Управление доходами предприятия на примере ОАО "Спорт-тайм"

Управление доходами –  экономическая техника, нацеленная на определение наилучшей ценовой  политики для оптимизации дохода предприятия на основе определения  поведения спроса. Предприятия, на которых  в первую очередь применяется  этот метод, имеют следующие общие  черты:

- «скоропортящиеся запасы» (то есть услуги или продукция, чья стоимость обнуляется после даты производства; примером могут служить все незанятые места в самолете или пустующие номера в гостинице, которые имеют нулевую чистую стоимость; это называется нулевым оборотом фондов);

- варьирующийся спрос и фиксированные производственные мощности (спрос колеблется, иногда выше, иногда ниже имеющихся мощностей; сами мощности ограничены);

- продажи путем предварительного бронирования (продажа запасов или производственных мощностей за некоторое время до настоящей даты производства услуг);

- сложная структура ценообразования (поскольку спрос и цена гибко изменяется в соответствии с различными факторами, практикуется дифференцированное ценообразование: при снижении цены дополнительная прибыль генерируется привлечением сегмента клиентов, наиболее чувствительных к изменению цены; установление определенных ограничений на цены и квот продаж по показателю сегмент/цена поможет ограничить снижение доли клиентов, чья чувствительность к изменению цены наименьшая),

- очень низкие переменные затраты на единицу производимой продукции или услуг (в зависимости от конкретного сектора, этот показатель колеблется от 0 до 20% от всех затрат).

Метод управления доходами максимизирует два источника  доходов: объем и цена на единицу  производимых услуг. ¹ Оптимизация цены – основа метода управления доходами – менять цены в зависимости от спроса.

Эффективная цена - та цена, которая отвечает как интересам  продавца, так и интересам покупателя. Когда речь идет о предприятии, уже  работающем на рынке, для него не стоит  задача расчета цены, его менеджмент скорее решает вопросы оптимизации  ценовой политики, повышения доходов. Но каждая новая фирма неизбежно  задается вопросом, какую же цену нужно  устанавливать. Расчетных методов  известно немного. К аналоговым методам  относятся методы низких и высоких  цен.

Метод низких цен предполагает, что предприятие отслеживает  ценовую политику конкурентов и  опирается на нее при выборе своей  стратегии выхода на рынок. При этом оно устанавливает цены ниже, чем  у конкурентов. Этот метод действует  в условиях эластичного спроса на товары или услуги. Рынки с эластичным спросом отличаются тем, что даже небольшое изменение цены вызывает существенное изменение спроса. Если спрос эластичен, то, снизив цену, фирма  сумеет получить дополнительный доход  от увеличения оборота. Если спрос не эластичен, наблюдается обратный процесс: снижение цены ведет к падению  общих доходов. 

Метод высоких цен –  противоположный предыдущему, он заключается  в установлении более высоких  цен, чем у основных конкурентов. При этом решившаяся на это фирма  в своей рекламной политике неизменно  подчеркивает свои эксклюзивные преимущества. А поскольку качество в представлении  потребителя прочно ассоциируется  с ценой, то такая тактика имеет  шансы на успех. В то же время эта  политика ограничена в применении, так как потребитель не всегда считает, что высокие цены оправданы. Сравнивая завышенные цены с предложениями других фирм аналогичного класса, клиент, скорее всего, предпочтет не переплачивать.

Метод управления доходами путем установки высоких или  низких цен можно назвать стихийным. Вряд ли его можно квалифицировать  как эффективный: он не позволяет  получить максимальный доход, так как  действует в ограниченных рамках. Тем не менее, этот метод – самый  распространенный: его применяют  абсолютно все участники рынка.

Метод тарифных планов, по сравнению  с методом высоких низких цен, представляет собой более совершенный  механизм управления доходами. Можно  сказать, что умение предложить один и тот же продукт различным  клиентским группам по различной  цене является основным принципом метода. Если фирма применяет несколько  тарифных планов, охватывающих параллельно  большое число клиентских категорий, - это дает ей возможность совершить  большее количество продаж по разным ценам, и, соответственно, получить больший  совокупный доход. Каждый тарифный план предполагает не только собственные  условия применения, но и четкое предназначение для определенной клиентской группы. Выработке тарифного плана  предшествует процесс сегментации  клиентской базы – этот прием использует большинство участников рынка.

