Внешнеторговые переговоры и организация их подготовки и проведения

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«Российский экономический университет имени Г. В. Плеханова»

 

 

 

 

 

 

Курсовая работа по дисциплине «Организация и техника внешнеторговых операций»

на тему: «Внешнеторговые переговоры и организация их подготовки и проведения»

 

 

 

 

Выполнила:

студентка ф-та МЭО, группы 41

Шуйкова Т.В.

 

Проверила:

ассистент Эльчуджян А.Л.

 

 

Москва, 2013 
Содержание работы:

Введение…………………………………………………………………….3

Глава 1. Правила проведения переговоров………………………………6

1.1 Этика переговоров…………………………..…………………………6

1.2 Особенности проведения внешнеторговых переговоров в различных странах………………………………………………………………………9

1.3 Причины неудачных переговоров………………………………...…15

Глава 2. Подготовка и организация проведения внешнеторговых переговоров………………………………………………………………..18

2.1 Протокольные аспекты внешнеторговых переговоров…………….18

2.2 Этапы проведения внешнеторговых переговоров………………….21

Глава 3. Техника и тактика ведения внешнеторговых переговоров..…23

3.1 Методы ведения внешнеторговых переговоров…………………….23

3.2 Подходы и типы поведения на внешнеторговых переговорах…….28

Заключение………………………………………………………………..35

Список использованной литературы………………………………….....38

 

 

Введение

 

   Данная курсовая работа посвящена актуальному вопросу изучения внешнеторговых переговоров и организации их подготовки и проведения.

   Интеграция России в мировое хозяйство растет, в сферу внешнеторговых переговоров втягивается все большее число деловых людей. В результате внешнеэкономических реформ право выхода на внешние рынки получили частные фирмы. Число контактов с зарубежными партнерами сильно увеличилось, выросло количество визитов иностранных граждан в Россию и российских граждан в другие страны. В ходе визитов основное внимание уделяется налаживанию взаимовыгодного сотрудничества; оно закрепляется подписанием итоговых документов. Но подписанию документов всегда предшествует огромная подготовительная работа, включающая в себя не только переписку, беседы, консультации, переговоры с зарубежными партнерами, но и встречи, приемы, проводы и т.д. Перспективы дальнейшего сотрудничества зависят от грамотного ведения не только деловой, но и протокольной стороны общения, правильной подготовки и ведения переговоров.

   Внешнеторговые переговоры — это каждый раз новый предмет для обсуждения, новые условия, новые участники из разных стран, но есть и нечто общее: подготовка к ним, порядок ведения самого переговорного процесса и общепринятая техника и тактика ведения переговоров. Практика со всей очевидностью показывает, что без умения устанавливать внешнеторговые контакты, сотрудничать с партнерами, управлять людьми, ситуацией и самим добиваться успеха в бизнесе чрезвычайно трудно. Особое значение внешнеторговые переговоры имеют для людей, занятых международным бизнесом. Им необходимо знать, как правильно составить официальное письмо или приглашение, принять иностранного партнера и провести переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное торгово-экономическое сотрудничество. Во многом оттого, насколько контрагенты владеют наукой и искусством организации и техники проведения внешнеторговых переговоров, зависит успех их внешнеэкономической деятельности. Существуют определенные правила переговорного процесса (протокол, этикет), следование которым практически обязательно и свидетельствует о деловой культуре партнера, а значит, и о том, способен ли он вести дела на высоком профессиональном уровне и быть конкурентоспособным на международном рынке.

   Искусство вести переговоры при заключении внешнеторгового договора позволяет добиться максимально возможного экономического результата. Переговоры всегда нацелены на решение двух главных задач:

• любые переговоры должны привести к соглашению, если оно возможно;
• даже если и не удается улучшить отношения сторон в результате переговоров, то ни в коем случае нельзя допустить их ухудшения.

 

   Выбранная тема является актуальной в связи с развитием внешней торговли и выходом стран на международный рынок, что ведет за собой проведение внешнеторговых переговоров, которые непосредственно связаны с деловым протоколом.

   Задачи данной работы: рассмотреть предмет, основные этапы, подготовку, построение стратегии и тактики внешнеторговых переговоров, национальные особенности ведения переговоров, способы разрешения противоречий в ходе внешнеторговых переговоров.

   В первой главе  будут рассмотрены правила поведения  переговоров, их этика, а также  влияние культурных традиций  стран пребывания на ход внешнеторговых  переговоров.

   Во второй главе  сделан тщательный разбор протокольных  аспектов внешнеторговых переговоров  и анализ этапов проведения  переговоров.

   В третьей главе  описаны методы ведения, а также  подходы и типы поведения на  внешнеторговых переговорах, которые  можно использовать, чтобы достичь  необходимого результата. 
Глава 1. Правила проведения переговоров

1. Этика переговоров

 

   Этика – от греч. ethos – нрав, характер, обычай) – одна из древнейших теоретических дисциплин, объектом изучения которой является мораль. В широком смысле это система универсальных и специфических нравственных требований и норм поведения. Этическим нормам служебных отношений присущи некоторые особенности.

   Между этикой вообще и деловой этикой существует некая связь. Практически все направления деловой этики имеют правила, применяемые этикой поведения в широком смысле. Направления деловой этики базируются на основополагающих нормах этики. Принципы этики деловых отношений – это обобщённое выражение нравственных требований, выработанных в моральном сознании общества, которые указывают на необходимое поведение участников деловых отношений.

   Прагматичный Дж. Рокфеллер, хорошо понимая значение общения для деловой деятельности, говорил: “Умение общаться с людьми – такой же покупаемый за деньги товар, как сахар или кофе. И я готов платить за это умение больше, чем за какой-либо  другой товар в этом мире!”1

   Умение вести себя с людьми надлежащим образом является одним из важнейших, если не важнейшим, факторов, определяющих шансы добиться успеха в бизнесе, служебной или предпринимательской деятельности. Успехи того или иного человека в его финансовых делах, даже  в технической сфере или инженерном деле процентов на пятнадцать зависят от его профессиональных знаний и процентов на восемьдесят пять – от его умения общаться с людьми.

   Можно выделить несколько принципов этики делового общения:

- Пунктуальность (делай всё вовремя);

- Конфиденциальность (не болтайте лишнего);

- Любезность, доброжелательность и приветливость;

- Внимание к окружающим (думайте о других, а не только о себе);

- Внешний облик (одевайтесь, как положено);

- Грамотность (говорите и пишите хорошим языком).

   Руководителю очень важно владеть техникой ведения переговоров.

   Во-первых, избегать высказываний, унижающих партнера, придерживаясь, правил этикета. Предпочтительнее прервать переговоры, но не делать негативных оценок.

   Во-вторых, не игнорировать мнение участника переговоров. Диалог эффективен только при умении слушать и понимании высказанной мысли. Значительно снижает результат переговоров, если то, что говорит партнер, не принимается во внимание, его высказываниями пренебрегают. Общеизвестно: если хотите быть интересным партнером, будьте заинтересованным собеседником.

   В ведении продуктивных переговоров помогает использование так называемого секрета Сократа.2 По Сократу, основная мысль, направленная на достижение желаемого результата, разделяется на отдельные логические звенья, ведущие к основной мысли. Каждое звено подается в виде последовательно задаваемых вопросов, предполагающих положительный ответ. В воспоминаниях о Сократе хранится его совет: когда вам до смерти захочется сказать человеку, что он не прав, вспомните старого босоногого Сократа и смиренно задайте собеседнику вопрос, ответом на который будет «да».

   Если в процессе переговоров употребляются различные языки, успех делового общения находится в зависимости от профессиональной компетентности переводчика. На переговорах нельзя произвольно пользоваться значением слов. Слова должны иметь четко определенный смысл, не имеющий разночтений. Вследствие этого перед переговорами необходимо выделить достаточно времени для работы с переводчиком, ознакомить его с обсуждаемыми вопросами, разъяснить используемые специальные термины.

   Этикет приветствий и представлений – совокупность правил первоначального межличностного взаимодействия, касающихся внешнего проявления отношения к людям. При кажущейся простоте правил он требует определённых знаний и достаточного внимания.

