Прогнозирование

 

Все вышеизложенные рекомендации позволят повысить эффективность продаж на 10-11% при открытии кафетерия, увеличить  прибыль предприятия при покупке  тонара-прицепа на 6-7%, поднять объем  реализации на 50 тонн в месяц при  покупке автомобиля «Газель» и поиске новых клиентов. А, следовательно, все  эти изменения приведут к дальнейшему  развитию и росту предприятия.

 

Заключение

 

В результате проведенного исследования решены поставленные задачи и сделаны  основные выводы.

 

В первой главе автором  изучены теоретические аспекты  как продаж в целом, так и характерного для данного предприятия вида продаж - оптовой торговли. Показано, что управление продажами необходимо в сложившейся рыночной ситуации, то есть жесткая конкурентная борьба, и занимает одно из главных мест в управление всем предприятием.

 

Во второй главе рассмотрены  четыре основных подхода к организации  продаж и выявлены факторы, влияющие на продажи. И учитывая все подходы, методы и факторы влияния предложен  системный подход к организации  и управлению продажами.

 

В третьей главе, на основе теоретического данных о продажах и  анализа подходов к управлению ими, выявлены проблемы, связанные с системой продаж на ОАО «Хлебокомбинат» и  предложен ряд авторских рекомендаций по совершенствованию системы продаж и её эффективной работы в ОАО  «Хлебокомбинат» г. Обнинска.

Исследования показали, что 108 торговых точек реализуют продукцию  ОАО «Хлебокомбината». В результате проведенного анализа сбыта хлебобулочных  изделий, на примере ОАО «Хлебокомбинат»  г. Обнинска, можно сделать вывод, что исследование системы продаж дает существенное влияние на показатели эффективности работы ОАО «Хлебокомбинат»  г. Обнинска, повышает важность и необходимость  в маркетинговом управлении продажами.

 

При исследовании эффективного сбыта хлебобулочных изделий  ОАО «Хлебокомбинат» г. Обнинска выявлены следующие проблемы и недостатки:

 

1. Одной из основных  проблем службы продаж, является  несоответствие реальной структуры  службы продаж требованиям, предъявляемым  потребительским рынком: отсутствие  взаимоотношений между службой  продаж и другими подразделениями,  служба продаж остается в позиции  обслуживающей службы по отношению  к производству, несоответствие  структуры службы продаж реальным  критериям стабильной деятельности  комбината.

 

2. Снижение объема реализации  хлебобулочной продукции ОАО  «Хлебокомбинат» происходит по  следующим причинам: отсутствие  скоростного и маневренного транспорта, который мог бы обеспечить  качественную доставку; качество  упаковки ниже, чем у основного  конкурента; снижение объемов реализации кондитерских изделий из-за отсутствия торгового оборудования и др.

 

Для решения рассмотренных  проблем предложены следующие рекомендации:

 

Создать службу продаж, включающую три подразделения: экспедиция, отдел  по работе с клиентами (отдел продаж) и отдел маркетинга, занимающийся изучением предпочтений конечных потребителей; анализирующий поведение конкурентов, в которой четко были прописаны  должностные обязанности и функции  каждого отдела.

 

Развитие собственной  торговой сети, открытие кафетерий. Учитывая выручку от торговли всем ассортиментом  и общую прибыль предприятия  в месяц, эффективность от открытия кафе составит 10-11%.

 

Организация мобильной торговли с тонаров. При ежедневной работе тонара, выручка за месяц работы покроет его стоимость. За первый месяц один тонар принесет прибыли  около 130 тыс. руб., что приведет к  увеличению прибыли предприятия  на 6-7%.

 

Необходимо закупить автомобили марки «Газель», т.к. они быстрее  имеющихся у предприятия автомобилей  «ГАЗ». Покупка одного автомобиля «Газель» позволит увеличить маневренность, скорость доставки, а при наличии  новых клиентов, и объем реализации продукции. Объем реализации в месяц  составляет около 950 тонн. При вводе  в эксплуатацию одной машины объем  реализации вырастет до 1000 тонн в месяц (на 5 %).

 

Данные практические рекомендации позволяют повысить эффективность  продаж, увеличить прибыль предприятия, поднять объем реализации. А, следовательно, приведут к дальнейшему развитию и росту предприятия.

 

Список литературы

Закон РФ «О защите прав потребителей»  от 21.12.2004 №127-ФЗ.

Адамс С. Успешная продажа - Мн.: Амалфея, 2003 - 224 с.

Алешина И.В. Маркетинг для  менеджеров: Учебное пособие - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2003. - 456 с.

Богданова Е.Е. Договор купли-продажи. Защита прав и интересов сторон.: Приор, 2003.

Данкан Т. Продажи на основе высокого доверия. СПб: Попурри, 2004.

Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: Учебное пособие (Пер. с  нем. Макарова А. М., под ред. Минко  И. С.). - М.: Высшая школа, 2002. - 255 с.

Джоббер Д., Ланкастер Дж., Продажи и управление продажами - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002. - 622 с.

Завадский М. Мастерство продажи. СПб: Питер, 2005. 752 с.

Котлер Ф. ,Основы маркетинга: Пер. с англ. М., Прогресс, 2000 г.

Ланкастер Д. и др. Продажа  и управление сбытом. - М.: Амалфея, 2003. - 384 с.

Линдерс М., Управление снабжением и запасами. Логистика. СПб.: Полигон, 2001. 758 с.

Морозова Ж.А., Договор  купли-продажи и поставки: учет и  налоги.: Статус-Кво, 2006.

Рэкхэм Н., Рафф Р., Управление большими продажами - М.: HIPPO, 2003. - 313 с.

Семенов И.В. Формирование маркетинговой  стратегии. М.: ЦМИиМ, 2002. 112 с.

Челенков А.П. Маркетинг  услуг. М.: ЦМИиМ, 2000. 128 с.

Черчилль Г.А. Маркетинговые  исследования. СПб: Питер, 2002. 752 с.

Шандезон Ж., Лансестр А., Методы продажи - М.: Сирин, 2002. - 126 с.

Шиффман С. Продажи по телефону.: HIPPO, 2005. 125 с.

Шнаппауф Р. А., Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям  сбыта. - М.: Интерэксперт, 2000, 480 с.

Офицеров П. Отчетность и  планирование продаж / Управление сбытом, 2006. №2, с. 6-10.

Скляр Р. Организация прибыльных продаж / Управление сбытом, 2005. №11, с. 74-79.

Черемисинов В.Г. Системный  подход к организации и управлению продажами в оптово-розничных  компаниях / Управление сбытом, 2005. №1, с. 6-15.

Авансовые отчеты отдела продаж ОАО «Хлебокомбинат» за период 11.2005 - 05.2006.

www.sellings.ru