Отчет по практике в универмаге "Беларусь"

1

Сроки прохождения  практики

2

Место прохождения  практики

3

Руководитель  практики от предприятия

4

Руководитель  практики от колледжа

№ п/п

Содержание работы

Место прохождения практики

Коли-чество дней

Дата выполнения

1

Ознакомление с торговой организацией (торговым объектом)

универмаг "Беларусь" 

1

.2011

2

Организационная структура  торговой организации (объекта), коммерческая служба и её задачи

универмаг "Беларусь" 

2

.2011

.2011

3

Информационное обеспечение  коммерческой деятельности

универмаг "Беларусь" 

2

.2011

.2011

4

Коммерческая деятельность по оптовым закупкам о оптовой  продаже

универмаг "Беларусь" 

7

        .2011

.2011

5

Коммерческая работа по обеспечению конкурентоспособности  розничного торгового объекта

универмаг "Беларусь" 

4

.2011

.2011

6

Финансово-экономические  показатели деятельности торговой организации (объекта)

универмаг "Беларусь" 

5

   .2011

.2011

.2011

.2011

7

Выводы и предложения.

универмаг "Беларусь" 

3

.2011

.2011

Дата записи

Содержание работы

Отметка о выполнении замечания

Подпись руководителя

Ознакомился с организационно-правовой формой собственности торговой организации  ОДО «Закрама на Партизанском»

Изучала организационную  структуру организации, её оптимальности

Изучала основные задачи структурных подразделений торговой организации, должностные обязанности  специалистов коммерческой и маркетинговых  служб

Изучала материалы  статистической отчётности о товарообороте, товарных запасах, поступлении товаров

Изучала информацию о  покупателях, товарах, коньюнктуре рынка, конкурентах

Ознакамливалась с поставщиками различных групп товаров

Изучала договора различных  видов, порядка их заключения

Изучала деятельность коммерческой службы по подготовке к оптовым закупкам

Изучала принципы профессионального  поведения товароведа

Изучала деловую переписку  коммерческого работника

Изучала ведение учёта  и контроля за выполнением договорных обязательств

Изучала содержание коммерческой работы на торговом объекте

Изучала формирование ассортимента товаров на торговом объекте, контроль за состоянием ассортимента товаров

Изучала услуги и сервис на розничном торговом объекте, методы стимулирования продаж

Изучала рекламное оформление торгового объекта, рекламу на месте продаж

Анализировала розничный  товарооборот организации

Ознакомилась с формами  и системами оплаты труда, применяемых  в торговой организации

Ознакамливалась и анализировала  основные статьи расходов

Изучала порядок ценообразования на товары народного потребления

Изучала влияние структуры  товарооборота в зависимости  от применяемых торговых надбавок на размер валовых доходов

Анализировала работу коммерческой службы по изученным материалам

Анализировала финансовое состояние и конкурентоспособность организации  исходя из изученных материалов

Дата

Содержание  работы

Для замечаний

Тема 1. Ознакомление с торговой организацией (торговым объектом)

Универмаг "Беларусь"  осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством, решениями Президента Республики Беларусь, Правительства Республики Беларусь.

Универмаг "Беларусь"  имеет статус юридического лица, имеет в хозяйственном ведении обособленное имущество, несет самостоятельную ответственность по своим обязательствам, может от  своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Имеет самостоятельный баланс, печать, штампы, бланки со своим наименованием, расчетный и иные счета в учреждениях банка.

Основной целью деятельности универмага "Беларусь"  является обеспечение бесперебойной торговли в целях полного и всестороннего удовлетворения потребностей населения и субъектов хозяйствования в товарах народного потребления, и получение прибыли.

Основным предметом  деятельности универмага "Беларусь"  является осуществление розничной торговли товарами народного потребления.

Одним из учредительных  документов является свидетельство о государственной регистрации, выданное Минским городским исполнительным комитетом 20.11.2003г. № 1968

Второй учредительный  документ – Устав универмага "Беларусь"  , содержит следующие главы:

1. Общее положение.
2. Цель и предмет деятельности .
3. Уставной фонд .
4. Имущество и финансовые средства.
5. Управление .
6. Организация деятельности .
7. Учет, отчетность и контроль за деятельностью .
8. Реорганизация и ликвидация .

Свою деятельность универмаг "Беларусь"  осуществляет на основании лицензии №50000/0587288, выданной 24.12.2009г. сроком на пять лет и действительной до: 24.12.2014г. розничная торговля (включая алкогольные напитки и табачные изделия)

Универмаг "Беларусь" располагается в нежилом здании, что очень выгодно, так как предприятие не несет затраты по статье «Расходы на аренду». Производятся отчисления на реконструкцию грузовых подъемников (уменьшения их шумовых качеств).

Режим работы с 9.00 до 21.00 без выходных и без перерыва на обед.

Основной метод продажи  товаров – метод самообслуживания, так как он имеет ряд преимуществ:

1. Свободный доступ покупателей к товарам.
2. Увеличение пропускной способности магазина.
3. Экономия времени покупателя.
4. Благоприятные условия для совершения импульсивных покупок.
5. Рост объемов продаж, повышение производительности труда.

Применяется и традиционный метод розничной продажи (колбасный, мясной, рыбный отделы, отдел кулинарных полуфабрикатов, винно-водочный отдел).

Основой производственной стратегии  предприятия является ассортиментная политика, что позволяет сохранять  конкуренцию на рынке.

Объем спроса на услуги универмага "Беларусь"  базируется на мощности покупательского потока а также на потоке транзитных покупателей (автомобилисты). Положительным моментом в расположении магазина является то, что он находится на оживлённой улице, рядом расположена остановка общественного транспорта, имеется автомобильная стоянка, ст. метро Партизанская.

  Учитывая складывающуюся на рынке ситуацию, основным фактором, позволяющим провести наиболее точную сегментацию рынка потребителей, в настоящее время является уровень их доходов. Исходя из его величины можно выделить следующие группы населения:

• с высоким уровнем доходов;
• со средним уровнем доходов;
• с доходами ниже среднего уровня доходов;
• с низким уровнем доходов.

Данные опросов, проведенные среди покупателей магазина, выявили, что 90% из них составляют 2 и 3 группу населения, 7% покупателей относят себя к 1 группе населения и только 3% к последней четвертой группе. Таким образом, потенциальными покупателями универмага "Беларусь"  в основном являются люди со средним достатком всех возрастов.

