Контрольная по маркетингу система Фосстис

     На  основе анализа внешней и внутренней среды компании автором была разработана  программа продвижения существующих коллекций керамогранита. Так как основными каналами сбыта продукции выступают дилеры, архитекторы и дизайнеры, средства продвижения были направлены именно на них. Бюджет продвижения за год составил относительно небольшую сумму (26300 долл.), при этом используемые материалы направлены непосредственно на потенциальных заказчиков керамогранита.

     В рамках анализа эффективности программы продвижения автором проводилась оценка эффективности работы с каждым из торговых посредников. Автором на примере «КС-Трейд» построена множественная регрессионная модель зависимости общей прибыли от объемов продаж разным посредникам. Полученное уравнение имеет вид:

     Y = - 70369,2 + 0,845*x₁ – 2,679*x₂ + 0,297*x₃,                                   (1)

     где: Y – совокупная прибыль от продаж (долл.), x₁ – выручка от продаж дилерам (долл.), x₂ – выручка от продаж дизайнерам (долл.), x₃ – выручка от продаж строителям (долл.).

     Коэффициент детерминированности для этой модели составил 0,995, коэффициент корреляции результативного и факторных признаков – 0,998; F-крит. = 10,13, F-набл. = 64,67.

     Таким образом, дилеры обеспечивают основную долю прибыли от продаж. Кроме того, выявлено, что дилеры предпочитают делать крупные заказы дорогих и средних по цене коллекций, для дизайнеров: чем ниже средняя цена коллекции, тем больше размер заказа, а строители ориентируются на запросы застройщиков, поэтому установить определенную зависимость объема их закупок от цен не представляется возможным. При этом и дизайнеры, и строители предпочитают не работать со средним ценовым сегментом. (рис. 13).

     Рис. 13. Вклад посредников в выручку и прибыль по каждой коллекции.

     Как результат реализуемой в течение  года стратегии продвижения существующих коллекций керамогранита, к третьему кварталу 2007 г. прирост выручки «КС-Трейд» от продажи составил 238% (вместо планируемых 200%), а прирост прибыли – 145%  (до внедрения стратегии 100%). Кроме того, повысилась лояльность торговых посредников, в особенности, дилеров, многие из которых продолжили сотрудничество в 2006-2007 гг. Оценка эффекта от внедрения программы продвижения существующих коллекций «КС-Трейд» в условиях ограниченности бюджета и дальнейшего сотрудничества с дилерами позволяет сделать вывод об эффективности стратегии продвижения и возможности разработки на ее основе стратегии продвижения для нового бренда. Целью включения нового бренда в продуктовый портфель компании и распространения его через оптово-розничные каналы сбыта является расширение доли рынка и усиление рыночного влияния компании.

5. Кроссворд по терминологии  «Маркетинга» 

    По  горизонтали: 1. Совокупность факторов, на которые руководство предприятия повлиять не может и должно учитывать для того, чтобы устанавливать и поддерживать с клиентами отношения сотрудничества(Макросреда); 3. Выгода или благо, которое одна сторона может предложить другой(Услуга); 5. Выведение нового товара на рынок, требует значительных затрат, нужно построить, арендовать производственные площади, необходимы средства для выпуска товара в достаточном количестве для удовлетворения спроса(Коммерцианализация); 7. Идея, товар или технология запущенное в массовое производство и представленная на рынке которые потребитель воспринимает как совершенно новые или обладающие некоторыми уникальными свойствами(Инновация); 9. Этап жизненного цикла товара при катором рост объема продаж снижается, прибыль остаётся неизменной или уменьшается, появляется много конкурентов, рынок насыщен товарами(Зрелость); 11. Набор вопросов, на которые должны быть получены ответы от лиц, отобранных для участия в опросе(Анкета); 13. Сфера обмена, где действует совокупность реальных и потенциальных продавцов и покупателей(Рынок); 15. Процесс с помощью которого индивид отбирает организацию и интерпретирует информацию, для создания картины окружающего мира(Восприятие); 17. Действие или процесс чтобы подтвердить что продукция соответствует стандартам(Сертификация); 19. Фирма и/или лицо что обеспечивает предприятие материальными ресурсами необходимыми для производства товаров и услуг(Поставщик); 21. Нормативный документ, утверждённый предприятием где устанавливаются правила, требования(Стандарт); 22. Товара предлагается по низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара(Премия); 23. Получает продукцию от изготовителя на принципах консигнации, состоящее в поручении одной стороной другой стороне передать товары со склада от своего имени, однако, за счёт консигнатора, т.е. владельца продукции(Комиссионер); 25. То, что может удовлетворить потребности, предлагается на рынке с целью приобретения, использования и потребления(Товар); 27. Денежная сумма, которую потребитель отдает взамен на право обладания товаром или услугой(Цена); 29. Разногласия между посредниками, которые не согласны с поставленными перед ними целями и функциями(Конфликт); 30. Сводит потребителя и изготовителя продукции для совершения сделки, он хорошо знают рынок, цены, условия продаж, потенциал потребителей(Брокер).

