Формы и методы розничной продажи товаров

Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь[5, c.78].

Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий – изготовителей. Это позволяет сократить потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров.

При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т. д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Как правило, этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания. Покупатели имеют возможность самостоятельно или с помощью продавца-консультанта ознакомиться с моделями, размерами, цветом, проконсультироваться с продавцом-консультантом и сделать окончательный выбор.

При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами[5, c. 67].

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 ч. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины "Товары повседневного спроса" или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

Независимо от применяемого метода продажи товаров работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и т. д.).

Помимо рассмотренных выше методов розничной продажи товаров в зарубежной практике получили распространение и другие, достаточно эффективные методы продажи товаров. Например, тенденция приближения розничного обслуживания к потребителю нашла свое выражение в торговле через автоматы. Наибольшее распространение она получила в США, где через автоматы ежегодно реализуется свыше 1,5% розничного товарооборота[7, c.56]. Здесь с помощью автоматов продаются, кроме табачных и кондитерских изделий, книги, аптекарские и косметические товары, канцелярские принадлежности и предметы домашнего обихода. Имеются полностью автоматизированные магазины, где торговля производится круглосуточно.

Торговля по почте – особая форма универсальной торговли без магазина. Посылочная торговля получила большое распространение в высокоразвитых странах. В Великобритании эту форму торговли используют 18 млн человек – почти треть населения страны[7, c.56].

В Германии с помощью посылочной торговли осуществляется свыше 5% объема розничного товарооборота[7, c.57]. Главное удобство посылочной торговли для населения – продажа товаров в кредит с рассрочкой платежа. При покупке товара покупатель обязан уплатить 5% стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма погашается в течение 5-9 месяцев в зависимости от вида товара. Торговля по почте особенно популярна среди работающих замужних женщин, а также в районах, где недостаточно развита розничная торговая сеть.

Электронная коммерция (виртуальная торговля). В последние годы появился новый вид безмагазинной торговли, имеющей много общего с почтовой, - "электронная", под которой понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер при помощи пластиковых карточек.

Перспектива этой торговли обусловлена прогрессирующим развитием в стране Интернета, а также достаточно высокой подготовленностью многих корпоративных и индивидуальных пользователей к применению информационно-телекоммуникационных технологий в коммерции.

2. Анализ форм и методов продажи товаров на УП «Кирмаш»

2.1 Организационно-экономическая характеристика УП «Кирмаш»

Общая площадь здания УП «Кирмаш» — 7,5 тыс. м.кв., торговая площадь составляет 3 тыс. м.кв., численность работников — около 400 человек.

Основным предметом деятельности предприятия является розничная торговля, оптовые и посреднические операции, маркетинговые услуги.

Целью создания предприятия является продвижение на рынок услуг товаров производства местной и легкой промышленности РБ, изучение конъюнктуры рынка и спроса на произведенную продукцию.

Долгосрочное сотрудничество более чем с 1000 поставщиков, обеспечивает широкий и устойчивый ассортимент товаров, что, в свою очередь, позволяет в полной мере удовлетворить покупательский спрос. Постоянно проводятся различные рекламные мероприятия: выставки-продажи, демонстрации моделей, расширенные продажи, распродажи по сниженным ценам, выездная торговля и т. д.

Для удобства покупателей возле торгового центра находится бесплатная автостоянка, организованы услуги по доставке крупногабаритных товаров, раскрою тканей и подгонке одежды, упаковке товаров и оформлению подарков. Работают справочное бюро, кафетерий, пункт обмена валюты, банкомат, аптечный киоск, фотосервис, пункт услуг сотовой связи. Рассчитаться за приобретённые товары можно как в наличном, так и в безналичном порядке, в т.ч. с помощью пластиковых карточек и чековых книжек. Есть возможность приобрести товары в кредит, действует дисконтная программа.

Товарные группы торгового центра «Кирмаш»: керамика, канцелярские товары, женский трикотаж, галантерея, корсетные изделия, чулочно-носочные изделия, хозяйственные товары, постельное бельё, мебель, женская одежда, бельевой трикотаж, парфюмерия и косметика, мужская одежда, электротовары, стеклоизделия, металлическая посуда, ковры, ювелирные изделия, обувь, ткани.