   Кроме этикета процедуры знакомства и приветствия, существуют ещё и правила вербального этикета, связанного со стилем речи, принятым в общении деловых людей. Вместо обращения по половому признаку или слова «товарищ», всё большее распространение получают обращения «дамы», «господа».

   При прощании, кроме слов «здравствуйте», «добрый день» и «до свидания», желательно присоединение имени и отчества собеседника. Если позволяют время и условия, то возможен обмен нейтральными фразами: «Как дела?» - «Спасибо, нормально. Надеюсь, что у Вас всё обстоит хорошо» - «Спасибо, да». Вербальный этикет допускает также применение различных психологических приёмов (форм напутствия или краткой оценки общения): «Удачи Вам», «Желаю успеха», «Приятно было встретиться».

   Большое значение имеют комплементы.

   Одежда отражает и подчёркивает индивидуальность, характеризует делового человека как личность. Многие люди это требование игнорируют. Внешний облик делового человека – первый шаг к успеху.

1.2. Особенности проведения внешнеторговых переговоров в различных странах

 

   Каждый народ имеет свои обычаи, традиции, культуру, политическое и государственное устройство. По мере развития цивилизации характер ведения переговоров и процессы, связанные с взаимопроникновением национальных стилей общения, имеют большое значение. В основе 
особенностей делового этикета и деловой этики лежат не только традиции, но и черты 
национального характера. Незнание национальных особенностей делового общения может 
произвести на партнеров нежелательное впечатление как на стадии переговорного процесса, так и при реализации тех или иных совместных проектов.

   Отправляясь за границу, следует познакомиться, хотя бы в общих чертах с 
национальными обычаями и традициями, характерными особенностями посещаемой страны.

Япония.

   Деловая этика японских бизнесменов довольно существенно отличается от правил и норм поведения представителей делового мира Запада.

   Письменное уведомление с предложением осуществить какую-либо внешнеторговую операцию, направленное в адрес японской компании, вступать в деловые отношения с которой ранее не приходилось, может остаться без ответа. По сравнению с западноевропейскими и американскими фирмами, для налаживания деловых связей с которыми обычно бывает достаточно обмена официальными письмами, японские бизнесмены предпочитают непосредственный контакт с потенциальным партнером. Почти обязательным способом знакомства является личная встреча с представителем компании в сочетании с направлением официального предложения о сотрудничестве.

   В практике делового общения Японии, как, впрочем, и в повседневной жизни, огромное значение имеет использование визитных карточек. Они играют роль своеобразных «удостоверений личности», в которых помимо имени, фамилии и занимаемой должности указывается самое главное для японца — принадлежность к фирме или организации, что в конечном счете определяет его положение в обществе. Любое знакомство с представителями японского бизнеса начинается с обязательного обмена визитными карточками. Японского бизнесмена может озадачить и даже оскорбить, если в ответ на протянутую визитную карточку иностранный партнер не сделает тоже самое.

   Каким бы непродолжительным первое знакомство ни было, при повторной встрече японский бизнесмен, имеющий визитку партнёра по бизнесу, не станет относиться к нему, как к абсолютно незнакомому человеку.

   Японцы болезненно относятся к опозданиям, какими бы причинами они ни были вызваны. Особенно это касается встреч с руководством фирмы и первых встреч. В крайнем случае при непредвиденном опоздании необходимо предупредить японскую сторону по телефону и сократить продолжительность встречи на время опоздания, поскольку у партнера по переговорам могут быть другие обязательства.

   Начало переговоров с японскими компаниями обычно бывает довольно формальным. Отправной точкой для них служит обмен приветствиями между главами делегаций, причем содержание этих приветствий, как правило, имеет самый общий характер.

   При проведении переговоров необходимо также учитывать и специфику японского языка как средства общения и форм отражения мышления. Характерный для японцев способ выражения мыслей может легко ввести иностранцев в заблуждение, поскольку ему свойственны иносказательность и ассоциативность. Это распространяется и на такие простейшие формы речи, как выражения утверждения и отрицания. Японское «хай» (да) означает не столько согласие со словами собеседника, сколько то, что переданная информация воспринята адекватно, и свидетельствует о готовности слушать и понять партнера.