Универмаг "Беларусь"  имеет развитую материально-техническую базу, что минимизирует издержки обращения по большинству значимых частей. Компьютеры, объединенные в локальную сеть, позволяют обеспечить экономию численности учетно-аналитического персонала. Магазин оснащён современным технологическим оборудованием (контрольно-кассовые машины со сканирующим считывающим устройством, электронные весы, аппараты для упаковки в термоплёнку и др.)

 Помещение магазина состоит из 4 этажей. На верхнем этаже располагается торговый зал и административные помещения. На нижнем размещены склады и холодильные камеры, торговый зал. В магазине работает 54 человека. Работа всех структурных подразделений направлена на рост основных показателей – товарооборота и прибыли, повышение уровня рентабельности. Розничный товарооборот за первый квартал 2009 г. составил 2462.7 млн. руб.,  на 1м²   в среднем составляет 4,13 млн. рублей, на одного работника 15,2 млн. руб.   

Процесс реализации товаров  требует постоянного наличия  товарных запасов.

Товарные запасы – это та часть товаров, которая создается в торговле для удовлетворения потребности населения.

Основное назначение товарных запасов в рознице – обеспечение устойчивого предложения товаров их потребителям. Недостаток товарных запасов приводит к перебоям в торговле, ухудшается удовлетворение покупательского спроса.

Наличие излишков приводит к замедленной оборачиваемости. Отсюда возникают товарные потери, увеличиваются издержки обращения.

Для поддержания товарных запасов на оптимальном уровне необходима четко налаженная система управления ими.

 Управление товарными запасами – это система организационных и плановых мероприятий, направленных на установление и поддержания оптимального объема и структуры товарных запасав для бесперебойного снабжения розничной торговой сети товарами в необходимом количестве и ассортименте. Управление товарными запасами предполагает:

• их нормирование
• оперативный учет и контроль
• регулирование

Необходимый размер товарных запасов для универмага "Беларусь"  устанавливается с учетом объема дневной реализации, частоты поставки, ассортимента, прогнозных темпов роста товарооборота, денежных доходов, конкурентов, также учитываются сроки реализации.

Структура товарооборота, а также структура товарных запасов  ежемесячно отражаются в отчете о  продаже и запасах товаров.

Оперативный учет и контроль за состоянием товарных запасов в универмага "Беларусь"  ведется с помощью ЭВМ. Что позволяет ежедневно обеспечивать коммерческих работников достоверной информацией об остатках товарных запасов, отклонение их от норматива по группам, подгруппам, разновидностям.

Охрана труда –  это система обеспечения безопасности жизни и здоровья работников в процессе трудовой деятельности, включающая правовые, социально-экономические, организационные, технические, психофизические, лечебно-профилактические, реабилитационные и иные мероприятия и средства.

Техника безопасности –  это система организационных  мероприятий, технических средств и методов, предотвращающих воздействие на работающих опасных производственных факторов.

В универмаге "Беларусь"  проводятся обучение и инструктаж по технике безопасности, периодические инструктажи и занятия работников.

В связи с отсутствием на предприятии штатной единицы по охране труда, выполнение обязанностей по охране труда, технике безопасности возложены на управляющего. Права и обязанности работников по охране труда и техники безопасности регламентируются в должностных инструкциях, разработанных на предприятии.  

Инструктажи проводятся регулярно. Виды инструктажей: вводный, повторный, внеплановый, целевой.

Вводный инструктаж проводят: со всеми работниками, которые впервые приняты на постоянную или временную работу, независимо от их образования, трудового стажа или стажа работы по этой профессии, должности; со студентами, которые направлены для прохождения производственной практики.

Первичный инструктаж на рабочем месте до начала производственной деятельности проводят: со всеми работниками, принятыми на работу; работниками переведенными из одного подразделения в другое; с работниками, выполняющими новую для них работу, временными работниками; со студентами, прибывшими на производственную практику.

Повторный инструктаж проводится не реже одного раза в шесть месяцев с целью лучшего усвоения и закрепления знаний и навыков по безопасным приемам и методам труда независимо от уровня квалификации и стажа работы и регистрируется в журнале регистрации инструктажа.

Внеплановый инструктаж проводится при изменении технологического процесса, замене оборудования, при нарушении работником правил по технике безопасности, при происшествии несчастного случая.

Целевой инструктаж проводит непосредственно руководитель, в следующих случаях: ликвидация последствий аварий, стихийных бедствий, катастроф; при выполнении разовых работ, не связанных с примерными обязанностями; при выполнении работ, на которые оформляются наряд, допуск, разрешение (сварочные работы).

В «Журнале регистрации  инструктажей» делаются записи обо всех проведенных инструктажах.

Высокие требования, предъявляемые  работниками по технике безопасности, связаны с эксплуатацией кассового  и холодильного оборудования, тележек, лифта.

Порядок проведения инструктажей регламентируется Правилами обучения безопасным методам и приемам работы, проведения инструктажа и проверки знаний по вопросам охраны труда, утвержденными постановлением Министерства труда и социальной защиты РБ от 30.12.2003 №164. для каждой категории работников разрабатываются инструктажи по охране труда.

Пожарная безопасность представляет собой комплекс организационных и технических мероприятий по предупреждению, локализации и ликвидации пожаров, а также по обеспечению безопасной эвакуации людей и материальных ценностей в случае пожара. Она должна соответствовать требованиям Закона РБ от 15.06.1993 №2403-ХП «О пожарной безопасности».

На торговом предприятии  устанавлен противопожарный режим, который включает: содержание помещений  и рабочих мест в чистоте и  порядке, установление и соблюдение правил хранения товарно-материальных ценностей, выполнение технологических операций, выделение мест для отдыха и курения, порядок осмотра и закрытия помещений после окончания работы, содержание путей и порядок эвакуации людей и материальных ценностей в случае пожара.

Действия работников при обнаружении пожара объяснены  в соответствующей инструкции .

Кроме того, универмаг "Беларусь"  оснащено всем необходимым оборудованием и инвентарем по пожарной безопасности: огнетушителями, лопатами, ломами, ящиком с песком. Имеется противопожарная сигнализация, пожарный щит, план эвакуации. Проводятся противопожарные инструктажи и обучение работников требованиям пожарной безопасности .

