Механизмы организации

Как показывает мировая практика, для сферы маркетинга характерны различные направления деятельности:

―   исследование потребностей и спроса покупателей;

―   изучение возможностей использования той или иной товарной марки и упаковки на определенном рынке;

―   разработка и осуществление  мероприятий, направленных на удовлетворение выявленных потребностей;

―   установление приемлемых как для фирмы, так и для  по­требителей цен с учетом вида рынка (региональный, национальный, внешний), а также категории покупателей;

―   информирование потребителей об особенностях новых товаров или  усовершенствованных старых;

―   убеждение потребителей в том, что предлагаемая им про­дукция фирмы является качественной, модной и престижной, выявление и предложение требуемого перечня услуг в после­продажный период;

―   поддерживание постоянной связи с потребителями с целью  своевременного выявления желательных  усовершенствований или доработки  используемой продукции.

Как видно из приведенного перечня, маркетинг охватывает практически  весь цикл движения товара: от начала его  разработки и до момента потребления.

В соответствии с характером спроса различают несколько типов  маркетинга:

―   конверсионный — направлен на преодоление негативного отношения потребителей к тому или иному товару;

―   стимулирующий — связан со стимулированием спроса потребителей, безразличных к имеющемуся товару;

―   развивающий —  призван выявить потенциальный  спрос и определить способы его  удовлетворения;

―   ремаркетинг —  имеющий целью оживление старого  про­изводства со сложившейся структурой спроса, т.е. он способствует достижению стабильности спроса;

―   поддерживающий — предусматривает меры, направленные на постоянное сохранение объемов спроса;

―   демаркетинг —  снижает спрос, превышающий производ­ственные возможности;

―   противодействующий — его целью является ликвидация иррационального спроса.

В России, как уже отмечалось, переход от административно-командной, централизованной экономики к рыночному  механизму потребовал поиска новых  форм взаимоотношений между участниками  производства. Одной из них стал маркетинг, позволивший в кратчайший срок заменить жесткую плановую систему, наладить эффективные связи между производителями и потребителями, получать важную информацию о покупательских запросах и формировать на ее основе производственные программы, доводить продукцию до потребителя, избегая потерь, связанных с незаинтересованностью покупателей в предлагаемом товаре, выявить сильные и слабые стороны предприятий и фирм, чтобы развивать одни и исключить другие.

Со всей определенностью  можно утверждать, что маркетинг  в области формирования производственных программ оказался более эффективным, чем разрабатывавшиеся в центральных  ведомствах директивные планы, которые  полностью исключали ориентацию производителя на индивидуальные запросы  и вынуждали его снижать качество продукции в пользу количественных показателей.

Роль маркетинга в российской экономике возрастает по мере развития научно-технического прогресса. Несмотря на то, что отечественный рынок  остается еще неразвитым и ему  присущи такие негативные черты, как невысокий уровень инфраструктуры, низкое качество продукции и высокие  цены, отсутствие развитого конкурентного  пространства, определенные сдвиги в  этой области, несомненно, есть. Следует  принять во внимание и общий уровень  развития промышленности России. В этих условиях не представляется возможным слепое копирование зарубежного опыта и простой перенос его на российскую почву. Маркетинговая деятельность в нашей стране имеет свои характерные особенности.

На внутреннем рынке отечественные  предприятия (фирмы) нередко строят стратегию маркетинга на уже имеющемся  у предприятия товаре. И в этом случае не требуется особых затрат на «проталкивание» товара к потребителю, связанных со сложной рекламной  деятельностью, персональными скидками, стимулированием искусственного морального старения используемой продукции. Реклама  чаще всего носит исключительно  информационный характер, поскольку  подстегивание спроса может привести к обратному эффекту (здесь следует учитывать российский менталитет). Однако представления руководителей некоторых предприятий о возможности добиться роста продаж и получить максимальные прибыли — это всего лишь иллюзии, и они скоро развеются.