Кроме указанных техник к  методам управления доходами также  относятся групповое квотирование и оптимизация групп.

В финансовом выражении применение метода управления доходами имеет следующий  результат: при неизменных окружающих условиях систематическое использование  метода управления доходами может повысить оборот в среднем на 7%, что может  вызвать очень существенное увеличение объема доходов.

 

 

 

 

1.3. Факторы, влияющие на величину дохода

 

Важнейшим фактором роста доходов  являются рост объема производства и  реализации продукции, внедрение научно-технических  разработок, а следовательно, повышение  производительности труда, снижение себестоимости, улучшение качества продукции. В  условиях развития предпринимательской  деятельности создаются объективные  предпосылки реального претворения  в жизнь указанных факторов. Основной источник денежных накоплений предприятий - выручка от реализации продукции, а именно та ее часть, которая остается за вычетом материальных, трудовых и денежных затрат на производство и реализацию этой продукции. Поэтому  важная задача каждого хозяйствующего субъекта - получить больше прибыли  при наименьших затратах путем соблюдения строгого режима экономии в расходовании средств и наиболее эффективного их использования.

Затраты на производство и реализацию продукции определяют уровень и  структуру ее себестоимости. Выручка  от реализации продукции исчисляется  в действующих ценах. В условиях радикального изменения управления экономикой показатель выручки от реализации продукции становится одним из важнейших  показателей деятельности предприятий. Данный показатель создает заинтересованность трудовых коллективов не столько  в росте количественного объема выпускаемой продукции, сколько  в увеличении объема реализованной  продукции (с учетом снижения остатков нереализованной продукции). А это  значит, что производиться должны такие изделия и товары, которые  отвечают требованиям потребителей и пользуются большим спросом.

Заинтересованность предприятий  в производстве и реализации качественной, пользующейся спросом на рынке продукции, отражается на величине прибыли, которая  при прочих равных условиях находится  в прямой зависимости от объема реализации этой продукции.

Итак, прибыль как основная форма  денежных накоплений представляет собой  разницу между выручкой от реализации продукции по соответствующим ценам и полной себестоимостью. Отсюда рост прибыли зависит прежде всего от снижения затрат на производство продукции, а также от увеличения объема реализованной продукции.

Затраты на производство и реализацию продукции, определяющие ее себестоимость, состоят из стоимости используемых в производстве продукции природных  ресурсов, сырья, основных и вспомогательных  материалов, топлива, энергии, основных фондов, трудовых ресурсов и прочих расходов по эксплуатации, а также  внепроизводственных затрат.

Состав и структура затрат зависят  от характера и условий производства при той или иной форме собственности, от соотношения материальных и трудовых затрат и других факторов.

Затраты на производство и реализацию продукции, формирующие ее себестоимость, - один из важнейших качественных показателей  коммерческой деятельности предприятий.

Затраты на производство и реализацию продукции, исходя из их экономического содержания, объединяются в пять групп: материальные затраты (за вычетом стоимости  возвратных отходов); затраты на оплату труда; отчисления на социальные нужды; амортизация основных фондов и прочие затраты.

Итак, затраты на производство и  реализацию продукции в целом, формирующие  себестоимость продукции, являются важнейшим многофакторным компонентом, определяющим величину прибыли предприятия.

Размер прибыли как конечного  финансового результата работы предприятия  зависит и от второй, не менее  важной величины - объема выручки от реализации продукции.

Размер выручки от реализации продукции  зависит не только от количества и  качества произведенной и реализованной  продукции, но и от уровня применяемых  цен.

Традиционный метод определения  выручки от реализации продукции  состоит в том, что реализация считается совершенной по мере оплаты продукции и поступления денег  либо на счета предприятий в банке, либо наличными в кассу предприятия. Наряду с этим выручка от реализации может быть исчислена и по мере отгрузки продукции покупателю и  предъявления ему расчетных документов.