Под производственной санитарией понимается система организационных, санитарно-гигиенических мероприятий, технических средств и методов, предотвращающих или уменьшающих воздействие на работающих вредных производственных факторов до значений, не превышающих допустимые.

Санитарно-гигиенические  условия на торговых предприятиях оказывают  большое влияние на здоровье человека и трудовые процессы. К ним относят температурный режим, влажность и чистоту воздуха, чистоту помещений, оборудования, инвентаря, личную гигиену работников.

Каждый день торговый зал и складские помещения  убираются уборщицей магазина. Периодически производится дезинфекция помещений, уборочного инвентаря. Поддерживается оптимальная температура в помещениях зимой и летом, так как имеется вентиляционная система и кондиционеры.

 Общий контроль  за санитарным состоянием магазина  осуществляется органами городской и районной санэпидемстанции, о чем делается запись в санитарный журнал магазина.  

Под несчастным случаем  понимается такое стечение обстоятельств, в результате которого на работающего  воздействовал опасный производственный фактор.

По характеру и тяжести  исхода несчастные случаи бывают: без  потери трудоспособности; с потерей  трудоспособности до 3-х рабочих  дней; одиночные; групповые, когда пострадало два и более человек; с инвалидным исходом; со смертельным исходом.

Различают следующие причины несчастных случаев: организационные причины, возникающие в результате неудовлетворительной организации труда, низкого уровня квалификации работников, некачественного инструктажа, низкой трудовой и технологической дисциплины; технические причины, связанные с использованием несовершенного или дефектного оборудования, инструментов, сигнальных устройств, контрольно-измерительных приборов.

      Расследование и учет несчастных случаев проводятся с целью их анализа и принятия мер по предупреждению травматизма согласно Положения о расследовании и учете несчастных случаев и профессиональных заболеваний.

Расследование несчастных случаев (кроме групповых, со смертельным  исходом, тяжелым исходом) проводится уполномоченным представителем нанимателя с участием полномочного представителя трудового коллектива, работника службы охраны труда или лица, на которое возложены эти обязанности, других специалистов. При необходимости для участия в расследовании могут приглашаться соответствующие специалисты сторонних организаций на договорной основе. В расследовании не принимает участие руководитель, на которого непосредственно возложено обеспечение безопасности труда потерпевшего.

Расследование несчастного  случая должно быть проведено в срок не более 3-х дней. После его завершения полномочный представитель нанимателя с участием лиц оформляет Акт о несчастном случае на производстве формы Н-1 в трех экземплярах.

На предприятии разработана  специальная инструкция о действиях  работников универмага "Беларусь"  при возникновении несчастных случаев.

Несчастных случаев  и случаев производственного травматизма в универмаге "Беларусь" не было.

Тема 2 Организационная  структура торговой организации (объекта), коммерческая служба и её задачи

Схема структурного построения

универмага "Беларусь" 

Экономист контролирует порядок ценообразования, составляет статистические отчёты по магазину, контролирует работу операторов по вводу данных.

С товароведами на предприятии универмага "Беларусь"  заключаются трудовые контракты сроком на один год, где оговариваются обязательства работника, его права, обязательства нанимателя и его права, условия оплаты труда работника, режим рабочего времени и отдыха, предоставление отпусков работнику, условия изменения, дополнения, продления, перезаключения и прекращения контракта, а также ответственность работника.

Товароведы магазина работают 5 дней в неделю, с 8 до 17 часов. Рабочее место товароведа в магазине универмага "Беларусь"  оснащено  телефоном, факсом, персональным компьютером. Заявочная работа осуществляется посредством телефона, по  факсу, либо по электронной почте.

Коммерческая работа в целом представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Маркетинг означает тщательное и всестороннее изучение рынка, спроса, вкусов и потребностей покупателей, ориентацию производства на эти потребности, адресность выпускаемой продукции, а также активное воздействие на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и покупательских предпочтений.

Цель маркетинга предприятия  – обеспечение рентабельности в  заданных границах времени.

Маркетинговые функции  в универмага "Беларусь"  выполняет коммерческий отдел.

Коммерческий отдел  организации занимает центральное место в аппарате управления. Его деятельность тесно связана с экономическим отделом, а также работой всех других служб. Основные его функции: изучение спроса; формирование товарного ассортимента; организация рационального товароснабжения; регулирование цен; стимулирование продажи товаров и другое.

Специалисты (товароведы) коммерческого отдела имеют высокую  квалификацию, что предполагает знание законов и нормативных актов, регламентирующих коммерческую деятельность, умение вести торговые переговоры. Оформлять взаимоотношения при установлении хозяйственных связей. Отстаивать наиболее выгодные условия поставки товаров, обеспечивать выполнение договоров.

Одним из основных видов деятельности коммерческого отдела является закупочная работа. Она включает комплекс операций: отбор, обработку и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам; определение потребности в товарах, формирование потребительского заказа, конкурентоспособного ассортимента, управление им (обоснование объема и структуры закупок); выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товара; установление хозяйственных связей с поставщиками товаров; контроль исполнения договоров поставки товаров. Заключение разного рода договоров производится специалистами коммерческого отдела  на основании разработанного в компании положения о порядке заключения, изменения и исполнения договоров.

Задача коммерческого отдела – закупить необходимый товар и продать его, получив за это прибыль и главное понести минимальные затраты.

 Функциональные обязанности  товароведа, как специалиста по коммерческой деятельности указаны , но основными из них являются:

- изучение спроса населения;

- участие в составлении  договоров на поставку, составление  заявок и заказов;

- контроль выполнения  договорных обязательств по срокам, количеству и качеству;

- проверка качества  товаров;

- подготовка материалов  по претензиям, при нарушении поставщиками договорных обязательств;

- принятие мер к  ускорению оборачиваемости товаров,  осуществление контроля за соблюдением  правильности хранения товаров  и торговли ими;

- оформление необходимых  документов, связанных с поставкой  товаров, расчёта структуры товарооборота, учёта товарных запасов;

- участие в проведении инвентаризации.

В своей работе товаровед  руководствуется: действующим законодательством  Республики Беларусь, нормативными актами, другими руководящими и методическими  документами Министерства торговли РБ, Главного управления потребительского рынка Мингорисполкома, инсрукциями и положениями, разработанными в компании.

Коммерческая работа в компании осуществляется в соответствии с «Законом о торговле», «Законом о защите прав потребителей», Правилами торговли.

 Торговые предприятия  и организации обязаны выполнять  правила и нормы, установленные  законодательством. Для контроля  за их соблюдением создан ряд  органов:

1. Государственный контроль:
• налоговая инспекция;
• комитет государственного контроля;
• санитарный контроль (со стороны гигиены и санэпидемиологии);
• пожарный надзор;
• Госстандарт (за состоянием средств измерений).

Должностные лица контролирующих органов в целях осуществления  государственного контроля в пределах  своей компетенции имеют право беспрепятственно посещать служебные и производственные помещения объектов торговли с учетом режима их работы в случаях:

поступления от физического  или юридического лица в письменной форме жалобы или заявления о  нарушениях законодательства Республики Беларусь о торговле;

проведение не более  одного раза в год плановой проверки (ревизии) финансово – хозяйственной  деятельности или проведение внеплановых  проверок (ревизий) по поручению уполномоченных органов.

Должностные лица контролирующих органов имеют право в установленном порядке производить отбор проб и образцов товаров для проведения испытаний (анализов) и осуществлять контрольные покупки в целях проверки соответствия отпускаемых потребителям товаров техническим нормативным правовым актам, устанавливающим обязательные требования к качеству, технологии и безопасности товаров, полному весу (мере).

Проверки (ревизии) финансово  – хозяйственной деятельности субъектов  торговли, отбор проб и образцов товаров, контрольные покупки и  другие проверки осуществляются должностными лицами контролирующих органов только при предъявлении служебных удостоверений и предписания, в котором должны быть указаны наименования контролирующих органов, назначивших проверку, и субъекта торговли, подлежащего проверке, должности и фамилии проверяющих, цель проверки и срок ее проведения.

Должностные лица контролирующих органов по результатам проверки (ревизии), в ходе которой выявлены нарушения законодательства Республики Беларуси о торговле, составляют акт. Результаты проверки (ревизии), в ходе которой не выявлено нарушений законодательства Республики Беларусь о торговле, оформляются справкой. Один экземпляр акта или справки представляется субъекту торговли, подвергшемуся проверке (ревизии).

2. Ведомственный контроль – со стороны вышестоящей организации:
• товарно-материальные ценности, инвентаризация;
• соблюдение правил торговли, обеспечение сохранности;
• закреплена зона обслуживания за товароведами.
3. Общественный контроль – со стороны покупателей:
• книга жалоб и предложений;
• общество защиты потребителей;
• торговая инспекция.

Материалами проверок в  магазине  являются: запись в контрольный  журнал, запись в санитарный журнал, протокол, акт, различные справки, предписания. В этих документах указываются все недостатки, на которые необходимо обратить внимание, которые необходимо устранить.

В контрольном журнале  делается запись о соблюдении ассортиментного  перечня, о выкладке товаров, соблюдении режима работы и др. В санитарном журнале делается запись о санитарном состоянии проверяемого объекта. Предписание пишется о необходимости выполнения работы с ее указанием. Акт составляется о каком-то конкретном нарушении. Справка может охватывать различные вопросы проверки.

Все материалы проверок в указанные сроки подвергаются рассмотрению руководителем предприятия.

По результатам проверки директор магазина принимает соответствующие  решения.

17.02

22.02

Тема 3. Информационное обеспечение коммерческой деятельности

Коммерческая информация представляет собой сведения, характеризующие  ситуацию на рынке товаров и услуг.

Специалистами коммерческого отдела центрального офиса проводятся маркетинговые исследования по следующим направлениям:

- изучение покупателей  и мотивов покупок;

- изучение требований  к товару;

- изучение коньюнктуры   рынка;

- изучение  конкурентов;

- изучение потенциальных возможностей предприятия.

Исследования по первому  направлению дают сведения о потребителях и его запросах: кто является покупателем  товара, численность обслуживаемого населения, его социальный состав, уровень  доходов, покупательскую способность.

При работе по второму  направлению  выявляются те свойства товаров, которым покупатель отдаёт предпочтение.

Третье направление  предполагает изучение спроса  населения. Спрос - это потребность, обеспеченная денежными средствами.

Спрос на потребительские товары принято называть покупательским. Покупательский спрос весьма изменчив, поэтому коммерческие службы должны его изучить для того, чтобы выявить потребность уровень покупательской способности, требования покупателя к товару, тенденции изменения потребности в товаре. Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым маркетинговым условием для проведения успешной коммерческой работы, по закупкам товаров.

 К методам изучения и прогнозирования  спроса относят: 

• оперативный учет продажи товаров и движения товарных запасов за истекший период;
• изучение и обобщение заявок и заказов розничных торговых предприятий на поставку товаров;
• метод анкетного опроса;
• путём непосредственного общения продавца и покупателя;
• учет и анализ неудовлетворенного спроса покупателей.

В универмаге "Беларусь"  ведется журнал неудовлетворенного спроса, делаются отметки об отсутствующем товаре, которым интересуется покупатель, доска «что я не купил?».

С изучением и прогнозированием покупательского спроса неотъемлемо связана и конъюнктура.

Конъюнктура товарного  рынка – это экономическая  ситуация на рынке в определенный момент времени, как результат взаимодействия факторов и условий определяющих объем и структуру и динамику соотношения спроса и предложения рассматриваемого товара.

Различают благоприятную  и неблагоприятную конъюнктуру.

Благоприятная (высокая) конъюнктура: спрос населения удовлетворяется, предложение соответствует спросу по ассортименту и качеству; покупатель затрачивает минимум времени на приобретение товаров; выполняются плановые показатели.

 Неблагоприятная (низкая) конъюнктура – это полная противоположность высокой конъюнктуре рынка.

Факторы, влияющие на конъюнктуру  торговли – это факторы покупательского  спроса (доходы населения, потребности, объем спроса); факторы товарного предложения (объем производства, ассортимент, качество товаров, наличие запасов товаров); факторы ценообразования; факторы организации торговли (организация товароснабжения, внедрение активных и прогрессивных методов продажи, стимулирование сбыта товаров, рекламно-информационная работа и др.); внеэкономические факторы (форс-мажорные обстоятельства) и факторы сезонности спроса и предложения.

