Разработка туристических маршрутов

 

2.Выработка концепции нового  турпродукта. Имеется в виду  проектирование конкретных потребительских  свойств и качеств туристского  продукта, включая выбор направления  (страны) путешествия, маршрута и  продолжительности тура, вида туризма,  программы путешествия, содержание  пакета услуг, их качества (классность), вида транспорта. Калькуляция стоимости  продукта. Определение сезона для  путешествий. Планирование объёма  продаж. При проектировании тур  продукта должны обязательно  учитываться установленные международные,  национальные и отраслевые стандарты,  нормативы в области туризма.  Следует особо подчёркнуть, что  в международном туризме, концепция  туристического продукта приобретает  своё окончательное содержание  только после её согласования  с иностранным партнёром.

 

3.Позиционирование турпродукта.  Наделение нового тур продукта  особыми конкурентоспособными свойствами, способными привлечь внимание  значительной части рыночно спроса, например: более удобная и комфортабельная  гостиница; её особое местоположение (в центре города или у самого  моря); особо интересная экскурсионная  программа; участие туристов в  национальных фестевалях или  народных гуляниях; специальные  цены; и т.п. При позиционировании  турпродукта нужно учитывать  спрос и пожелания того целевого  сегмента, для которого турфирма  проектирует новый тур продукт.

 

4. Выбор стратегии продвижения  и продажи нового тур продукта. Планирование использования необходимых  средств массовой информации  и посреднической турагентской  сети.

 

5. Подробный маркетинг. Выход  на рынок с небольшим объёмом  нового турпродукта для накопления  опыта его реализации, выявления  возможных проблем в этом процессе  и внесения необходимых корректив.

 

6. Коммерциализация нового туристского  продукта. Начало его массовой  продажи с учётом результатов  пробного маркетинга. Проведение  постоянного мониторинга за реализацией  нового турпродукта на рынке.

 

В результате активной деятельности туристских фирм, рынок туристских услуг, как в России, так и за рубежом переполнен предложениями  самых различных видов и форм путешествий. Основная конкурентная борьба между туристскими фирмами в  области формирования турпродукта  идёт в двух стратегических направлениях: диверсификация и повышение качества.

 

Диверсификация турпродукта означает создание большого разнообразия туров, способных удовлетворить запросы  даже самых небольших рыночных сегментов, нош и даже отдельных индивидуумов. Стратегия диверсификации, в частности, предусматривает разнообразие и  совершенствование туров по основным направлениях (странам) работы турфирмы. Большинство туроператоров специализируются на одной - двух странах.

 

Среди особых мер диверсификации туристского  продукта можно особо выделить:

 

1. Освоение новых направлений  (стран). Часто меняющаяся мода  на туристские путешествия, давление  конкурентов и желание расширить  своё присутствие на рынке  обуславливают решение турфирмы  разработать туры в новые страны  или по новым маршрутам.

 

2. Указанные выше обстоятельства  также вынуждают турфирмы обратиться  к использованию новых видов  туризма, например, автобусных и  круизных, экзотически и других  путешествий

 

3. Общий интерес для всех туристских  фирм представляет увеличение  специальных туристских путешествий  в несезонный период, когда количество  поездок по традиционным маршрутам  и видам туризма резко сокращается.  В этих целях туристские фирмы  вынуждены осваивать осеннее  зимние направления и соответствующие  виды туризма (туры для горнолыжников,  туры на встречу нового года  и на Рождество, туры в тропические  страны, фестивальные и специализированные  туры и др.).    

3.4. Формирование цены турпродукта

 

Одним из наиболее важных маркетинговых  решений является решение относительно установления цены на товар. Цена отражает то, как потребители воспринимают продукт. Термин «маркетинг» является производным от слова «рынок». Процесс  разработки специфических стратегий, способствующих достижению целей фирмы  на основе поддержания стратегического  соответствия между ними, ее потенциальными возможностями и шансами в  области маркетинга называют маркетинговой стратегией.

 

Спрос - показатель, отражающий объем  продаж определенного тур продукта на выбранном сегменте рынка. Спрос  бывает: неэластичный, стабильный (вне  зависимости от колебания цен), эластичный (изменяющийся в ту или иную сторону, в зависимости от изменения цен).

 

Туристский спрос подтверждается платежеспособностью рекреационных  потребностей людей, выраженных в определенном количестве турпродукта и услуг, которые потребители могут приобрести при определенных ценах на турпродукт. Основой туристического спроса является потребность человека в отдыхе, познании, общении, которое и побуждает  его к путешествию. Являясь элементом  туристского рынка, спрос формируется  на основе многих факторов объективного и субъективного характера. Динамическое развитие обусловлено действием  комплекса демографических, природно-географических, социально-экономических, научно-технических  факторов. Наряду с ними выделяется группа субъективных факторов, включающая вкусы, предпочтения, национальные традиции.

 

Предложение турпродукта - количество турпродуктов (туристско-экскурсионных  услуг), которое выставлено на рынок  при определенном уровне цен. Если спрос  отражает предположительную емкость  рынка, то предложение - это фактический  объем туристско-экскурсионных услуг, предлагаемых потребителю на рынке. Соотношение между спросом и  предложением зависит от многих факторов, одним из которых является цена. Завышенные цены приводят, за исключением  единичных случаев, к падению  спроса, а заниженные - к потере прибыли  и нерентабельности предприятия. Поэтому  каждое турпредприятие, работающее на рынке, должно уделять внимание политике ценообразования.

 

Цена - мера и регулятор равновесия между спросом и предложением на туристском рынке. Это основной критерий выбора турпродукта для большинства  потребителей и поэтому в первую очередь она влияет на объем продаж. Издержки, связанные с производством, продвижением и продажей турпродукта, а также норма прибыли обычно включены в цену. С целью установления правильной цены на турпродукт необходимо проанализировать такие факторы  как:

 

1. цены на услуги поставщиков; 

 

2. цены на услуги, предоставляемые  конкурентами на рынке;

 

3. колебания в спросе;

 

4. сезонность;

 

5. психологические факторы, связанные  с модой, престижем.

 

В туризме применяют дифференцированные цены. Дифференциация цен может проводится в зависимости от времени (сезон, несезон, проведение конгрессов, Олимпиада), сегмента рынка и формы оплаты (при оплате в минимальный срок - скидки).

 

Конкуренция - взаимная борьба предприятий  за монопольное/лучшее положение на туристском рынке. Взаимодействие элементов  рынка приводит к его цикличности, то есть с ростом спроса увеличивается  предложение, что ведет к повышению  цен и эта ситуация стимулирует  производство конкретного продута  на рынке. В обратном случае, если предложение  превышает спрос, происходит снижение предпринимательской активности по производству продукта. После определенного  колебания цен наступает период равновесия спроса и предложения, рынок  приходит в равновесное состояние. «В современной экономике и маркетинге выделяют три метода установления рыночной цены, что также актуально и  среди туроператоров».

 

В связи с этим существуют три  метода ценообразования:

 

1. на основе издержек или затратный  метод (совокупность полной себестоимости  турпродукта - используется турфирмами, которые стремятся в первую  очередь получить прибыль от  инвестиций)

 

2. с ориентацией на уровень  конкурентов - метод характерный  для тур-организаций. Цены устанавливаются  ниже, выше или на уровне рыночных, в зависимости от требовательности  клиентов, предоставленного сервиса,  реальной или предполагаемой  реакции конкурентов. Отличительная  особенность - отсутствие постоянной  зависимости между ценами и  затратами. В данном случае  для определенной цены рассчитывается  средний уровень цен на рынке  на основе каталогов, рекламных  проспектов турфирм и гостиниц.

 

3. с ориентацией на спрос - метод, основанный на изучении  желаний потребителей и установлении  цен, приемлемых для целевого  рынка. Применяется, если цена  является решающим фактором в  приобретении продукта клиентами. 

 

При разработке ценовой стратегии  турфирма должна использовать три метода во взаимосвязи, иначе это может  привести к косвенным или прямым убыткам. Необходимо учесть особенности  ценообразования:

 

1. высокая эластичность цен на  различных сегментах туристского  рынка.

 

2. разрыв во времени между  моментами установления цены  и купли - продажи турпродукта.

