Анализ товарной политики предприятия ООО «Рута»

 

В Улан-Удэ складывается благоприятная ситуация для роста рынка мебели. Отмечают рост и увеличение потребительского спроса на фоне активного строительства офисных зданий и жилых домов. Рынок ежегодно растет на 14–15%. Доля местных и федеральных игроков очень велика. Но, наряду с этим, в городе постоянно возникает много производителей мебели, поскольку технология производства не слишком сложна, и на данный момент в этом сегменте работает около 40 компаний. Нужно отметить, что среди прямых конкурентов, фирма занимает далеко не первое место. Не смотря на это, Компания находится в стадии роста, у нее хороший потенциал. Темп роста объема продаж за 2012 г. составил 14 %. Рентабельность за последний год тоже выросла. Предприятие достаточно платежеспособно.В 2012 году фирма работала с 447 покупателями, около 80 из них имеют статус постоянных. По итогам анализа деятельности ООО «Рута» выявлены основные слабые стороны. Мероприятия по устранению недостатков и совершенствованию сбытовой деятельности фирмы предложены в третьей главе.

Вывод: данное предприятие занимает достаточно весомое место в данном сегменте рынка, имея свои достоинства и недостатки. Основными конкурентными преимуществами ООО «Рута» являются цены и интересный дизайн программ мебели.

2.4 Мероприятия по совершенствованию  товарной политики предприятия

Для ООО «Рута» стратегическими целями является увеличение доли рынка мебели Улан-Удэ, занятие лидирующих позиций в сегменте местных производителей, совершенствование своей сбытовой деятельности.

Для повышения эффективности товарной политики фирмы ООО «Рута» рекомендуется следующий комплекс мероприятий:

1. Выделение сегментов рынка, понять и изучить их потребности. Разработать стратегии выхода и охвата.
2. Устранить замечания, касающиеся качества мебели, сроков поставки, усовершенствовать ассортимент.
3. Усовершенствовать коммуникационную политику предприятия.

Как уже говорилось во второй главе, сегмент, на котором ООО «Рута» осуществляет свою деятельность, можно определить как региональный.

Все отгрузки проходят централизованно со склада в Улан-Удэ. Компании не стоит отказываться от политики экспансии в другие регионы. Нужно развивать свою дилерскую сеть.

В данный момент сбытовая политика Компании такова, что клиентом может стать любой желающий, будь то корпоративный заказчик или покупатель, который пришел за одним столом. Мебель производится под заказ большими партиями, срок изготовления составляет месяц, а в сезон еще больше, помимо этого стол нужно привести и собрать, а доставка и сборка по городу осуществляется бесплатно. Таким образом, Компании не выгодно работать с небольшими частными клиентами.

Можно выделить несколько типов клиентов, сотрудничество с которыми наиболее приоритетно для ООО «Рута»:

1. Корпоративные клиенты. Как, правило, такие клиенты сразу заказывают большой объем мебели или постепенно, на протяжении определенного периода времени обставляют свои офисы. Минимальный срок эксплуатации мебели составляет пять лет. Поэтому, по прошествии определенного периода клиент меняет мебель, как правило, обращаясь в фирму, с которой работал раньше, и которая зарекомендовала себя как надежный партнер по бизнесу. ООО «Рута» уже имеет наработанную базу клиентов, но есть заказчики, которые по тем или иным причинам не стали работать с Компанией.
2. Мебельные салоны. В Улан-Удэ много торговых центров и салонов, которые занимаются продажей мебели розничным покупателям. Компания Рута уже сотрудничает с несколькими салонами. Преимущества такой работы в том, что салон берет на себя часть затрат по поиску клиентов, продвижению продукции, складированию, хранению, доставки и сборки мебели. Еще одним преимуществом является то, что Компания не теряет «мелких» заказчиков, а направляет их в салон, где клиент переплатит определенную сумму, но ему не придется больше месяца ждать свой стол, т.к. салон имеет складской запас продукции, который пополняет по мере необходимости.

