Психология

формировании делегации определяются  основные  функции каждого участника

переговоров.

      В процессе подготовки  переговоров  проводятся  совещания.  Этот  метод

подготовки можно считать общепризнанным.  Совещания  различаются  по  числу

участников, периодичности их проведения,  количеству  обсуждаемых  проблем.

Совещания направлены на определение  задач и целей предстоящих  переговоров.

      В процессе подготовки  к  переговорам  проводятся  также  деловые  или

имитационные  игры,  позволяющие  воспроизвести  ситуации  на   предстоящих

переговорах.  Параллельно деловые игры  способствуют  выработке   навыков

ведения переговоров. Использование  имитационных игр в процессе подготовки к

переговорам требует  больших  материальных  и  временных  затрат,  а  также

квалифицированных  специалистов  для  подготовки  сценария   игры   и   его

реализации. Они применяются сравнительно редко.

      В процессе  подготовки  переговоров  важно  точно   определить  позиции

участников переговоров и возможные  варианты взаимоприемлемых решений.

 

                      4.3. Правила организации беседы.

 

      Правила организации  и проведения деловых бесед  направлены на то, чтобы

способствовать успешному  их  проведению,  чтобы  удовлетворение  и  хорошее

впечатление от взаимодействия осталось у каждой из сторон. Основной  принцип

– равноправия и взаимного уважения.  Обычно  о  времени  и  месте  поведения

беседы договариваются заранее,  за  3  –  5  дней.  Меньший  интервал  может

помешать  кому-то  из  участников,  нарушив  их  планы,  больший  – снижает

надежность  договоренности  из-за  возможных   изменений   графика   каждого

участника. Местом проведения обычно является служебное помещение  одного  из

участников, но не исключена и  нейтральная  территория.  Тот,  кто  проводит

беседу в своем офисе, получает преимущество «своей территории», что  отчасти

нарушает    принцип    равноправия.    Это    должно    быть    уравновешено

предупредительным  и  подчеркнуто  внимательным  его  отношением  к  другому

участнику встречи (убедиться, что  ему удобно время и он не будет испытывать

затруднений при поиске места встречи, проявлять  гостеприимство  в  процессе

встречи, предоставить более удобное  место за столом переговоров,  предложить

кофе  и  т.д.)  Продолжительность  беседы  также  определяется   заранее   и

регламент должен  соблюдаться  каждой  из  сторон.  При  длительных  беседах

рекомендуется через 40-50 минут  устраивать  перерыв,  чтобы  продуктивность

работы не снижалась от утомления.

Состав  участников  беседы  (и  переговоров)  также  согласуется  заранее  и

отражает баланс интересов сторон.  Оговариваются  также  тематические  рамки

беседы и ее основные цели.  В  том  случае,  если  участники имеют высокий

должностной статус и беседа носит  в высшей степени официальный  характер,  то

прибывающего на встречу участника  должен  встретить  недалеко  от  входа  и

проводить к месту проведения  разговора  сотрудник  более  низкого  статуса,

например, секретарь. Поведение  участников  встречи  регулируется  правилами

этикета в соответствии с их статусом. Если участники беседы  ранее  не  были

знакомы, то  их  взаимное  представление  сопровождается  обменом  визитными

карточками.

Проведение  беседы  предполагает  конфиденциальность   содержания,   поэтому

фиксировать ход беседы или отдельные  обсуждаемые положения можно  только  при

взаимном согласии, т.е. этот вопрос требует особого обсуждения.

 

                         4.4. Подготовка помещения.

 

      Для  проведения  беседы  выбирают  тихое,  изолированное,   комфортное

помещение, в котором нет  ничего  лишнего.  Обязательное  требование  -  без

телефона, на время беседы мобильные  телефоны отключают; в комнате не  должно

быть сотрудников, не участвующих  в  разговоре.  Комнату  стараются  красиво

оформить, создать положительный  настрой, способствующий взаимопониманию.  На

столе должно быть все, что может  понадобиться в ходе разговора  (бумага  для

записей и ручка  для  каждого  у  частника,  вспомогательные  информационные

материалы в  достаточном  количестве  экземпляров,  вода,  стаканы  и  т.д.)

