Пути увеличения объемов реализации ООО «БАДЕН»

Согласно проведенным  маркетинговым исследованиям, посвященным  дисконтным системам, эффективность  стимулирования продаж в зависимости  от способа стимулирования в процентном выражении следующая:

¾ предоставление скидок по купонам, сертификатам и дисконтным картам - 45%;

¾ просто представленные скидки - 15%;

¾ премии, подарки, другие виды стимулирования - 10%;

¾ лотереи, конкурсы среди клиентов - 5%.

Таким образом, необходимо  оценить возможный экономический  эффект от  введения  системы дисконтных карт в ООО «Баден». Для этого воспользуемся  опытом сети магазинов «Евроопт».

Итак, для получения  дисконтной карты в ООО «Баден» покупателю необходимо:

¾ совершить разовую покупку по чеку на сумму свыше 1300 тыс. р.;

¾ взять у кассира купон-анкету и кассовый чек, подтверждающий покупку;

¾ заполнить анкету;

¾ обменять   заполненную анкету и чек в информационном центре на дисконтную карту.

При этом скидка по дисконтным картам составит 5% и не распространяется на товары, участвующие в Акции, и  товары, на которые установлены фиксированные  розничные цены (водка РБ, сигареты, папиросы, сахар РБ). Также в сети рассматриваемых магазинов на данный момент  изменились условия использования  дисконтных карт покупателями. Так  скидка по карте  действует только при единовременной покупке по одному чеку на сумму от 1170 тыс. р. С учетом  ассортимента товаров ОАО «Баден» можно увеличить  до 1200 тыс. р. по чеку.

Рассмотрим экономическую  эффективность продаж со скидкой 5% при реализации товаров (закупочная цена у поставщиков)  на сумму  в 1200 тыс. р.

Покупатель единовременно  приобрел товары  в ОАО «Баден» на сумму 1200 тыс. р. В результате сумма скидки, которая была ему предоставлена по каждой единице товаров, составит:

1200000 р. х 5% = 60000 р.

Сумма выручки от продажи  товаров, с учетом  предоставленной  скидки, оплаченной покупателем  составит

1140000 р. (1200000-60000)

Себестоимость  реализованных  товаров   составляет 714290 р.

НДС реализованных товаров, с учетом  скидки   114000*30/1300=263100 р.

Доход о реализации  товаров  составит 162610 р.  (1140000-714290-263100)

Расходы на реализацию, приходящиеся на реализованный товар  55480 р.

Экономический эффект от реализованного товара  финансовый результат от реализации товара

 1140000-714290-263100-55450=107160 р.

 Если бы ОАО «Баден» реализовывало  дынный товар  без предоставления скидки 5% от торговой надбавки, то  сумма  полученного дохода составила бы

1200000-(1200000*30/130)-714290-55480=150310 р.

Разница от реализации товаров  со скидкой  по дисконтной карте  составляет 43150 р. То есть  ОАО «Баден» теряет 43150 р. от доходов от реализации при одной покупке товаров реализованных покупателю на сумму 1200 тыс.  р.

Разработка бюджета стимулирования сбыта осуществляется в рамках общего бюджета по осуществлению коммуникационной стратегии ОАО «Баден». Размер требуемых средств для стимулирования сбыта может рассчитываться путем определения затрат на проведение каждого конкретного мероприятия, которые целесообразно соотнести с объемом ожидаемой прибыли.

Для внедрения данного  мероприятия необходимо изготовить 500 пластиковых карточек для распространения  покупателям, стоимость которых  составит 5000000 рублей. Также необходимо приобрести бумагу для анкет (500 листов) - 100000 рублей. К затратам будет относиться процентная скидка. Предположим, в первом месяце дисконты получат 500 клиентов. В  том же месяце повторно посетят ОАО «Баден» 400 из них. Средняя сумма последующих покупок будет составлять 480 млн р.. Так как первая ступень дисконта - 5%, то сумма скидок составит 24 млн рублей.