Красочно оформленный профессиональными дизайнерами торговый зал, хорошее освещение, создаваемый кондиционерами благоприятный микроклимат, приятный музыкальный фон, высокая культура обслуживания — всё это создаёт комфортные условия для выбора покупок.

В 2005 году Минторг за лучшую организацию торгового обслуживания населения и обеспечение высокого уровня культуры торговли наградил трудовой коллектив «Кирмаша» почетной наградой «Бронзовый Меркурий».

По итогам 2006 года УП «Кирмаш» стал победителем районного и занял третье место в городском смотре-конкурсе на лучшую организацию идеологической работы в номинации «Торговля».

Торговым центром «Кирмаш» управляют специалисты высокой квалификации. В основе кадровой политики предприятия лежат два основных критерия образование, соответствующие специальности, опыт работы в сфере торговли. Квалификация минимум для специалистов относящихся к административно-управленческому персоналу, является высшее образование и стаж работы.

Планом менеджмента уделяется особое внимание структуре предприятия, составу руководящих органов, привлечению консультантов.

Комплекс перечисленных преимуществ позволяет обеспечить прибыль, сопоставимую по уровню с прибылью других крупных торговых предприятий при меньшем уровне торговой надбавки.

Работая в рыночных условиях и конкуренции, предприятие не снижает темпов экономического развития.

Основные показатели финансово-экономической деятельности УП «Кирмаш» за 2008-2009 гг. представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Показатели хозяйственной деятельности УП "Кирмаш"

Примечание – Источник: собственная разработка

Показатели хозяйственной деятельности УП "Кирмаш" за 2009 год свидетельствуют о стабильной работе предприятия. Розничный товарооборот в 2009 году составил 60 миллиардов 939 миллионов семьсот тысяч рублей и возрос по сравнению с 2008 годом на 19 миллиардов 164 миллиона рублей, или 45,9% в действующих ценах и 36,6% - в сопоставимых, т.е выполнены показатели социально - экономического развития, утвержденные Министерством торговли на 2009 год (31,3% и 23,9% соответственно).

УП "Кирмаш" - рентабельное предприятие, за 2009 год прибыль от реализации товаров, работ и услуг достигла 1 миллиарда 298 миллионов рублей и возросла по сравнению с 2008 годом на 385 миллионов рублей или на 42,2%.

Однако, уровень валового дохода УП "Кирмаш" в 2009 году снизился на 0,1% по сравнению с 2008 годом и составил 18,5% при 18,6% в 2008 году, его сумма возросла на 3 миллиона 519 тысяч рублей или на 45,3%.

За этот же период издержки обращения предприятия увеличивались более высокими темпами: на 3 миллиона 134 тысячи рублей или на 45,8%, при неизменном уровне - 16,4%.

По причине более высоких темпов роста издержек обращения на фоне несколько снизившегося валового дохода, рентабельность реализованных товаров уменьшилась на 0,3%, и равна 13,0% в 2009 году, рентабельность продаж снизилась на 0,1% (с 2,2% до 2,1%) по сравнению с 2008 годом.

Основной итоговый показатель деятельности предприятия - чистая прибыль - составила в 2009 году 1 миллиард 61 миллион рублей, рентабельность - 1,7%, в 2008 году этот показатель был равен 1,4%, рост его в 2009 году к прошлому году - 0,3%.

Суммарно чистая прибыль увеличилась в отчетном году на 79,8%, это стало возможным по причине увеличения сальдо операционных и внереализационных доходов и расходов в 2009 г. по сравнению с 2008 г. в три раза, с 112 миллионов рублей до 337 миллионов рублей.

Среднемесячная заработная плата работников УП "Кирмаш" за 2009 год равна 1 015 258 рублей, прирост ее по сравнению с 2008 годом - 31,5%. Размер среднемесячной заработной платы на предприятии еще раз свидетельствует о его стабильной работе, т.к. она превышает среднюю по Республике Беларусь (885600 рублей) в 2009 году на 14,6%.

Производительность труда в отчетном году равна 124,1 миллиона рублей, рост ее к 2008 году - 24,5%, что отстает от темпов роста среднемесячной заработной платы, таким образом ее необходимо повышать.

О стабильности предприятия говорит показатель снижения более чем в два раза за 2009 год просроченной кредиторской задолженности, которая составляет 10,1% в общей сумме кредиторской задолженности предприятия, удельный вес просроченной кредиторской задолженности в общей ее сумме в 2008 году - 24,5%.