Общее понятие торговых переговоров

Содержание

ВВЕДЕНИЕ           3

1 Изучение торговых  переговоров        5

1. Общее понятие торговых переговоров      5
2. Психология делового общение по Д. Карнеги            15
2. Лингвистические и невербальные средства ведения торговых

переговоров                   18

3 Национальные  особенности ведения торговых  переговоров          25

ЗАКЛЮЧЕНИЕ                  31

ЛИТЕРАТУРА                  32

ПРИЛОЖЕНИЕ  А                 33

ПРИЛОЖЕНИЕ  Б                 35

ПРИЛОЖЕНИЕ  В                 36

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность  данной темы обусловлена тем, что  торговые переговоры составляют значительную часть профессиональной деятельности деловых людей, предпринимателей, менеджеров, специалистов разного уровня, работников социальной сферы, политических лидеров и т.д. В «Словаре русского языка» С.И. Ожегова, наиболее популярном в настоящее время, переговоры определяются как «обмен мнениями с деловой целью». Под переговорами понимается речевое общение между собеседниками, которые обладают необходимыми полномочиями от своих организаций (учреждения, фирмы и т.д.) для установления деловых отношений, разрешения спорных вопросов или выработки конструктивного подхода к их решению. Это значит, что в отличие от деловых бесед и совещаний, проводившихся в рамках какой-либо организации (учреждений, фирм и т.п.) между его сотрудниками, переговоры – процесс, участники которого являются представителями хотя бы двух сторон (учреждений, фирм и т.д.). уполномоченными осуществлять соответствующие деловые контакты и заключать договоры.

Значение торговых переговоров невозможно переоценить. Именно переговоры (межличностные или групповые) предполагают обсуждение конкретного предмета с конкретной целью. Достижение цели переговоров всегда связано с выработкой совместной программы действий по какому-либо направлению деятельности.

Изучение переговорного  процесса сегодня выделилось в самостоятельное направление работы многих образовательных центров. Существуют научные программы, оригинальные методики обучения бизнесменов, юристов, социологов, общественных деятелей искусству переговоров.

Цель работы – изучить основы ведения торговых переговоров.

Задачи: 1) раскрыть общее понятие торговых переговоров, дать им характеристику, описать этапы торговых переговоров;

2) выявить и  изучить лингвистические и невербальные средства ведения торговых переговоров;

3)отразить национальные  особенности ведения переговоров.

Общими методами исследования, применяемыми в работе, являются системный подход, анализ и синтез, структурирование и сравнение, методы табличного отображения данных.

Курсовая работа состоит из введения, трех разделов, индивидуального задания, заключения и списка литературы в 15 источников.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1 Изучение  торговых переговоров

1.1 Общее  понятие торговых переговоров

Торговые переговоры являются важной составной частью экономической политики стран. Во время проведения торговых переговоров подписываются соглашения, обеспечивающие юридическую базу и основные правила коммерции. В основном это договоры, по которым государства принимают на себя обязательства содействовать производителям товаров и услуг, компаниям, занимающимся экспортно-импортными операциями.

   Торговые переговоры способствуют укреплению международной экономики, расширению торговли, инвестициям, занятости, что приводит к укреплению стоимости национальных денежных единиц.

Для того чтобы  вести торговые переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют. Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся [рис.1].  В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию.

Рис.1 Составляющие переговоров.

Соотношение интересов  сторон на переговорах – величина довольно постоянная, которая легко подвержена каким-либо изменениям. Меняются главным образом позиции участников переговоров. Этот, казалось бы, тривиальный факт, состоящий в том, что переговоры предполагают совместную деятельность участников со смешанными интересами, часто игнорируется в реальной практике ведения переговоров. Стороны ведут себя так, как будто партнера не существует, ориентируясь только на свои интересы и пытаясь только их реализовать на переговорах.

При ведении  торговых переговоров используются различные подходы. Под подходом к переговорам понимается основной принцип, из которого исходят их участники: рассматривают они переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы, предполагающей совместные усилия.

 Соответственно  этому выделяются 2 основных подхода или 2 основные стратегии переговоров:

• Торг;
• Совместный с партнером поиск решения проблемы.

В первом случае участники видят в переговорах  одну их возможностей добиться победы при реализации собственных целей  и интересов в максимально полном объеме. Они стремятся «выторговать» наиболее выгодный для себя итоговый документ, мало заботясь о целях и интересах другой стороны, а также о том, насколько партнер будет удовлетворен итогами переговоров, и вообще о том, насколько проблема будет решена.

В результате борьбы, которая длится порой достаточно долго, участники могут прийти к некоему компромиссному варианту и заключить соглашение. В противном случае переговоры будут провалены. Таков конкурентный тип поведения.

Противоположный подход предполагает ориентацию не только на то, чтобы вынудить или заставить партнера принять совместное решение, как в предыдущем случае, но и на совместный анализ проблемы и совместный поиск вариантов решения. Он подразумевает кооперативность, партнерские отношения, поэтому данный тип поведения на переговорах часто называют кооперативным подходом к переговорам. В рамках этого типа поведения иначе понимаются победа или успех переговоров, а именно, как разрешение противоречий и максимальное взаимное удовлетворение интересов обеих сторон. Подход к переговорам как к совместному с партнером поиску решения проблемы основывается на иных принципах и подразумевает в значительной степени открытость обоих участников, формирование диалога отношений.

При торге могут  использоваться 2 стратегии: «жесткая» и «мягкая».

