Национальные стили ведения переговоров

МИНОБРНАУКИ РОССИИ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ  УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО  ОБРАЗОВАНИЯ

«ВЯТСКИЙ  ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ГУМАНИТАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Факультет  управления

Кафедра государственного и муниципального управления и менеджмента.

РЕФЕРАТ

по дисциплине: «Деловые коммуникации»

на тему: «Национальные стили ведения переговоров»

Студентки 1 курса

Очной формы  обучения

Специальности государственное и

муниципальное управление.

Учебная группа: У-11.

Повышевой Елизаветы.

Руководитель: Ожегина А.А.

 

 

Дата сдачи  и проверки:_________________

 

 

 

 

Киров 2012

Оглавление.

1.Введение__________________________________________________3 стр.

2.Деловые переговоры________________________________________4-5 стр.

3. Национальные стили ведения  деловых переговоров:_____________6-7 стр.

- Американский стиль__________________________________________8 стр.

-Французский стиль____________________________________________9 стр.

-Английский стиль_____________________________________________10 стр.

-Немецкий стиль______________________________________________11 стр.

-Итальянский стиль____________________________________________12 стр.

-Российский стиль_____________________________________________13 стр.

-Китайский стиль______________________________________________14 стр.

-Японский стиль_______________________________________________15 стр.

-Корейский стиль______________________________________________16 стр.

-Арабский стиль_______________________________________________17 стр.

4.Заключение.Вывод___________________________________________18 стр.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.Введение.

«Человек - это  социальное существо».

 

Эти слова известны каждому  и что они означают - тоже. Дело в том, что в процессе своей  жизнедеятельности каждый человек  стремиться к общению с другими  людьми, то есть он вступает во взаимодействие с себе подобными. Обычно мы не задумываемся о том, как правильно стоит общаться: какой, например, тон правильнее выбрать, или какие слова стоит сказать в той или иной ситуации. Часто бывает, что поступив каким-либо образом, после нас мучает чувство стыда, что мы показали себя перед другими в «плохом свете», «выступили не тем, кем хотели бы».

 

Умение общаться, искусство  общения, знание психологических особенностей и их применение в жизни необходимы каждому человек, а особенно тем  специалистам, чья работа построена  на постоянных контактах типа «человек - человек» - политикам, бизнесменам, менеджерам и многим другим. Это умение лежит  в основе жизненного и профессионального  успеха. Залог успеха любых начинаний  делового человека, какую бы задачу он не решал, - создание климата делового сотрудничества, доверия и уважения.

 

В современной России становится все больше и больше иностранных  инвесторов. А значит, растет число  именно внешнеэкономических связей, союзов. Отдельные представители  различных российских компаний и  фирм налаживают контакты с западными  предпринимателями. А потому особенно сильно возникает необходимость  в знании закономерностей и механизмов ведения деловых переговоров  с иностранными специалистами.

2.Деловые переговоры.

Деловые переговоры как особый вид деловой коммуникации проводятся по определенным правилам и подчиняются своим закономерностям. Главная цель переговоров — прийти к взаимовыгодному решению, избегнув конфликта.

Чтобы правильно сформулировать цели переговоров, нужно знать: собственные интересы организации, положение организации в отрасли, на рынке и т.д., обязательства организации, деловых партнеров и союзников и т.п.

Переговоры бывают:

официальные — с протоколом, строгой процедурой, соблюдением специальных ритуалов;

неофициальные, напоминающие непринужденную беседу и не предполагающие по окончании подписания официальных  бумаг;

внешние — с деловыми партнерами и клиентами;

внутренние — между работниками организации.

Специалисты выделяют следующие  подходы к переговорам:

конфронтационный, основанный на убеждении «Только победа!» как цель переговоров, причем отказ от полной победы означает поражение;

партнерский, предусматривающий совместный с партнером анализ проблем и поиск взаимовыгодного решения, при котором в выигрыше оказываются обе стороны. Реализации этого подхода поможет, если перед началом переговоров партнеры определят общую цель, что возможно через выявление общих потребностей.