Для того, чтобы данное мероприятие  функционировало, необходима установка  соответствующей компьютерной программы, которая будет стоить 1650000 рублей. В итоге получаем общую сумму  затрат на внедрение данного мероприятия  в размере 30750 тыс. рублей.

Таблица 3.1 ¾ Затраты на мероприятия по внедрению накопительных дисконтных карт

Наименование затрат	Сумма (тыс. р.)
Изготовление пластиковых  карт	5000
Бумага	100
Процентная скидка	24000
Компьютерная программа	1650
Итого	30750

 

Рассчитаем эффективность  предложенного мероприятия

 

Таблица 3.2 ¾ Эффективность от предложенного мероприятия по внедрению накопительных дисконтных карт

Показатели	Сумма, тыс. р.
Дополнительный товарооборот	480000
Себестоимость реализованных товаров	367728
Общие затраты	30750
Дополнительная прибыль (10%)	81522
Уровень рентабельности предложенного  мероприятия, %(81522/480000*100)	16,98

 

Так как в результате начала работы дисконтной системы получили скидки 400 человек, средняя сумма  покупок которых составила 1200 тыс. рублей, то эффект мероприятия будет равен 480 млн. рублей. Таким образом, рентабельность данного проекта = 16,98%.

Также требуется  совершенствовать процесс учета   покупок по  дисконтным программам.

С этой целью для руководства  ООО «Баден» можно предложить воспользоваться  системой АлеКс 4.0, поскольку  на данный момент  используется платформа  «1С:Управление Торговлей 8». Типовое решение на платформе «1С:Предприятие 8» предназначено для автоматизации любой отрасли торговли. Отражает весь комплекс торговых операций и включает все инструменты для организации гибкой системы скидок. Обладает мощной аналитической системой и возможностью отслеживания дисконтных карт. Продукт запрашивает довольно высокие требования к оборудованию и компьютерной технике, более сложен для освоения по сравнению с предыдущими системами.

 Возможности программы АлеКС 4.0, которая позволяет:

¾ отслеживать доход, как по отдельной торговой точке, так и по компании в целом (дополнительно можно отследить доход по отдельному товару, группе, изготовителю, поставщику, покупателю);

¾ передавать товар с одного склада на другой (торговую точку) в любых ценах и в любой валюте (при необходимости -  ТН-2, ТТН-1);

¾ резервировать товар для покупателя или торговой точки;

¾ оперативно формировать и изменять цены, автоматически менять оптовые и розничные цены при смене курса;

¾ показать остатки товаров на любом складе или магазине на любую дату, как по каждому складу в отдельности, так и в целом по компании. В количественном и денежном выражении;

¾ показать движение товара по складу за любой период времени, как по одной торговой точке, так и в целом. В количественном и денежном выражении;

¾ отследить по товару: когда, сколько, по какой цене, у кого товар был приобретен и когда, сколько, по какой цене, кому он был продан;

¾ вести взаиморасчеты с поставщиками и покупателями,  контролировать выручку торговых точек;

¾ вести учет товаров «по остаткам»;

¾ вести учет расходов;

¾ два вида учета и др.

При этом, совершенствовать карточную систему без расширения штата сотрудников и внедрения соответствующего программного обеспечения сложно. Для того чтобы отслеживать партнеров, собирать с них отчеты, постоянно напоминать им про скидки, необходим целый отдел. На это компании идут довольно редко, как правило, не хватает ресурсов, система выходит из-под контроля и постепенно умирает.

Для создания дисконтного  отдела  понадобиться 2 человека.

Также необходимо совершенствовать данные карточные программы в сторону персонализации. Имя держателя пластиковой карты «Баден» должно быть написано на самой карте и на ее магнитной полосе. Это используется не только при рассылке, чтобы обратиться к клиенту по имени, но и для выявления клиентского профиля и оптимизации рассылаемых сообщений под этот профиль. Помимо рассылок компании-партнеры - участники программы ООО «Баден» - должны проводить персонализированные опросы и получать таким образом аналитику по клиентам-держателям карт. Обычный магазин через собственную систему может узнать только то, как покупатели ведут себя на его территории. Когда совершается покупка, карта активизируется и оператор знает, где клиент какую сумму потратил. Предложения этому клиенту делаются, исходя из его подробного профиля и потребительского поведения, то есть предлагается телефон с товарными и ценовыми характеристиками, наиболее удовлетворяющими клиента.

