Автор: Пользователь скрыл имя, 20 Февраля 2013 в 16:04, реферат
Чтобы правильно сформулировать цели переговоров, нужно знать: собственные интересы организации, положение организации в отрасли, на рынке и т.д., обязательства организации, деловых партнеров и союзников и т.п.
Переговоры бывают:
официальные — с протоколом, строгой процедурой, соблюдением специальных ритуалов;
неофициальные, напоминающие непринужденную беседу и не предполагающие по окончании подписания официальных бумаг;
внешние — с деловыми партнерами и клиентами;
внутренние — между работниками организации.
1.Введение__________________________________________________3 стр.
2.Деловые переговоры________________________________________4-5 стр.
3. Национальные стили ведения деловых переговоров:_____________6-7 стр.
- Американский стиль__________________________________________8 стр.
-Французский стиль____________________________________________9 стр.
-Английский стиль_____________________________________________10 стр.
-Немецкий стиль______________________________________________11 стр.
-Итальянский стиль____________________________________________12 стр.
-Российский стиль_____________________________________________13 стр.
-Китайский стиль______________________________________________14 стр.
-Японский стиль_______________________________________________15 стр.
-Корейский стиль______________________________________________16 стр.
-Арабский стиль_______________________________________________17 стр.
4.Заключение.Вывод___________________________________________18 стр.
Если японский бизнесмен хочет сказать «нет» он обычно говорит, что «это трудно».
Желание избегать открытого столкновения противоположных взглядов проявляется у японцев и в практике принятия решений. При этом по нормам деловой японской этики главной добродетелью обладает не тот, кто твердо стоит на своем, а тот, кто проявляет готовность к компромиссу ради общего согласия.
В ходе переговоров с японским бизнесменом трудно обойтись без возникающих пауз и молчания. Не следует пытаться заполнить паузу самому. Для японцев такая ситуация нормальна, обычно после взаимного молчания беседа становится более плодотворной. Забудьте о тактических проявлениях чувств, особенно раздражения. Японцы приучены контролировать свои эмоции, и будут шокированы грубостью. Терпение и стремление к установлению взаимопонимания даст гораздо лучшие результаты.
К установлению деловых отношений
корейцы подходят иначе, чем в
странах Запада. Трудно наладить контакты
путем прямого обращения к
Южнокорейской фирме в
Корейцы в своей массе являются открытыми, общительными, очень вежливыми и хорошо воспитанными людьми. Поэтому будет уместным помнить, что теплые отношения к вам может и не означать, что вам удалось так уж заинтересовать ваших партнеров своими предложениями, они просто проявляют вежливость.
Корейское общество является строго иерархичным и весьма авторитарным. Престиж человека зависит от должности и возраста, и зарабатывается часто нелегки трудом. Поэтому, если иностранец не проявит должного уважения, его шансы на успех снизятся. Корейские бизнесмены считаются весьма напористыми и агрессивными при ведении переговоров. Для корейских бизнесменов характерна ясность и четкость выражения проблем и путей их решения. Корейцы не привыкли, открыто выражать несогласие с партнером, доказывать его не правоту. Они не любят заглядывать далеко в будущее, их больше интересует непосредственный результат их усилий.
Корейцы щепетильны в вопросах одежды: для мужчин – это всегда строгий деловой костюм, для женщин в служебной обстановке исключаются брюки. Не принято курить в присутствии старших по возрасту и должности.
Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Большое значение в арабском мире имеют исламские традиции.
Остановимся немного подробнее лишь на Египте. Египет является одним из древнейших очагов человеческой цивилизации, поэтому для египтян характерно чувство национальной гордости, следование историческим традициям своей страны. Эти особенности египтян сказываются при велении ими переговоров. Так, они весьма чувствительны к вопросам, связанным с национально независимостью. Все, что каким то образом может рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет отвергаться с беспощадностью.
В мусульманском мире иностранец не может обращаться с вопросами или просьбами к женщине, это считается неприличным, все контакты, обсуждения, ведутся с мужчинами. При встрече в арабских странах мужчины обнимаются, слегка прикасаются друг к другу щекой, похлопывают по спине и плечам, но такие знаки внимания возможны только между своими и не распространяются на чужестранцев.
Арабское понимание этикета запрещает собеседнику прибегать к прямолинейным ответам, быть категоричным, арабы во время беседы избегают также суетливости, поспешности, арабские собеседники всегда стремятся «сохранить лицо» и свое, и собеседника. Отказ от сделки сопровождается оговорками, похвалами в пользу обсуждаемого предложения. Арабские предприниматели выражают отказ в максимально смягченном виде.
Исламская мораль относит торговлю к престижному занятию. Торговая сделка у арабов – всегда маленький спектакль. Приглашая совершить сделку, арабский купец становится сама любезность. Первая названная цена всегда многократно завышена. Назвав завышенную цену, хозяин товара начинает всячески его расхваливать. Покупающий стремиться сбить цену. Процесс покупки часто сопровождается угощением, прохладительными напитками, чаем.
Интересно, что представители различных стран не только ведут переговоры и деловые встречи по-разному, но также и воспринимают друг друга различным образом. Так немецкие социологи провели опрос среди восьми тысяч бизнесменов пяти стран. Опрашиваемым был предложен вопрос, какие из десяти качеств приведенных вы таблице, и в какой степени присущи:
|
Качества: |
Германия |
Англия |
Франция |
Италия |
Испания |
Компетентность |
+80 |
+20 |
+40 |
10 |
35 |
Эффективность |
+90 |
5 |
+30 |
10 |
35 |
Чувство юмора |
40 |
+30 |
5 |
+40 |
+25 |
Надежность |
+75 |
30 |
28 |
+30 |
+20 |
Упорство в работе |
+70 |
6 |
+4 |
+35 |
+12 |
Предприимчивость |
+45 |
+4 |
+35 |
+12 |
6 |
Образование |
+60 |
+20 |
+45 |
+5 |
15 |
Человечность |
8 |
18 |
5 |
+25 |
+17 |
Способность работать в команде |
+25 |
5 |
+35 |
+17 |
+10 |
Пунктуальность |
+80 |
+30 |
+10 |
20 |
25 |
Все это отнюдь не мелочи. Нарушение общепринятых норм поведения ведет к весьма неприятным юридическим последствиям. На Западе никому, даже самым сильным, не разрешается безнаказанно нарушать деловую этику.
Будьте образованны в деловой сфере, не допускайте грубых ошибок при переговорах!
Библиографический список: