Принятие управленческих решений в сфере оказания услуг

                                                                                                                       23

• осуществление обратной связи с потребителями и определение их требований и платежеспособности;
• проведение постоянного анализа контрактов (хозяйственных договоров), подготовка предложений по их уточнению (расторжению) на основе изменения требований потребителей, потребностей рынка, изменений стабильности работы и качества продукции поставщиков сырья, материалов и комплектующих изделий;
• организация системы получения необходимой информации о продукции от потребителей, организация сбыта;
• поиск информации о продукции, перспективной для рынков сбыта;
• поиск информации о конкурентах, методах их работы, тенденциях развития техники;
• подготовка руководству предприятия отчетов о работах по маркетингу.

 Маркетинг помогает производить ориентацию всех сотрудников ООО «Универснаб» на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции, регулирует взаимоотношения с покупателями (заказчиками) и прочими контрагентами по договорам, касающимся сбыта товаров предприятия, в процессе их исполнения, в том числе совместно с отделом сбыта ведения работы по урегулированию споров. Сотрудники отдела маркетинга помогают осуществить хранение и подготовку продукции к продаже, организовывают отгрузку товаров, ведут учет и контроль выполнения планов сбыта.

         Отдел маркетинга организовывает участие представителей ООО «Универснаб» в республиканских и региональных отраслевых выставках, торгово-промышленных ярмарках, выставках-продажах, формулирует связи организации с общественностью и прессой и обеспечение создания благоприятного имиджа предприятия. Также помогает обеспечивать соблюдение нормативов запасов готовой продукции на складах, не допускает сверх нормативных расходов на сбыт продукции, выявляет резервы сокращения издержек на сбыт, не снижающих его результативность.

         ООО «Универснаб» на высоком уровне проводит исследования покупательского поведения, т.е. изучение социальных, экономических и психологических воздействий на предприятие покупательских, решений, как на уровне потребителя, так и на уровне торгового распределения или в промышленной области. На предприятии отдел маркетинга в полную меру использует конкуренцию среди поставщиков, как основа для получения оптимальных условий закупки, максимально благоприятные возможности для закупки сырья).

                      3         Методика маржинального анализа

 

        Маржинальный анализ на практике иногда называют анализом точки безубыточности. Эту точку также называют “критической”, или “мертвой”, или точкой “равновесия”. В литературе часто можно встретить обозначение этой точки как BEP (аббревиатура “break-even point”), т.е. точка или порог рентабельности.[11]

        Под точкой безубыточности понимается такая выручка и такой объем производства предприятия, которые обеспечивают покрытие всех его затрат и нулевую прибыль, т.е. это тот объем продаж, при котором предприятие не имеет ни прибыли, ни убытка. Как только достигнута точка безубыточности, каждая дополнительно проданная единица продукции приносит дополнительную прибыль, равную вложенному доходу на  
единицу продукции.

       

Расчет безубыточного объёма продаж и зоны безопасности:

 

В – выручка;

 

Дм – маржинальный доход;

 

К – количество проданной продукции;

 

Н – постоянные затраты;

 

П – сумма прибыли;

 

ПС – полная себестоимость;

 

Ц – цена единицы продукции;

 

V – удельные переменные затраты;

 

Pn – переменные затраты.

 

Расчёт безубыточного объема продаж и зоны безопасности :

 

В = 20000 т. р.

 

П = 20% от В

П = (20000 х 20) / 100 = 4000 т.р.

 

ПС = В – П

ПС = 200000 – 4000 = 16000 т.р.

                                                                                                                                 25

 

 

Н = 40% от ПС

Н = (16000 х 40) / 100 = 6400 т.р.

 

Pn = 60% от ПС

Pn = (16000 х 60 ) / 100 = 9600 т.р.

 

 

Расчет маржинального дохода:

 

 

Дм = П + Н

Дм = 4000 + 6400 = 10400 т.р.

 

 

Точка безубыточности:

 

 

Т = (В х Н) / Дм

Т = (20000 х 6400) / 10400 = 12300 т.р.

 

 

Точка критического объема реализации:

 

 

Т =( Н / Дм) х 100 %

Т =( 6400 / 10400) х 100 = 61

 

Зона безопасности:

 

Зб = (В - Т) / В

Зб = (20000 - 12300) / 20000 = 0,38 = 38%

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                                                                                                                 26

4 Предложения по совершенствованию действующей схемы      принятия управленческих решений

 

          Условно рекомендации можно разделить на два блока - стратегический и тактический.

Стратегический  блок связан с изменением подхода  к системе управления: с выполнением  принципов маркетинга и их реализацией  в процессе управления. Так, для руководства ООО «Универснаб» потребуется предпринять ряд шагов  (рис.9).

Пересмотр организационной структуры  предприятия

 

Изменение кадровой политики предприятия

 

 

Изменение принципов планирования

 

Реализация заложенных принципов  управления

 

 

 

 

Рисунок 9 – Шаги стратегического блока  совершенствования принятия управленческих решений ООО «Универснаб»

 

 

Рассмотрим  их содержание.

        1. Пересмотр организационной структуры.

Целесообразно предусмотреть соответствующие  мероприятия по координации деятельности служб предприятия, принимая во внимание принцип направленности на удовлетворение потребителя: совещание, обязательно  совместное принятие решений, затрагивающих  интересы различных служб, согласование процедур и действий. Очевидно, что  время этапа принятия решений  увеличится. Однако опыт доказывает, что  на этапе исполнения это компенсируется не только временем, но и качеством  исполнения.

