Управление сбытом на примере ООО "Наша марка"

Для повышения эффективности  деятельности ООО «Наша марка» целесообразно будет остановиться на том из мероприятий, чьи достоинства принесут наибольший эффект как с экономической точки зрения, так и с точки зрения создания стратегических маркетинговых преимуществ. Очевидно, что таким мероприятием является использование смешанного канала распределения продукции при ее сбыте, так как помимо экономического эффекта, ориентированного на получение прибыли, ООО «Наша марка» получает самое главное - нового клиента. К тому же, только это мероприятие дает стопроцентную гарантию реализации товара и получения денежных средств.

Необходимо остановить внимание на том, что полномочия по внедрению вышеперечисленных мероприятий  и разработке новых целесообразно  возложить на одного - двух сотрудников  отдела сбыта, имеющих соответствующее  образование. Они должны прогнозировать будущие объемы сбыта, рассматривать использование возможных каналов товародвижения и предпринимать необходимые меры для усиления маркетинговых позиций ООО «Наша марка».

В заключение следует  отметить, что управление сбытом является важной составляющей деятельности предприятий. Это объясняется тем, что профессиональное решение вопросов сбыта призвано максимально удовлетворить потребности клиентов, создать дополнительные маркетинговые преимущества, увеличить объемы реализации, обеспечить рост прибыли не только в кратко-, но и в долгосрочном периоде, что позволит предприятию успешно функционировать в выбранной им сфере бизнеса.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Итак, эффективное управление сбытом на предприятии является одним из главных факторов успеха фирмы. Проблемы, возникающие со сбытом продукции, могут привести к значительным финансовым потерям и частичной или полной остановке производства. Система сбыта продукции любого предприятия должна быть предельно эффективна и ориентированна на потребности рынка. Для того чтобы наиболее полно адаптировать данную систему к потребностям рынка, необходимо использовать специфическую экономическую категорию, которая бы, учитывая внешнюю и внутреннюю среды предприятия, помогла оценить текущую деятельность в области продаж и выявить потенциальные возможности в области совершенствования управления сбытом продукции. Данной категорией выступает сбытовой потенциал предприятия. Рассматриваемая категория применима к любому предприятию. Она позволит проанализировать и оценить составные элементы сбытового потенциала, что в свою очередь поможет определить «узкие» места в системе сбыта. Кроме того, это даст возможность оценить соответствие сбытового потенциала производственному и другим видам потенциала.

В связи с этим в  данной работе были поставлены и решены следующие задачи:

1. Рассмотрены такие  теоретические аспекты как определение, сущность и концепция управления сбытом на предприятии, а также проведен анализ выбора и построение каналов сбыта.

2. Проведен детальный анализ организационной среды ООО «Наша марка», который показал, что серьезной проблемой в управлении предприятием является несовершенный подход к процессу реализации, опирающийся на вопросы только краткосрочной ориентации (немедленное извлечение прибыли) и не уделяющий внимания будущему предприятия.

3. Признана необходимость  разработки и применения мероприятий  по улучшению управления сбытом  и разработано пять рекомендаций, которые направлены на обеспечение  сбыта. 

4. В работе установлено, что наиболее оптимальным для ООО «Наша марка» является использование смешанного канала реализации, так как в этом случае приобретается такое важное преимущество, как новый клиент.

В целом предлагаемая ООО «Наша марка» система управления сбытом способствует оптимальной загрузке производственных мощностей, позволяет повысить экономическую эффективность деятельности и приносит дополнительный доход предприятию, как в виде финансовой прибыли, так и в виде маркетинговых преимуществ.

В заключение следует  отметить, что неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой политики руководством организации обеспечивают конкурентоспособность организации (предприятия) и, следовательно, само ее существование в современных жестких условиях геоэкономической конкурентной борьбы.

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы

1. Баркан Д. И. Эффективное управление сбытом. М.: Академия, 2008. - 347 с.

2. Басовский Л. Е.  Маркетинг: Курс лекций. - М.: ИНФРА-М, 2009. 165 с.

3. Болт Г. Дж. Практическое  руководство по управлению сбытом. - М.: Экономика,2005. 271 с.

4. Белоусова С.Н., Белоусов  А.Г. Маркетинг. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2010.- 224с.

5. Брагин Л.А. Организация  коммерческой деятельности. М.: Академия, 2003. - 347 с.

6. Васильев Г. А., Осипова  Л. В. и др. Совершенствование  деятельности сбытовых служб  промышленных предприятий: Обзорная  информация. - М.: ЦНИИТЭИМС, 1990. 208 с. 

7. Виноградова С. Н. Организация и технология торговли: Мн.: Выш. школа, 2006. - 224 с.

8. Герчикова И.Н. Маркетинг:  организация, технология. М. Высшая школа, 2008. - 258 с.

9. Голубков Е. П., Голубкова  Е. Н., Секерин В. Д. Маркетинг:  Выбор лучшего решения /Общ. ред. Е. П. Голубкова.- М.: Экономика,1993. 224 с.

10. Голубков Е.П. Маркетинг:  стратегии, планы, структуры. - М.: Издательство Дело. 1995. 188с. 

11. Демидов В. Е. Почему  именно ФОССТИС!: Роль мероприятий  по формированию спроса и стимулированию  сбыта в маркетинге. - М.: Ленпромбытиздат, 1990. 170 с.