 

Цены на турпродукт являются розничными, так как они предназначены  непосредственно для потребления. Неспособность туруслуг к хранению, вследствие чего розничные продавцы не разделяют с производителями  риска, связанного с образованием не реализованных запасов.

 

Цены надо ориентировать на типовые  группы, а не на среднего клиента. Себестоимость  турпродукта включает: визы и страховки, проживание, питание, транспортные услуги (проезд до страны, от аэропорта до гостиницы  и обратно), экскурсионное обслуживание, т.е. включает те услуги, которые входят в обязательную программу тура. Косвенные  расходы - затраты на управление и  содержание турфирм (расходы на организацию  набора групп, аренду, содержание офиса, зарплата). Цена на турпродукт определяется методом нормативной калькуляции (это определение стоимости одной  единицы услуг/товара) и включает расходы на людей, сопровождающих группу по маршруту.

 

Особенности ценообразования:

 

1. цены на определенные виды  услуг туризма не входят в  стоимость турпродукта

 

2. групповой тур: чем больше  людей, тем меньше стоимость  тура в расчете на одного  человека

 

3. цена тура зависит от возрастного  состава туристов, так как, например, для детей, школьников существуют  скидки.

 

Прибыль закладывается в цену турпродукта, устанавливается турфирмой в  процентах себестоимости затрат (от 5 до 100 %, зависит от спроса).

 

2.4. Способы организации и внедрения  на рынок туристского продукта

 

 

При организации планируемого тура, прежде всего, необходимо определить способ организации туристского продукта. Выбор способа реализации тура зависит, прежде всего, от типа туроператора, а  точнее -- от того, какому виду туризма  он отдает предпочтение: внутреннему, въездному, выездному. Наиболее сложным  по реализации является выездной тур. Сейчас существуют два принципиальных типа каналов сбыта российского  туроператора по организации выездных туров.

 

Прямая организация туров подразумевает  контактирование российского туроператора со всеми поставщиками туристических  услуг. Такая схема организации  имеет свои достоинства и недостатки. Опосредованная организация туров  отличается от прямой появлением в  отношениях между туроператором  и зарубежными поставщиками туристических  услуг некоего посредника, которым  в настоящее время выступают  так называемые meet-компании, зарубежные операторы, специализирующиеся на приеме туристов (рецептивные туроператоры).

 

Несмотря на все недостатки, схема  работы туроператоров по организации  и реализации зарубежных туров через  посредника на современном российском рынке наиболее распространена. Именно к такой схеме прибегают большинство  небольших или многопрофильных  туроператоров, а также операторов, работающих на массовых и популярных направлениях. Тогда как схема  прямой организации туров типична  для солидных туроператоров, работающих на индивидуальных направлениях.

 

Российская Федерация обладает большими и разнообразными туристскими  ресурсами, которые привлекали и  привлекают к себе внимание иностранных  туристов. Сегодня никто не может  игнорировать или преуменьшать значение туризма для подъема национальной экономики. Однако результаты, достигнутые  нашей страной в области международного туризма, остаются пока еще очень  скромными. Приемом и обслуживанием  иностранных туристов в РФ занимается несколько десятков российских туристских фирм, которые весьма ограничены в  материальных, финансовых, людских  и управленческих ресурсах. Организация  въездных туров также предполагает наличие прямого и опосредованного  каналов продвижения российского  турпродукта:

 

1. прямая схема в данном случае  связана с созданием или покупкой  в зарубежных странах, откуда  планируется прием иностранных  туристов, собственных турфирм, которые  занимались бы рекламой и продажей  туристских поездок в Россию. Однако это требует значительных  финансовых средств, при этом, учитывая ограниченность спроса  на туристские поездки в РФ, трудно рассчитывать на быструю  окупаемость этих расходов

 

2. опосредованная схема предполагает  использование действующих иностранных  турфирм-туроператоров, которые  имеют хорошие позиции на своем  национальном рынке туризма, обладают  большим производственным потенциалом  и могут быть заинтересованы  в разработке российского направления.

 

Такой вариант уже давно широко используется как в нашей стране, так и в зарубежном туристском бизнесе. Он позволяет быстро и с  наименьшими затратами продвинуть турпродукт на иностранных рынках, обеспечив при этом его хорошую  реализацию.