Экономическая эффективность рекламной деятельности на предприятии

• Люди среднего возраста с определенным доходом - 30%
• Молодые семьи - 27%
• Студенты - 38%
• Остальные - 5%

Также удалось выявить особенности этих целевых групп, а также источники получения информации о турфирме ООО «Альфа-Тур».

Кроме того, было проведено глубинное интервью с представителями одной из целевых групп - строители-любители. Этой группе было уделено особое внимание, так как по итогам опроса их количество превышало показатели двух других категорий.

Финальной частью исследования стало изучение СМИ и Интернет-ресурсов на предмет популярности у потребителей (итоги опроса), количество посещений и активность на сайтах. Анализ позволил выявить самые популярные печатные СМИ (отдельно профильные), телеканалы, радиостанции, теле и радио-передачи, самые часто посещаемые сайты и форумы.

Таким образом, по итогам исследования удалось сделать ряд выводов:

1. В отношении розничных покупателей PR-деятельности минимальна, фактически  не ведется;

2. Целевая аудитория кампании  делится на три группы, для  каждой из которых будет предложен  ряд конкретных мер;

3. Каналы коммуникации для каждой  из ЦА будут различаться;

4. Для одной из целевых аудиторий - студенты необходимо продумать рад особенных мер.

После завершения самостоятельных исследований мы можем перейти к постановке целей и задач рекламной кампании.

Цель разрабатываемой рекламной кампании – повысить уровень осведомленности целевой аудитории об услугах турфирмы ООО «Альфа-Тур» и создать лояльное отношение к турфирме.

Задачи:

1. Проинформировать целевые аудитории с помощью публикаций в СМИ;
2. Предоставить информацию об услугах турфирмы ООО «Альфа-Тур» в виде рекламных модулей;
3. Участвовать в специальных мероприятиях;
4. Создать положительный образ турфирмы ООО «Альфа-Тур» у целевой аудитории;
5. Простимулировать потенциальных клиентов к действию - совершению покупки.

Аудиторию турфирмы ООО «Альфа-Тур» можно определить, учитывая профиль деятельности и особенность работы с клиентами. Клиент турфирмы ООО «Альфа-Тур» - это массовый клиент, ищущий тур на самые распространенные курорты, именно те, которые приносит максимальную прибыль.

К стейкхолдерам турфирмы ООО «Альфа-Тур» можно отнести:

1. Руководство компании, консультирование руководителей всех уровней о том, каким образом лучше всего довести до соответствующих целевых групп ту политику, которую проводит компания. Цели PR-кампании должны соответствовать целям компании (и руководства) в целом.

2. Сотрудники компании. Цель PR-кампании - донести стратегические цели компании до сотрудников компании всех уровней и способствовать развитию лояльности. Это важно с точки зрения такого понятия как «единство целей».

3. Туристические компании. Эта аудитория очень важна и сложна. С конкурентами необходимо выстраивать долгосрочные и доверительные отношения. В основном общение происходит с топ-менеджерами и менеджерами среднего звена.

4. Частные покупатели в Ульяновске и области. Это та аудитория, которой меньше всего уделялось внимание руководства турфирмы ООО «Альфа-Тур» в силу того, что работа с ней считалась малоэффективной. На данный момент активная реклама для этой целевой аудитории дается только в весеннее - летний период - апрель, май, июнь, июль и август.  Однако прогнозы специалистов - маркетологов турфирмы ООО «Альфа-Тур» утверждают, что эта аудитория может принести большую прибыль компании, если правильно на нее воздействовать.

5. Ассоциации студентов. Эта целевая аудитория важна с точки зрения массовости проведения мероприятий. Это также важно с точки зрения развития отрасли и получения свежей информации отрасли, новинок оборудования и технологий, положение дел конкурентов, партнеров, клиентов и так далее. Став членом этой целевой группы можно получить много привилегий, как финансовых, так и имиджевых.

6. СМИ. В отличие от остальных целевых групп общественности СМИ нуждаются совершенно в другом обращении. Прежде всего, потому, что для почти любой организации медиа - это прямая дорога, ведущая к нужной группе общественности. Еще одна причина: издатели, продюсеры, редакторы и журналисты обладают полным контролем над тем, что эта целевая группа видит или слышит в их средствах информации. И, наконец, каждый редактор, корреспондент, журналист и продюсер в своей профессиональной жизни постоянно ищет единственное - интересную для своей аудитории (читателей, слушателей или зрителей) историю. Если у компании есть возможность предоставить такую историю, компания всегда будет для медиа изюминкой месяца.

