Контрольная по маркетингу система Фосстис

Министерство Образования Российской Федерации

Кафедра: 
 
 
 

РЕФЕРАТ

По дисциплине: «Маркетинг»

На тему: «Система ФОССТИС (формирование спроса и стимулирование сбыта): задачи и  мероприятия» 
 
 
 

Выполнил: студент курса

группы  №  

Проверил: _________________________

_________________________

_________________________ 
 
 
 

г. Н  – Тагил

2009 г.

     Содержание

Введение……………………………………………………………………………..3

1. Система  ФОССТИС……………………………………………………………...5

2. Организация  выставок …………………………………………………………..8

3. Реклама  ……………………………………………………………………….....10

     3.1. Реклама в периодических печатных  изданиях……………………….11

     3.2. Реклама на телевидении и радио……………………………………...11

     3.3. Контактная реклама с вероятными  потребителями техники………..12

4. Маркетинговые  исследования рынка керамического гранита………………12

5. Кроссворд по терминологии «Маркетинга»………………………………….27

Заключение………………………………………………………………………...29

Список  используемой литературы………………………………………………. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Введение

     Стимулирование  сбыта - одна из составляющих комплекса  маркетинга, заключающаяся в использовании различных приёмов воздействия на покупателя и торговых посредников с целью увеличения продаж (скидки с цены, торговые зачёты, конкурсы среди продавцов, беспроигрышные лотереи для покупателей, премирование и т.д.). Тремя основными средствами воздействия в комплексе стимулирования являются реклама, стимулирование сбыта и пропаганда.

     Отечественный рынок строительных услуг находится на этапе интенсивного развития, связанного с развитием ипотечного кредитования, ростом доходов населения и потребностей в приобретении жилья, в улучшении качества строительства и ремонта. По прогнозам фонда «Институт экономики города» к 2010 г. в России будет построено более 70-ти млн. кв. м жилья, при этом рост показателя объема строительства составит почти 200% всего за 6 лет. Строительный комплекс РФ уже сейчас объединяет свыше 150 тыс. организаций и промышленных предприятий, проектно-изыскательских компаний различной формы собственности.

     Рост  объемов и качества строительства  влечет за собой качественное и интенсивное развитие отечественного рынка отделочных материалов, которые используются не только для защиты строительных конструкций от внешних воздействий, но и для улучшения их декоративных качеств. По оценкам экспертов, в 2006 г. объем рынка отделочных материалов в России составил около $6 млрд. (в т.ч. $1,5 млрд. – Москва, $0,25 млрд.  –  Санкт-Петербург) и ежегодно растет, в среднем, на 20%.¹

     Особое  место среди отделочных материалов занимает керамический гранит. Как  вид отделочных материалов он, с одной стороны, является продукцией производственного назначения, с другой, выступает товаром народного потребления, который используется при ремонте и строительстве индивидуального жилья. Динамика развития рынка керамогранита в значительной степени определяется не только ростом объемов строительства и снижением себестоимости импортируемой и производимой на территории России продукции, но и ростом доходов и качества спроса населения. Объем потребления керамогранита в 2006 г. оценивался экспертами в пределах 15-20 млн. кв. м., объем премиум-сегмента плитки из керамогранита составил порядка 10 млн. кв. м. В зависимости от качества изделий, увеличение спроса составляет порядка 15-30% ежегодно: наивысшие темпы прироста спроса характеризуют сегмент импортного керамогранита высокого качества.

       В этих условиях на конкурентоспособность брендов керамогранита и, в первую очередь, новых марок особое влияние оказывают  каналы продажи и средства продвижения. Специфика керамического гранита как товара и различия в потребительских предпочтениях требуют разработки и организации дифференцированных каналов сбыта, поиска эффективных средств коммуникаций. Сокращение бюджета реализации и продвижения при одновременном учете маркетинговых целей и задач становится также одним из основных конкурентных преимуществ. Сэкономленные ресурсы не только увеличивают финансовые возможности небольших компаний – основных субъектов рынка, но и могут быть направлены на расширение ассортимента, перечня дополнительных услуг и, в целом, на развитие компании.

     Цель  исследования предполагает постановку и решение следующих задач:

• моделирование процессов товародвижения на рынке керамогранита;
• анализ конкуренции и конкурентных преимуществ субъектов российского рынка керамического гранита;
• выявление предпочтений потребителей и разработка моделей сегментирования индивидуальных и массовых покупателей с учетом специфики и традиций отраслевого рынка;
• формирование и обоснование принципов выбора производителями оптимальных каналов товародвижения на рынке керамического гранита;
• анализ товарной и ценовой политики дистрибутора на рынке керамического гранита;

1. Система ФОССТИС

     Важными элементами маркетинга являются методы по формированию спроса (ФОС) и стимулированию сбыта (СТИС), образующие в совокупности систему ФОССТИС. Чтобы приобрести товар, необходимо иметь сведения о его потребительских свойствах. Покупатель не испытывает потребности в изделиях или услугах, о которых мало знает, так как на рынке существует обычно стоколько видов товаров, удовлетворяющих одну и ту же потребность, покупателю приходится делать выбор между ними. Товар с неизвестными или малоизвестными потребительскими свойствами в такой ситуации не будет куплен, так как покупатель испытывает к нему "барьер недоверия". Поэтому устранение такого барьера является главнейшей задачей ФОССТИС.

     У ФОСа - направление коммуникационное (информирующее), которое способствует узнаваемости товара. Воздействие ФОСа проявляется в активной деятельности по превращению покупателя из случайного в постоянного, а также по расширению сферы реализации товаров.

