Совершенствования коммерческой деятельности по сбыту продукции (работ, услуг) предприятия

 

Сбыт продукции как  составная часть коммерческой деятельности оказывает решающее влияние на размеры  доходов и прибыль предприятия. Сбыт продукции важен для предприятия, т.к. объем сбыта определяет другие показатели предприятия (прибыль, уровень  рентабельности, величину доходов).

Чтобы правильно организовывать, регулировать и контролировать сбытовую деятельность предприятия, необходимо постоянно проводить анализ результатов  работы предприятия по реализации продукции.

В качестве основных задач  экономического анализа объема производства и сбыта продукции можно выделить:

— оценку динамики по основным показателям объема, структуры и  качества продукции;

— проверку сбалансированности и оптимальности планов, плановых показателей, их напряженности и  реальности;

— выявление степени влияния  основных факторов на показатели объема производства и продажи продукции;

— разработку важнейших  мероприятий по использованию внутрихозяйственных  резервов для повышения темпов прироста продукции, увеличения ее ассортимента и качества.

Источниками информации для  анализа производства и продаж продукции  является форма №1 «Бухгалтерский баланс», форма №2 «Отчет о прибылях и убытках», форма №5-3 «Сведения о затратах на производство и реализацию продукции (работ, услуг), планы экономического развития предприятия, ведомость № 16 «Движение готовых изделий, их отгрузка и реализация» и др.

Рост производства продукции (работ, услуг) в стоимостном выражении  — один из обобщающих показателей  экономической эффективности производства. Величина объема выпускаемой продукции  зависит от наличия многих условий  и предпосылок, а именно производственных мощностей, наличия сырья, материалов, персонала соответствующей квалификации, рынков сбыта. В свою очередь объем  выпускаемой продукции влияет на все другие стороны деятельности предприятия — себестоимость выпускаемой продукции, объем получаемой прибыли, рентабельность производства, финансовое состояние.

Производство продукции  оценивается при помощи натуральных  и условно-натуральных показателей, в единицах трудоемкости и по стоимости. Объем производства характеризуется  валовой и чистой продукцией, выпуска  — готовой и товарной продукцией, реализации — отгруженной и реализованной  товарной продукцией.

На первом этапе анализа организации  сбытовой деятельности предприятия  необходимо определить оборот нетто  и прибыль.

Валовая продукция предприятия  за год определяется по формуле:

В_вал = З_н + П_пр – З_к,  (1)

где З_н, З_к – остаток готовой продукции на складе соответственно на начало и на конец года, тыс. р.;

П_пр – произведено продукции за год, тыс.руб.

Таким образом, валовая прибыль  за 2010 г. составила 18 334 тыс.руб., за 2011г. — 35 921 тыс.руб.

Прибыль от производственной деятельности рассчитывается как разница между  валовой прибылью, расходами по продажам, общехозяйственными и административными, затратами на рекламу и составит:

2010 г. — 8 397 тыс.руб., 2011г. — 23 576 тыс.руб.

Прибыль до вычета налогов и чрезвычайных убытков в целом по предприятию  определяется из расчета:

П_д = П_пр + П_див – Р_пр,  (2)

где П_див – прибыль по процентам и дивидендам, тыс. р.;

Р_пр – расходы по процентам, тыс. р.

2010г. —5 049 тыс.руб., 2011г. — 18 915 тыс.руб.

Налог на прибыль составит:

2010г. = 5 049 тыс.руб. х 0,20 = 578 тыс. р.

2011г. = 18 915 тыс.руб. х 0,20 = 4 436 тыс.руб.

Чистая прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия, определяется за вычетом  из прибыли налога на прибыль и составит:

2010г. = 4 348 тыс.руб., 2011г. = 14 378 тыс.руб.

Приведенные выше расчеты выполнены  по базовому году, аналогично за отчетный год. Результаты расчетов отражены в  таблице 12. На основе полученной информации следует рассчитать отклонения результатов деятельности предприятия отчетного года от базового как в абсолютном (денежном) выражении, так и в относительных (процентных) единицах измерения. Абсолютное (денежное) отклонение отчетного года от базового (гр. 5 таблица 12) определяется как разница между показателями гр. 3 и гр. 2, а относительное (процентное), – как отношение отчетного года (гр. 3) к базовому году (гр. 2), умноженному на 100%.