Целевой аудиторией на данный момент компания называет частных розничных покупателей турпакетов. Система оптовых продаж налажена и приносит прибыль (по данным ежегодного отчета финансовой службы, ежегодно план продаж превышается примерно в 2 раза). Что касается розничной торговли - она, как уже говорилось, в стагнации.

2.3. Тактическое планирование

Для того, чтобы решить поставленные проблемы, помимо PR-действий, действия по продвижению товара, маркетинговые предложения, рекламные сообщения, то есть будут использованы инструменты интегрированных маркетинговых коммуникаций.

Итак, первая проблема заключается в недостаточной осведомленности целевых аудиторий о турфирме ООО «Альфа-Тур» и ее туристических услуг.

Целевая аудитория - люди среднего возраста с определенным доходом.

Тема сообщения, которое необходимо донести до людей среднего возраста с определенным доходом - турфирма ООО «Альфа-Тур» - разумное сочетание цены и качества. Исходя из этого, были составлены такие стратегии кампании:

1. Информировать ЦА об акциях, проводимых турфирмой ООО «Альфа-Тур» для данной ЦА;

2. Привлекать клиентов к участию  в праздниках и конкурсах турфирмы ООО «Альфа-Тур»;

3. Стимулировать потребителей на  покупку услуг турфирмы ООО «Альфа-Тур».

Тактики:

1. Конкурс «Мой отдых». Конкурс «Мой отдых» нацелен не на стимулирование спроса на туристические услуги турфирмы ООО «Альфа-Тур», а на привлечение внимания розничных покупателей тур услуг турфирмы ООО «Альфа-Тур», большая часть которых является потенциальными клиентами компании. Конкурс будет проводиться в период с 15 мая по 15 июля 2011 года на площадке перед офисом турфирмы ООО «Альфа-Тур», а также он-лайн на сайте компании. Суть конкурса: описать в стихотворной форме интересную историю, забавный случай, который произошел с человеком на отдыхе. Обязательное условие: упоминание слов турфирмы ООО «Альфа-Тур», «отдых», «качество». Все авторы получат призы от турфирмы ООО «Альфа-Тур», а авторы 3-х лучших историй получат главные призы, а их истории будут вывешены на сайте компании, что выгодно отразит взаимодействие турфирмы ООО «Альфа-Тур» с общественностью.

2. Участие специалиста турфирмы ООО «Альфа-Тур» в передаче «Путешествие» на канале РЕН-ТВ в качестве эксперта. В конце передачи для компании предоставляется 5-минутный блок для размещения любой необходимой информации. Предполагается, что в каждом новом выпуске специалист турфирмы ООО «Альфа-Тур» будет представлять разные туры, рассказывать об их особенностях и привлекательности. Гипотетически, такая тактика будет наиболее эффективна, исходя из инфографических и психографических особенностей данной целевой аудитории.

3. Радио-реклама и реклама в транспорте. Реклама в данном случае будет анонсировать проводящийся конкурс «Мой отдых»», то есть носить исключительно информационный характер, на стимуляцию спроса она не рассчитана.

Целевая аудитория - Студенты

Тема сообщения для данной ЦА будет «Две путевки по цене одной». Для этого планируется придерживаться следующих стратегий:

1. Работать непосредственно лично  с клиентами-представителями этой  ЦА.

Тактики:

1. Издание собственного проспекта «Путешествуй с нами». Турфирма ООО «Альфа-Тур» знает, как трудно потребителям ориентироваться в разнообразии турпродуктов и турагентств, представленных сегодня на рынке. Как уже было указано, турфирма ООО «Альфа-Тур» пишет много статей в профессиональные СМИ, информирует профессиональных путешественников о новинках и особенностях туризма. Для розничных покупателей-непрофессионалов турфирма ООО «Альфа-Тур» выпускает собственную книгу «Путешествуй с нами», которая будет содержать основные предложения, акции и скидки, а также места путешествия. «Путешествуй с нами» будет распространяться бесплатно в течение двух месяцев среди клиентов, заказавших пособие по электронной почте или позвонив на специально организованную горячую линию, таким образом, эта тактика рассчитана на создание и поддержание положительного имиджа турфирмы. Издание проспекта сопровождается рекламными сообщениями на официальном сайте компании, а также баннерами на специализированных сайтах, также информация об акции будет размещена в общественном транспорте. Проспекты будут так же раздаваться консультантам в гипермаркетах, чтобы, используя приемы вербальной коммуникации, они могли консультировать клиентов и поддерживать имидж турфирмы ООО «Альфа-Тур».