Курение по международным стандартам в общественных местах не допускается,  в

нашей деловой культуре по  этому  поводу  нет  определенных  правил,  хозяин

офиса  определяет,  ставить  или  нет  на  стол  пепельницы.  Но  даже  если

пепельница  есть,  это  не  означает  автоматического  разрешения  курить  в

помещении. Закурить можно только в том случае, если все присутствующие  без

колебаний на это дадут свое согласие. Следует  помнить,  что  для  некурящих

людей запах дыма  крайне  неприятен,  и  в  этом  случае  лучше  от  курения

воздержаться, чтобы не повышать напряжение в разговоре.

Особое  внимание  следует  обращать  на  построение  отношений  в   процессе

подготовки и проведения беседы,  опираясь  на  принцип  равноправия  сторон,

проявляя   уважение,   предупредительность,   соблюдая   баланс   интересов.

Анализируя вербальные и невербальные проявления в поведении собеседника  над

следить  за  колебаниями  уровня  эмоционального  напряжения,  не   допуская

обострения  ситуации,   использовать   приемы   управления   напряжением   в

разговоре. Основой корректного делового стиля является уверенное поведение,

и совершенно недопустимы малейшие проявления агрессии.

 

 

 

                      5. Методы проведения переговоров.

 

      Проведение переговоров.  В практике менеджмента при  проведении  деловых

переговоров используются следующие  основные методы:

Вариационный Метод. При подготовке к  сложным  переговорам  (например,  если

уже заранее  можно  предвидеть     негативную  реакцию  противной  стороны),

выясните следующие вопросы:

. в чем заключается идеальное  (независимо от  условии  реализации)  решение

   поставленной проблемы в  комплексе

 . от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе,

   партнера и его предположительной  реакции) можно отказаться,

.  в  чем  следует  .видеть  оптимальное   (высокая   степень   вероятности

   реализации) решение проблемы  при дифференцированном подходе   к  ожидаемым

   последствиям, трудностям, помехам

. какие аргументы необходимы  для того, чтобы должным образом  отреагировать,

   на  ожидаемое   предположение   партнера,   обусловленное   несовпадением

   интересов и их односторонним осуществлением (сужение  или  соответственно

   расширение предложения  при обеспечении  взаимной  выгоды,  новые  аспекты

   материального, финансового,  юридического характера и т.д.)

. какое вынужденное решение  можно принять на  переговорах   на  ограниченный

   срок

. какие экстремальные предложения  партнера следует обязательно  отклонить  и

   с помощью каких аргументов

   Такие рассуждения, выходят  за рамки  чисто  альтернативного   рассмотрения

предмета  переговоров.  Они  требуют  обзора  всего  предмета  деятельности,

творчества и реалистичных оценок.

Метод  интеграции.  Предназначен  для того,  чтобы   убедить   партнера   в

необходимости  оценивать  проблематику  переговоров  с  учетом  общественных

взаимосвязей   и   вытекающих   отсюда   потребностей   развития-кооперации;

Применение этого метода, конечно  же, не гарантирует достижения соглашения  в

деталях; пользоваться .им следует в тех случаях,  когда,  например,  партнер

игнорирует  общественные  взаимосвязи  и  подходит  к  осуществлению   своих

интересов с узковедомственных  позиций.

Пытаясь добиться того, чтобы партнер  осознал  необходимость  интеграции,  не

упускайте,  однако,  из  виду  его  законные  интересы.  Поэтому   избегайте

нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных  с

конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию  и

подчеркните,  каких  действий  в  рамках   совместной   ответственности   за

результаты переговоров Вы от него ожидаете.

- Несмотря  на  несовпадение  Ваших  ведомственных  интересов   с  интересами

партнера,  особо  отметьте   необходимость   и   отправные   точки   решения

обсуждаемой на переговорах проблемы.

-  Попытайтесь  выявить   в  сфере  интересов  общие   для  всех   аспекты   и

возможности получения  взаимной  выгоды  и  доведите  все  это  до  сознания

партнера.

- Не предавайтесь иллюзиям и  не считайте, что можно  прийти  к  согласию  по

каждому пункту переговоров; если бы так было на самом  деле,  то  переговоры

вообще были бы не нужны.