Высокие цены и необходимость  продавать товар низкого качества в конечном итоге полностью расслабляют  предприятия: теряется всякий стимул к  совершенствованию производимой продукции  и замене устаревшей технологии более  совершенной и эффективной. Предприятия  получают искаженные оценки характера  и свойств собственной продукции, вводятся в заблуждение относительно реального состояния потребностей покупателей. Как следствие, сразу  же увеличивается отставание от уровня, достигнутого передовыми компаниями, находящимися в рамках жесткого конкурентного  давления. Это, в свою очередь, вынуждает  предприятия отказываться от выхода на мировые рынки и ведет к  гигантскому росту затрат на приобретение новейших технологий за рубежом.

Таким образом, попытки отечественных  предприятий ис­пользовать маркетинг исключительно в целях стимулирования неоправданного роста цен на продукцию, которая обладает низким качеством и покупается только лишь в силу слабой насыщенности рынка, явно обречены на провал.

Все вышесказанное означает, что в настоящее время российским специалистам следует усиленно развивать  маркетинг в сфере технологий, изучать цикл их развития, выявляя  тот период времени, когда необходимо переходить к более совершенным  технологиям. Данный тип маркетинговой  деятельности требует серьезных  усилий как в сфере научно-исследовательских  и опытно-конструкторских работ (выявление и отбор коммерчески  выгодных и перспективных изобретений, внедрение их в производство, поиск  потенциальных потребителей и формирование спроса), так и в области сравнительного анализа иностранных технологий и научных идей, способных составить  конкуренцию отечественным. Главной задачей маркетинга данного типа является ориентация развития отечественного производства на уровень, превышающий достижения зарубежных производителей.

Такой подход позволит российским фирмам и предприятиям, даже при том условии, что они мало известны иностранным покупателям, создать базу для проникновения на западные рынки при сохранении прочных позиций и на национальном рынке. Открытие внутреннего рынка для зарубежных компаний и их инвестиций создаст существенные трудности тем производителям, которые имеют слаборазвитое производство и низкие качественные показатели продукции. Учитывая малую престижность российских производителей продукции внутри страны, вполне естественно ожидать, что покупатели при всех прочих равных условиях (качество, цены, уровень обслуживания) отдадут предпочтение западным технологиям, оборудованию и потребительским товарам.

Следовательно, только более  высокий уровень национальной продукции  может выступать надежным гарантом успешной коммерческой деятельности как на внутреннем российском рынке, так и на мировом.

Кроме маркетинга, связанного с управлением циклами тех­нологий, возможно также применение конверсионного маркетинга, который призван помочь преодолеть негативное отношение потребителей к выпускаемой продукции и формировать у них впечатление о ее престижности, и демаркетинга, предназначенного для снижения спроса, превышающего производственные возможности предприятия. Оба они выполняют важные задачи. В первом случае предприятия имеют возможность расширить объемы производства и тем самым увеличить количество получаемой прибыли. Во втором, стабилизируя или снижая спрос, они могут получить правильную информацию рынка о реальном состоянии потребностей покупателей и их действительном отношении к тому или иному продукту. Спекулятивный же спрос создает искаженные представления об оценках потребителей.

Кроме того, ремаркетинг способствует высвобождению оп­ределенной доли производственных мощностей. Данный момент имеет немаловажное значение. Резервы предприятия — это залог постоянной модернизации производства, планового ремонта используемого оборудования, а также освоения прототипов новых моделей продукции, т.е. составных элементов и условий выпуска качественных товаров и быстрой смены ассортимента производимой продукции.

Пожалуй, самой слабой стороной коммерческой и производственной деятельности отечественных предприятий является их оторванность от непосредственных потребителей. Фактически детально не изучается состояние спроса на внутреннем рынке, а в производственные и  исследовательские программы не включаются итоги анализа изменений  конъюнктуры, в связи  с чем значительно возрастает риск коммерческой неудачи при реализации вновь созданной продукции.

В организационном плане  отечественным предприятиям следует  перейти от создания специальных  маркетинговых подразделений в  рамках собственных структур к широким  обязанностям по изучению спроса населения  и по его прогнозированию. Составленные на основе полученных рыночных данных производственные программы будут  отличаться своей реалистичностью, а расходы предприятий не пропадут даром. Помимо специальных подразделений  по маркетингу в рамках производственных фирм представляется разумным создавать  консультативные фирмы.