При работе с салонами должны применяться следующие программы стимулирования сбыта:

· предоставление постоянных скидок;

· предоставление скидок с цены за объемы;

· предоставление скидок на образцы нового товара;

· предоставление представительских материалов с рекламой торговой марки производителя;

· организация сервиса;

· организация обучения персонала;

· поставка запасных комплектующих частей;

3. Высшие учебные заведения, школы. Доля на рынке местных производителей офисной мебели достаточно велика. Программы мебели в целом схожи. Но мало кто из них производит мебель для школ и учебных заведений. Тем не менее, мебель во многих учебных заведениях очень старая и требует замены. С переходом на платное обучение, многие кафедры выделяют средства на ремонт и оснащение своих аудиторий новой мебелью. Работа с такими клиентами должна строится по принципу личных продаж. Менеджер отдела сбыта в ходе телефонных переговоров узнает потребности клиента, договаривается о встрече. Далее предоставляет буклеты, прайсы, каталоги. Делает замер помещения, составляется дизайн-проект. Клиент вносит свои коррективы. После согласования заказа выставляется счет, обязательно оговаривается скида, даже если это небольшой объем мебели. После оплаты мебель запускается в производство. С клиентом согласовывается время доставки и сборки мебели. Если все этапы прошли успешно, и клиент остался доволен работой менеджера и качеством мебели, то в дальнейшем он будет рекламировать Компанию «Рута» своим коллегам

Для повышения эффективности товарной политики ООО «Рута» рекомендуется провести следующий комплекс мероприятий:

1. Учитывая тенденции развития  рынка мебели в сторону повышения стоимости рабочего места и смещения акцентов с мебели эконом класса, на мебель для  среднего звена, Компания должна уделить особое внимание офисной мебели. Сейчас удельный вес этой серии в общем объеме продаж очень маленький. Это объясняется тем, что мебель этой серии неэргономична и неудобна в эксплуатации. Дизайнеры должены доработать и усовершенствовать эту программу мебели.

Объем продаж прихожих небольшой и с каждым годом снижается. Мебель не интересна в своем дизайнерском исполнении и достаточно дорогая. Компании нужно снять с производства эту серию и разработать новую программу. Анализ рынка показывает, что все более востребованной становится мебель на металлическом каркасе. Задачей дизайнеров должна стать разработка креативной программы мебели на металлических каркасах. Программу нужно представить в нескольких цветовых решениях, которые гармонируют между собой. Стекла у шкафов должны быть исполнены в металлической оправе. Мебель будет рассчитана на среднее звено, и находиться в средней ценовой категории.

Так же нужно провести комплекс мероприятий в работе с поставщиками:

1. Отказаться от сотрудничества с УВА-Древ и фирмой «Мир стекла». Вся плита будет закупаться у одного поставщика Техпласт. Это позволит увеличить объем партии товара, тем самым снизить транспортные расходы. Так же с поставщиком нужно вести переговоры, чтоб часть транспортных расходов он брал на себя.
2. Продолжить сотрудничество с поставщиком упаковки фирмой «Промкомплект», увеличить объем партии товара, увеличить процент скидки и получить рассрочку платежа.
3. С фирмой Пирамида нужно вести переговоры об отсрочке платежа.

Все эти мероприятия позволят сократить сроки выпускаемой продукции с одного месяца до двух недель. Не отказываться от клиентов, у которых срочный заказ, а формировать его из складских запасов. Снизить себестоимость выпускаемой продукции. Повысить качество выпускаемой мебели и уменьшить число рекламаций от клиентов.

Как показывает опыт проведения предыдущих рекламных мероприятий, период, в течение которого предприятие получает отдачу от массированной рекламной кампании (продолжительностью примерно в 2 недели) составляет около 2,5 месяцев. В течение данного периода возрастает количество покупателей и соответственно увеличивается объем продаж. Затем постепенно эффект рекламных мероприятий ослабевает. Из этого следует, что Компания «Рута» должна проводить рекламные кампании 3-4 раза в год. Помимо этого текстовые объявления в тематических рубриках газет должны подаваться постоянно, информация на корпоративном сайте в Интернете своевременно обновляться, а адресная рассылка коммерческих предложений, прайсов, каталогов по факсу и электронной почте осуществляться регулярно.

В ближайший год рекомендуется проведение рекламных кампаний в январе, мае и сентябре (перед началом сезона продаж). В качестве основных ориентиров предстоящих рекламных кампаний рекомендуется:

1. Указать на главное конкурентное  преимущество ООО «Рута» - высокое  качество поставляемой мебели  при невысоких ценах.

2. Обратить внимание клиентов  на высокий уровень качества  обслуживания: выезд специалиста для замера помещений, изготовление дизайн-проекта, доставка и сборка мебели по городу осуществляется бесплатно.

3. Особо отметить то, что сроки  изготовления мебели снижены  с 30 дней до 14 дней. Срок отгрузки  позиций из складской программы не более 3 дней.