2. Участие в специализированных  выставках. Как показали исследования, проводимые в октябре 2012 года отделом маркетинга и рекламы турфирмы ООО «Альфа-Тур» путем анкетирования, данная целевая аудитория по мере необходимости посещает профессиональные выставки, посвященные путешествиям и туризму. В Ульяновске ежегодно проводится большое количество специализированных выставок, которые являются отличной площадкой демонстрации компании и ее деятельности, привлечения новых розничных клиентов.

Целевая аудитория - «Молодые семьи»

Для ЦА «Молодые семьи» тема сообщения «Доступный отдых всей семьей». Каждая молодая семья начинает новую интересную самостоятельную жизнь. Для того, чтобы отдых был в удовольствие, турфирма ООО «Альфа-Тур» предлагает дешевые, красивые и познавательные туры. Вся подробная информация о них есть на сайте, существует возможность он-лайн консультации, а также горячая линия. Частично тактики пересекаются с ЦА «Студенты», только канал распространения - Интернет, на сайте турфирмы ООО «Альфа-Тур» и на специализированных сайтах и форумах. Осведомленность этой ЦА будет достигаться стратегиями:

• Он-лайн коммуникации с клиентами;
• Доступность материалов.

Тактики:

1. Развитие сайта. Приоритетное  действие при работе с данной  ЦА. Согласно результатам опроса 98% информации эти люди получают из Интернета, поэтому необходимо улучшить официальный сайт компании www.alfa-travell.ru как в технической, так и в содержательной части. Планируется создать систему он-лайн консультаций и заказов, развить форум клиентов турфирмы ООО «Альфа-Тур», наладить партнерские отношения с сайтами производителей сопутствующих товаров и со специализированными порталами. Кроме того, надо запустить «Горячую линию» для подробных устных консультаций.

2. Публикации в электронных СМИ  и участие специалиста турфирмы ООО «Альфа-Тур» в общение на специализированных форумах pegas.ru, alfatour.nov.ru, corall-travell.ru, anex-tour.ru и др.

3. Реклама на ТВ в качестве  информационной поддержки.

Следующая проблема заключается в недостаточно лояльном отношении розничных клиентов к турфирме ООО «Альфа-Тур». Вторая по приоритетности цель - создать лояльное отношение целевых аудиторий к турфирме ООО «Альфа-Тур» и стимулировать розничных покупателей на покупку. Надо заметить, что отчасти эта проблема решится с помощью вышеперечисленных тактик. Однако, если там акцент был сделан на обеспечение информированности ЦА, то сейчас стратегии для всех ЦА будут:

• Поддержание благоприятного имиджа турфирмы ООО «Альфа-Тур» и лояльности к нему покупателей;
• Прямое общение с потребителями
• Улучшение сервиса на точках розничных продаж

Заметим, что и в решении этой проблемы не обойтись без интегрированных коммуникаций, в силу специфики товара.

Тактики:

1. Акция «Лето приходит с турфирмой ООО «Альфа-Тур» - праздник защиты детей - 01 июня. Концерт и развлечения для всей семьи в одном из гипермаркетов - призы и подарки от турфирмы ООО «Альфа-Тур». Цель акции - создать положительное отношение всех ЦА к турфирме ООО «Альфа-Тур». Упор делается на таких общих ценностях, как семья, традиции, праздник. Одновременно, из-за близости точки продаж тур услуг турфирмы ООО «Альфа-Тур», ожидается всплеск продаж.

2. Создание дисконтной системы «Веселый Отдых». При покупке любого тура турфирмы ООО «Альфа-Тур» потребители могут оформить дисконтную карту, что в дальнейшем будет стимулировать их на покупки туров.