Таблица 12 — Консолидированный счет прибылей и убытков, тыс. р.

Показатели	Годы		Отчетный год в % к базовому году	Отклонения отчетного года от базового: (+) больше, (–)  меньше
	2010	2011
1	2	3	4	5
1.Себестоимость реализованной продукции	91067	106848	117,3	(+) 15781
2.Валовая прибыль	18334	35921	195,9	(+) 17587
3.Управленческие расходы	9937	12345	124,2	(+) 2408
4.Прибыль от производственной деятельности	8397	23576	280,7	(+) 15179
5.Прибыль по процентам и дивидендам	3713	2233	60,1	(-) 1480
6.Расходы по процентам	5126	5773	112,6	(+) 647
7.Прибыль до вычета налогов и чрезвычайных убытков	29732,8	32467,1	109,2	(+) 2734,3
8.Налог на прибыль (20%)	578	4436	767,5	(+) 3858
9.Чистая прибыль	4348	14378	330,7	(+) 10030

 

 

Анализируя данные таблицы 12, можно сделать следующие выводы:                                                                                  

Себестоимость реализованной  продукции в отчетном году увеличилась  на 15781 тыс.руб., темп роста составил 117,3%. Под себестоимостью продукции, работ и услуг понимаются выраженные в денежной форме затраты всех видов ресурсов: основных средств, природного и промышленного сырья, материалов, топлива и энергии, труда, используемых непосредственно в процессе изготовления продукции и выполнения работ, а  также для сохранения, улучшения  условий производства и его совершенствования. Состав затрат, включаемых в себестоимость продукции, их классификация по статьям определяется государственным стандартом, а методы калькулирования — самим предприятием. В нашем случае себестоимость выросла по сравнению с базовым годом, это связано с тем, что на предприятии значительно вырос уровень заработной платы (среднемесячная заработная плата одного работника выросла на 4697руб., темп роста составил 132,49%). Кроме того, значительно подорожали топливо (горюче-смазочные материалы), электроэнергия, водоснабжение, газоснабжение и т.п.

К расходам по процентам  относятся все расходы организации  по уплате процентов по долговым обязательствам любого вида, вне зависимости от характера предоставляемого кредита  или займа (текущего или инвестиционного). На затраты могут относиться и  проценты по кредитам на приобретение основных средств, займам, полученным от других организаций, кредитам на приобретение ценных бумаг и т.п. Расходы по процентам в отчетном году на 647 тыс.руб. больше чем в базовом, темп роста составил 112,6%.

Согласно 3-го пункта  ст. 43 НК РФ процентами признается любой заранее заявленный (установленный) доход, в том числе в виде дисконта, полученный по долговому обязательству любого вида (независимо от способа оформления). При этом процентами признаются, в частности, доходы, полученные по денежным вкладам и долговым обязательствам.

Слово «дивиденд» происходит от латинского слова dividend dus – подлежащий разделу.

Исходя из положений пункта 1 ст. 43 НК РФ дивидендом признается любой  доход, полученный акционером (участником) от организации при распределении  прибыли, остающейся после налогообложения (в том числе в виде процентов  по привилегированных акций), по принадлежащим  акционеру (участнику) акциям (долям) пропорционально  долям акционеров (участников) в  уставном (складочном) капитале этой организации.

К дивидендам также относятся  любые доходы, получаемые из источников за пределами Российской Федерации, относящиеся к дивидендам в соответствии с законодательствами иностранных  государств.

Таким образом, дивиденд представляет собой часть чистой прибыли общества с ограниченной ответственностью, распределяемой учредителями в соответствии с размерами  их долей и выплачиваемой им деньгами или имуществом.

Прибыль по процентам и  дивидендам в отчетном году составила  2233 тыс. р., что на 1480 тыс. р. меньше чем в базовом, темп роста составил 60,1%. Для повышения этой части прибыли предприятию необходимо выполнить ряд мероприятий, причем эти мероприятия необходимо разграничить на мероприятия по повышению прибыли по процентам и отдельно по дивидендам.

