион с минимальной ценой. Продавец выставляет товар и указывает минимальную цену, с которой он обязан продать товар. Участники – покупатели в процессе торгов узнают цену.
• аукцион с зарезервированной ценой. В отличие от аукциона с минимальной ценой, участники этого аукциона знают только, что минимальная цена существует, но не знают, какова она. Если в процессе торгов минимальная цена не достигнута, то товар не продаётся.
• датский аукцион. Широко распространённая схема проведения аукциона с уменьшение5м цены. Стартовая цена устанавливается преувеличенно высокой и в процессе торгов автоматически уменьшается. Уменьшение цены прекращается, как только участник – покупатель останавливает аукцион. Этот тип используется для продажи большого количества одинаковых товаров. Покупатель, останавливающий аукцион, по последней цене приобретает необходимое количество товара. После этого аукцион продолжается с этой цены. Таким образом, распродаётся оставшаяся часть товара, но уже по более низкой цене. Психологический расчёт основан на том, что каждый участник знает: если промедлить, ожидая меньшей цены, то оставшегося товара может не хватить.