Знание конъюнктуры  и перспектива ее развития необходимы для повседневной коммерческой работы предприятия, например: для составления заявок при заключении договоров и осуществлении контроля за ее исполнением, она служит базой для принятия коммерческих решений по улучшению торговли и удовлетворению спроса населения.

При изучении конкурентов выявляются: характеристика предлагаемых товаров, виды и характер оказываемых услуг, практику рекламной деятельности и виды стимулирования продаж и тд. Эта информация позволяет сделать правильный выбор поставщика для закупки товаров, определить  направления работы по продвижению товаров.

Для эффективной коммерческой работы важно объективно оценивать  возможности торговой организации. Для этого используются экономические показатели: активы торговой организации, основной и оборотный капитал, объём товарооборота, валовая и чистая прибыль, рентабельность, издержки обращения и их структура, размер собственного и заёмного капитала и др. Информация, полученная при изучении потенциальных возможностей  организации, необходима для разработки коммерческой стратегии фирмы, определения ассортиментной политики, выбора форм и методов стимулирования  сбыта товаров, формирования благоприятного общественного мнения и других мер, с помощью которых организация может обеспечить себе преимущество.

Основными источниками  информации являются: статистическая отчётность,  нормы и нормативы потребления, данные оперативного и бухгалтерского учёта, материалы специальных исследований, опросов, наблюдений.

28.02

Тема 4. Коммерческая деятельность по оптовым закупкам и  оптовой продаже

Производственная стратегия  предприятия базируется на расширении и укреплении хозяйственных связей на основе долговременных отношений. В настоящее время поставщиками предприятия являются более  1000 поставщиков – предприятия и фирмы государственной и негосударственной формы собственности, частные предприниматели.

При выборе поставщиков  необходимо учитывать деловую характеристику поставщика, то есть надежность выполнения обязательств, финансовое положение, так  как от этого зависит выгодность условия поставки товаров, местоположение, объём поставки, ассортимент, качество продукции, уровень цены, условия поставки, формы расчётов, соблюдение сроков и графиков поставки.

Поставщиками универмага "Беларусь"  являются ГТПУП «Белрыба», ООО «Белсоюзопт», ООО «Владпродимпорт», ТЧУП «Вестфрут», ОАО «Вилейский ГМЗ», ОАО «Волковысский мясокомбинат», ОАО «Гормолзавод №1», ОАО «Гормолзавод №2», ООО «Евроторг», ПТЧ «Золотое руно», ООО «Импром Трейд», УП «Классические вина», ОАО «Криница», МСВЗ «Малинавщина», ОАО «Крупский плодоовощной завод», ОАО «Лидское пиво», УП «Минский мясокомбинат», ЗАО «Минский завод безалкогольных напитков», УП «Минский оптовый рынок», РУП «Минскхлебпром», ИП ООО «Морозпродукт», ТКУП «Минский хладокомбинат №1», ОАО «Оршанский мясокомбинат», ИП ОАО «Памакс МКС», ОАО «Рыбхоз Волма», СП «Санта Импекс Брест», ОАО «Слуцкий мясокомбинат» и многие другие.

       Как  видно из таблицы  закупка  товаров  универмага "Беларусь"  в основном производится вне ярмарок. Такая форма целесообразна при закупке многих продовольственных товаров, общеизвестных товаров с постоянными характеристиками, товаров простого ассортимента и т. п. , когда печатная или устная информация даёт возможность  сформировать однозначное представление о товаре.

     Эффективной  и организованной является ярмарочная  форма закупок. Она имеет ряд  преимуществ: у покупателя появляется возможность ознакомиться с реальными образцами товаров, просмотреть демонстрацию моделей, проверить их в действии, получить нужную коммерческую информацию и консультацию. Кроме того, ускоряются сроки заключения договоров, упрощается процесс разрешения разногласий между продавцом и покупателем.

 Система хозяйственных  связей – это форма взаимоотношений  между поставщиками и покупателями. Она включает экономические, организационные,  правовые, коммерческие отношения.  Рациональные хозяйственные связи являются условием динамичного развития экономики и сбалансированности спроса и предложения. Система хозяйственных связей формируется на основе свободно совершаемых актов купли-продажи по инициативе сторон и централизованного распределения отдельных видов товаров для государственных нужд и по квотам.

Хозяйственные связи  по поставкам товаров различают  по структуре, срокам действия, ведомственному и региональному признакам.

Структурой хозяйственных  связей устанавливается схема движения товаров от изготовителей до розничных торговых предприятий. Она может быть простой и сложной.                                                                                 

Простые хозяйственные  связи заключаются непосредственно  между предприятием-изготовителем  товаров и розничными торговыми предприятиями.

Такие связи имеют  ряд преимуществ: устраняют излишние звенья перевалки товаров, ускоряется товарооборачиваемость, повышается эффективность воздействия на обновление ассортимента, повышение качества товаров, сокращение времени на согласование условий поставки.

При сложной структуре  хозяйственных связей в поставке товаров участвуют посредники, число  которых может быть различным. Чем  больше посредников, тем менее эффективна связь, снижается оперативность  управления, доведения товаров до потребителей.

Такая структура хозяйственных  связей целесообразна при поставках  товаров сложного ассортимента, товаров  не производимым в республике или  изготавливаемых в недостаточном  объеме для удовлетворения спроса населения (морепродукты, масло растительное, крупы, специи, чай, кофе).

 Эффективная работа  предприятия зависит от обеспеченности  и использования товарных ресурсов.

      Товарные  ресурсы – это продукция промышленного  и сельскохозяйственного производства, а также поступление товаров по импорту, направляемые для продажи населению, а также организациям и предпринимателям для переработки собственных нужд, а также для создания товарных запасов. Товарные ресурсы формируются за счет следующих источников: производство, импорт, товарные запасы, децентрализованный. В универмаге "Беларусь"  товарные ресурсы пополняются еще и за счет собственного производства -  функционирует цех выпечки.