Сторонам переговоров  заранее нужно ответить для себя на следующие вопросы: почему именно эта организация пригласила вас  для переговоров? В чем причина  такого приглашения? В чем стратегические и тактические цели этой организации? Каковы основные характеристики организации (профессиональные, социальные, экономические  и т.п.)? Кто из работников вашей  организации уже проводил переговоры с данной организацией и какое впечатление на них произвели переговоры? Какие вопросы могут вызвать отрицательные эмоции на переговорах? И т.д.

В переговорном процессе нередко  возникают сложные ситуации, требующие  особой тактики реагирования:

если оппонент занял полностью  противоположную позицию — надо ожидать до тех пор, пока партнер  что-либо скажет;

если оппонент предъявляет  завышенные требования — надо дать понять, что такие условия не подлежат обсуждению;

если создался цейтнот  в отношении обсуждаемого предмета — надо четко сказать, что у  вас есть другие предложения;

если оппонент вас непpepывно перебивает -попросить вежливо, но твердо дать договорить до конца и повторить предложение;

если на аргумент противоположной  стороны сразу не находится ответ  — часто бывает достаточно промежутка времени между фразами, для того чтобы вновь сосредоточиться  на обсуждаемом вопросе;

если оппонент задает вопросы  в навязчивой манере — оценивать  лишь то, что партнер хочет сказать  по сути вопроса;

если оппонент приводит в  поддержку своих аргументов данные, факты, результаты исследований, которые  вам неизвестны, — попросить предоставить оригинал, точно указать источник;

если пункты договора и  условия сделки, выдвигаемые противоположной  стороной, представляются несущественными  — попросить точнее раскрыть суть предложений.

При ведении переговоров  целесообразно использовать следующие  конструктивные приемы:

поиск общей зоны решения  — выслушать мнение всех участников переговоров, найти общие моменты  или общие интересы;

компромисс — участники, не выявив общих интересов, соглашаются  на взаимные уступки;

частичное соглашение —  путем разделения проблемы на составляющие — если не удается решить проблему целиком, предпринимается попытка  достичь соглашения по отдельным  пунктам, а те вопросы, по которым  не удалось снять разногласия, снимаются.

Переговоры может вести  один человек или команда. Если переговоры ведет один человек, то вся ответственность  лежит на нем, можно, не затягивая, на месте принимать решения.

Если переговоры ведет  команда, ее члены — специалисты  в разных вопросах, что снижает  вероятность ошибок; команда создает  более сильную оппозицию противоположной стороне, но в то же время оппонент может ослабить ваши позиции за счет разногласий между членами команды. Он имеет возможность адресовать вопросы самым слабым членам вашей команды.

Переговоры могут проходить  на вашей территории или на территории оппонента.

Если переговоры проходят на вашей территории, есть возможность  посоветоваться с партнерами или  лицом, поручившим вести переговоры; вы будете в привычной обстановке; психологическое преимущество на вашей  стороне: оппонент пришел к вам, а  не вы к нему; экономия времени и  денег на дорогу; возможность организации  пространственной среды таким образом, чтобы эффективно использовать возможности  невербальной коммуникации.

Если переговоры организованы на территории оппонента, можно сосредоточиться  исключительно на переговорах, тогда  как в «родных стенах» слишком  многое отвлекает; можно «придержать» документы, сославшись на то, что они  остались «дома»; появляется возможность  перешагнуть «через голову» оппонента  и обратиться к его руководителю; организационные вопросы решает оппонент; есть возможность проанализировать окружение оппонента, что позволяет  принять более эффективный сценарий переговоров.

3.Национальные стили ведения деловых переговоров.

Трудности на переговорах  зачастую обусловливаются различиями национальных культур. Принято различать  культуры, в которых произнесенные  слова воспринимаются практически  без учета возможного скрытого смысла. Это так называемые культуры с  низким уровнем контекста. К ним  относятся, например, американская и немецкая. В других культурах, в частности персидской, французской, японской, значение контекста очень велико. Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное.

