Ассортимент супермаркета «Лакмин»

Допустим, что покупательский спрос  позволяет увеличивать продажи  мясоколбасных изделий на 22% и руководитель отдела по работе с клиентами на основе использования методики максимизации прибыли решает полностью исключить напитки, овощи и фрукты из ассортиментного перечня как малорентабельный товар. Высвободившуюся сумму оборотных средств он решает направить на увеличение закупок мясоколбасных изделий, как наиболее прибыльного товара, надеясь тем самым получить большую прибыль.

Второй подход к решению ассортиментной задачи основан на системе «директ-костинг». Сущность системы состоит в организации раздельного учета переменных и постоянных затрат и использование его преимущества в целях повышения эффективности управления. Название «директ-костинг» или «директ-кост», введенное в 1936 году ученым Д. Харрисом, означает учет прямых затрат.

Методики управления ассортиментом предприятия, основанные на системе «директ-костинг», в качестве критерия финансовой привлекательности продаж того или иного вида товара используют не прибыль от ее реализации, а показатель, рассчитываемый как разница между ценой изделия и его переменными затратами (валовая маржа или маржинальный доход). Вышеприведенный пример наглядно иллюстрирует, как различаются классический подход и подход на основе «директ-костинга».

Проблему формирования ассортимента необходимо рассматривать с учетом всех трех переменных – целей бизнеса, его ресурсов и внешних условий. Поскольку существующие методики ориентируются только на первую из них, то возникла потребность создать комплексную методику, учитывающую все переменные.

Для этого имеет смысл ввести новый показатель – коэффициент адекватности рынку. Он характеризует степень приближения анализируемого товара к некоему эталонному образцу, который по своей сути будет соответствовать наиболее конкурентоспособному на рынке изделию.

Он может быть определен по формуле:

, 

где и - нормативные и фактические значения показателей, принятых для расчета;

n – количество показателей, принятых для расчета.

Интерпретация показателя уровня адекватности рынку следующая: данная позиция  ассортимента тем больше развита и тем более эффективна для предприятия, чем ближе значение ее показателя адекватности рынка к эталону.

Рассматривая динамику уровня адекватности за определенный период времени, можно  определить, ухудшаются или улучшаются показатели конкретного товара или ассортиментной группы, оценить их значения по отношению другим товарам (ассортиментным группам). Это даст возможность выявить лидеров и аутсайдеров ассортимента и предпринять корректирующие действия, в зависимости от стадии жизненного цикла.

Учитывая, что коэффициент адекватности рынку по своей сути характеризует степень приближения продукции предприятия к некому эталонному образцу ассортимента, который наилучшим образом соответствует целям бизнеса, ресурсам предприятия и факторам внешней среды, можно считать, что чем ближе к единице коэффициент адекватности рынку по каждой ассортиментной позиции предприятия, тем более устойчиво оно функционирует.

При принятии решения о новом  товарном направлении, оно более  перспективно для предприятия, если у него высокий коэффициент адекватности рынку. И чем ниже коэффициент адекватности, тем быстрее у предприятия возникнут проблемы, которые приведут к необходимости замены товарного направления, инвестирования в новые технологии или отказа от его продажи.

Таким образом, используя опыт руководителей и специалистов в совокупности с предложенным комплексным показателем, можно сформировать такую структуру ассортимента, при которой предприятие будет функционировать достаточно устойчиво.

Эффективная реализация предложенной методики возможна только при наличии в организации системы раздельного учета постоянных и переменных расходов. Данную систему лучше всего строить на основе создания центров ответственности за формирование соответствующей категории затрат.

Опыт зарубежных предприятий свидетельствует о том, что чаще всего центры ответственности классифицируют по объему полномочий и обязанностей соответствующих менеджеров, а также по функциям, выполняемым каждым центром.

Центр затрат представляет собой подразделение  внутри предприятия, руководитель которого отвечает только за затраты. Как правило, центр ответственности за затраты связан с выполнением определенных функций, не имеющих четко выраженного измерителя объема деятельности. Центры затрат могут входить в состав других центров ответственности или существовать обособленно.

Сводный учет постоянных и переменных расходов будет вестись в отделе по работе с клиентами. Также необходимо назначить ответственные службы за формирование тех или иных затрат. Пример представлен в таблице.

Таблица

Распределение ответственности управления затратами в региональном торговом предприятии

«Директ-костинг» учитывает цели бизнеса, его ресурсы и внешние условия. Для учета последних в методике «директ-костинга» используется показатель адекватности рынку. Он характеризует  степень приближения анализируемого товара к некому эталонному образцу, который соответствует наиболее конкурентоспособному на рынке изделию.

Данная методика эффективна только при наличии в организации  системы раздельного учета постоянных и переменных расходов, эту методику лучше всего строить на основе создания центров ответственности за формирование соответствующей категории затрат внутри организации.

В целях оптимизации ассортимента торгового предприятия методику «директ-костинга» необходимо применять  не только к постоянным и переменным расходам всей организации, но и к  отдельным ассортиментным группам.

Начинать процесс оптимизации  структуры ассортимента следует  с определения целей, которые  преследует компания. В нашем случае три цели:

• увеличение прибыли;
• рост продаж;
• завоевание рынков.

Начнем с увеличения прибыли  и роста продаж. Для достижения данных целей необходимо соответствующим образом запланировать структуру ассортимента. Структура ассортимента должна строиться на основе анализа каждой группы товаров по трем основным показателям:

• объему спроса;
• ликвидности товара;
• прибыльности товара.

Как уже отмечалось, методика прогнозирования  спроса в рассматриваемой организации  не учитывает множества факторов, влияющих на покупательский спрос.

Оптимальная структура ассортимента должна обеспечивать максимальную рентабельность с одной стороны и достаточную стабильность компании в целом.

В связи с этим оптимальный ассортимент  торгового предприятия – это  ассортимент:

1. соответствующий структуре покупательского спроса;
2. обеспечивающий высокую прибыльность деятельности предприятия;
3. являющийся сбалансированным.

Изменение структуры ассортимента выпускаемой продукции - один из способов повысить эффективность работы компании. Благодаря рациональному распределению  ресурсов по ассортиментным позициям предприятие может значительно  улучшить свои финансовые показатели без дополнительных затрат и инвестиций.

При оптимизации структуры ассортимента необходимо учитывать множество  факторов. Нужно найти решение, которое  будет лучшим и с точки зрения увеличения прибыли, доступности ресурсов, роста продаж и завоевания новых рынков.

Рассмотрим метод многофакторного  моделирования оценки и прогнозирования  спроса, относящийся к экономико-статистическим методам прогнозирования спроса.

1. Подбор факторов спроса, который осуществляется на основе качественного анализа влияния основных факторов на уровень и динамику спроса на товары. Полученные результаты дополняются материалами количественного анализа парных коэффициентов корреляции, характеризующих влияние наиболее существенных факторов на спрос.
2. Подбор конкретного вида регрессии. Такой подбор осуществляется на основе качественного анализа адекватности характера изменения соответствующей кривой известным закономерностям потребительского спроса. Такой выбор осуществим на основе графического представления динамики спроса и наиболее существенных его факторов.
3. Расчет параметров регрессии. Чаще всего это делается с помощью метода наименьших квадратов. Так как мы проводили расчет с помощью компьютерной программы, уравнение регрессии и зн<span class="dash041e_0431_0