Контрольная работа по "Этике деловых отношений"

1. Рациональность. Необходимо вести себя сдержанно. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности принятия разумных решений.

2. Понимание. Невнимание  к точке зрения партнера ограничивает  возможности выработки взаимоприемлемых  решений. 

3. Общение. Если ваши  партнеры не проявляют большой  заинтересованности, все же постарайтесь  провести с ними консультации. Это позволит сохранить и улучшить  отношения. 

4. Достоверность. Ложная  информация ослабляет силу аргументации, а также неблагоприятно влияет  на репутацию. 

5. Избегайте менторского  тона. Недопустимо поучать партнера. Основной метод - убеждение. 

6. Принятие. Постарайтесь  принять другую сторону и будьте  открыты для того, чтобы узнать  нечто новое от партнера.

Успех переговоров во многом определяется умением задавать вопросы  и получать исчерпывающие ответы на них. Вопросы служат для управления ходом переговоров и выяснения  точки зрения оппонента. Правильная постановка вопросов способствует принятию нужного вам решения.

Успешное ведение деловых  бесед и переговоров во многом зависит от соблюдения партнерами таких  этических норм и принципов, как  точность, честность, корректность и  такт, умение выслушать (внимание к  чужому мнению), конкретность.

И последнее, негативный исход  деловой беседы или переговоров  не является основанием для резкости или холодности при завершении переговорного  процесса. Прощание должно быть таким, чтобы в расчете на будущее  позволило сохранить контакт  и деловые связи.

 

Задание 6

Руководство предприятия поручило Вам возглавить команду, представляющую Вашу организацию  на предстоящих переговорах с  конкурентами. Вам предстоит выработать стратегию поведения и выбрать  метод ведения переговоров. Конкуренты менее чем вы заинтересованы в  компромиссном решении. У них  есть преимущества в позиции, кроме  этого они не готовы идти на уступки. В то же время руководителем их команды является педантичный, самоуверенный  человек, не склонный преувеличивать свои запросы. Опишите стратегию поведения  своей команды и метод ведения  переговоров, который Вы предпочтете. Почему Вы остановились именно на этом методе?

 

Вступая в переговоры, участники  могут использовать различные стратегии  их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в  которой ведутся переговоры, готовности сторон реализовать интересы друг друга, понимания успеха переговоров их участниками. Выделяют две основные стратегии ведения переговоров: 1) позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и 2) переговоры на основе взаимного учета интересов, что предполагает партнерский тип поведения сторон. Каждая из обозначенных стратегий имеет свою специфику.

В данном случае следует  выбрать метод позиционного торга, который заключается в такой  стратегии, при которой стороны  ориентированы на конфронтацию и  ведут спор о конкретных позициях. Основные особенности:

1) участники переговоров  стремятся к реализации собственных  целей в максимально полном  объеме, мало заботясь о том,  насколько оппоненты будут удовлетворены  итогами переговоров; 

2) переговоры ведутся  на основе первоначально выдвинутых  крайних позиций, которые стороны  стремятся отстаивать;

3) подчеркивается различие  между сторонами, а сходство, даже  если оно имеется, часто отвергается; 

4) действия участников  направлены, прежде всего, друг  на друга, а не на решение  проблемы;

5) стороны стремятся скрыть  или исказить информацию о  своих истинных намерениях и  целях; 

6) перспектива провала  переговоров может подтолкнуть  стороны к определенному сближению  и попыткам выработать компромиссное  соглашение, но совместные действия  при этом носят вынужденный  характер;

7) в результате зачастую  достигается соглашение, удовлетворяющее  каждую из сторон в меньшей  степени, чем это могло бы  быть.

При подготовке переговоров  целесообразно использовать метод  интеграции, предназначенный для  того, чтобы убедить партнера в  необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого  метода не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует  в тех случаях когда, например партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций

 

Задание 7

В дискуссии  на тему "Существует ли дружба между  мужчиной и женщиной" Вы отстаиваете  позицию, заключающуюся в том, что  такая дружба возможна. Составьте  перечень аргументов, подтверждающих Вашу точку зрения, а также перечислите  основные возможности аргументы  Ваших оппонентов.

 

Существование дружбы между  мужчиной и женщиной является предметом  споров между различными категориями  людей. Дружба между мужчиной и женщиной возможна также, как и однополая  дружба. Аргументами в защиту этой точки зрения могут стать:

– как правило, мужчина  является инициатором такой дружбы, стараясь найти в женщине, поддержку  и жилетку, в которую можно  поплакаться и сексуальные отношения с которой невозможны;

– в основе дружбы между  мужчиной и женщиной лежат их общие  интересы, увлечения, часто такие, которые  считаются «мужскими» (футбол, автомобили, картинги, экстремальные виды спорта и т.д.);

– друг-мужчина может  понять и принять девушку такой, как этого хочет она сама, девушке  приятно получать знаки внимания от человека противоположного пола, которому не нужно от нее ничего, кроме  дружеской поддержки;

– мужчины, по результатам  исследователей социологов, оценивают  разнополую дружбу как более высокую  и качественную, а также приносящую больше удовлетворения, чем сексуальные  отношения;

– друг противоположного пола сможет рассказать обо всех хитростях  и тонкостях своего пола, таким  образом, поможет найти свою вторую половинку;

– дружба с мужчиной для  женщины более легкая, дает ощущение защиты, семейности и тепла. Это тот  случай, когда женщина называет друга "почти братом".

Аргументы оппонентов:

– взаимоотношения мужчины  и женщины основаны на взаимной симпатии, которая рано или поздно перерастает  в секс;

– для разнополой дружбы существует множество препятствий, основные из которых – проблема сексуального притяжения между полами, равнозначность в оценке друг друга  партнерами, проблема общественного  непонимания и проблема знакомства мужчины и женщины.

– мужчина и женщина  могут быть просто хорошими знакомыми, в противном случае один из них  просто лжёт всем вокруг себя, а может  и себе самому.

 

Задание 8

Определите  тип слушателя и опишите средства для привлечения его внимания.

Данный  тип людей слушает разумом, причем лишь то, что они хотят слышать, отбрасывая все остальное, они пренебрегают эмоциональным и невербальными  аспектами поведения говорящего. Они слушают выборочно, заботясь о том, чтобы услышанное не нарушило их внутреннего равновесия, они часто  упускают глубокое значение сказанного.

 

Данный тип – слушатель- интеллектуал.

Привлечь внимание такого человека можно логически выстроенным  рассказом, максимально лишенным эмоциональности  и невербальных средств. Рассказ  должен быть кратким и содержательным. Основан на диалоге.

 

Задание 9

Вы  являетесь посредником в переговорах  между двумя конкурирующими фирмами, одна их которых регулярно срывает  сроки переговоров, нарушает даже незначительные договоренности. Опишите свои действия и шаги, которые Вы как посредник предпримите в этой ситуации.

 

При реализации сторонами  партнерских отношений центральным  звеном становится совместный анализ проблемы, совместное творчество. Чем  полнее и глубже будет проанализирована проблема, тем больше шансов найти  разрешение имеющих место противоречий. Поэтому любые действия, направленные на изучение проблемы, играют положительную  роль. Информация о положении дел  должна быть доступна участникам переговоров. При ориентации на совместный с партнером  анализ проблемы надо высказать свою точку зрения, выслушать партнера, сопоставить их.

Используя целенаправленное убеждение, Вы поощряете и пытаетесь  убедить другую сторону принять  вещи, которые Вы хотите, чтобы они  приняли. Конструктивный компромисс означает приспособление (корректировку) Вашей  позиции в ответ на недостаточную  готовность согласиться с Вашими предложениями. Данный компромисс противоположен позиционному ведению переговоров, при которых одна или несколько  сторон упорно защищают (первоначально) установленную позицию и в  ответ на убедительные доводы отказываются идти на компромисс или скорректировать  свою позицию.

 

Задание 10

Ваш непосредственный руководитель женщина 45 лет, ее отношение  к подчиненным зависит от настроения, а не от деловых качеств последних. Вам необходимо доказать ей свою точку  зрения в спорном вопросе, по которому у нее имеется своя точка зрения. Вы же уверены в своей правоте, опишите свои действия.

 

Спор представляет собой  столкновение мнений, разногласие, в  ходе выяснения которого каждая из сторон отстаивает свою правоту.

Целью такого спора является нахождение правды, проверка идей, мыслей. Данный спор отличает тщательный подбор аргументов, реальная оценка собственных  позиций и позиций противников.

Убедить оппонента может  только тот человек, который верит  в то, что говорит, поэтому для  такого спора характерна вера убеждающей стороны в непогрешимость и истинность своей позиции. Достаточно часто  такие споры протекают конфликтно, так как используется агрессивная  аргументация.

Успех устного спора зависит  от психологических особенностей людей, участвующих в нем: манеры и культуры речи, скорости реакции, живости ума  и т.п.

Спор, как правило, не способствует принятию решения, так как каждая из сторон не готова уступать в своих  позициях, однако, если в начале спора  есть какие-либо вопросы, по которым  мнения сторон сходятся, такой спор может способствовать выработке  конструктивного решения.

Следует по возможности более  точно знать психологические  особенности оппонента, чтобы подобрать  более убедительные для него аргументы  и выбрать более эффективную  тактику.

Подбирая аргументы, следует  заботиться о том, чтобы они воздействовали не только на разум, но и на чувства  человека, противостоящего Вам в  споре. Достаточно эффективно влияют на спорщика уместно используемые юмор, ирония, иногда даже сарказм, которые  помогают снизить эмоциональную  напряженность обстановки, создают  позитивный настрой. Однако не следует  злоупотреблять остротами, если обсуждаются  серьезные и важные деловые проблемы.

Успех спора во многом определяется и умением спорящих людей задавать вопросы и отвечать на них. В споре  при помощи вопросов уточняется позиция  оппонента, получается дополнительная информация, выясняется отношение к  обсуждаемым вопросам. Все вопросы, используемые в споре, можно условно  разделить на корректные и некорректные. Корректные вопросы нацелены на выяснение истины, не унижают достоинства собеседника, задаются в спокойном тоне.

Для достижения успеха в  данном споре необходимо помнить  следующее, что данная женщина 45 лет – руководитель – самодостаточная женщина со сменой настроения. Поэтому необходимо выбрать момент, когда она будет расположена к общению. Воспользоваться таким приемом, как комплимент. Попросить совета в решении вопроса. Подвести с помощью вопросов, уточнений, делающих мягкий поворот на наше мнение, к тому, чтобы она решила, что именно то, что мы принимаем за истину – ее собственное решение. Человек, принявший решение, считающий, что оно является его собственным, редко когда от него откажется. Наоборот приложит все усилия для его выполнения. Будет рад, что вы приняли его точку зрения, не подозревая, что вы его к ней подвели. Нам останется только поблагодарить за разъяснение. Все довольны, конфликта нет. Такое возможно, когда человек эмоционален и подвержен переменам в настроении.

 

Задание 11

Вы - женщина, работаете секретарем у начальника - мужчины, опишите правила этикета, которые должен соблюдать он не как  начальник, а как мужчина.

 

Стандартное уважение как к личности и работнику. Стараться:

-не ругать при посторонних;

- не кричать и не  хамить;

- не допускать обидных  шуток в т.ч. эротического содержания  или намёков от которых неприятно  женщине;

- не разговаривать о  человеке в 3-м лице в её  присутствии.

Как к женщине желательно:

- уважать её как хозяйку  которую ждёт семья (о вопросах  переработок и задержек на  работе);

- не заставлять поднимать  тяжести.

Задание 12

Определите, что демонстрирует девушка на нижеприведенных рисунках.