Общее понятие торговых переговоров

Скандинавский стиль 

Обладают безупречными манерами, поскольку аккуратны, пунктуальны, серьезны и надежны Демократичны, но стараются подчиняться интересам большинства. Не обладают способностями к языкам, поэтому с иностранцами чувствуют себя не ловко. Скромные финские партнеры на деле могут оказаться высокоспециализированными специалистами. В партнерах ценят профессионализм и пунктуальность. Шведские менеджеры умело работают с сотрудниками, используя свое обаяние, мягкий, но убедительный стиль общения и психологические подходы. Деловые переговоры начинаются с общих тем: погода, спорт, местные достопримечательности. Светскую беседу ведут не более 10-15 минут и переходят к техническим вопросам. При разговоре с ними лучше соблюдать дистанцию.

 

Китайский стиль 

Предусматривает тщательное изучение предмета переговоров. Стремятся к установлению добрых отношений. На уступки идут только в конце переговоров, когда ими уже изучены реальные возможности партнера. Китайцы будут расспрашивать не только о вашей деятельности, но и о семье и увлечениях. В Китае приняты рукопожатия и обмен визитками при знакомствах. На первом месте стоит фамилия на втором имя при написании. Конечная цель – достижение гармоничности и консенсуса. На деловых встречах предпочитают держаться официально, хотя одеваются просто. К старшему следует постоянно проявлять большое уважение и внимание. Переговоры ведут медленно и монотонно, вежливо и стараются избежать конфликта. Преобладает дух коллективизма. Решения принимаются на долгосрочной основе. Они экономны, осторожны, компетентны и становятся надежными партнерами.

Арабский стиль

Представители арабских стран ценят традиции. Важно  производить впечатление порядочного  человека. Постоянно ждут похвалы  и болезненно реагируют на критику. На переговорах близко подходят к собеседнику, часто прикасаются к нему, настойчиво убеждают в своей точке зрения. Следует избегать слов и поступков, оскорбительных для арабов. Говорят легко и красиво с теми, кто им нравится. Придают большое значение контакту взглядов. Расхваливайте их страну, одежду и пищу. Есть следует только правой рукой. Хвалить блюдо, а не того, кто его готовил. Лучше немного переесть, чем огорчить хозяев. Ничего нельзя заворачивать в газету на арабском языке. Восхищаются образованностью, знаниями и опытом. Предложения и проекты будут приняты, если смогут в короткий срок принести прибыль.

 

Однако следую помнить, что в сфере делового общения во всем мире ценятся точность, пунктуальность, выполнения принятых обязательств, экономия времени. В западных странах деловые встречи и в том числе переговоры не длятся более одного часа.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Торговые переговоры — это средство, взаимосвязи между людьми, предназначенные для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.

Основная задача переговоров в психологическом плане – убедить собеседника, заставив его принять ваше предложение.

Специалист  по переговорам обязан быть дипломатом, то есть иметь в своём арсенале приемы, позволяющие найти путь к  сердцу партнеров, снять их сопротивление, нейтрализовать их нечестные действия. При этом переговоры должны проходить в вежливо-предупредительном тоне, не стоит забывать о лингвистических и невербальных средствах ведения переговоров.

Существуют  вполне определенные черты, характеризующие  поведение представителей разных стран  за столом переговоров. На формирование любого переговорного стиля оказывают влияние как личные свойства и особенности характера любого индивида, его способности и талант как специалиста по переговорам, так и культурные, политические, эмоциональные и прочие обстоятельства, определяющие конкретные переговоры. Вдобавок к стилю, на процесс и результат переговоров влияют выбранные сторонами стратегия и тактика, структура переговоров, внешние воздействия и многое другое.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЛИТЕРАТУРА

1.Белладже Лионель. Переговоры./ Пер. с франц. Под ред. И.В. Андреевой. СПб.: Издательский Дом «Нева», 2003.

2.Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений: Учебник. - М., 2001. - 232 с.

3.Брайнинг Г.А. Руководство по проведению переговоров. - М., 2006. - 222 с.

4.Вечер Л.С. Секреты делового общения. Минск, 1996. С.357 – 360.

5.Зарецкая Е.Н. Деловое общение: В 2 т. - М.: Дело, 2002. - 222 с.

6.Ивар Унт. Искусство ведения переговоров. - М.: Баланс клуб, 2004. - 152 с.

6.Корен Р., Гудмен П. Искусство торговаться или все о переговорах. – Мн.: СП «Эф-Эй-Би», 1995.

8.Курбатов В.И. Как успешно провести переговоры (пособие для деловых людей). – Ростов – на – Дону: Феникс, 1997.

9.Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие. - М.: Ось-89, 2004. - 109 с.

10.Мазилкина  Е.И. Как подготовиться к переговорам, или всегда ли побеждает сильнейший?. - «Ай пи эр медиа»

11. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. М.: Экономика, 1998.

12. Сухарев В.А. Этика и психология делового человека. - М., 2003.

13. Титова Л.Г.  Деловое общение: Учебное пособие. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. - 377 с.

14. Холопова Т.И., Холопова М.М. Протокол и этикет для деловых людей. - М.: ИНФРА-М, 2005. - 311 с.

15. www.bereg.ru

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ  А

КРАТКОЕ РУКОВОДСТВО 

ПО ОРГАНИЗАЦИИ  И ПРОВЕДЕНИЮ ПЕРЕГОВОРОВ

ПРИЛОЖЕНИЕ  Б

Правила контроля тембра голоса

– следите за тем, как вы произносите согласные;

– прослушайте  аудиозаписи пьес или литературных произведений;

– произносите  речь ритмично, чтобы она не выглядела  бесцветной и монотонной;

– пометьте в  записях места, где следует менять скорость изложения материала;

– периодически делайте паузы;

– высота звука  будет ниже, если произносить его  на выдохе;

– проследите, не часто ли у вас проскакивают «хм», «э-э» и т.д.;

– откажитесь от повторяющихся фраз («понимаете ли»);

– вода комнатной  температуры с медом намного  полезнее газированной;

– можно использовать звуковые эффекты, если этого предусматривает  аудитория;

– перед выходом  из дома проведите разминку (пожуйте  воображаемое яблоко, улыбнитесь, пропойте любимую мелодию).

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ  В

Группы жестов

Жесты-символы в большей степени ограничиваются рамками культуры. Например, болгары кивают головой когда говорят «нет».

Жесты-иллюстраторы используются для пояснения сказанного. С помощью таких жестов усиливаются важные моменты сообщения. Когда жестикуляция избыточна она раздражает выступающих.

Жесты-регуляторы позволяют регулировать ход беседы. Частые кивки головой «Я с вами согласен, продолжайте».

Жесты-адапторы сопровождают чувства и эмоции. Они становятся первыми признаками волнения

Жесты открытости предполагают развернутые навстречу собеседнику руки расстегнутый пиджак.

Жесты закрытости включают скрещенные на груди руки и посадку на стул таким образом, что спинка стула выступает как  бы щитом.

Жесты скрытости– сложенные руки и отклоненный назад корпус, скрещенные ноги, взгляд исподлобья, ступни и корпус повернуты по направлению к выходу.

Жесты уверенности– пальцы соединяются в виде купола или руки соединены за спиной и подбородок поднят вверх.

Жесты нервозности – покашливание или рука прикрывает рот, а локти поставлены на стол таким образом, что образуют пирамиду.

Жесты скуки представляют собой постукивание по полу ногой или машинальное рисование на бумаге.