Совершенствования коммерческой деятельности по сбыту продукции (работ, услуг) предприятия

Наряду с планированием  ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта  продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор  наиболее эффективных каналов сбыта  продукции, распределение объема сбыта  товаров по регионам.

Портфель заказов формируют  предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию на «известный»  рынок, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства.

Для того чтобы разработать  план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.

Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его  ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос  потребителей на товар предприятия, а следовательно, и сбыт этого  товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах.

Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой  продукции от цехов-изготовителей  и отгрузкой ее покупателям.

Оперативно-сбытовая деятельность является завершением процесса реализации произведенной продукции. На каждом из предприятий она имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия.

Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

— разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателя;

— приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;

— организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;

— контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Планы-графики отгрузки готовой  продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация  планов сбыта с планом производства.

При подготовке продукции  к отгрузке покупателям особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции.

При подготовке продукции  к отправке покупателям также  большое внимание уделяется правильному  оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К  ним, в первую очередь, относятся  документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых  товаров:

— спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренным контрактом;

— сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствие техническим требованиям контракта;

— транспортный документ, подтверждающий принятие товара к перевозке;

— счет на оплату отгружаемых товаров.

Товарно-транспортная накладная  является одним из основных товаросопроводительных документов. Товарно-транспортная накладная  это по своей сущности договор  с перевозчиком груза. Наиболее распространена практика оформления этого документа  в четырех экземплярах. Первый и  второй экземпляры остаются у грузоотправителя (один экземпляр в бухгалтерии  поставщика, второй — у материально ответственного лица, осуществляющего отпуск товара). Третий и четвертый экземпляры поступают вместе с товаром к грузополучателю. Один экземпляр представляется в бухгалтерию предприятия покупателя, а другой — остается у лица, отвечающего за хранение товара. Когда товар отгружается транспортом поставщика или потребителя, то допускается составление товарно-транспортной накладной в трех экземплярах. Первый остается у грузоотправителя, а второй и третий направляются вместе с товаром грузополучателю. Затем второй экземпляр с отметкой о доставке товара направляется грузоотправителю, а третий остается у грузополучателя.

Сбытовая деятельность фирмы-товаропроизводителя  неразрывно связана, с одной стороны, со спросом (его размерами, динамикой, структурой) на целевом рынке, а с  другой, — с собственными производственно-сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими и иными возможностями. Эта деятельность должна в максимальной мере удовлетворять потребности покупателей, причем с наибольшим удобством для них, и одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов, проявляющийся в их сбытовой политике и практике.

В таблице 11 представлены основные этапы коммерческой деятельности по сбыту продукции и их характеристика.

Таблица 11– Содержание основных этапов

коммерческой деятельности по сбыту продукции

Этап	Характеристика этапа
1) Подготовительный этап	- выработка стратегии  сбытовой политики; - прогнозы объемов сбыта; - определение наиболее  целесообразных средств доставки  товаров; - выбор каналов сбыта; - изучение и выбор оптовиков,  агентов и дистрибьюторов; - хранение и регулирование  товарных запасов.
2) Этап организации сбытовой  деятельности	- формирование портфеля  заказов; - обработка заказов; - заключение сделки (договора, контракта).
3) Этап по организации  системы физического перемещения  товаров	- отгрузка товаров (операция  по отправке товаров покупателю); - транспортировка товаров  (перевозка); - оплата заказа и смена  собственника товара; - операции по погрузке  и разгрузке товаров.

 

Сбытовая деятельность разделена  на три тесно взаимосвязанные  части:

1) Подготовительный этап, который непосредственно предшествует  товародвижению и реализации  товаров конечным покупателям.  На этом этапе производятся  планирование и выработка стратегии  действий по осуществлению сбытовой  политики. Рассчитываются (прогнозируются) объемы сбыта, определяются наиболее  целесообразные средства доставки  товаров на оптовые базы, склады  и т.п., создаются или выбираются  каналы сбыта, проводятся изучение  и выбор оптовиков, дистрибьюторов  и агентов. Степень качества  работы, выполненной на этом этапе,  во многом предрешают успех  или неудачу всей последующей  деятельности по сбыту.

 

2) Этап организации собственно  сбытовой деятельности, т.е. работа  с конечными покупателями, приобретающими  продукцию. На этом этапе формируется  портфель заказов, проводится  обработка заказов и заключаются  сделки (договора, контракты).

3) Этап конкретной деятельности  по организации системы физического  перемещения товаров от изготовителя  до пунктов назначения (конечных  покупателей). На этом этапе производится  отгрузка товаров (операция по  отправке товаров покупателю); их  транспортировка (перевозка); оплата  заказа и операции по погрузке  и разгрузке товаров.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой  продукции на предприятиях создается  служба сбыта.

Структура службы сбыта на предприятиях зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия  и степени хозяйственной самостоятельности  его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности  производственного назначения, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия.

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения.

К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта. Отдел сбыта может включать следующие  бюро (группы, секторы): заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции  и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации  и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское  хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта обособлен от складов готовой продукции.

Для каждого конкретного  предприятия важно определить границы  рациональной централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение  службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, устранить  дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта.

Основные цели и функции  отдела сбыта на предприятии представлены на рисунке 1.

 

 

Рисунок 1 — Цели и функции отдела сбыта

 

Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции  включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений  состоит из ряда функций, соответствующих  специфике данного направления.

Планирование сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов  конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации продукции; составление  планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных  связей; выбор каналов распределения  товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной  деятельности; составление сметы  расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта включает: организацию сбора информации о  спросе; заключение с потребителями  хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов  реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции  к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской  службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной  работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация  работы персонала службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых  исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных  мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности  стимулирования сбыта; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку  производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств.

Сбыт продукции может  осуществляться предприятиями тремя  основными способами: через собственную  сбытовую сеть; через систему независимых  или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.

Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию продукции своего предприятия в  соответствии с осуществляемой стратегией. И таким образом предприятие  непосредственно контролирует ход  реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта  позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями  продукции.

Организация собственной  сбытовой сети представляется целесообразной при достаточном объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов  рынка и отдельных непостоянных заказчиков использование собственного штата сотрудников по сбыту нецелесообразно. Предприятие этот метод сбыта, как  правило, комбинирует со сбытом через  посредников: дистрибьюторов, джобберов, агентов и брокеров.

Система сбыта через независимых  посредников в определенных ситуациях  имеет свои преимущества, например при внедрении продукции предприятия  на новые рынки сбыта, когда собственная  сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование  независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличия тесных контактов с потребителями или  в силу их финансовой мощи.

Крупные предприятия, как  правило, стремятся превратить независимую  систему сбыта в систему сбыта  через финансово зависимых посредников, особенно на рынках, имеющих первостепенное значение для предприятия.

 

Взвешивая целесообразность затрат на финансовое подчинение сбытовой организации, например через участие  в акциях и т.п., предприятие сопоставляет выгодность такого мероприятия с  преимуществами и издержками создания собственной сбытовой сети.

Продвижение готовой продукции  до потребителя обеспечивается поиском  оптимального варианта всех элементов  товародвижения с учетом требований потребителей.

Структура службы сбыта на предприятиях зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия  и степени хозяйственной самостоятельности  его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности  производственного назначения, от характера  и условий работы предприятия.

 

2.2 Анализ сбытовой деятельности предприятия