    По  вертикали: 2. Передача информации, которая может передаваться от одного субъекта другому(Коммуникация); 4. Часть рынка, групп потребителей, обладающих определёнными сходными признаками и существенно отличающихся от всех других групп и секторов рынка(Сегмент); 6. Обеспечение товару отличительного от других желаемого места на рынке и в сознании целевых потребителей или логическая продажа и завершение сегментации рынка и исходный момент для планирования маркетинга(Позиционирование); 8. Деятельность, направленная на достижение потребительской удовлетворенности, максимально высокого потребления, предоставление широкого выбора товара, повышение качества жизни(Маркетинг); 10. Совокупность факторов на которые руководство предприятия должно воздействовать для того, чтобы устанавливать и поддерживать с клиентами отношения сотрудничества(Микросреда); 12. Потенциальное орудие создания спроса, за счёт его совершенствования снижаются цены(Товародвижение); 14. Обмен ценностями между двумя сторонами. Она осуществляется при наличии таких условий: должно быть минимум два товара, имеющих потребительную ценность, определено место соглашения и его время(Сделка); 16. Информация, за которую рекламодатель заплатил, что бы она была представлена покупателю(Реклама); 18. Что заставляет человека удовлетворять свои потребности(Мотив); 20. Заключительная стадия цикла управления маркетингом, завершающее звено принятия и реализации решений(Контроль); 22. Физическое движение товаров от производителя к потребителям(Продвижение); 24. Желание и возможность потребителя купить товар или услугу в определённое время в определённом месте(Спрос); 26. Жёсткое соперничество фирм, в экономических и других сферах(Конкуренция); 28. Посредник, занимающийся куплей-продажей товара  от своего лица, за свой счет и на свой страх и риск. В качестве дилера может выступать как физическое, так и юридическое лицо. Доход дилера складывается за счет разницы в ценах покупки и продажи(Дилер).

     Заключение:

     Коммуникация  в маркетинге - это совокупность различных мероприятий, посредством которых обеспечивается тесный контакт между производителями продукции, торговыми посредниками и конечными потребителями. Комплекс маркетинговых коммуникаций (комплекс стимулирования) включает, кроме рекламы, стимулирование сбыта, пропаганду и персональные (прямые) продажи.

     Стимулирование  сбыта - одна из составляющих комплекса  маркетинга, заключающаяся в использовании  различных приёмов воздействия  на покупателя и торговых посредников  с целью увеличения продаж (скидки с цены, торговые зачёты, конкурсы среди продавцов, беспроигрышные лотереи для покупателей, премирование и т.д.).

     Стимулирование  сбыта осуществляется дифференцированно, в зависимости от того, на кого оно  направлено: потребителей, дистрибьюторов, торговый персонал предприятия, лидеров общественного мнения.

     Условия стимулирования сбыта - это требования, которым должны соответствовать  каналы товародвижения или конечные потребители, для того чтобы оно  могло на них распространяться. Они  могут включать минимальный объем  покупок, особенности функционирования и минимальный возраст.

     Стимулирование  сбыта обладает рядом преимуществ  для фирмы:

• помогает привлекать покупателей;
• помогает поддерживать приверженность к продукту или магазину.

     Оценка  успеха или неудачи многих форм стимулирования сбыта достаточно проста, поскольку они тесно связаны с показателями деятельности или сбытом. Анализируя данные до и после, легко определить полезность стимулирования.  

     Список  используемой литературы:

1. Батенёв С.П. Маркетинговые принципы работы с дилерами, как участниками каналов сбыта на рынке отделочных материалов.   Сборник научных трудов кафедры маркетинга. – МЭСИ, 2006 г.
2. Батенёв С.П. Проблемы стратегического планирования продвижения брендов керамического гранита в оптово-розничных каналах сбыта в России. Журнал “Экономические науки”, № 1, 2007 г.
3. Батенёв С.П. Продвижение товарного бренда в розничных сетях при малом бюджете. Сборник научных трудов кафедры маркетинга. – МЭСИ, 2006 г.
4. Завгородняя А.В., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование. - СПб: Питер. 2002 г.
5. Котлер Филипп. Основы маркетинга. Краткий курс.: Пер. с анг. - М.:Издательский дом «Вильямс», 2005.: ил. - Парал. тит. англ.
6. slovari.yandex.ru