Довольно распространенным является мнение, что легче вести  переговоры представителям одной расы и тем более одной национальности. Между тем это не всегда так. Ученые пришли к выводу, что чем ближе  народы друг к другу этнически, тем  более существенными представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему (обратите внимание, как трудно проходят российско-украинские переговоры). Зато чем больше разнятся народы в  этническом плане, тем более значимыми для их представителей будут совпадения во мнениях. При этом следует отметить, что при совпадении интересов сторон национальные различия не замечаются, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают играть важную роль.

Надо учитывать, где участник переговоров родился, получил образование, живет и работает в настоящее  время. Так японец, проживающий в  США и ведущий переговоры от имени  американской компании, в определенной мере может сохранить черты, присущие японскому национальному характеру, и это будет влиять на его поведение на переговорах. Однако в целом его стиль ведения переговоров будет скорее американским, поскольку на формирование его личности большое влияние оказала та среда, в которой он был воспитан. Все выше- и нижесказанное может помочь предугадать поведение вашего делового партнера.

В каждой стране и у каждого  народа существуют свои традиции и  обычаи общения и деловой этики. И хотя в мире постепенно складывается определенный стандарт деловых контактов, существуют заметные различия в степени  открытости, в степени самостоятельности  представлении, мере их ответственности. Последнее обстоятельство имеет  серьезное значение для оценки представителей многих организаций из стран с  переходной экономикой, со слабо развитыми  товарными отношениями.

Итак, участники международного общения придерживаются единых норм и правил, тем не менее, национальные и культурные особенности могут  оказаться весьма значительными при деловых отношениях.

Знание национальных особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера.

Например, американцы внесли значительный элемент демократизма и прагматизма в практику делового общения.

Прагматизм американцев  проявляется в том, что при  деловых беседах, на переговорах  они концентрируют свое внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, причем стремятся выявить и обсудить не только общие возможные подходы  к решению, но и детали, связанные  с реализацией договоренностей.

Стиль делового общения отличает профессионализм. В американской делегации  трудно встретить человека, некомпетентного в обсуждаемых вопросах.

Американский  стиль ведения переговоров, деловых бесед имеет и «обратную сторону». Считая себя своеобразными «законодателями мод» в технологии делового общения, американцы часто проявляют эгоцентризм, пола-гая, что партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами. В результате представители США могут оцениваться партнерами как слишком напористые, агрессивные, а их стремление к неформальному общению порой интерпретируется как фамильярность.

Живя в огромной и по размерам и по экономической мощи стране, американцы предпочитают крупные  сделки и склонны подчеркивать масштабы деятельности, оборота, размеры и  т.п. своей фирмы. Американцы предпочитают знать, с кем имеют дело. Входя  в рабочий кабинет американского  партнера, поражает обилие развешенных  по стенам различных фотографий. Если у вас обширные отношения с  американцами, то подобное «оформление» вашего офиса может оказаться  полезным.

 

Что же касается общения  партнеров в неформальной обстановке, то деловой прием в США - обычная  вещь. Это благоприятный случай поговорить о семье и хобби. За стволом  лучше избегать разговоров о политике и религии, поскольку США - страна пуританских ценностей. Американская нация озабочена своим здоровьем. Спиртного потребляют очень мало. Необходимо помнить, что деловые  приемы в США гораздо короче, чем, например, во Франции. По его окончании  участники могут вернуться в  бюро и продолжить переговоры .

 

Французы одна из старейших наций на европейском континенте. В прошлом Франция оказала значительное влияние на формирование дипломатического протокола, этикета.

В деловой жизни Франции  большое значение имеют личные связи  и знакомства. Новых партнеров  стремятся найти через посредников, связанных дружескими, семейными или финансовыми отношениями.