4. Обратить внимание покупателей  на то, что с 2011г в производство  запускается новая программа  на металлических опорах «Креатив», так же доработана и усовершенствована  программа мебели для менеджеров  среднего звена «Комфорт».

5. Подчеркнуть льготы, предоставляемые постоянным клиентам: товарные кредиты, скидки.

6. Разработать запоминающийся рекламный  слоган.

По результатам исследования рынка рекламных услуг г.Улан-Удэ рекомендуется обратиться в рекламное агентство РИА «Медиа Бурятия». Рекламное агентство «Медиа Бурятия» действует на рынке рекламы и PR г.Улан-Удэ более 5 лет. За это время зарекомендовало себя как разработчик эффектных и эффективных рекламных кампаний для многих предприятий. Цены на услуги фирмы «Медиа Бурятия» находятся примерно на уровне среднерыночных, но если заключить договор о долговременном сотрудничестве, то скидка на услуги агентства составит 5 %. Срок проведения рекламных мероприятий составляет ориентировочно 2 недели. За это время осуществляется:

1. Показ рекламного ролика по двум телеканалам – 10 раз
2. Передача радиосообщений на двух радиостанциях – 30 раз
3. Растяжка рекламных транспарантов над оживленными улицами – в 6 местах
4. Размещение информации на рекламных щитах – в 8 местах
5. Выпуск рекламной продукции (зажигалки, брелки, блокноты, ручки, кружки и т.д.)

Таблица 18  - Проект программы по совершенствованию товарной политики ООО «Рута»

Элементы программы	Содержание
Основание для разработки	Низкий уровень конкурентоспособности предприятия по отдельным направлениям
Основная цель	Повышение сбыта
Задачи программы	Укрепление имиджа предприятия Совершенствование рекламной деятельности Повышение уровня информационной обеспеченности деятельности предприятия Повышение квалификации рабочих Оптимизация ценовой политики
Исполнитель	Руководители отделов
Основные источники финансирования	Собственные финансовые ресурсы организации. Заемные финансовые средства (банковские кредиты)
Ожидаемые конечные результаты	Повышение конкурентоспособности предприятия, укрепление имиджа и увеличение прибыли.
Контроль за реализацией проекта	Генеральный директор ООО «Рута»

 

 

Таким образом разработаем программу повышения товарной политикиООО «Рута», которая нацелена на решение вышеперечисленных проблем с помощью реализации мероприятий, исполнение которых приведет к укреплению конкурентных позиций предприятия.

Программа совершенствования товарной политики ориентирована на наиболее важные аспекты развития организации, на те сферы деятельности, которые наиболее значимы для предприятия в конкурентной борьбе.

Цель программы – ликвидировать слабые стороны организации и разработать мероприятия для развития сильных сторон.

ООО «Рута» должно обеспечить привлекательность своих товаров и услуг с помощью различных механизмов, способствующих росту конкурентных преимуществ по сравнению с предприятиями, выпускающими аналогичную продукцию.

Программа направлена на создание образа ООО «Рута» как процветающего, динамично развивающегося, перспективного и сильного конкурента для остальных предприятий на рынке мебели.

Таким образом, применив предложенную программу мероприятий, руководство предприятия «Рута» повысит конкурентоспособность предприятия и сможет занять лидирующие позиции на рынке.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Формирование эффективной товарной политики является одним из важнейших условий, определяющих результативность маркетинговой деятельности предприятия. Предприятию необходимо заранее осуществить мероприятия по обеспечению эффективного спроса на выпускаемую (реализуемую) продукцию.

Товарная политика – это не только целенаправленное формирование ассортимента и управление им, но и учет внутренних и внешних факторов воздействия на товар, его создание, производство, продвижение на рынок и реализация, юридическое подкрепление такой деятельности, ценообразование как средство достижения стратегических целей товарной политики и др.

Товарная политика является ядром маркетинговых решений, вокруг которого формируются другие решения, связанные с условиями приобретения товара и методами его продвижения от производителя к конечному покупателю. Товарную политику невозможно отделить от реальных условий деятельности предприятия – изготовителя, специфики его профиля. Вместе с тем, как показывает практика, находящиеся примерно в одинаково тяжелых условиях сложившейся рыночно – экономической обстановки в России промышленные предприятия по – разному решают свои товарные проблемы: одни проявляют полное неумение и беспомощность, а другие, следуя принципам и методам маркетинга, находят перспективные пути.

Объектом курсовой работы выступала производственная фирма ООО «Рута».