  Одними из первых, кто выступил с идеей «жесткой» стратегии, были американские исследователи С.Сиджел и Л.Фурекер. Согласно их взглядам, уступка  одной стороны на переговорах влечет за собой ужесточение другой. Отсюда они сделали вывод, что для успешного ведения переговоров необходимо начинать переговоры с завышенных требований и в целом быть неуступчивым.

  Почти одновременно с идеей «жесткой» стратегии появилась противоположная ей концепция «мягкой» линии поведения на переговорах. Её автор Ч.Осгуд полагал, что наибольший выигрыш можно получить благодаря обмену взаимными уступками. Основная проблема, в которой столкнулись представители направления, разрабатывающего проблему оптимизации торга, заключалась в сложности выявления общих закономерностей, влияющих на величину и скорость уступок.

В конце 70-х годов  в качестве альтернативы торгу стали  активно развиваться идеи партнерского подхода. По мнению основателей этого подхода Р.Фишера и У.Юри (принципиальные переговоры или Гарвардсткий проект) речь должна вестись не о позициях и поиске их развязок, а об интересах. Этот метод предполагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы основан какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон.[6, с.78]

      Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров.

     Гарвардский проект может быть сведен к 4 основным пунктам:

1. люди: сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров;
2. интересы: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях;
3. варианты: прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей;
4. результат: настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме.

Если посмотреть в сравнении 3 этих стратегии, то можно  выделить сильные и слабые стороны  каждой [Таблица 1]. Однако, не следует забывать, что выбор той или иной стратегии должен примеряться на конкретную ситуацию, в зависимости от ваших целей, возможностей и преимуществ.

Мягкий подход	Жесткий подход	Принципиальный  подход
Участники –  друзья	Участники –  противники	Участники вместе решают проблему
Цель-соглашение	Цель – победа	Цель – разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно
Делать уступки  для культивирования отношений	Требовать уступок  в качестве условия для продолжения  отношений	Отделить людей  от проблемы
Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы	Придерживаться  жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы	Придерживаться  мягкого курса в отношениях с  людьми, но стоять на жесткой платформе при решении проблемы
Доверять другим	Не доверять другим	Продолжать  переговоры независимо от степени доверия
Легко менять свою позицию	Твердо придерживаться своей позиции	Концентрироваться на интересах, а не на позициях
Делать предложения	Угрожать	Анализировать интересы
Обнаруживать  свою подспудную мысль	Сбивать с толку  в отношении своей подспудной мысли	Избегать возникновения  ненужной линии
Допускать односторонние потери ради достижения соглашения	требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение	Обдумывать  взаимовыгодные варианты
Искать единственный ответ: тот, на который они пойдут	Искать единственный ответ: тот, который примете вы	Разработать много  плановые варианты выбора: решать позже
Настаивать  на соглашении	Настаивать  на своей позиции	Настаивать  на применении объективных критериев
Пытаться избежать состязания воли	Пытаться выиграть в состязании воли	Пытаться достичь  результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли
Поддаваться давлению	Применять давление	Размышлять  и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению

Таблица 1. Сравнительная  характеристика стратегий ведения  торговых переговоров.

 

При прохождении  практики на ЧСУП «ОптимаРемСтрой» я  изучил все 3 стратегии ведения торговых переговоров, так как директор и  ведущий специалист данного предприятия считают, что для разной ситуации следует использовать наиболее подходящую стратегия. Я согласен с данным мнение и для себя определил, что стоит внимательно изучить оппонентов, ситуацию, свои преимущества, и только тогда выбирать какую либо стратегию. На мой взгляд наиболее продуктивным все же является принципиальный подход, так как данный подход включает в себя в разумных пределах и «жесткую» и «мягкую» стратегии.

Обычно считается, что переговоры нужны только для  того, чтобы договориться. В целом это утверждение справедливо. Переговоры нужны для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако торговые переговоры порой используются и с иными целями. В этом смысле торговые переговоры могут выполнять разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнером [Таблица 2].

Торговые переговоры известны издревле. Однако первоначальное понимание успешной торговой сделки было близко к тому, чтобы обмануть  партнера. Часто вызывал уважение тот, кто смог избавиться от плохого товара, получив при этом изрядную сумму денег. Сегодня успешные переговоры – это, прежде всего, взаимовыгодные решения. При этом не надо думать, что остальные функции переговоров остались в прошлом. Они сосуществуют друг с другом и часто на переговорах реализуются одновременно, имея большую или меньшую значимость. Некоторые из них, такие как информационная и коммуникативная функции, присутствуют на всех переговорах, другие появляются временами, поэтому в целом можно говорить об иерархии функций переговоров. [10, с.58]

Функции переговоров	Описание
Информационная	Информационное  обеспечение переговорного процесса заключается в создании эффективной системы сбора, обработки, хранения информации, необходимой для принятия обоснованных решений.
Коммуникативная	Предполагает  налаживание новых связей и отношений в процессе взаимодействия.
Контроля и  регулирования	Контроль обеспечивает фиксирование состояния процесса в  определенный момент времени для принятия решения по урегулированию этого процесса. Функция контроля тесно связана с функцией регулирования, то есть с принятием решений по ликвидации и отклонений, выявленных на стадии контроля.
Отвлечения  внимания	Заключается в  том, то одна из сторон стремится выиграть время для анализа ситуации и наращивания собственного потенциала. Наиболее подходящим средством для этого является проведение презентации.
Пропаганды	Позволяет одной  из сторон показать себя в выгодном свете в глазах общественности.
Проволочек	Заключается в  том, что одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить у оппонента надежду на решение проблемы.