Пути активизации организации сбыта продукции

S – необходимая площадь  для экспозиции, м2.

Затраты на аренду в странах СНГ:

Ра = 100 · 10 = 1000 долл. США.

Затраты на аренду в странах СНГ составят:

Ра = 20 · 10 = 200 долл. США.

Плата за участие в выставке (Ру) составляет в среднем 600 долл. США для стран СНГ и 200 долл. США РБ.

Средняя стоимость выставочного стенда (Рс) – 1000 долл. США.

Расходы на рекламно-информационные материалы (Рр) составят около 200 долл. США.

Таким образом, общие затраты на участие в одной выставке (Р) будут равны:

Р = Ртр + Рк + Ра + Ру + Рс + Рр.                (7)

Для стран СНГ:

Р = 2000 + 1300 + 1000 + 600 + 1000 + 200 = 6100 долл. США.

Для РБ:

Р = 500 + 550 + 200 + 200 + 1000 + 200 = 2650 долл. США.

Следовательно, дополнительная прибыль (ΔПр), полученная от участия в выставках, составит:

∆Пр = ΔП* – Р · Ч.                            (8)

ΔПр = 96000 – 6100 ·5 – 2650 · 1 = 62 850 тыс. долл. США.

Таким образом, за счет участия в 6 отраслевых выставках в странах СНГ и РБ ОАО «КИЗ «СИТОМО» может получить дополнительную экспортную выручку в размере 600 000 долл. США, а дополнительная прибыль от реализации составит 96000  долл. США. Расширение выставочной деятельности позволит заключать на каждой выставке в среднем по 5 контрактов на поставку инструментов. Общий годовой эффект от внедренного мероприятия составит 2 62850 долл. США.

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

В данной курсовой работе преследовалась цель исследовать организацию коммерческой деятельности предприятия по сбыту на примере ОАО «Кобринский инструментальный завод «СИТОМО». Осуществлению этой цели способствовало решение следующих задач:

1) Были рассмотрены такие  вопросы, как: понятие коммерческой  деятельности по сбыту продукции; этапы коммерческой деятельности  по сбыту продукции; каналы сбыта и факторы, влияющие на их выбор.

2) Был проведен анализ  коммерческой деятельности по  организации сбыта продукции  ОАО «КИЗ «СИТОМО», который включал в себя:

- организационно-экономическую  характеристику предприятия;

- оценку организации коммерческой деятельности по сбыту продукции;

- анализ и оценку сбытовой деятельности предприятия.

3) Были предложены пути  совершенствования по организации  коммерческой деятельности предприятия  по сбыту.

Анализ свидетельствует об положительных результатах деятельности ОАО «КИЗ «СИТОМО»:

- общая стоимость имущества возросла за отчетный период на 18928 млн.р. или на 118,26 %, что свидетельствует о развитии хозяйственной деятельности предприятия;

- увеличение стоимости имущества сопровождалось внутренними изменениями в активе: при увеличении стоимости внеоборотных активов на 14759 млн.р. или на 103,89 % произошло увеличение оборотных средств на 7625 млн.р. или на 161,48 %, что расценивается как положительная тенденция к улучшению финансовой деятельности.

- увеличение стоимости оборотных средств на 161,48 % произошло за счет увеличения запасов на 3551 млн.р. или на 92,89 %, денежных средств – на 229 млн.р. или 1962,5 %, в то же время дебиторская задолженность (платежи по которым ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты) увеличилась на 3844 млн.р. или на 789,32 %.

- пассивная часть баланса характеризуется преобладающим удельным весом собственных источников средств, с учетом того, что внеоборотные активы увеличились на 18424 млн.р. или на 220,96 %.