12. Дихтль Е. Практический  маркетинг: Учебное пособие / Пер.  с нем. Макарова А. М.; Под  ред. Минко И. С. - М.: ИНФРА-М,2009. 254 с.

13. Дракер Питер Ф.  Управление, нацеленное на результаты. Пер с англ. - М.: Технол. школа бизнеса, 1992. 458 с.

14. Дурович А. П. Маркетинг  в предпринимательской деятельности. - Мн.: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 2006. 464 с.

15. Ефимова С.А. Управление  сбытом или как увеличить объем продаж. М.: Прогресс, 2007. - 396 с.

16. Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности. М.: Прогресс, 2004. - 447 с.

17. Котлер Ф. Маркетинг  менеджмент. - СПб.: Питер Ком, 1999. 896 с. 

18. Котлер Ф. Основы  маркетинга / Пер. с англ. Боброва В. Б. - М.: «Ростинтер», 1996. 693 с.

19. Котлер Ф., Армстронг Г. Основы маркетинга: Пер. с англ. -2-е европ. изд. - К., М., СПб.: Издат. дом "Вильямс", 2008. 815 с.

20. Кретов И. И. Маркетинг  на предприятии: Практ. пособие. - М.: Финстатинформ, 1994. 105 с. 

21. Лукина Р.И. Искусство  управления каналами сбыта. М.: Академия, 2010. - 243 с.

22. Морозов Ю.В. Основы  маркетинга. М.: Хронограф, 2001. - 398 с.

23. Осмоловский Н.Р.  Сбыт продукции, или как увеличить  продажи. М.: Феникс, 2002. - 189 с.

24. Перерва П. Г. Управление  сбытом промышленной продукции  в системе маркетинга. Практический маркетинг.-М.:НПО «Рим»,1992. - Вып. 6.

25. Платонов В. Н.  Организация торговли: Учеб. пособие. - Мн.: БГЭУ, 2003. - 287 с.

26. Романов А. Н. Маркетинг.-М.:Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. 560 с.

27. Рэпп С., Коллинз  Т. Новый максимаркетинг / Пер с англ. Т. Л. Лащенко. - Челябинск: Урал ЛТД, 2011. 535 с.

28. Санников А.А. Эффектичное  управление сбытом. М.: Прогресс, 2011. - 389 с.

29. Современный маркетинг  / Под ред. В. Е. Хруцкого. - М.: Финансы и статистика, 2005. 370 с.

30. Тихомиров Н. Г. Модели и методы прогнозирования рынка. - М.: МИНХ им. Г. В. Плеханова, 1991. 224 с.

31. Хлусов В. П. Основы маркетинга. - М.: ПРИОР, 2010. 160 с.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЯ

Таблица 1. Критерии выбор  сбытового канала

Учитываемые характеристики	Прямой канал		Непрямой канал				комментарии
			короткий	длинный
Характеристики покупателей
Многочисленные		**			***	Принцип сокращения числа контактов  играет важную роль
Высокая концентрация	**	***				Низкие издержки на один контакт
Крупные покупки	***					Издержки на установление контакта быстро амортизируется
Нерегулярные покупки		**			***	Повышенные издержки при частых и малых заказах
Оперативная поставка		**			***	Наличие запасов вблизи точки продажи
Характеристики товаров
Расходуемые продукты	***					Необходимость быстрой доставки
Большие объемы	***	**				Минимизация транспортных операций
Технически несложные		**			***	Низкие требования по обслуживанию
Нестандартизованные	***					Товар должен быть адаптирован к  специфичным потребностям
Новые товары	***	**				Необходимо тщательное «слежение» за новым товаром
Высокая ценность	***					Издержки на установление контракта  быстро амортизируется
Ограниченные финансовые ресурсы		**			***	Сбытовые издержки пропорциональны  объему продаж
Полный ассортимент	***	**				Фирма может предложить полное обслуживание
Желателен хороший контроль	***					Минимизация числа экранов между  фирмой и ее рынком
Широкая известность		**			***	Хороший прием со стороны системы  сбыта
Широкий охват		**			***	Сбыт должен быть интенсивным

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 2

Показатели  финансово-хозяйственной деятельности ООО «Наша марка»

Наименование показателя	2009г.	2010г.	2011г.	2011г. к 2010г.		2010г. к 2009г.
				(+;-)	%	(+;-)	%
1	2	3	4	5	6	7	8
Выручка от продажи товаров, продукции, работ	34147	84915	113648	28733	133,8	50768	248,7
Себестоимость проданных  товаров, продукции, работ	34711	83401	109547	26146	131,3	48690	240,3
Коммерческие расходы	509	2106	2283	177	108,4	1597	413,8
Прибыль (убыток) от продаж	-1073	-592	1818	2410	-307,1	481	55,2
Прибыль (убыток) по прочим видам деятельности	-1038	799	-1774	-2573	-222,0	1837	-77,0
Прибыль (убыток) до налогообложения	-2111	207	44	-163	21,3	2318	-9,8
Чистая прибыль	-2130	31	3	-28	9,7	2161	-1,5
Среднегодовая численность работников	200	203	210	7	103,4	3	101,5
Рентабельность финансово-хозяйственной  деятельности	-6,24	0,04	0,003	-0,03	7,2	6,3	-0,6