 Чтобы повысить прибыль  по процентам необходимо увеличить  сумму денежных вкладов и долговых  обязательств. Это будет возможным,  если чистая прибыль предприятия  будет больше, что позволит увеличить  или резервный фонд. Средства  резервного фонда должны находиться  в высоко ликвидных активах.

Для повышения прибыли  предприятия по дивидендам необходимо  приобретать акции рентабельных и стабильных организаций, чтобы  после распределения чистой прибыли  получать дивиденды. Чем больше чистая прибыль организации, акциями которой  будет владеть  предприятие, тем больше будет прибыль по дивидендам.

В итоге, чистая прибыль ОАО  «Кореновский элеватор» по сравнению  с 2010 г. выросла на 10030 тыс.руб., темп роста составил 330,7%.

Стимулирование сбыта – это  инструмент коммуникационной политики, который представляет собой систему  побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный  характер и направленных на поощрение  покупки или продажи товара. Основным средством стимулирования сбыта  является предложение цены, выраженное в скидке с цены при оговоренных  объеме или сроках закупки партии товара. Еще одно средство стимулирования сбыта это предложение в натуральной  форме, т. е. предоставление оговоренного количества единиц товара при условии закупки определенной партии.

Основной задачей деятельности предприятия в рамках сбытовой политики является управление конкурентоспособностью товара. То есть для повышения эффективности  сбытовой деятельности необходимо уметь  управлять конкурентоспособностью товара. Нужно отметить, что вся  маркетинговая деятельность направлена на предложение покупателю конкурентоспособного товара.

Для решения основной задачи сбытовой политики нужно выделить два важнейших  направления действий:

1) управление собственно каналом  сбыта (включающее планирование  длины сбытового канала и его  широты, а также типа посредников,  мотивацию участников канала, организацию  и контроль работы участников  канала);

2) управление товародвижением (включающее  планирование, организацию и контроль  процессов хранения товара, грузовой  обработки и транспортировки).

Для успешной реализации двух вышесказанных  направлений необходимо провести:

—анализ возможных каналов распределения;

— анализ требований покупателей;

—анализ альтернатив и выбор канала распределения;

—анализ сбытовых издержек;

— анализ конкурентов.

Наиболее значимыми информационными  полями для анализа ситуации, выработки  стратегии в сфере сбыта и  успешной ее реализации являются следующие:

— информация о рынке (местонахождение конечных потребителей, их количество и степень концентрации, а также предъявляемые ими требования);

— информация о потенциальных посредниках (их потребности и проблемы, издержки, доступность их услуг, способность и готовность их к ведению диалога);

— информация о конкурентах (их сбытовая политика, стратегии, готовность и характер возможной ответной реакции на действия предприятия в области сбыта);

— информация о товаре (физические характеристики товара, его цена, степень новизны и т.д.);

— информация об иных факторах внешней среды (экономические условия, социально-культурные изменения, государственное регулирование и т.д.)

Для разработки более точных рекомендаций по эффективности сбытовой деятельности предприятия необходимо обладать детальной  информацией об объекте маркетингового анализа.

На следующем этапе следует рассмотреть показатели контроля эффективности сбытовой и маркетинговой деятельности предприятия, для этого могут служить следующие коэффициенты:

1. Коэффициент полученных заказов  к товарообороту фирмы:

= П_пз/В_в,  (3)

= 1896/83590 = 0,0227

2. Коэффициент полученных заказов  к имеющимся заказам:

к_пз = П_пз/П_из,  (4)

к_пз = 1896/540 = 3,51

3. Коэффициент полученных заказов  к числу клиентов:

= П_пз/N_з,  (5)

= 1896/10 = 189,6

4. Коэффициент оборота к имеющимся  заказам:

= В_в/П_из,  (6)

= 83590/540 = 154,8

5. Коэффициент оборота к готовым  товарам на складах:

= В_в/З_н,    (7)

= 83590/450 = 185,76

6. Коэффициент оборота к числу  клиентов:

к_N = В_в/( N_з + А + Б),  (8)