- уровень рентабельности  продаж превзошел среднеотраслевой на 2 процентных пункта и составил 16 %;

- объем реализованной продукции в 2012 году увеличился на 1070,84 % или на 20678 млн.р., что главным образом повлияло на получение предприятием прибыли, так как до 2012 года оно было убыточным;

- также  следует отметить увеличение  результативности реализации в 2012 году по сравнению с 2011 на 30,42 %. Так в 2012 году план по реализации был выполнен лишь на 66,4 %, а в 2011 году – на 86,6 %;

- увеличение  оборачиваемости дебиторской задолженности  в отчетном году на 30 % влияет  на сокращение операционного  цикла предприятия, а также повышает  эффективность использования его  финансовых ресурсов;

- об  эффективности службы сбыта говорит  показатель объема реализации  на одного сотрудника службы  сбыта, который увеличился на 1070,84 % как и объем реализованной  продукции, так как численность  сотрудников отдела сбыта не  изменилась. В натуральном выражении  объем реализации на одного  сотрудника службы сбыта увеличился  на 2954 млн.р., что является достаточно высоким показателем.

- количество  сделок за отчетный период  возросло почти в 2 раза, также  возрос и показатель среднего  раздела сделки на 517,69 % или 149,2 млн.р., что говорит о завоевании предприятием новых рынков сбыта и улучшении сотрудничества с постоянными клиентами.

- увеличение объема реализованной  продукции на экспорт и т.д.

Однако, есть и отрицательные моменты в деятельности ОАО «Кобринский инструментальный завод «СИТОМО». Так, предприятие является на данный момент неплатежеспособным, т.к. уровни ликвидности и финансовой устойчивости крайне низкие. Рентабельность реализованной продукции ОАО «КИЗ «СИТОМО» имеет очень низкий уровень и составляет 1,4 %. Также есть ряд проблем в организации работы отдела маркетинга и сбыта на предприятии.

Для совершенствования сбытовой деятельности ОАО «КИЗ «СИТОМО» были предложены некоторые пути активизации сбыта:

1. Было предложено расширение товаропроводящих сетей предприятия в странах СНГ, особенно было уделено внимание Украине. Был предложен проект создания ТД «СИТОМО» в городе Львов. В результате реализации данного проекта ожидается получение предприятием дополнительной прибыли в размере 80190 долл. США.
2. Также был предложен план участия ОАО «КИЗ «СИТОМО» в республиканских, международных и зарубежных выставках. Данный план является весьма эффективным, так как прогнозируемая дополнительная прибыль, полученная предприятием в результате участия в выставках, составила бы 62850 долл. США.

Таким образом, реализация разработанных мероприятий для ОАО «КИЗ «СИТОМО» позволит повысить эффективность сбытовой деятельности, а следовательно, приведет также и к повышению эффективности функционирования ОАО «КИЗ «СИТОМО» в целом. 
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Виноградова, С. Н., Пигунова О. В. Коммерческая деятельность: учебник / С. Н. Виноградова, О. В. Пигунова. – Минск, 2008. – 364 с.
2. Синица, Л.М. Организация производства: учебник для студентов высш. учеб. заведений по специальности «Экономика и управление на предприятии» / Л.М. Синица. – Минск: ИВЦ Минфина, 2008. – 540 с.
3. Наумов, В.Н. Организация предпринимательства: учеб. пособие / В.Н. Наумов. – СПб: Питер, 2010. – 384 с.
4. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: учеб. пособие / В.К. Козлов [и др.]; под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. – СПб: Политехника, 2000. – 322 с.
5. Снабженческо-сбытовая деятельность: учеб. пособие / Т.Н. Байбардина [и др.]. – Минск: ЗАО «Техноперспектива», 2004. – 319 с.
6. Третьяк, С.Н. Коммерческая деятельность. Часть 1: учеб. пособие / С.Н. Третьяк. – Хабаровск: ДВГУПС, 1999. – 155 с.
7. Протасеня, В.С. Управление сбытом на предприятии: практикум / В.С. Протасеня, П.П. Кит. – Минск: БГЭУ, 2009. – 321 с.
8. Беляев, В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В.И. Беляев. – Москва: КНОРУС, 2005. – 672 с.
9. Григорьев, М.Н. Маркетинг: учебник / М.Н. Григорьев. – 3-е изд. перераб. и доп. – Москва: Юрайт, 2011. – 448 с.
10. Белявский, И.К. Коммерческая деятельность: учебно-методический комплекс / И.К. Белявский. – Москва: Изд. центр ЕАОИ, 2008. – 344 с.
11. Ламбен Жан Жак. Менеджмент, ориентированный на рынок: пер. с англ. – СПб: Питер, 2007. – 800 с.