       Гражданский Кодекс Республики Беларусь, Положение «О поставках товаров в Республике Беларусь», утвеждённое Кабинетом Министров РБ № 444 от 08.07.1996 г. с изменениями от 02.06.2000 г. №797 и некоторые другие законодательные акты определяют понятия и условия договора, виды договоров, порядок заключения, изменения, исполнения и прекращения действия договоров. Договоры поставки заключаются на основе взаимной договоренности по всем существенным условиям в письменном виде. Договора должны быть документально оформлены, подписаны должностными лицами и зафиксированы на материальном носителе с реквизитами, позволяющими идентифицировать подписи. В этих документах должно быть отражено согласие сторон по обязательным условиям договора, а также предусмотрена ответственность сторон за неисполнение либо ненадлежащее исполнение договорных обязательств.

В соответствии с положением «О поставках товаров в Республике Беларусь» к числу обязательных условий относится: наименование товаров, количество, развернутый ассортимент, цель приобретения товаров, качество и комплектность, порядок и сроки поставки, цена товара, порядок расчетов, транспорт, тара и упаковка, имущественная ответственность сторон, срок действия договора.

Коммерческая служба универмага "Беларусь" определяет потребность в товарах, конкретизирует основные условия договора, касающиеся ассортимента, количества и качества, порядка и сроков поставки и оплаты, транспортные условия, анализирует выгодность договора.

Экономическая служба и  бухгалтерия определяет целесообразность закупки товаров, вопросы оплаты, рассчитывают экономическую эффективность  сделки. Для расчета эффективности торговой сделки применяется формула:

          (Цр-Цз)хК/100%-НДС) – ИО(100%-СН)

ЧП = ------------------------------------------------------

                                   100%

где

ЧП – чистая прибыль;

Цр – цена реализации;

Цз – цена закупки;

К – количество товаров;

НДС – налог на добавленную  стоимость;

ИО – издержки обращения;

СН – средний уровень  налогов.

Закуп товаров ведется  по представленным образцам, каталогам, проспектам, конфекционным картам.

Наименование, количество, ассортимент и сроки поставки указываются в спецификации.

Спецификация – это  неотъемлемая часть договора. Согласование ассортимента на следующие периоды  поставки производится за 30 дней до начала периода поставки.

В договоре предусматриваются  условия совместной уценки, возврата и замены нереализованной продукции, сезонной распродажи.

Товары должны иметь  документы, подтверждающие их качество (сертификаты, ГГР, качественные удостоверения  и т.д.).

Также должны предусматриваться  порядок приемки товаров по количеству и качеству, гарантийные сроки на товары, замену некачественных товаров, исправление дефектов.

При определении цены товара стороны вправе составить  протокол согласования цен, формировать  оптовые цены так, чтобы расходы  по транспортировке товара нес поставщик до пункта назначения или транспортные расходы распределить поровну (50х50).

В договоре необходимо согласовать  срок оплаты за товары с учетом сроков реализации. Также в договоре необходимо предусмотреть взаимную ответственность  сторон за нарушение условий договора, в том числе как за невыборку и неоплату товаров, так и за недопоставку, нарушение ассортимента, требования качества. Если при согласовании договора возникают разногласия, то оформляется Протокол разногласий.  

      Договор  может быть заключен по переписке, по факсу и при личных контактах партнеров.   

     При заключении  договоров поставки по переписке  используются такие юридические  нормы как акцепт и оферта. Оферта – письменное предложение  о поставке партии товара на  оговорённых в ней условиях. Различается свободная оферта (предложение на одну партию товара, направляемое одновременно нескольким возможным партнёрам, не требующее обязательного ответа) и твёрдая оферта (предложение на поставку товара, посланное только одному возможному покупателю с указанием срока для ответа, который является обязательным). Акцепт – письменное согласие, предполагающее согласие на заключение договора поставки.

      Заключение  договора по телефону (факсу) является  наиболее оперативным способом. Однако требуется хорошая предварительная подготовка, и в любом случае должно последовать подтверждение.

    Договора универмага "Беларусь"  заключаются по результатам переговоров, проводимым между поставщиком товаров и специалистами коммерческого отдела центрального офиса. Переговоры базируются на принципах рациональности, понимания, контроля за ситуацией, достоверности, умении слушать и понимать партнёра. Процесс переговоров  включает следующие структурные элементы: взаимное уточнение интересов, обсуждение выдвинутых позиций, согласование позиций и выработка договорённостей.

Проект договора поставки может быть предложен любой стороной сделки.

Юридическая служба рассматривает  договор с правовой стороны, правильность содержания. После заключения договора юрист его регистрирует в журнале.

Договор составляется в  двух экземплярах, подписывается двумя  сторонами: руководителем предприятия  или лицами, имеющими доверенность на подписание договора. Указывается  дата его подписания, скрепляется  печатью.

В процессе договорных обязательств между универмагом "Беларусь"  и поставщиками ведется деловая переписка. Это просьбы о замене недоброкачественного товара, разъяснения о правильности исчисления сроков годности товаров, просьбы произвести анализ продукции собственного производства и многие другие вопросы решаются с помощью деловой переписки .

Повышение роли договоров  поставки в хозяйственной деятельности требует от заключивших сторон соблюдения принятых обязательств. Учётом и контролем исполнения договорных обязательств и своевременным предъявлением санкций занимаются коммерческая и юридическая службы центрального офиса компании, а вопросами цен и оплаты – бухгалтерская служба. Осуществляется  эта работа посредством компьютерной обработки информации.

Выполнение договоров  контролируется по  общему объёму, развёрнутому ассортименту, срокам поставки, качеству, комплектности, соблюдению транспортных условий, расчётной дисциплины, по вопросам организации оборота тары и средств пакетирования, выполнению условий отгрузки, порядка согласования цены. Отслеживается наличие и правильность оформления сопроводительных документов (качественных удостоверений, сертификатов соответствия, лицензий и др.)

Положением о поставках  товаров в Республике Беларусь предусмотрена  ответственность сторон за нарушение  условий договора: за непоставку или недопоставку товара поставщик уплачивает неустойку в размере 10% стоимости недопоставленного в срок товара, за поставку товаров не в ассортименте поставщик уплачивает неустойку в размере 10% стоимости непоставленного в ассортименте  товара, за поставку товара, несоответствующего по качеству стандартам, некомплектных товаров поставщик уплачивает неустойку в размере 20% стоимости некачественного или неукомплектованного товара и возмещает убытки, приченённые такой поставкой. Покупатель несёт ответственность за приёмку товаров, за соблюдение расчётной дисциплины. Размеры неустойки (штраф, пеня) и способ компенсации убытков оговариваются в договоре.