 Членов клуба ООО «Баден» можно также рассматривать как фокус-группу: есть возможность отследить поведение новых и постоянных клиентов, а динамика и по тем и другим позволяет оценить эффективность рекламных акций.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

На основе проведенного  анализа, можно сделать следующие выводы:

Классификация в статистике — это систематизированное распределение  явлений и объектов на определенные секции, группы, классы, позиции, виды на основании их сходства и различия. Основанием классификации служит признак (критерий) или несколько признаков (критериев).

Классификатор в статистике — это систематизированный перечень объектов (отраслей, предприятий, продукции, занятий, основных фондов и т. п.), каждому  из которых присваивается код. Код  заменяет название объекта и служит средством его идентификации, так  как код — это знак или совокупность знаков, принятых для обозначения классификационных группировок и объектов классификации.

В основе любой группировки  лежит классификационный или  группировочный признак.

Статистические методы делятся  на одно- и многомерные. Многомерные  статистические методы можно разделить  на методы зависимости и методы взаимозависимости.

Система классификации позволяет  сгруппировать объекты выделить определенные классы, которые будут  характеризоваться рядом общих  свойств. Классификация объектов —  это процедура группировки на качественном уровне, направленная на выделение однородных свойств.

Прежде чем приступить к анализу данных, исследователь  должен обеспечить сравнимость единиц измерения. Кроме того, для проведения значимых сравнений и получения достоверных и состоятельных результатов нередко необходимо провести стандартизацию или нормализацию данных.

В период 2009-2011 гг. в ООО «Баден» наибольшую долю в предложении и реализации составляли туфли и сапоги с верхом из натуральной кожи, искусственных и синтетических материалов и комбинированных материалов. В небольших объемах наблюдалось предложение и реализация таких видов обуви как полусапожки, сапожки, полуботинки с верхом из комбинированных материалов и обуви из текстиля.

Объемы предложения обуви  с верхом из натуральной кожи с  каждым годом уменьшаются. Объем реализации обуви с верхом из натуральной кожи также сокращается с каждым анализируемым периодом. Это объясняется тем, что уровень цен ООО «Баден» на кожаную обувь выше, чем на рынке, поэтому потребитель отдает предпочтение вещевому рынку. Кроме того, недостаточно широк ассортимент полуботинок, сапожек и полусапожек с верхом из натуральной кожи.

В период 2009-2011 гг. ООО «Баден» закупал обувь с верхом из искусственных и синтетических кож. Так, 2010 году объем предложения сократился на 15,7%, а в 2011 году наблюдалось увеличение объема предложения данной обуви на 14,6% по сравнению с 2010 годом.

Однако на протяжении всего  анализируемого периода в 2009-2011 гг. наблюдалась тенденция снижения объемов реализации обуви с верхом из искусственных и синтетических материалов.

Также отмечено сокращение обуви с верхом из текстиля. В 2011 году объем реализации обуви с верхом из текстиля сократился на 22,0% по сравнению с 2010 годом. Это можно объяснить тем, что обувь из текстиля не пользуется большим спросом у населения, так как в наших климатических условиях такую обувь нельзя максимально использовать из-за малой износостойкости текстильных материалов.

В течение 2009-2011 гг. наблюдалось сокращение объемов предложения и реализации обуви с верхом из комбинированных материалов. Так, 2011 году объем реализации данной обуви сократился на 27,9 % по сравнению с 2010 годом. Причиной тому послужил недостаточно широкий ассортимент представленной в ООО «Баден» обуви с верхом из комбинированных материалов.

На основании выводов  аналитического раздела, план проекта  мероприятий будет таков:

¾ предложение скидок в виде дисконтных карт (на основании изучен-ного опыта торговой деятельности сети магазинов «ЕвроОпт» и «Соседи»);

¾ совершенствование учета покупок по дисконтным программам.