Виды и уровень применяемых  цен определяют в конечном счете  объем выручки от реализации продукции.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2. Анализ доходов  ООО "Спорт-тайм"

2.1. Характеристика  предприятия

Торговое предприятие "Спорт - тайм" осуществляет свою торгово-хозяйственную  деятельность на потребительском рынке и по своей организационно-правовой форме является обществом с ограниченной ответственностью. Предприятие является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, расчетный счет и иные счета в банках России, круглую печать, штампы, бланки со своим наименованием и действует на основе полного хозяйственного расчета, самофинансирования и самоокупаемости. Общество с ограниченной ответственностью "Спорт - тайм" существует относительно недавно, оно было создано в 2004 году в соответствии с действующим на территории РФ законодательством. Для обеспечения деятельности образуется Уставный капитал общества за счет вкладов его участников в размере 2000 тыс. руб. В ООО "Спорт - тайм" два учредителя: руководитель и исполнительный директор. Вклад первого участника осуществлен в размере 70%, а второго - 30% от общего уставного капитала. Персонал состоит в среднем из 12 человек: руководитель предприятия, исполнительный директор, бухгалтер, 2 кассира и 7 продавцов-консультантов.

Основным видом деятельности ООО "Спорт - тайм" является розничная  торговля спортивными товарами.

Под влиянием мощных конкурентов  достаточно сложно утвердиться на рынке. В связи с этим большая часть  капитала ООО "Спорт - тайм" идет на завоевание позиций на рынке.

Анализ основных показателей  деятельности ООО "Спорт - тайм" представлен  в таблице 2.1. (Приложение 1).

Проведенный анализ показал, что в 2011 году оборот розничной торговли составил 1716 тыс. руб., что на 944 тыс. руб. или на 222,3% больше, чем в аналогичном периоде 2010 года. В результате нагрузка на 1 кв. м. торговой площади увеличилась 6,9 тыс. руб. / кв. м. или на 123,2% (223,2 - 100,0). То есть ООО "Спорт - тайм" в 2011 году эффективнее стало использовать торговую площадь (капитальный ресурс), чем в прошлом году.

Основным показателем  эффективности использования трудовых ресурсов является производительность труда. В целом по предприятию  она увеличилась на 29,6% (129,6-100,0). Однако, анализируя деятельность торгово-оперативного персонала, становится ясным, что эффективность  их труда в 2011 году снизилась на 1,2% (98,8-100,0), что оценивается негативно.

Негативным моментом деятельности ООО "Спорт - тайм" в 2011 году является опережающий темп роста себестоимости (покупной стоимости) товаров над темпом роста оборота розничной торговли (продажной стоимости товаров). В результате уровень валовой прибыли (основного источника дохода) снизился на 18,8%.

К положительному моменту  следует отнести относительную  экономию расходов на продажу на 14,7%. Однако положительное влияние данного  фактора не перекрыло отрицательное  влияние снижения уровня валовой  прибыли, в результате рентабельность продаж (которая характеризует эффективность  основной деятельности) снизилась на 4,075%. В отличие от основной деятельности, прочую деятельность ООО "Спорт - тайм" в 2011 году можно оценить положительно, так как за счет дохода от прочей операционной и внереализационной деятельности предприятие получило доход, увеличивший прибыль до налогообложения на 36 тыс. руб. или на 65,5%. Таким образом, деятельность всего предприятия в 2011 году является лишь удовлетворительной.

 

 

 

 

 

 

 

2.2 Динамика доходов ООО "Спорт-тайм"

Наличие валового дохода способствует достижению основной цели предпринимательской  деятельности коммерческих организаций - получение прибыли. В свою очередь, наличие чистой прибыли, создающей  стимулирующие условия хозяйственного развития предприятий и организаций  при переходе к рынку, является важным фактором дальнейшего укрепления и  расширения коммерческой деятельности.

Для начала следует провести анализ динамики состава и структуры доходов ООО "Спорт - тайм". Для этого целесообразно построение аналитической таблицы 2.2. (Приложение 2).

Исходя из таблицы следует  улучшение результатов деятельности предприятия в отчетном году по сравнению  с предшествующим, что выразилось в приросте суммы реализованных  торговых надбавок на 8 тыс. руб. (или  в относительном выражении - на 3,0%). Кроме того, положительной оценки заслуживает увеличение прочих операционных доходов в размере 48,00 тыс. руб. и  прочих внереализационных доходов - за анализируемый период их величина выросла на 44 тыс. руб.

Анализируя структуру  доходов предприятия, следует отметить, что на 75,1% доходы предприятия сформированы за счет доходов от основной деятельности. Однако в динамике наблюдается постепенное  снижение их удельного веса (так, за анализируемый период он снизился на 24,9%). Это объясняется тем, что  ООО "Спорт - тайм" активировало свою прочую деятельность.