Стороны освобождаются  от ответственности за нарушение  условий договора только в случае наличия  обстоятельств непреодолимой силы (форс-мажорных обстоятельств) и только на тот период, в течение которого они имели место.

01.0304

.03

Тема 5. Коммерческая работа по обеспечению конкурентоспособности  розничного торгового объекта.

Коммерческая служба универмага "Беларусь"  проводит работу по следующим направлениям:

- изучают спрос и  рынок сбыта товаров;

- определяют потребность  в товаре;

- выявляют источники  поступления и поставщиков;

- устанавливают хозяйственные связи;

- контролируют выполнение  договорных обязательств;

- организовывают розничную  продажу товаров;

- занимаются формированием ассортимента и управлением товарными запасами;

- осуществляют рекламно-информационную  работу;

- организовывают оказание дополнительных услуг.

Уровень организации  работы коммерческой службы позволяет  быть предприятию конкурентоспособным  на протяжении уже длительного времени.

Коммерческой службой  универмага "Беларусь"  спрос изучается следующими методами:

• производится оперативный учет продажи товаров и движения товарных запасов за истекший период;
• изучаются и обобщаются заявки на поставку товаров;
• методом анкетного опроса;
• путём непосредственного общения продавца и покупателя;
• производится учет и анализ неудовлетворенного спроса покупателей (ведется журнал неудовлетворенного спроса, делаются отметки об отсутствующем товаре, которым интересуется покупатель, имеется доска «что я не купил?»).

     Изучение  спроса предшествует формированию  ассортимента товаров на предприятии,  разработке ассортиментного перечня.

Ассортиментный перечень товаров представляет собой основной документ, предназначенный для формирования ассортимента товаров конкретного  торгового предприятия. Он разрабатывается  с учетом основных факторов:

1. численности и половозрастного состава обслуживаемого населения
2. типа и месторасположения предприятия
3. торговой и складской площади
4. специализации близлежащих магазинов
5. форм и методов продажи товаров
6. экономический – уровень производства, доходы населения

В обязательном ассортиментном перечне универмага "Беларусь"  указаны: наименование товара, количество видов и разновидностей по каждому наименованию, которые должны быть в продаже. Удельный вес товаров отечественного производства  90% .

 Ассортиментные перечни  являются минимальными для торговых объектов и могут дополняться другими разрешенными к реализации товарами при соблюдении действующих на территории республики правил их продажи.

Ассортиментный перечень утверждается руководителем предприятия  и согласуется с Исполкомом (в  соответствии с постановлением Министерства торговли от 4 августа 2009 г. № 115)

Поскольку основной производственной линией ОДО «Закрама на Партизанском»  является ассортиментная политика, то важным фактором является ширина и  глубина ассортимента. Под широтой ассортимента подразумевается количество товарных групп, подгрупп и наименований, а под глубиной – количество разновидностей.

В данный момент ассортимент  предприятия приближается к 4500 наименований. Товароведы универмага "Беларусь"  следят за обновлением ассортимента новыми востребованными на рынке товарами.

Для получения максимальной прибыли ассортимент предприятия  должен быть рентабельным. Рентабельность ассортимента – каждый товар, включенный в ассортимент должен быть рентабельный, т.е. размер его торговой надбавки должен превышать его издержки.

 В ассортимент универмага "Беларусь"  включены социально – значимые товары, торговые надбавки на которые ограничены. Убытки от их реализации перекрывают включением в ассортимент высокорентабельных товаров: кондитерские, макаронные изделия, вино, шампанское, пиво, масло растительное, мясные полуфабрикаты, мясо птицы и д.р. Предельные торговые надбавки используются и при продаже промтоваров.

Товары этой группы в универмаге "Беларусь"  занимают 5% в общем ассортименте.

Товары поступающие  в магазин для реализации должны иметь документы подтверждающие их качество и безопасность. Это  государственная гигиеническая  регистрация, качественное удостоверение, технические условия, сертификаты.

Сертификация  – процедура, при помощи которой третья сторона дает письменное подтверждение того, что продукт, процесс или услуга соответствует установленным требованиям.

Сертификация по форме  может быть добровольная и обязательная.

Определение этих форм устанавливается  законом о сертификации.           

Обязательной сертификации подлежит продукция, в стандартах на которую имеются требования по безопасности жизни  и здоровья людей, экологичности, совместимости и взаимозаменяемости, подлежащие выполнению. К такой продукции  относят сельскохозяйственное сырье, продовольственные и детские товары, товары народного потребления, контактирующие с пищевыми продуктами и питьевой водой, и др.                

Импортируемая продукция  должна соответствовать обязательным требованиям по безопасности и экологии, условиям действующих государственных стандартов, что должно подтверждаться соответствующим сертификатом.

Качество продукции – это совокупность характеристик, относящихся к ее способности удовлетворять установленные и предполагаемые потребности.

Различают несколько групп показателей качества пищевых продуктов.

Показатели назначения объединяют свойства продукции, характеризующие  ее основные функции и область  применения. К ним относят органолептические (внешний вид, консистенция, цвет, вкус, запах и др.), физико – химические (массовая доля поваренной соли, влаги, жира, сухих веществ и др.) показатели, а также показатели, характеризующие требования, предъявляемые к упаковке, фасовке и маркировке.

Показатели транспортабельности, сохраняемости, безопасности, эстетические и экологические. 

На качество продовольственных  товаров оказывают влияние различные  факторы. Процесс формирования качества продукта начинается с разработки нормативной  документации. Чем строже требования, предъявляемые к показателям  качества продукта, тем оно выше.

Большое влияние на качество продукта оказывают вид и качество сырья, а также совершенство технологического оборудования и технологических процессов. Формирование качества продовольственных товаров продолжается и на стадиях их хранения, транспортирования и реализации. Для большинства товаров на этих стадиях ставится задача сохранения их количества и качества при обеспечении оптимальных режимов хранения, транспортирования и реализации.

Под контролем  качества продукции понимают проверку соответствия его количественных и качественных характеристик установленным требованиям. В торговле контроль качества означает соответствие свойств продукции требованиям нормативной документации и осуществляется при приемке товаров от поставщиков, в процессе их хранения и реализации.