       Очень важно для решения некоторых проблем, например, разработка нового продукта, создавать команды, которые состояли бы из специалистов различных служб: инженеров, технологов, экономистов, менеджеров, маркетологов. Эффективность таких команд уже давно доказана. У нас же процесс разработки дробится между различными отделами. В данном случае

27

теряется  много времени и в конечном итоге, результат будет не совсем удовлетворительным.

        Так, для повышения физико-механических показателей некоторых групп изделий необходимо отработать технологические режимы с использованием современных технологий для повышения качества данных изделий. Это позволит увеличить выпуск изделий высокого качества, повысит её физико-механические показатели, снизит возврат продукции по качественным характеристикам, будут экономно использоваться сырье и материалы.

        Так же необходимо в рамках организационной структуры управления ООО «Универснаб» необходимо ввести должность заместителя директора по маркетингу, подчинив ему отдел материально-технического снабжения, внешней комплектации, маркетинга и сбыта. Это обусловлено схожестью задач (изучение рынков сбыта и поставщиков, заключение контрактов, организация транспортного и складского обслуживания и др.). В такой ситуации организация единого центра позволит рационально и эффективно выполнять функции в пределах той же численности, повысить профессиональный уровень работников и обеспечить руководство принципами маркетинга еще на этапе закупки сырья и комплектующих.

        2. Изменение кадровой политики ООО «Универснаб».

        Невозможно себе представить, что неквалифицированный или незаинтересованный рабочий будет делать свою работу качественно. Тогда о каком качестве продукции можно говорить, если проанализировать уровень образования персонала и уровень его оплаты. В ситуации, когда работники подбираются по критерию согласования на данный уровень оплаты, невозможно обеспечить выпуск конкурентоспособной продукции. Это ставит под вопрос будущее предприятия, так как оно не использует наличие некоторых преимуществ перед предприятиями для развития. Заработная плата в себестоимости составляет 17,6%, уровень образования и квалификации низок, есть также резервы по снижению численности административно-управленческого персонала, поэтому необходимо провести оценку персонала предприятия, выделив группы работников, вносящих вклад в деятельность предприятия. Затем сформировать команды высококвалифицированных рабочих, инженеров, специалистов, менеджеров, предложив им соответствующую оплату, необходимо привлекать ресурсы извне (информационные, трудовые).

       3. Изменение принципов планирования ООО «Универснаб».

Анализ системы  планирования в области маркетинга выявил ряд недостатков. Несмотря на хорошую проработанность оперативных  и текущих планов, практически  не представлен стратегический план маркетинга, а также планы текущих  мероприятий по анализу маркетинговой  среды, стимулированию и организации  сбыта. Стратегический план-прогноз  должен содержать основные тенденции  развития рынка продукции по регионам, анализ внешней среды, стратегические направления деятельности и увязка текущих и оперативных планов.                                                                   

                                                                                                                             28

Что же касается планирования осуществления мероприятий  по анализу маркетинговой среды  и стимулированию и организации  сбыта, то создалось впечатление, что  на ООО «Универснаб» все эти мероприятия осуществляются стихийно, но по мере надобности и запросам высшего руководства. Составление плана и бюджета этих мероприятий, увязка их с планом развития предприятия позволит более эффективно использовать средства предприятия, время и усилия работников отдела.

        4. Реализация заложенных принципов управления.

        В организации существует «Положение об отделе маркетинга и сбыта», в котором заложено много передовых принципов деятельности отдела. Однако на практике большинство из них в процессе деятельности игнорируется, то есть для отдела маркетинга и сбыта осталось свойственно старая привычка плановой экономики: главное продекларировать, а будет это исполняться или нет - неважно. В такой ситуации необходимо проявить решительность, распределить задачи по исполнителям и постоянно контролировать их исполнение, также обеспечить их необходимыми правами. Только в этом случае отдел маркетинга будет соответствовать своему названию и предназначению.

       Рассмотрим тактический блок, который связан с перераспределением функций и изменением структуры отдела маркетинга и сбыта. Учитывая специфику деятельности предприятия ее можно представить следующим образом на рис. 10.

 

Зам. Директора по маркетингу 1

 

Отдел сбыта 5

Отдел поставок 6

Отдел маркетинга 4

Отдел технического обслуживания 3

Отдел новых товаров и изучение спроса (проведение маркетинговых исследований) 2

Бюро стимулирования сбыта

                                                                                                                           29 
Рисунок 10 - Примерная организационная структура управления маркетингом на ООО «Универснаб»

 

В пределах данной численности предлагаются следующие  отделы и их количественный состав в организационной структуре  управления маркетингом на ООО «Универснаб»

1) сбыта  5 чел.;

2) поставок  6 чел.;

3) маркетинг 4 чел.;

4) новых товаров  (маркетинговых исследований)  2 чел.;

5) сбыта (бюро) (в составе отдела маркетинга)   1 чел.

       Возглавляет данную службу заместитель директора предприятия по маркетингу (1 чел).

       Каждое из перечисленных подразделений решает определённый круг задач.

       Отдел сбыта.

Задачами  этого отдела должна стать:

1) своевременная  подготовка и заключение договоров  на поставку готовой продукции;

2) обеспечение  выполнения планов поставки продукции  в сроки и по номенклатуре  в соответствии с заключенными  договорами;

3) контроль за поставкой продукции структурными единицами;

4) обеспечение  правильного учета приемки и  отчетности по отгрузке продукции.

       Отдел поставок.