Что касается методов маркетинговой  деятельности по изучению потребностей покупателей, то здесь вполне можно  использовать некоторый опыт зарубежных компаний. В первую очередь это  так называемый «телефонный маркетинг». Суть его сводится к созданию системы  телефонного интервьюирования, когда  у потребителей целенаправленно  выясняются их пожелания по улучшению  старых товаров или созданию новых. В Англии, например, ежемесячно проводится около 14 тыс. опросов потребителей. В США около 70% потребителей, как  отмечают зарубежные специалисты, предпочитает на вопросы, связанные с изучением  рынка, отвечать по телефону в отличие, скажем? от исследований при помощи анкет.

Прямой «телефонный маркетинг» дополняется также «свободными» телефонами, снабженными системой автоматической записи, которые устанавливаются  в отделах изучения спроса тех  или иных корпораций. Основное их назначение — сбор сведений о всех недостатках продукции, выявленных в процессе эксплуатации, а также получение информации о предложениях по дальнейшему совершенствованию продукции. «Свободные» телефоны должны принимать информацию из любых городов за счет предприятия. Тем самым оно получит возможность быстро выявить все слабые места собственных товаров, охватив значительную долю пользователей, а также наметить пути модернизации продукции. Соблюдая интересы потребителей, производственные объединения обеспечат себе гарантию от провала на рынках сбыта.

На западных рынках отечественные  предприятия также могут успешно  использовать «прямой телефонный»  маркетинг (заключая контракты со специализирующимися  в данной области фирмами), а также  «свободный» телефон.

Исследование рынка и  изменения потребительского спроса можно осуществлять при помощи проведения опросов и анкетирования потребителей. Цель опросов та же — получение  различной информации о качестве товаров и услуг, обслуживания, сервиса, ремонта и т.п. Условием проведения активной практической деятельности по изучению рынков сбыта посредством  анкетирования становится появление  мощных средств вычислительной техники. Данная система хорошо развита в  индустриальных странах.

Важным аспектом маркетинговой  деятельности по изучению рынков является постоянная связь с клиентами. В  западных компаниях эта связь  осуществляется в форме составления  и заключения индивидуальных договоров  с пользователями про­дукцией. Так, например, филиал фирмы «Кадиллак» заключил контракты с определенной частью владельцев выпускаемых им автомобилей с целью получения от последних замечаний и по­желаний. В отличие от системы телефонных опросов и опросов при помощи анкетирования индивидуальные контракты имеют определенные преимущества: информация о замечаниях получается более подробной и качественной, поэтому фирмы могут выяснить обстоятельства, при которых возникают неполадки.

Сочетание таких маркетинговых  форм, как «прямой теле­фонный» маркетинг, «свободные» телефоны, опросы путем ан­кетирования и заключение индивидуальных договоров с потре­бителями, позволяет добиться двух необходимых факторов в изучении потребительского спроса — высокой степени охвата производственных потребителей и населения, а также глубины и качества получаемой информации.

Важным аспектом в маркетинге по исследованию потребностей и запросов потребителей являются мероприятия, направленные на активизацию покупателей. Для  того чтобы получить требуемую информацию о претензиях и пожеланиях, необходимо показать потребителям заинтересованность в этом предприятии, а также сообщить, каким образом они могут поделиться своими соображениями. В развитых странах  специалисты по маркетингу разработали  разнообразные методы решения данной проблемы. Например, компания «Ремингтон электроник», чтобы максимально приблизить выпускаемую продукцию к нуждам потребителей к заполучить требуемую информацию, постоянно в рекламных роликах обращается к покупателям с просьбой дать отзыв или совет по улучшению электрических бритв. Такая политика позволила фирме резко улучшить свои результаты и потеснить западноевропейских конкурентов. Подобные обращения можно вставлять не только в телевизионную рекламу, но и в рекламу по радио, рекламные проспекты.

Хороших результатов в  проведении работы по сбору ин­формации  о настроениях покупателей можно  добиться путем тесного  контактирования с движением по защите прав потребителей. Плодотворная работа по независимой экспертизе поступающих на рынок товаров дает возможность получить как оценки компетентных независимых специалистов о свойствах продукции, так и отзывы части потребителей, которые по тем или иным причинам не желают контактировать непосредственно с представителями фирмы-производителя. При этом можно также получить результаты сравнения с товарами-заменителями, производимыми конкурирующими компаниями, и выявить их слабые места.