Существуют различные  виды контроля качества продукции: производственный, приемочный, инспекционный, сплошной и  т.д.

При приемке партии товаров  в универмаге "Беларусь"  проводят приемочный контроль. Одним из методов определения качества товаров является органолептический. Он осуществляется на основе анализа восприятия органов чувств. Точности и достоверности результатов во многом зависит  от квалификации работников.

При хранении и реализации товаров осуществляют инспекционный контроль. Сроки годности товаров отслеживают как путем непосредственного контроля сотрудниками организации в торговом зале и на складах, так и при помощи компьютерной базы данных о товарах. Установлены предельные сроки подачи данных о товарах с подходящими сроками хранения в коммерческую службу.

Регулярно производятся проверки по соблюдению ассортиментного перечня как государственными структурами, так и сотрудниками центрального офиса (торгового отдела). На предприятии также разработан специальный список товаров, так называемый ТОП-500 (товары обязательного присутствия), соблюдение которого обязательно и еженедельно контролируется сотрудниками торгового отдела.

Широкий и устойчивый ассортимент  привлекает всё больше покупателей в универмаг "Беларусь"  соблюдение списка ТОП-500 способствует тому, что покупатель привыкает к постоянному наличию товаров определённых ассортиментных групп.

         Кроме того на предприятии оказываются услуги по приёму заявок от покупателей на изготовление полуфабрикатов.

        Применяются различные методы стимулирования продаж (ценовые и неценовые). К ценовым относятся:

1. Снижение цен по  инициативе торговой сети. На  предприятии ежемесячно разрабатываются  списки УЛП (убыточные лидеры  продаж), согласно которым на товары  из списка устанавливаются минимальные торговые надбавки, что позволяет обеспечить меньшую цену на данные товары по сравнению с магазинами города.

2.  Снижение цен  по инициативе производителя  или поставщика. На предприятии  каждые две недели проводятся  акции по продаже товаров по специальным ценам, о чём покупатели информируются посредством печатной рекламной продукции.

       К  неценовым методам стимулирования, применяемым в универмаге "Беларусь"  относятся:

1.Устные консультации  и реклама продавцов.

2. Рациональное размещение товаров в соответствии с требованиями мерчендайзинга («недорогое вперёд», принцип черезполосицы, принцип двух пальцев, использование удлинителей полок, обзор и доступность, опрятность выкладки, соблюдение ротации товаров, заполненность полок, расположение товаров по маркам и сортам, цветовая блокировка, принцип перекрёстного мерчендайзинга, размещение фирменного оборудования).

3. Применение активных  методов продаж. Продажа товаров в универмаге "Беларусь"  производится прогрессивным методом самообслуживания, открытой выкладкой, применяется в магазине и метод традиционной продажи через прилавок, при котором продавец обеспечивает осмотр и выбор товара, дает квалифицированную консультацию, упаковывает и отпускает товар.

4. Реклама на месте  продаж.  В этих целях регулярно организуются дегустации соков, колбасных изделий, вин, чипсов и т.д.

     Перечисленные  методы стимулирования продаж  также способствуют привлечению  покупателей в магазин, следствием  чего является рост товарооборота.

Особое внимание уделяется интерьеру магазина. Основная цветовая гамма желто-зеленая, что по мнению психологов действует на покупателей успокаивающе. Для создания уютной обстановки используются такие элементы как: использование для украшения витрин искусственных овощей и плодов, стеллажи для хлеба и вина сделаны из дерева. В торговом зале играет умело подобранная музыка.

Стены покрыты цветной  штукатуркой. Пол прочный, обеспечивает использование напольного транспорта, легко моющийся. Современный потолок  с оригинальными светильниками.

Все эти элементы создают  неповторимый, уникальный имидж предприятия. Кроме того предприятие имеет свой товарный знак.

      Процесс реализации товаров требует постоянного наличия товарных запасов.

Товарные запасы – это та часть товаров, которая создается в торговле для удовлетворения потребности населения.

Основное назначение товарных запасов в рознице –  обеспечение устойчивого предложения  товаров их потребителям. Недостаток товарных запасов приводит к перебоям в торговле, ухудшается удовлетворение покупательского спроса.

Наличие излишков приводит к замедленной оборачиваемости. Отсюда возникают товарные потери, увеличиваются издержки обращения.

Для поддержания товарных запасов на оптимальном уровне необходима четко налаженная система управления ими.

 Управление товарными запасами – это система организационных и плановых мероприятий, направленных на установление и поддержания оптимального объема и структуры товарных запасав для бесперебойного снабжения розничной торговой сети товарами в необходимом количестве и ассортименте. Управление товарными запасами предполагает:

• их нормирование
• оперативный учет и контроль
• регулирование

Необходимый размер товарных запасов для универмага "Беларусь"  устанавливается с учетом объема дневной реализации, частоты поставки, ассортимента, прогнозных темпов роста товарооборота, денежных доходов, конкурентов, также учитываются сроки реализации.

Оперативный учет и контроль за состоянием товарных запасов в универмаге "Беларусь"  ведется с помощью ЭВМ. Что позволяет ежедневно обеспечивать коммерческих работников достоверной информацией об остатках товарных запасов, отклонение их от норматива по группам, подгруппам, разновидностям.

Визитной карточкой универмага "Беларусь" стала высокая культура обслуживания покупателей, широкий ассортимент товаров, совершенствование торгово-технологического процесса и услуг.

Рассчитаться за приобретенные  товары можно как в наличном, так  и в безналичном порядке с  помощью пластиковых карточек.

Для удобства покупателей  возле магазина находится бесплатная автостоянка, работает пункт обмена валют и банкомат. Обо всех своих мероприятиях предприятие регулярно сообщает своим потребителям путем распространения печатной рекламной продукции.

Услугами торговли население  пользуется ежедневно. Широкий и  устойчивый ассортимент – необходимое условие культуры торговли. Применение прогрессивных методов продажи создает удобства покупателям. Повышение имиджа способствует увеличению числа постоянных покупателей.

Тесный контакт с  покупателями дает возможность проводить постоянную работу по изучению покупательского спроса, оперативной работе с предприятиями промышленности по совершенствованию, расширению и замене ассортимента.

Работники вежливы, опрятны, приветливы и внимательны, доброжелательно  относятся ко всем покупателя.