Метод   уравновешивания.   При   использовании   этого   метода   учитывайте

приведенные ниже рекомендации.

- Определите, какие доказательства  и аргументы (факты, результаты  расчетов,

статистические данные,  цифры  и  т.д.)  целесообразно  использовать,  чтобы

побудить партнера принять Ваше предложение.

- Вы должны на некоторое время   мысленно  встать  на  место   партнера,  т.е.

посмотреть на вещи его глазами.

-  Рассмотрите  комплекс  проблем   с  точки  зрения  ожидаемых   от  партнера

аргументов "за"  и  доведите  до  сознания  собеседника  связанные,  с  этим

преимущества.

-  Обдумайте  также  возможные   контраргументы   партнера,   соответственно

"настройтесь"  на  них   и   приготовьтесь   использовать   их   в   процессе

аргументации.

      Бессмысленно   пытаться   игнорировать   выдвинутые   на   переговорах

контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции на  свои  возражения,

оговорки, опасения  и  т.д.  Прежде  чем  перейти  к  этому,  выясните,  что

послужило  причиной  такого  поведения  партнера   (не   совсем   правильное

понимание  Ваших  высказываний,  недостаточная   компетентность,   нежелание

рисковать, желание потянуть время  и т.д.).

Компромиссный метод. Участники переговоров  должны обнаруживать готовность  к

компромиссам: в случае несовпадений интересов  партнера  следует  добиваться

соглашения поэтапно. При компромиссном  решении согласие достигается за  счет

того, что партнеры после неудавшейся  попытки  договориться  между  собой  с

учетом новых соображений частично отходят от своих  требований  (от  чего-то

отказываются, выдвигают новые  предложения).  Чтобы  приблизиться  к  позиций

партнера,   необходимо   мысленно   предвосхитить   возможные    последствия

компромиссного решения  для  осуществления  собственных  интересов  (прогноз

степени риска)  и  критически  оценить  допустимые  пределы  уступки.  Может

случиться,.  что   предложенное   компромиссное   решение   превышает   вашу

компетенцию. В интересах сохранения  контакта  с  партнером  вы  тут  можете

пойти  на  так  называемое  условное  соглашение  (например,  сослаться   на

принципиальное согласие компетентного  руководителя).

Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемым для  Обеих  сторон

партнеры по инерции будут упорствовать  в  своем  мнении.  Здесь  необходимы

терпение,  соответствующая  мотивация  и  умение  "поколебать"  партнера   с

помощью   новых,   аргументов   и   способов   рассмотрения   проблемы   при

использовании всех вытекающих из переговоров возможностей.

Соглашение  на  основе  компромиссов  заключается  в  тех   случаях,   когда

необходимо достичь общей цели переговоров, когда их  срыв  будет  иметь  для

партнеров неблагоприятные последствия.

Приведенные методы ведения переговоров  носят общий характер. Существует  ряд

приемов,  способов  и  принципов,  детализирующих  и   конкретизирующих   их

применение.

 

 

 

                    6. Анализ итогов деловых переговоров

 

      Заключает деловую  часть переговоров преобразование  интересов  партнера

в окончательное решение (решение  принимается на основе компромисса).

      Если ход переговоров  был  позитивным,  то  на  завершающей  их  стадии

необходимо  резюмировать,  кратко  повторить  основные  положения,   которые

затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно,  характеристику

тех положительных моментов,  по  которым  достигнуто  согласие  сторон.  Это

позволит  добиться  .уверенности  в  том,  что  все  участники   переговоров

отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения,  у  всех

складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут  определенный

прогресс.  Целесообразно,  также  основываясь  на   позитивных   результатах

переговоров, обсудить перспективу  новых встреч.

      При негативном  исходе переговоров  необходимо  сохранить  субъективный

контакт с партнером по переговорам. В данном случае, акцентируется  внимание

не.  на  предмете  переговоров,  а  на  личностных   аспектах,   позволяющих

соопределение   обоснованности   предложений,   связанных   с   продолжением

переговоров,  а  на  личностных  аспектах,  позволяющих  сохранить   деловые