     Цель  службы СТИСа - чисто коммерческая: получение максимально возможной  прибыли. Давая упрощенное определение, можно сказать, что стимулирование сбыта (СТИС) - это совокупность мероприятий, призванных содействовать расширению продажи товаров.

     Проводя мероприятия в рамках системы  ФОССТИС, необходимо знать и постоянно  помнить следующие условия эффективности  ее использования:

• превосходно знать свой товар во всех мельчайших подробностях;
• знать своих конкурентов;
• знать своих покупателей;
• делать уникальные предложения, т.е. предлагать то, что не предлагают конкуренты;
• при контакте с потребителями рекламировать свои товары и свою фирму доступно и увлекательно.

     Мероприятия по формированию спроса обладают своей  спецификой. Они используются, в основном, на начальной стадии жизненного цикла товара и рассчитаны на неосведомленного покупателя.

     С другой стороны, мероприятия по стимулированию сбыта адресованы покупателям, уже  купившим товар, и поэтому содержание их несколько иное. Данные мероприятия направлены, в первую очередь, не на само убеждение о необходимости покупки товара, а на формирование идеи по приобретению товара регулярно и в большом количестве. Иными словами, если ФОС формирует в сознании людей желание купить новый для них товар, то СТИС побуждает к покупке вполне известного товара. Отсюда вытекают различия в характере мероприятий ФОС и мероприятий СТИС. Поэтому все разрабатываемые и осуществляемые фирмой мероприятия системы ФОССТИС необходимо соотносить и взаимоувязывать с той стадией жизненного цикла, которую в данный промежуток времени проходит товар фирмы.

     Для осуществления мероприятий ФОССТИС  фирме целесообразно создавать  специальную службу, подчиненную  управляющему по маркетингу и действующую  в рамках общей маркетинговой политики фирмы. Эта служба должна проводить мероприятия ФОССТИС самостоятельно или через различные сторонние организации (рекламные агентства, прессу, телевидение и т.д.), а также через торговых посредников фирмы.

     Все мероприятия ФОССТИС направлены на продвижение товара к потребителю, при этом годится практически любая форма воздействия, используемая фирмой: убеждение или просто напоминание покупателям о своих товарах, образцах, идеях, общественной деятельности. В своей программе коммуникаций производитель использует прежде всего сочетание каналов продвижения, целью которых является стимулирование спроса и улучшение образа компании. Без службы ФОССТИС трудно организовать коммерческую работу на рынке. Поэтому некоторые фирмы тратят на нее до 15% своей выручки. По данным зарубежных источников расходы на ФОССТИС распределяются примерно следующим образом:

• 30% - реклама в прессе;
• 15% - печатная реклама (проспекты, каталоги, плакаты, буклеты и т.д.);
• 15% - выставки и ярмарки;
• 10% - прямая почтовая рассылка печатных рекламных материалов и образцов товаров по адресам потенциальных покупателей;
• 7,0% - сувениры, экскурсии и т.п.;
• 8,0% - ознакомительные поездки торговых агентов (дилеров) в страны, куда поставляются экспортируемые товары;
• 7,0% - "паблисити", "паблик рилейшинз";
• 8,0% - непредвиденные расходы.

     Вся деятельность системы ФОССТИС направлена, на продвижение товара. Здесь необходимо учитывать юридические аспекты  продвижения как способы защиты потребителей и конкурирующих фирм от неудовлетворительных методов продвижения. Количество таких каналов обширно. К ним относятся реклама, пресса, различные конференции и симпозиумы, прямая почтовая рассылка, личные контакты и др.

     Ряд факторов содействует росту стимулирования сбыта. Различные формы продвижения теперь более доступны для фирм и потребителей. Руководители обладают лучшей квалификацией для управления стимулированием сбыта. Возможны быстрые результаты. По мере усиления конкуренции интенсифицируется продвижение. Во время экономических спадов потребители ищут стимулов, и участники сбытовых цепочек оказывают давление на производителей в сторону усиления продвижения.

     Стимулирование  сбыта обладает для фирмы рядом  преимуществ. Оно помогает привлекать покупателей и поддерживать приверженность к продукту или магазину. Например, покупателей привлекают образцы новых товаров или пробные предложения. Производитель может поддерживать приверженность к своей марке при помощи подарков регулярным покупателям или купонов на свою марочную продукцию. Розничная торговля может поддерживать лояльность к магазину, выдавая торговые марки или магазинные купоны. Можно достигать быстрых результатов. Некоторые формы стимулирования сбыта обладают ценностью для потребителей и сохраняются ими. Они выполняют функцию напоминания. Сюда входят календари, спичечные коробки, майки, ручки и плакаты с названием фирмы.

     При помощи внутренних витрин можно увеличить  импульсивные покупки. Например, привлекательная  витрина для батареек в магазине может существенно увеличить  продажи. Кроме того, хорошая витрина может привести к большим закупкам, чем это первоначально предполагал потребитель, возбуждение создается через определенные регулярные действия, включая подарки, соревнования или лотереи. Особенно стимулируют потребителей дорогостоящие товары или большие выплаты. Непосредственно со сбытом связаны такие формы стимулирования сбыта, как купоны, специальные марки (предоставляющие право на получение при наборе определенных сумм тех или иных премиальных товаров бесплатно) и подарки. Такие затраты представляют собой фиксированную долю от сбыта, и фирма не несет этих расходов до завершения реализации. Наконец, участники каналов сбыта лучше сотрудничают с производителями, когда сбыт стимулируется через оформление витрин, предоставление производителями купонов, скидок, совместное обучение торгового персонала и торговые скидки.